Как отточить искусство переговоров о цене, чтобы всегда быть на высоте

Как быть всегда на высоте в переговорах?

Почему всегда следует хорошо готовиться на встречу с партнерами, клиентами?

Качественная подготовка к переговорам – важнейшая составляющая любой продажи. Сегодня уже никто не имеет желания вести пустые или ничего не значащие и потому безрезультатные переговоры, ведь в таких случаях значительно возрастают как моральные издержки из-за неудачного взаимодействия, так и потери времени у обоих партнёров по переговорам.

Тщательная подготовка к переговорам — незаменима. Профессионал по продажам всегда –– основательно готовиться к проведению переговоров, так как хочет, чтобы они были дня него успешными. Верно будет сказано, что подготовка – это еще не всё, но… без подготовки всё остальное – ничто.

Шансы, цели и стратегии.

Для того чтобы суметь эффективно организовать переговоры при продаже, мы рекомендуем Вам действовать следующим образом:

1. Заранее тщательно все проанализируйте и определите свои шансы и возможности, исходя из потребностей и желаний клиентов, их интересов и возможных мотивов покупки. Если у вас нет никакой информации о клиенте, необходимо получить её у окружения — соседи по бизнесу, персонал торговой точки и т.д. Успешные торговые агенты рекомендуют перед визитом к ЛПРу (лицо принимающее решения), сперва зайти к нему через чёрный ход и как можно больше о нем разузнать — чем дышит, тип характера, увлечения, предпочтения, платежеспособность, конкуренты…

2. Определите окончательные и промежуточные цели Ваших переговоров. Они могут быть, например такими:

— сформировать интерес к своей фирме и своей продукции: выяснить мотивы покупки, проблемы и желания клиента;

— уведомить о конкретных новостях в сфере производства этой продукции, о специальных акциях и т.д.;

— создать атмосферу доверия.

В вопросе определения целей недостаточно удовлетвориться простым ответом «Продать». Иногда уже в ходе первого этапа, удаётся добиться заключения о продаже.

3. Обдумайте свою стратегию в соответствии с поставленной целью: как вы планируете построить разговор, какую тактику продажи применить?

Общаясь с клиентом, пользуйтесь техникой активного слушанья, это залог вашего успеха. Невозможно сделать клиенту выгодное предложение, не выявив его основных потребностей. Ведь совершая выгодную сделку, клиент получает не только прибыль а и моральное удовлетворение, которое впоследствии, укрепляет ваши деловые взаимоотношения.

4. За некоторое время до встречи, обязательно переведите телефон в бесшумный режим. Неожиданно зазвонивший телефон, может испортить момент переговоров, отвлечь от них, заставить перейти на другие темы и вопросы. Любой человек хочет испытывать уважение к своей персоне, поэтому не все терпимы к каким либо отвлечениям, могут воспринять на свой счет, как неуважение, даже, если это очень важный звонок. На момент переговоров, самый нужный и важный человек для Вас — это ваш партнер, по крайней мере, его в этом стоит заверить.

По завершении переговоров стоит проанализировать проведенные переговоры. Задайтесь вопросом, — чего Вы сумели (или не сумели) достичь и как планируете действовать в будущем? Какие вынесли уроки и ошибки?

Обязательным атрибутом успешного продавца является постпродажное обслуживание клиента. Уверенный в себе и в качестве своего продукта менеджер, несет 100% ответственность за проданный клиенту товар, и контролирует цикл продаж до самого конца. Такие действия, как например, оформление витрины, проведение презентаций и дегустаций, консультационные акции, всё это является проявлением заботы о клиенте и о вашем товаре, и как следствие стимулирует продажи из торговой точки и повышает лояльность клиента. «Чем выше ваша ценность в глазах клиента — тем меньше шансов у конкурентов» — это девиз успешного продавца!

Как планировать встречу с клиентами?

Что бы хорошо подготовить переговоры, важно определить приоритеты, поэтому разделите переговоры на три категории сложности:

А-, В- и С- переговоры.

Категория А – самые сложные переговоры, например переговоры о ценах, отклонение особых пожеланий, переманивание у конкурентов.

Категория В – переговоры средней степени сложности.

Категория С – обычные разговоры, короткие контакты или решения.

Продумайте детали переговоров.

— Заранее продумайте, какие вопросы могут быть у клиента, и как вы на них ответите, а так же вопросы, которые Вы сами хотите задать клиенту.

— Подберите убедительные аргументы и подумайте об их воздействии на клиентов.

— Подготовьте необходимые документы, т.е. всё, что вы покажете клиенту или представите ему в виде письменной информации – от проспекта, прайс-листа до образца.

— Выясните у клиента, какие моменты он хотел бы обсудить, чтобы сразу же сориентироваться относительно его желаний.

— Естественно, ориентируясь на обстоятельства и в зависимости от сложившейся ситуации, продумать и другие детали.

Если Вы подготовитесь оптимально, то у Вас будет максимум внутренней и внешней уверенности, необходимой для эффективного ведения переговоров.

Не готовиться к переговорам нельзя.

Не удивительно, что при опросе продавцов («Что составляет успех продавца?») в 20 % случаев на первом месте была названа подготовка к переговорам. На практике же очень многие продавцы непозволительно пренебрегают этим. Предлагаем рассмотреть несколько причин, которые они при этом приводят.

«Недостаток времени». Этот аргумент служит только показателем того, что продавец или вообще не планирует свою работу, или планирует её недостаточно, или неправильно определяет приоритеты своей деятельности.

«Я хорошо знаю моих клиентов». Не забывайте, что даже лучший клиент может зависеть от своего начальника, ситуации на предприятии или находиться под давлением собственных клиентов.

«Всё идёт не так, как предполагалось». Этим самым некоторые продавцы уже признают, что они не играют ведущей роли в переговорах. Они не действуют, а только реагируют.

© 2012 jeejoo — при перепечатке ссылка обязательна

Нажмите на кнопки — поделитесь с дузьями интересным материалом!

Искусство торговаться и пять его секретов

Источник перевод для mixstuff – Света Гоголь

Умение вести переговоры — универсальное искусство, которым, как ни странно, большинство из нас совершенно не владеет. Особенно это касается выходцев тех стран, в культуре которых торговаться не особенно принято. Ниже вы найдёте несколько советов, обобщающих опыт лучших мастеров в «искусстве торговаться»:

1. Определитесь с максимумом

Самое первое требование для успешного ведения любых переговоров — уверенность в себе. Самый простой способ чувствовать себя уверенно, когда пытаетесь что-нибудь выторговать — это знать «лучшую альтернативу», которая у вас имеется.

Когда речь идёт об оплате вашего труда, этой лучшей альтернативой может быть плата, которую кто-либо готов платить за подобную работу. Наличие конкурента ваших партнёров по переговорам — проверенное средство добиться наиболее выгодных для себя условий.

Читать еще:  Как правильно завязывать галстук: пошаговая инструкция в картинках

2. Расширяйте соглашение

Когда люди ведут переговоры, они автоматически оказываются в положении соперников, и не важно о чём идёт речь — о введении новых налогов или цене на какую-нибудь вещь. И это соперничество не позволяет сторонам осознать, что они могут получить от этих переговоров даже больше, чем планировали. Например, когда две компании обсуждают лицензионное соглашение, одна из сторон может предложить взаимный обмен лицензиями. Другими словами Apple, вместо того, чтобы просто заплатить Google за право использования некоторых их патентов, может предложить в рамках этого соглашения свои собственные патенты.

Этот приём известен как «интегративные переговоры». Идея заключается в том, чтобы заранее выложить свои нужды, вместо того, чтобы скрывать эту информацию до последнего. Таким образом каждая сторона будет стараться найти способ удовлетворить потребности друг друга и получить взаимную выгоду.

3. Отщипывайте по кусочку

Как-то раз профессор Колумбийского университета Адам Галински, который специализируется на ведении переговоров, ждал в аэропорту, когда объявят посадку на его рейс, и услышал объявление. Авиакомпания предлагала приличную сумму компенсации тому, кто согласится обменять свой билет и вылететь на следующий день.

Галински подождал, пока сумма компенсации возросла до тысячи долларов (изначально билет стоил 180 долларов), и подошёл к окошечку. Он сказал, что согласен лететь на следующий день, но… «не могла бы авиакомпания повысить класс его билета до первого класса?» Ему с готовностью пошли на встречу. Потом Галински попросил комнату в отеле, «чтобы было где переночевать до завтра», ужин и такси до аэропорта за счёт авиакомпании — и всё это получил.

Когда соглашение по основной части договора достигнуто, большинство из нас останавливается, считая переговоры успешно завершёнными. Между тем, почти всегда мы можем получить множество дополнительных бонусов — если только о них попросим.

«Вы никогда не получите того, о чём не попросите».

4. Обезоруживайте сочувствием

Хотите знать, как выторговать хорошую цену при покупке автомобиля? Вот как это удалось профессору Джорджтаунского университета Кристоферу Воссу, специализирующемуся на ведении переговоров:

Для начала Восс предложил достаточно низкую цену, чтобы продавца она не устроила, но и не настолько низкую, чтобы он тут же прекратил разговор. Потом, в процессе переговоров, цена постепенно стала подниматься — а не прыгать туда-сюда, пока не остановится где-нибудь посередине, как это обычно происходит.

Восс просто сразу сказал — самым милым тоном, на который только был способен, что цена продавца совершенно справедлива, и ему очень неловко отнимать у него время, но у него, к сожалению, просто недостаточно денег, чтобы заплатить ту цену, которую этот автомобиль заслуживает.

И тут вдруг продавец проникся к Воссу симпатией и последующие переговоры, в сущности, он вёл уже сам с собой, а не с Воссом. В результате продавец договорился с менеджером о предоставлении всех мыслимых скидок и добился максимального снижения цены — и Восс получил машину практически без всякой наценки .

5. Не торопитесь

Нам не просто так пытаются внушить, что «предложение действительно» только в течении какого-либо ограниченного периода времени. Подобные формулировки заставляют нас действовать иррационально. Но… всегда лучше подождать. Если вы говорите «да» слишком быстро, продавца это может даже разочаровать — он может посчитать что его начальная цена была слишком низкой.

Искусство переговоров: Как не упустить самого важного клиента

13 марта 2014 в 19:38

Дмитрий СЁМИН

Президент тренинговой компании Semin Group

Придание чрезмерной важности событию рождает в человеке страх перед ним. Если он не умеет с этим страхом работать, то переговоры с большой вероятностью закончатся не в его пользу. К ним будет тяжёло готовиться, потому что на психику будет давить мысль о том, что в этот раз надо быть на высоте. Фокус будет не на подготовке, а на том, как это важно. Во время самой встречи напряжение никуда не уйдёт.

Всегда в таких случаях я рассказываю легенду о богатом торговце, который пришёл к ювелиру. Он сказал ему: «Я купил на базаре огромный алмаз. Ты самый известный ювелир, сделай из него великолепный бриллиант». Ювелир посмотрел на алмаз и понял, что это самый большой алмаз, который он когда-либо видел. И это при том, что он работал уже более 50 лет. Он попросил торговца подождать, пока будет работать. Но торговец не удержался и заглянул в мастерскую. Он увидел, что огранкой алмаза занимается не ювелир, а его совсем молодой ученик. Торговец был возмущён, но ювелир объяснил ему: «Мой ученик не знает, что это такой дорогой алмаз, поэтому он огранит его хорошо. Мне бы этого не удалось. Я бы всё время боялся испортить его и испортил бы его». Так это и работает.

Со страхом неудачи можно бороться с помощью воображения. Представьте, что будет, если переговоры всё-таки будут провалены. Как только вы переживаете в своём воображении наиболее неприятный сценарий, вы извлекаете уроки, как будто уже попали в эту ситуацию. Например, человек идёт в банк за кредитом, получает его, но невнимательно читает договор. Через пару месяцев у него отнимают квартиру и он понимает, что нужно было читать мелкий шрифт. Мораль этой ситуации такова: надо читать мелкий шрифт.

Если человек попадает впросак во время переговоров, он понимает, что надо было подготовиться: зайти на сайт партнёров и изучить информацию о них, составить список преимуществ, которые они получат от сотрудничества с вами, продумать, каким образом он может удовлетворить потребности партнёра, учитывая свои интересы.

Так, у человека появляется дополнительная мотивация сделать базовые вещи при подготовке. А хорошая подготовка — это большая вероятность успеха.

Если дрожат коленки

Задача страха — предупредить нас об опасности. Избавиться от него совсем — невозможно. Большинство людей пытаются оградиться от страха. Но надо его принять, сказать себе: «Да, я боюсь, коленки дрожат! Ничего себе! Ого, испарина на лбу!» Потом надо понять, чего именно ты боишься: «Я боюсь, что я проиграю, что не получится, что я разорюсь». Нужно ощутить в этот момент страх до посинения. И потом случается любопытная вещь: психика понимает, что она до вас достучалась, предупредила об опасности, и она успокаивается.

Опять же стоит представить самый негативный сценарий развития событий. Надо осознать, что даже при нём всё будет не так плохо. Осознание, что угроза не такая уж большая, поможет взять себя в руки.

Есть известный пример работы со страхом. Девушка идёт домой по тёмной улице, за ней увязывается подозрительный мужчина. Она вправо — он за ней, она влево — то же самое. Обычная девушка начинает убегать в таких условиях, а мужчина её догоняет и отнимает сумку. А девушка, которая умеет работать со страхом, она начинает говорить о нём вслух: «Мужчина, вы когда ко мне подходите, я начинаю бояться. Чем ближе вы подходите, тем страшнее. Я уже даже начинаю кричать от страха». В таких случаях страх переходит от девушки к мужчине. Он решает оставить её в покое.

Читать еще:  Как открыть свое радио

Показать ли клиенту его важность?

Cобеседнику стоит показывать его важность. Но если ваш собеседник — осознанный человек, то комплименты, психологические поглаживания для него не важны. Он просто идёт к своей цели. А если это человек обычный, то комплимент вроде «Спасибо, что вы, такой занятой, пришли к нам и выделили время» может повлиять на его решение.

При комплиментах в мозг человека поступает команда, что он сильнейший, что он лучший, а значит, он выживет в этом конкурентном мире. Ему становится приятно, и он теряет бдительность. Правда, нужно понимать, что самый неосознанный человек почувствует фальшь, если психологических поглаживаний будет слишком много.

Также не стоит делать личные комплименты. Фраза «У вас такие красивые глаза, они так сочетаются с вашей кофтой» будет неуместна, даже если переговоры проходят между мужчиной и женщиной. Женщины не любят получать личные комплименты, когда они решают профессиональные задачи.

Искусство переговоров в деловом общении

Многие из числа посмотревших фильм «Здесь курят» или прочитавших одноименную книгу, вспомнят главного героя-переговорщика и лоббиста Ника Нейлора, настоящего виртуоза своего дела. Образ действительно воссоздан идеально – самоуверенный профессионал, достигающий цели несмотря ни на что. В этом несомненная заслуга и автора К. Бакли, придумавшего персонажа, и режиссера Дж. Райтмана, реализовавшего его на экране. Но посмотрим на эту картину под другим углом. Насколько «реальный» главный герой? Можно ли достичь в деловом общении и переговорах приблизительно такого же уровня мастерства и как? Многие скептики поставят еще вопрос о роли беспринципности и лицемерия в этом процессе. Попробуем разобраться.

Оглавление:

Для современного человека очень важен навык делового общения. Для одних в большей степени, для других – в меньшей, но нужен он всем. Директору компании владение искусством переговоров поможет в налаживании и развитии деловых связей с партнерами и управлении. Рядовому сотруднику офиса – для эффективной коммуникации в рамках рабочей группы. Некоторым людям особенно тяжело переходить с бытового общения на деловое в силу того, что они не знакомы даже с азами делового общения, его этикой, ведением переговоров, их подготовкой. Как следствие, во время общения с потенциальными клиентами или партнерами, у последних может возникнуть негативное впечатление о человеке, компании в целом, продукте. Проблема довольно распространенная и существует много специальной литературы призванной помочь в развитии навыков делового общения, например «Переговоры без поражения» Р. Фишера или остроумная «Гроссмейстер общения» С. Дерябо и В. Ясвина.

В этой статье мы совершим попытку дать емкое и четкое представление о том, что такое этика делового общения, искусство переговоров, приведем некоторые примеры и дадим общеметодологические рекомендации по развитию навыка эффективной коммуникации.

Этика делового общения

Коммуникация – источник человеческого опыта. Она помогает нам понимать мир и других людей. При этом общение – разносторонний процесс и очевидно, что в разных ситуациях подходы должны быть разными. Этика делового общения – специфическая область, которая требует следования определенным нормам: как общим для этики, так и конкретно-предметным.

Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, например, в магазине бытовой техники или киоске на улице. Казалось бы, самое мелочное дело – купить вечером хлеб домой. Но когда через окошко подвыпивший продавец начинает с вами шутить или еще хуже – хамить, желание совершить покупку улетучивается. А теперь представьте подобную ситуацию, только когда дело идет к подписанию контракта на пару миллионов. Скорее всего, ни о каких успешных переговорах не может быть и речи, если человек элементарно не воспитан. В этике делового общения даже существует такое понятие как социальный контракт – неформальное соглашение или принятая по умолчанию система поведенческих норм, которая регулирует отношения в деловой сфере. Их несоблюдение грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом непосредственно бизнесу.

Итак, вот лишь некоторые рекомендации к процессу общения на работе.

Общение с подчиненным:

1. Критикуется действие или бездействие, а не личность человека.

2. Вы компетентны в своей работе, поэтому допустимо давать советы и учить сотрудника лишь в профессиональной области. Все остальное оставьте для неформального общения.

3. Благодарите сотрудников за выполненную работу каждый раз.

4. Не допускайте, чтоб вышестоящее руководство ругало ваших сотрудников – это неуважение в первую очередь к вам.

5. Указывайте на недостатки выполненной работы лично. Поинтересуйтесь причиной. Укажите свое видение того как сделать, чтоб подобное не повторилось. Предложите обращаться к вам за помощью в непонятных ситуациях.

6. Мотивируйте сотрудников. Будьте справедливы и честны. Отмечайте выдающиеся заслуги отдельных людей, но хвалите всех.

Общение с руководителем:

1. Будьте честны и порядочны. Обман может иметь более глубокие последствия, чем банальное скрытие вашей некомпетентности.

2. Не бойтесь обращаться за помощью к руководителю, но и тревожить его по пустякам не стоит.

3. Не обращайтесь за помощью к вышестоящему руководству в обход непосредственно ваших руководителей, кроме экстренных случаев.

4. Не согласны с предложенными методами или просто имеете отличную точку зрения – выскажите ее, вежливо и тактично.

5. Уточняйте свои задачи, согласовывайте пути их решения. Времени это занимает немного, при этом позволяет избежать ошибок и разных трактовок.

6. Атмосфера в коллективе, в первую очередь, что касается отношений с руководством, зависит и от вас. Воздерживайтесь от резких оценок, будьте доброжелательны.

Общение с клиентами и партнерами:

1. Не преувеличивайте свою деловую значимость – в случае несоответствия ваших слов и положения вещей создастся весьма щекотливая ситуация.

2. При работе с партнерами всегда разграничивайте зоны ответственности.

3. Личная жизнь остается за дверью офиса. В деловых кругах не принято говорить о ней. Выуживание личных данных допустимо лишь при применении техники агрессивных продаж (больше на Западе).

4. Держите данное слово. Пообещали что-либо клиенту или партнеру – выполните. От этого зависит ваша репутация как делового человека.

5. Придерживайтесь делового этикета.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что бизнес-этика держится на следующих основополагающих принципах: честность и порядочность, тактичность и деликатность, справедливость.

Отдельно скажем о последнем пункте – деловом этикете. Многие ошибочно полагают что этика и этикет это одно и то же. Этика – совокупность правил, норм, моделей поведения, в то время как деловой этикет это конкретные правила и нормы. Например, требование к прибывшему здороваться первым или представлять сначала мужчину женщине. Соблюдение этих правил имеет большое значение. Помните, не каждый культурный человек – бизнесмен, но каждый бизнесмен (да и любой деловой человек) обязан быть культурным.

Читать еще:  Как получить СНИЛС на ребенка

Подготовка к переговорам

К любым переговорам нужно готовиться. О чем бы речь ни шла – о подписании многомиллионного контракта или о собеседовании по поводу трудоустройства – приготовления повышают шансы на успех.

Первое, что нужно сделать – это самому себе ответить на вопрос «Что может сделать переговоры успешными?». Перед собой нет нужды кривить душой, вы прекрасно знаете преимущества и недостатки вашего товара или услуги, но попробуйте поставить себя на место вашего собеседника и понять, что может его заинтересовать.

Непосредственно этапов переговоров три. Первый – подготовка, которая включает установление контакта, планировку встречи, собственно подготовку (сбор информации о возможном клиенте/партнере, создание презентации, подготовка выступления). Второй – проведение переговоров; третий – выработка соглашения.

Этап сбора информации играет важную роль во владении ситуацией в целом. Вы, конечно, предварительно изучили субъект переговоров – ваш выбор ведь не случайно пал на ту или иную компанию или конкретных людей. Задача на этом уровне заключается в поиске данных о переговорщике с другой стороны, выявлении общих интересов, ведь, как известно, договориться легче, когда есть точки соприкосновения. Владение ведомостями об интересах и предпочтениях вашего визави позволит правильно подобрать место встречи (если она проходит в ресторане, например). Знание этих нюансов особенно важно в международном бизнесе. Так, представитель среднего бизнеса в Англии может предпочесть переговорам в офисе беседу за пинтой пива в пабе – это абсолютно нормально!

Если искусство переговоров вам нужно для собеседования, то не поленитесь прочитать в Интернете пару статей о работодателе, направлении его деятельности. Это не значит, что при встрече вы должны сыпать фактами, но знания пригодятся вам для ответа на многие вопросы кадровиков по типу: «Почему вы выбрали именно нашу компанию?» или «Что вы ожидаете от работы?».

Small talk. Переговоры и убеждение

Знания, добытые в результате подготовки к переговорам, могут быть полезными еще в одном аспекте – small talk. В русском переводе под этой фразой подразумевается небольшая, легкая беседа, которая предшествует непосредственно началу общения по интересующему вопросу.

Вас встретили у входа и по дороге в конференц-зал нужно о чем-то поговорить. Здесь на помощь и приходит small talk. Обычно все начинается с диалога по типу: «Без проблем добрались?», «Да, спасибо, ваш секретарь отлично объяснил мне как доехать». Внешне это напоминает самый банальный разговор двух малознакомых людей. На самом же деле, здесь происходит не просто установление контакта. Один выказывает заботу, тем самым давая понять, что встреча имеет определенное значение. Второй делает комплимент работнику компании, оценивая его компетентность чем подводит логический мост под неслучайным выбором возможного компаньона.

В деловом общении сказанные слова имеют значение, особенно на этапах знакомства и первых контактов. Следует избегать недосказанности и двусмысленности. Small talk о погоде, спорте, политике, последних тенденциях в области деятельности не стоит недооценивать. Например, в Японии этому этапу в переговорах отводится важная роль. Легкая беседа о культуре или искусстве может длиться до часа, после чего встреча будет закончена предложением для обсуждения деловых вопросов встретиться в другой раз. Для японцев личность и характер партнера являются важными атрибутами в образе делового человека. Во время таких разговоров они пытаются определить прямоту и открытость человека, состоятельность его суждений, честность, непредвзятость и на этом основании принимают решение о развитии связей.

Кроме того, в переговорах бывают разные ситуации, от которых зависит принятие сторонами решения. Так, когда возможные партнеры заинтересованы в развитии отношений в одинаковой степени, обсуждение, скорее всего, пройдет быстро и консенсус будет найден. По-другому обстоит дело с теми, чья деятельность основывается на продажах и необходимости продвигать свой товар на рынке. Такие люди работают в стрессовых ситуациях, преодолевая скептическое отношение и должны уметь противодействовать отрицанию. Для этого их специально обучают навыку убеждения – умению, которое пригодится каждому.

Ричaрд Шeлл, профессор права, бизнес-этики и менеджмента, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, автор успешной книги «Удачные переговоры», утверждает, что достичь соглашения можно по 6 каналам:

1. Убеждение на основе личной заинтересованности в результате

Это, по сути, значит, что ваше предложение самым непосредственным образом может положительно разрешить вопросы или удовлетворить потребности собеседника и компании в целом. В переговорах каждая из сторон обладает тем, что может пригодиться другой – возможностями, ресурсами, статусом, информацией или полномочиями. Именно это она «выставляет на торги».

2. Авторитет и полномочия

Есть довольно известное выражение: «задавить авторитетом». Оно характеризирует ситуацию, когда человек более знакомый с ситуацией, разбирающийся в ней лучше, выигрывает спор у менее подготовленного. По этому каналу фактически происходит управление компанией: директор дает распоряжение, а подчиненный его выполняет, так как получил его от авторитетного источника. К слову, история международных отношений знает много примеров, когда, казалось бы, зашедшие в тупик переговоры между странами, спасались приездом и участием в них известного политического деятеля.

3. Политика

По словам Ричарда Шелла: «Социологи определяют политику как процессы, посредством которых люди работают в группах, пытаясь оказать влияние на дела организаций. Люди используют политические рычаги внутри разных групп – от семей до корпораций. Тот или иной политический ход может включать в себя учет личных интересов, использование авторитета, отношений, общих ценностей и фактической базы для убеждения окружающих в своей правоте».

4. Рациональность

Ваше предложение подписать контракт или купить продукт должно опираться на рациональное убеждение, приемлемое если не для всех, то для большинства. Рациональное убеждение – это попытка повлиять на настроения, действия или представления человека с помощью причин и/или доказательств, обосновывающих преимущества вашего предложения. Если причины значимы, а аудитория готова прислушаться к голосу разума, ваши шансы на успех велики.

5. Визуализация

Под визуализацией подразумевается обращение к целям, ценностям, убеждениям аудитории в качестве основы для продвижения вашей идеи. Визуальное убеждение часто основывается на аргументах, в которых упоминаются духовные и человеческие цели ваших слушателей. Грубо говоря, цель такого убеждения в том, чтоб вызвать у слушателя следующую мысль к примеру: «Став обладателем этого продукта я стану на ступеньку ближе к своему идеалу успешного человека».

6. Отношения

Хорошие личные отношения с коллегами, умение быстро устанавливать контакт, входить в зону доверия, находить что-то общее между собой и клиентом, доброжелательность определяют насколько вы хороший человек и влияют на отношение аудитории к вам, а, следовательно, и желание иметь с вами общее дело.

Напоследок, приведем для мотивации отрывок из фильма «Бойлерная» о технике продаж по телефону:

Отзывы и комментарии

Высказать свое мнение по поводу данной статьи, обсудить техники и модели, упомянутые в ней, можно добавив комментарий ниже.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector