Должностная инструкция директора по продажам - sk-mcity.ru

Должностная инструкция директора по продажам

Должностная инструкция директора по продажам

Этой профессии нельзя научиться ни в школе, ни в высшем учебном заведении, ни в бизнес-школе. Стать директором по продажам мечтает почти каждый продавец, но одного желания оказывается мало. Эта работа требует знаний и таланта.

Директор, отвечающий за продажи, должен уметь правильно планировать, управлять коллективом, видеть и развивать таланты подчиненных, контролировать организационные активы. Особенность профессии заключается в практическом применении различных техник продаж, необходимых для эффективной деятельности компании. Сегодня специалисты этой профессии относятся к разряду самых высокооплачиваемых.

Как становятся директорами по продажам

Нужно признать, что очень многие директора по продажам начинают свой профессиональный рост с должности простого продавца. Достаточно часто обязанности этого специалиста приходится брать на себя директору или собственнику компании. В целом, перспективы занять эту должности есть у:

  • продавцов;
  • маркетологов;
  • собственников или директоров компаний на начальных этапах развития бизнеса;
  • директоров по маркетингу.

Руководство может найти подходящую кандидатуру как внутри компании, так и вне ее, что зависит от нескольких факторов, среди которых:

  • зрелость компании и состояние системы продаж;
  • стратегия развития;
  • внутренний потенциал компании;
  • наличие опыта в продажах на выбранном рынке;
  • амбиции руководства.

В компаниях с успешной культурой и практикой продаж обычно стараются воспитать менеджера по продажам внутри компании, обучая персонал на тренингах, курсах и т. п.

Задачи директора по продажам

Основная задача менеджера по продажам – сбыт продукта компании с вовлечением всех существующих ресурсов – человеческих и финансовых. Подобные задачи решает и директор по маркетингу, но с помощью других инструментов.

Иногда задачи совмещаются, и компания предпочитает иметь в своем штате директора по маркетингу и продажам. Нужно отметить, что успешно справиться с обеими функциями довольно сложно, так как предполагаются абсолютно разные действия.

Обязанности директора по продажам

Специфика и уровень развития компании диктует требования к директору по продажам, но в любой отрасли этот специалист должен:

  • Участвовать в составлении планов и стратегий продаж, ценообразовании и маркетинге.
  • Набирать штат продавцов, управлять коллективом и решать текущие проблемы с продажами
  • Налаживать и развивать взаимодействие с подразделениями компании.
  • Поддерживать связи с основными клиентами.

Составление стратегических планов продаж, участие в формировании ценовой политики и маркетинге

Директор по продажам совместно с руководством и менеджерами других подразделений согласовывает планы продаж, определяет направление развития, вовлекает новые каналы и т. п. Участие в этих процессах заставляет директора по продажам изучать рынок, проводить расчеты, анализировать положение компании на рынке и текущее состояние продаж.

Набор кадров и управление ними

Директор по продажам может подбирать кадры самостоятельно или, создав определенный портрет продавца, поручить эту функцию отделу, занимающемуся персоналом. Управление и контроль подразумевают создание безотказной системы работы отдела, при которой продавцы всегда понимают свои задачи, а руководитель находится в курсе хода и результатов работы.

Взаимосвязи с подразделениями

При продажах обязательно возникают сложные или незнакомые проблемы и новые задачи. Нужно искать товары, разбираться со срывающимися поставками, проблемами поставщиков, дистрибьюторов, следить за изменениями законодательства и многое другое. Эти факторы могут нарушить процесс продаж, если эффективное решение не будет найдено быстро.

Для решения этих непростых задач необходимо эффективное взаимодействие внутри компании и на рынке в целом. Очень важна и личная репутация, и связи, и авторитет директора. Умение найти общий язык с бухгалтерией и юридическим отделом при согласовании договоров, с департаментом логистики, с руководством и с производителями становится непременным условием для результативных продаж.

Поддержание конструктивных отношений с партнерами и клиентами

Бытует мнение, что директор по продажам – это высокопрофессиональный продавец. Безусловно, навыки практических продаж должны быть освоены менеджером, но все-таки умение организовать работу и управлять персоналом кажется более важным.

При отлаженной работе коллектива результат гораздо лучше, чем самая успешная работа директора-продавца. Но основными клиентами руководитель по продажам должен заниматься лично. Во всяком случае, он должен взять под свой контроль контакты с руководством этих клиентов.

Заместитель директора по продажам и коммерции

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1.Заместитель директора по продажам и коммерции (далее зам. директора) относится к категории руководителей, принимается на работу и освобождается от нее приказом директора фирмы.

1.2. На должность зам. директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы на руководящих должностях в соответствующей профилю предприятия отрасли не менее 3 лет.

1.3. Зам. директора подчиняется непосредственно директору компании.

1.4. В своей деятельности зам. директора руководствуется:

— нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

— правилами внутреннего трудового распорядка;

— приказами и распоряжениями Директора;

— настоящей должностной инструкцией.

1.5.Зам. директора должен знать:

-законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность фирмы, постановления федеральных, региональных и местных органов государственной власти и управления, определяющие приоритетные направления развития экономики и соответствующей отрасли;

— методические и нормативные материалы других органов, касающиеся деятельности фирмы;

— профиль, специализацию и особенности структуры фирмы;

— перспективы технического, экономического и социального развития отрасли и фирмы;

— производственные мощности и кадровые ресурсы фирмы;

— технологию производства продукции фирмы;

— налоговое и экологическое законодательство;

— порядок составления и согласования бизнес-планов производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности фирмы;

— рыночные методы хозяйствования и управления фирмы;

— систему экономических индикаторов, позволяющих предприятию определять свое положение на рынке и разрабатывать программы выхода на новые рынки сбыта;

— порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров;

— научно-технические достижения и передовой опыт в соответствующей отрасли производств;

— управление экономикой и финансами фирмы;

-организацию производства и труда;

— порядок разработки и заключения отраслевых тарифных соглашений, коллективных договоров и регулирования социально-трудовых отношений;

— трудовое законодательство РФ;

— правила и нормы охраны труда;

— правила делового общения;

— правила и подходы работы с клиентами;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы пожарной безопасности.

1.6. Во время отсутствия зам. директора его обязанности выполняет в установленном порядке начальник отдела оптовых продаж, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных обязанностей.

Читать еще:  Должностная инструкция менеджера

1.7. Зам. директора по коммерческим вопросам постоянно повышает свой профессиональный уровень.

1.8. Зам. директора по коммерческим вопросам выполняет разовые поручения директора фирмы, связанные с деятельностью компании

1.9. Зам. директора должен быть энергичен и позитивно настроен, обладать коммуникабельностью, способствовать созданию благоприятного делового и морального климата на фирме.

На зам. директора возлагаются следующие функции:

2.1. Право подписи ряда документов.

2.2. Организация работы и эффективное взаимодействие всей отделов коммерческого направления: отдела оптовых продаж, отдела розничных продаж, отдела маркетинга и рекламы, отдела складского хозяйства и логистики.

2.3. Повышение рентабельности фирмы.

2.4. Организация разработки установленной отчетности по всему коммерческому направлению фирмы.

2.5. Обеспечение соблюдения законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно — экономических связей.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

Для выполнения возложенных на него функций зам. директора обязан:

3.1. Подписывать документы.

3.1.1. Согласовывает документы (договоры) на поставку продукции, имеет право подписывать документы, согласно доверенности.

3.1.2. Подписывает следующие документы:

— приказы по решению оперативных вопросов отделов.

3.2. Организация работы и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений коммерческого направления

3.2.1. Направлять деятельность всех структурных подразделений на развитие и совершенствование продаж с учетом социальных и рыночных приоритетов.

3.2.2. Повышать эффективность работы предприятия, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли, качества и конкурентноспособности производимой продукции, ее соответствие мировым стандартам в целях завоевания отечественного и зарубежного рынка и удовлетворения потребностей населения в соответствующих видах отечественной продукции.

3.2.3. Разрабатывать и согласовывать с директором фирмы планы:

— план продаж на следующий год по оптовому и розничному направлению с разбивкой на кварталы и помесячно (в срок до 10 декабря текущего года);

— план рекламной кампании на год с разбивкой на кварталы и просчитанным бюджетом на рекламную кампанию (в срок до 10 декабря прошлого года);

— план обучения, оценки и аттестации работников коммерческого направления раз в квартал (в срок до 10 числа месяца, предшествующего началу квартала)

3.2.4. Контролировать работу всех структурных подразделений коммерческого направления.

3.2.5. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, применение принципов моральной и материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.

3.2.6. Курировать организацию работы по стимулированию персонала коммерческого направления:

— ежемесячно организовывать подведение итогов по выполнению планов отделов и стимулированию персонала;

— согласовывать приказ на премирование персонала;

— дорабатывать положение по материальному стимулированию персонала коммерческого направления.

3.3. Повышение рентабельности фирмы.

3.3.1. Проводить работы по совершенствованию планирования экономических и финансовых показателей деятельности предприятия, по созданию и улучшению нормативов трудовых затрат, расходования товарно-материальных ценностей и использования производственных мощностей.
3.3.2. Организовывать деятельность структурных подразделений коммерческого направления на основе экономической эффективности, рационального использования и расходования всех видов ресурсов.

3.3.3. Осуществлять контроль за порядком учета поступления и расходования средств, использованием материальных ценностей.

3.3.4. Обеспечивать контроль за ходом соблюдения финансовой дисциплины.

3.3.5. Обеспечивать регулярный рост продаж

3.4. Организация разработки установленной отчетности по коммерческому направлению компании

3.4.1.Готовить отчеты директору фирмы:

— о выполнении плана продаж по оптовому и розничному направлению за месяц (до 5 числа следующего месяца), квартал, год

— о выполнении плана рекламной кампании и затратах на рекламную кампанию за месяц, квартал, год.

3.5. Обеспечение соблюдения законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно — экономических связей.

3.5.1. Использовать правовые средства для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений, обеспечения инвестиционной привлекательности предприятия в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности.

Зам. директора имеет право:

4.1. Действовать от имени предприятия по доверенности.

4.2. Представлять интересы фирмы во взаимоотношениях с гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти и управления по доверенности и распоряжению директора.

4.3. Осуществлять проверку деятельности всех подразделений коммерческого направления, давать им соответствующие указания, направленные на повышение их эффективности.

4.4. Представлять директору предприятия предложения о поощрении работников коммерческого направления за высокие экономические показатели работы и привлечении к ответственности за нарушение установленных требований в области экономики и организации продаж.

Зам. директора несет ответственность за:

5.1. Неисполнение (не надлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

5.2. Совершенные в процессе своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.3. Причинение материального ущерба – в переделах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.4. Разглашение коммерческой информации.

5.5. Проведение без разрешения директора интервью, встреч, переговоров, касающихся деятельности фирмы.

5.6. Нарушение требований дисциплины в соответствии с нормами действующего трудового законодательства (ст.ст. 192, 193 ТК РФ), за нарушение внутреннего трудового распорядка в компании.

5.7. Критериями оценки деятельности Заместителя директора являются :

— выполнение плана продаж всей компанией

— увеличение торгового оборота

— своевременное проведение рекламной компании

— повышение рентабельности фирмы

— выстраивание взаимодействий отделов коммерческого направления.

Директор по продажам

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Читать еще:  Доверенность на сопровождение ребенка

Основные обязанности директора по продажам:

  • 1. Определить общую стратегию продаж;
  • 2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
  • 3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
  • 4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
  • 5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
  • 6. Сформировать систему мотивации;
  • 7. Определить стандарты обслуживания и продаж.

    Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету, руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

    Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

    На самом деле эффективное решение есть. Наши клиенты постоянно сталкивались с такой проблемой и мы подготовили услугу «Коммерческий директор на аутсорсинге», которую можно называть и «Директор по продажам на аутсорсинге». Проектная команда, имеющая опыт в построении множества отделов продаж, приходит в компанию вместо одного человека. Она выстраивает процессы, обучает начальника отдела продаж управлению этими процессами, передает ключевые точки контроля собственнику или генеральному директору и идет выстраивать систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с конкретным человеком, и вопрос о постоянной оплате этому человеку.

    Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

    Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

    Главные требования к директору по продажам:

  • 1. Иметь навыками по проведению переговоров
  • 2. Навыки ежедневного контролю менеджеров
  • 3. Знания о продающих качествах товара компании

    Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
    Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи

    Обязанности руководителя продаж

    Какие обязанности руководителя продаж положительно влияют на прибыль компании? Главная обязанность директора по продажам — отладить систему продаж, быть примером для команды, а не кабинетным генералом. В статье поговорим о ключевых функциях сильного РОП (руководителя отдела продаж).

    С чего начать РОП-у

    Проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, сумму продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч за период. Затем разобрать горячие лиды (заявки и звонки) и отработать 20-30 типовых вопросов от потенциальных клиентов. Такой экспресс-анализ позволит РОП-у объективно оценить ситуацию по продажам и разработать стратегию дальнейших действий.

    Создать welcome тренинг для новых сотрудников. Это поможет новичкам быстрее вливаться в процесс и испытывать меньший стресс в продажах. В такой тренинг может входить серия видео, примеры продаж и переговоров, описание преимуществ продукции и потенциальных клиентов. Адаптация нового менеджера входит в зону ответственности руководителя продаж.

    Собрать список материалов для команды: видео, скрипты, фишки, техники. Включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров для менеджеров, листы преимуществ и сравнений с конкурентами. Это поможет сотрудникам продавать уверенней. Материалы для отдела продаж должны обновляться регулярно. Они помогут передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.

    Целеполагание входит в обязанности руководителя продаж

    Ставить амбициозную достижимую цель для каждого по продажам на год / месяц / неделю исходя из среднего чека по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Цель должна привязываться к личным планам менеджера, а не цели компании. Цель заносится в CRM систему для каждого сотрудника. Необходимо «дробить» действия сотрудника в разрезе общей коммерческой цели компании.

    Разбивать командную коммерческую цель на индивидуальную цель менеджера по продажам и заносить цель в CRM системе каждому сотруднику. Необходимо оцифровывать действия менеджера в разрезе коммерческой цели компании. Человек не будет выполнять план, если в него не верит. Он должен понимать, что нужно сделать, чтобы выполнить план и заработать деньги.

    Разработать KPI по сотрудникам — планы показателей продаж, конверсий, звонков. Всё должно измеряться в числах. Процессы продаж должны быть прописаны. Если у вас еще нет CRM, узнайте, как внедрить crm по шагам.

    Операционный контроль продаж

    Раздробить функции отдела продаж. Менеджер должен продавать. Если он вместо своего предназначения загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.

    Ежедневно проводить планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.

    Ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.

    Отслеживать средний чек по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Вы должны знать показатели собственной эффективности. Только системный анализ данных позволяет обнаружить узкие места и скрытые проблемы, а также точки роста ваших продаж и прибыли.

    Проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником. В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку. В таком случае менеджер будет вынужден ответственно заполнять информацию.

    В обязанности руководителя продаж входит контроль воронок продаж в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее. Как правило, это следующие направления анализа:

    Читать еще:  Должностная инструкция директора ресторана

    — По действующим клиентам.Изучить процесс повторных продаж клиентам и улучшить его.

    — По новым клиентам.Анализ этапов взаимодействия с новым клиентом от запроса до сделки.

    — По каналам продаж. Анализировать источники продаж и определять самые эффективные из них. Это поможет правильно распределять как финансовые, так и рабочие ресурсы.

    — По продуктам / решениям. Изучить спрос на продукты что продается лучше, где выше маржа, что поставить в приоритет продаж.

    — По региону. Оценить географию продаж и локальные рынки сбыта. Понять, почему в одном регионе дела идут хорошо, а в другом нет. Распределить рекламный бюджет по приоритетам.

    — По целевой̆ аудитории. Выделить сегменты целевой аудитории, которая уже покупает продукты / решения, интересна бизнесу и приносит прибыль. Понимая ЦА, предложения будут более точными.

    — По сотрудникам.Анализ продаж каждого сотрудника. Кому из менеджеров необходима поддержка, какой менеджер лучше взаимодействует с определенным типом клиентов. Вычислить худших и улучшить их показатели либо расстаться.

    Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок. Заявки распределят заявки РОП или администратор. У рядового менеджера не должно быть возможности распределять заявки.

    Внедрить отчетность, отслеживать показатели. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании. Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели. Каждый бизнес имеет свой перечень важных показателей для контроля и улучшения.

    Стимулировать работу с «возвращенцами». Реанимировать отношения со старым клиентом дешевле в несколько раз, чем привлечение нового клиента. Достаточно просто ему позвонить и сделать выгодное предложение.

    Поддержка менеджеров по продажам

    В обязанности руководителя продаж входит определение «старших». На старших менеджерах лежит ответственность. Иначе невозможно управлять коллективом больше 3-х человек. Не бойтесь давать полномочия самым способным и подающим надежды продавцам. Делегируйте задачи и контроль на сильных продавцов. Это освободит руки РОП-а в будущем и позволит управлять отделом более эффективнее, избежав балагана.

    РОП должен обязательно прослушивать звонки менеджеров, оценивать качество отработки возражений и закрытия на следующий шаг. Обсуждать на еженедельном собрании звонки и улучшать работу с возражениями. Коллекционировать лучшие звонки.

    Дорабатывать скрипты продаж, закрытие возражений, закрытия клиента на следующий шаг воронки продаж. Для этого можно использовать специальные облачные сервисы для построения скриптов продаж или же прописать их на бумаге, составить в ментальной карте типа Xmind.

    Директор должен периодически ездить на встречи со «сложными» клиентами. РОП — это лидер и полководец. РОП обязательно должен быть на передовой, чтобы не терять хватку и «чувство» клиента. Но это не значит, что РОП замыкается на личных продажах. РОП продаёт руками менеджеров.

    Снижать человеческий фактор — автоматизируйте, контролируйте и прорабатывайте процессы, ошибки зашивайте в скрипты. Регламенты в книге продаж внедрять только те, которые нужны и полезны, чтобы зря не «палить» ресурсы компании. Внедряйте роботов на повторяющиеся функции, например, в CRM системе. Например, можно использовать сервисы автодозвона клиентом, смс рассылки, уведомления клиентов по воронке продаж, о необходимости заказа продукции или о назначенной встрече.

    Нанимать сотрудников. Найм можно вести по опыту, а лучше по потенциалу — второй вариант перспективней для развивающихся компаний. Нанимайте развивающихся людей, которые ежедневно стремятся к улучшению навыков, обучению и повышению собственных результатов. Рискованно нанимать «профессионалов», которые не хотят расти как профессионально, так и финансово. Подбирайте людей в команду осторожно. Неправильно подобранный сотрудник в отдел продаж может сильно подорвать работу, снизить эффективность, а вы потеряете время и силы на адаптацию такого сотрудника, который в итоге так и не приживётся.

    Портрет сильного руководителя

    Обязанности руководителя продаж в идеале должны дополняться и его личными качествами. РОП — это ориентир для всей команды. Соответственно, его склад личности и характер должны соответствовать высоким стандартам ключевой в любой компании должности.

    Отношения. Знает своих людей, мотивацию и потенциал. Учитывает интересы всей команды. Умеет выстраивать контакт и рабочую атмосферу. Умеет находить выход из спорных ситуаций. Умеет регулировать личные и деловые отношения. Умеет выстраивать коммуникацию и развивать отношения с командой. Управляет эмоциями и ожиданиями, вовлекает и поддерживать интерес.

    Контроль. Контролирует ход момента продажи, управляет продажами руками команды. Пресекает возможные манипуляции и саботаж в команде. Пресекает любое проявление посредственности.

    Ответственность. Руководитель — лицо команды, отвечает за успехи и поражения каждого сотрудника лично, за командный результат по продажам. Отстаивает интересы команды внутри и вне компании в положительном созидательном ключе.

    Решительность. Не боится принимать смелые и, если необходимо, жёсткие решения. Отвечает за собственные решения лично. Ставит цели, сроки и добивается результата.

    Мышление. РОП интуитивно чувствует продажу. Умеет управлять процессом переговоров. Умеет корректировать и влиять на процесс продажи через сотрудника. Обладает коммерческим мышлением. Оцифровывает каждое действие.

    Личная эффективность. РОП — пример личной эффективность и стремления к развитию для своих сотрудников. Уделяет время на личное развитие, стимулирует сотрудников к росту. Высокий уровень самоорганизации. Умеет ставить приоритеты. Понимает, как мотивировать самого себя.

    Организационные навыки.Понимает и умеет работать со схемами организации разных видов деятельности. Организует рабочий процесс команды и каждого сотрудника в отдельности.

    Собирает лучшие практики. Сканирует сильных менеджеров по продажам, что конкретно и как они делают, и на основании опыта создаёт собрание лучших практик для новичков и отстающих.

    И, пожалуй, самое главное качество сильного управленца отдела продаж — это развитие всей команды. Мудрый руководитель помогает индивидуально каждому члену команды развивать его сильные качества и стороны в продажах. Он стимулирует развитие и тягу к совершенству в переговорах и продажах у каждого сотрудника. Такой руководитель заряжает всю команду и каждого в отдельности на результат. Он понимает, что хороший руководитель этот не тот, кто сам продаёт больше всех, а тот чья команда продаёт больше всех. РОП — это тренер и по совместительству один из лучших игроков, а не наоборот.

    Высоких вам продаж и полных сделками воронок! Хотите узнать, как выстроить работу вашей команды по продажам оставьте заявку на внедрение amoCRM.

    Автор статьи: Константин Тёсов
    Копирование материалов запрещено и охраняется авторским правом.

  • Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector