Содержание

Как подготовиться к общению с инвесторами: презентация, тизер, финансовая модель

Как подготовиться к презентации перед инвестором

Запуск собственного проекта, особенно высокотехнологичного, редко обходится без стороннего инвестирования. Как убедить потенциальных инвесторов вложиться в проект — задача, над которой ломают голову многие предприниматели. Мы обратились к эксперту в области ораторского мастерства Наиле Халиловой и попросили её рассказать о том, как грамотно провести презентацию бизнес-плана вашего проекта перед инвесторами.

Два года назад на мероприятиях, приуроченных ко Дню предпринимателя, я наблюдала, как несколько проектов малых предприятий делают презентацию для инвестора. До сих пор помню своё круто замешанное на горечи изумление от того, сколько интересных проектов пролетело мимо потенциальных инвесторов просто потому, что их не смогли достойно представить! Косноязычие, нечитаемые слайды, неумение коротко и ясно ответить на вопрос сыграли злую шутку со многими, кто был на той презентации. И что-то мне подсказывает, что не только на той. Меня это настолько задело, что я отправилась собирать информацию о презентациях перед инвесторами. Целенаправленно ходила на подобные мероприятия, искала источники в сети, смотрела видеозаписи. А тут и случай представился — подготовить своего заказчика к такому выступлению.

Сразу оговорюсь, что мой заказчик защищал свой проект в рамках обучения в бизнес-школе и поэтому уже обладал элементарными презентационными навыками. Предполагалось, что на защите будут присутствовать потенциальные инвесторы, которых может заинтересовать его разработка. Перед нами стояла задача за пять дней подготовить трёхминутное выступление с ограниченным количеством слайдов: не более семи с описанием проекта плюс два организационных с названием и контактными данными. Заказчик не дал своего согласия на раскрытие проекта в моей статье, поэтому назовём его «Продуктовым бутиком».

Мы исходили из того, что нам необходимо представить проект инвестору, который готов только вложить деньги. Никакого совместного «допиливания», экспертной оценки и прочего не предполагалось. Зачастую, если проект презентуется в рамках некой программы поддержки стартапов или развития предпринимательства, то высока вероятность и безвозмездного сопровождения, участия специалистов или самого инвестора в доращивании проекта, менторства. Это был не наш случай.

Традиционно алгоритм подготовки к презентации включает в себя три универсальных по сути этапа. Но в зависимости от того, какая вам предстоит презентация, её формы и структура могут значительно различаться. Если это неожиданный elevator pitch («презентация для лифта», т.е. очень краткая презентация. — англ.), то в ней будут только 3–4 «забойных» цепляющих предложения без всякой визуализации. Если это запланированная встреча с инвестором, то времени, вероятно, будет больше, и его хватит на подробное представление своего проекта. Мы с моим заказчиком изначально готовились к выступлению перед большой аудиторией с несколькими инвесторами.

Этапы презентации

  1. Подготовить информацию и самому в ней разобраться. Подготовиться ко всем возможным вопросам инвестора.
  2. Визуализировать и озвучить информацию. Собрать всю сопроводительную документацию.
  3. Провести презентацию.
1 этап. Информация

На первом этапе необходимо ответить на три ключевых вопроса инвестора.

«На что нужны деньги?»

Этот общий вопрос означает ответы на следующие вопросы:

  • Что за продукт?
  • Почему он будет востребован на рынке?

Необходимо о собственном продукте знать абсолютно всё. Его технические характеристики; как он производится/создаётся; есть ли УТП; для кого он предназначен (ЦА); какие проблемы вашей ЦА он решает; чем ваш продукт отличается от конкурентов, есть ли конкуренты и если есть, то сколько и кто; почему вы уверены, что у вашего продукта есть перспектива занять свою нишу на рынке, есть ли эта ниша.

Инвестору важно не столько узнать технические детали, как понять, насколько вы сами «в теме», и увидеть глубину вашей собственной проработки проекта.

«Сколько нужно денег?»

Важно озвучить конкретные цифры на конкретные цели. При этом необходимо знать, в какую сумму в целом обходится проект, какие вложения и для чего необходимы на каждом этапе, какую сумму готовы вложить вы, сколько вам не хватает, на каком этапе развития проекта и сколько денег нужно от инвестора.

«Что мне за это будет?»

На этот вопрос вы сможете ответить сразу, если уже рассчитали, когда ваш проект начнёт приносить прибыль, какова будет его доходность и какую форму участия инвестора в проекте вы предполагаете (заёмные средства, то есть кредит, или участие в долевом капитале), а также когда и какими суммами планируете возвращать деньги и делиться прибылью с инвестором.

На этом этапе серьёзность ваших намерений, компетентность и возможность ответить на все вопросы обеспечит хорошо проработанный бизнес-план.

У моего заказчика он уже был. Дополнительно мы провели экспресс-исследование конкурентов и конкретизировали доходность инвестора.

2 этап. Визуализация

Всю интересную и полезную для инвестора информацию надо озвучить и показать наглядно.

На что обратить внимание при подготовке презентации? Исходите из собственной задачи, а именно: зацепить, заинтересовать инвестора, а не развлечь его и продемонстрировать своё умение работать с разными редакторами и сервисами. Достаточно презентации в PowerPoint с лаконичным изображением, в едином стиле, без анимации. Шрифт выбирайте привычный, тёмный, без засечек. Фон для презентации сделайте неярким, нейтральным, без рамок, виньеток и прочих украшений. А вот о чём надо особо позаботиться, так это о читабельных таблицах, графиках и диаграммах. Всю цифровую информацию желательно изобразить именно в такой форме. При этом совсем не обязательно дублировать в презентации всё, что есть в бизнес-плане.

Оставляем только ключевые моменты

  1. Описание проекта (основная идея, концепция).
  2. Описание предполагаемой доходности и расходов.
  3. Предложение инвестору.
  4. Благодарность и контакты.

При подготовке слайдов желательно исходить из принципа «один посыл (одно описание/предложение) — один слайд».

В презентации моего заказчика мы изначально подготовили десять содержательных слайдов. Пришлось резать по живому и убирать красивый слайд про ассортимент, переделывать предложение инвестору, объединив всё что можно в одном слайде.

Итого: на первом слайде было описание проекта («Продуктовый бутик», данные моего заказчика); на втором — основная идея; на третьем — концепция; на четвёртом — расходы; на пятом — предполагаемый объём продаж; на шестом — расчёт прибыли; на седьмом — предложение инвестору; на восьмом — благодарность и контакты.

Покажу несколько слайдов с примерами презентации.

3 этап. Процесс

При подготовке текста выступления надо жёстко подойти к таймингу. Если вас прервут во время презентации, будет неприятно не успеть изложить главное. Выступление желательно разделить на следующие блоки:

  • Вступление (приветствие, представление, название проекта);
  • Основная часть (описание проекта, аргументы: почему вы, почему есть перспектива и так далее);
  • Расходы/доходы, предложение инвестору;
  • Заключение (призыв, благодарность, вопросы).

Всё это нужно свести в таблицу с чётким обозначением времени и привязкой к конкретному слайду. Текст, как и слайды, надо сделать лаконичным, с маркировкой блоков и разделов.

На этом же этапе должны быть готовы все сопроводительные материалы и документы.

В первую очередь это бизнес-план, если есть — прототип или эскиз (модель) продукта и обязательно — текст вашего выступления в виде таблицы. И, конечно же, визитки.

Особо рекомендую подготовить распечатку слайдов в нескольких экземплярах: для себя и слушателей. Я была свидетелем ситуации, когда на презентации отказала техника, но у выступающего были распечатки, и он оперативно предоставил их инвесторам.

После того как всё подготовили, начинайте репетировать выступление. Проговорите его не менее десяти раз. Выступайте перед зеркалом, перед семьёй или друзьями.

Только упорная тренировка поможет сохранить нужное собранное состояние и не запутаться в словах во время выступления. Не надейтесь на импровизацию или вдохновение.

Не забудьте про традиционные ораторские приёмы: открытые жесты, взгляд в аудиторию (а не в текст), уверенная поза, интонации, громкая и чёткая речь. Проговаривайте текст, не глядя на экран. Ничто так не удручает, как оратор, читающий собственные слайды.

На последнем этапе важно сохранить спокойствие. Как это сделать?

Представьте, что вы сейчас расскажете нечто такое, что произведёт в аудитории фурор. Это просто «бомба», которая всех потрясёт! Только услышав о ней, инвесторы выстроятся в очередь и будут проситься в ваш проект. Эта заводная техника весьма эффективна и многим помогает.

Читать еще:  Как правильно вкладывать деньги в золото

По возможности заранее ознакомьтесь с помещением, в котором вам предстоит выступать, или придите заранее, чтобы примериться к месту, обжиться, определить, куда положить шпаргалку, раздаточный или сопроводительный материал, где лучше встать, чтобы был виден экран, разобраться с аппаратурой. Если вы выступаете не первым, то в зале лучше присутствовать с самого начала и внимательно слушать других и то, о чём спрашивают инвесторы. Не исключено, что вам понадобится скорректировать своё выступление. Приготовьтесь к тому, что в зале будут перемещения, лёгкий шум, телефонные звонки, а слушать вас будут, возможно, полтора человека.

После окончания презентации и ответа на вопросы не убегайте сразу из зала. Послушайте других выступающих и не забудьте про нетворкинг.

Если, несмотря на все попытки и репетиции, у вас не получается чётко и ясно представить свой проект, пригласите того, кто сможет сделать за вас презентационную часть. А сами будьте рядом, чтобы ответить на вопросы. На одной из презентаций я видела такое разделение, и оно смотрелось очень гармонично. Девушка — помощник руководителя — уверенно и складно провела презентацию, а стоящий рядом собственник компетентно и бодро ответил на вопросы.

Что касается моего заказчика, то, по признанию экспертов бизнес-школы, его защита проекта была одной из лучших.

Алгоритм подготовки презентации перед инвестором включает в себя три этапа:

  • Детальную проработку собственного проекта плюс бизнес-план;
  • Подготовку к презентации: текст, визуальный ряд, раздаточные и сопроводительные материалы;
  • Непосредственно выступление с максимальным применением навыков ораторского мастерства.

Следование этому алгоритму и упорная тренировка позволят вам достойно представить свой проект потенциальным инвесторам.

Шаблон текста презентации со сведённым в таблицу таймингом мы пришлём вам на почту. Для этого заполните форму после статьи.

Благодарим Наилю за чёткий план действий и ценные советы с примерами. А у вас уже был опыт общения с инвесторами? Как всё прошло? Поделитесь в комментариях, с какими сложностями пришлось столкнуться и как вы с ними справлялись.

Наиля Халилова, тренер курсов ораторского мастерства, кандидат социологических наук, доцент

ВКонтакте https://vk.com/khalilova.nailya

Как создать отличную инвестиционную презентацию для стартапа

Важные «да» и «нет» для инвестиционной презентации

Слишком много начинающих предпринимателей совершают ряд ошибок при создании своих презентаций. Вот список того, что стоит и не строит делать, который нужно запомнить.

«ДА»:

  • Поместите следующую фразу в левом нижнем углу вашей презентации: «Конфиденциальная информация, являющаяся собственностью компании. Авторское право (c) [Название компании]. Все права защищены»;
  • Расскажите аудитории, какие рыночные возможности существуют на данный момент;
  • Включите в презентацию нестандартную графику и изображения;
  • Отправляйте свои презентации в формате PDF потенциальным инвесторам. Не размещайте их на файлообменниках, это только создаст дополнительные препятствия перед инвестором, чтобы тот ознакомился с документом;
  • Обязательно имейте при себе демо-версию вашего продукта, чтобы незамедлительно продемонстрировать его работу при личной встрече;
  • Расскажите яркую и запоминающуюся историю, чтобы доказать инвестору: проект – это ваша жизнь!;
  • Покажите, что у вас есть не только идея, но и стремление к дальнейшей разработке продукта, привлечению клиентов и новых партнеров;
  • Четко произносите хорошо подготовленную речь, чтобы инвесторы вас запомнили;
  • Используйте согласованный стиль и размер шрифта в заголовках и в основном тексте на всех слайдах.

«НЕТ»:

  • Не используйте в своей презентации более 15-20 слайдов (продолжительность концентрации внимания инвесторов ограничена). Если вы чувствуете, что вам нужно добавить больше информации, включите ее в виде приложения;
  • Не используйте слишком текста на слайдах;
  • Не предоставляете слишком много финансовых показателей и данных, о них можно будет рассказать позже;
  • Не пытайтесь отразить на слайдах все. Ваше персональное выступление позволяет вам добавить какую-то информацию и выделить необходимые моменты устно;
  • Не используйте жаргон или аббревиатуры, которые инвестор может не понять слету, будьте проще;
  • Ваша презентация не должна выглядеть устаревшей. На титульном слайде не должна стоять дата месячной давности. Информация и показатели должны быть актуальны.
  • Избегайте скучных макетов, плохих графиков, придающих некачественный внешний вид. Может стоит нанять графического дизайнера, чтобы тот придал вашей презентации профессиональный вид?

Обязательно посмотрите другие примеры презентаций

При создании инвестиционной презентации очень полезно просматривать шаблоны презентаций для инвесторов. В интерне доступно их огромное количество. Например:

Просмотрите также пример шаблона инвестиционной презентации, которую создал автор статьи для Recuperate.com. Здесь воплощены советы, которые он дает в этой статье. Вы также можете скачать этот шаблон и использовать его как основу для создания своей инвестиционной презентации.

Далее мы поговорим о структуре и содержании слайдов, по особенностям технической визуализации бизнес-презентации мы написали отдельную подробную статью-инструкцию.

Какие ключевые слайды должны присутствовать в инвестиционной презентации?

  1. Обзор компании
  2. Миссия /видение компании
  3. Команда
  4. Проблема
  5. Решение
  6. Возможности рынка
  7. Продукт
  8. Покупатели
  9. Технология
  10. Конкуренты
  11. Статистика
  12. Бизнес модель
  13. Маркетинговый план
  14. Экономические показатели
  15. Просьбы

1 Слайд «Обзор компании»

Автор считает, что после титульной страницы должен быть слайд «Обзор компании», где вы кратко, в 4-6 пунктах, рассказываете о своем бизнесе, о проблеме, которую решаете, где вы расположены, опыте руководства и любые ключевые задачи, которые уже выполнены вами.

Например, вот, что может рассказать слайд «Обзор компании»:

Ваш слайд «Обзора компании» должен захватить читателя и убедить его, что ваша компания имеет возможности роста.

2 Слайд «Миссия/видение компании»

На этом слайде вам необходимо дать четкое изложение миссии/видения компании. Вот некоторые примеры:

  • Наша миссия — быть корпоративным решением для кибербезопасности для компаний в области хранения данных.
  • Мы являемся мобильным решением для миллениалов, желающих инвестировать в фондовый рынок.
  • Мы являемся Uber-подобным решением по подбору уборщиков.

Видением может быть цель, которую вы думаете достичь:

«Наше видение — стать ведущей компанией онлайн-коммерции для людей, восстанавливающихся после травм».

Подумайте об этом слайде как о 15-секундной привлекательной презентации своей компании.

3 Слайд «Команда»

Многие инвесторы считают, что команда является наиболее важным фактором, влияющим на решении об инвестировании. Слайд команды обычно включает:

  • Фотографии ключевых членов команды
  • Имена членов команды
  • Краткое резюме о предыдущих местах работы команды, показывающее опыт работы в сфере и соответствующий опыт
  • Советники, консультанты и члены Совета директоров (включаются в этот слайд для повышения доверия)

4 Слайд «Проблема»

Вам нужно определить проблему или необходимость вашего стартапа для её решения:

  • Насколько велика проблема?
  • Почему это важно?
  • Для кого вы решаете проблему?

5 Слайд «Решение»

Поскольку предыдущий слайд сформулировал проблему, раздел «Решение» вашей инвестиционной презентации должен сформулировать предлагаемое вами решение и обосновать, почему оно лучше, чем другие на рынке. Этот слайд должен быть тщательно скоординирован со слайдом «Продукт», так как может быть дублирование информации.

6 Слайд «Продукт»

Вы должны четко сформулировать, из чего состоит продукт или услуга вашей компании, и почему она уникальна. Поэтому слайд «Продукт» должен отвечать на следующие вопросы:

  • Каковы основные характеристики продукта?
  • Почему пользователям интересен продукт?
  • Каковы основные этапы реализации?
  • Каковы ключевые отличительные особенности продукта?
  • Какие дополнительные функции продукта запланированы?

Изображения, визуальные эффекты и видео могут сыграть здесь важную роль — не используйте просто длинные тексты.

7 Слайд «Возможности рынка»

Инвесторы хотят инвестировать в большие возможности с широко доступным рынком. На вашем слайде «Возможности рынка» вам необходимо:

  • Определить, на каком рынке и сегменте вы находитесь
  • Определить размер рынка и сегмента в денежном эквиваленте
  • Включить графики, показывающие, что ваша компания будет ориентироваться на большую часть рынка.

8 Слайд «Клиенты»

Если у компании уже есть первые клиенты, слайд «Клиенты» может сыграть важную роль и повысить доверие. Как правило, в этот слайд включают логотипы клиентов, которые хорошо известны.

Вот пример слайда, в котором названы как клиенты, так и партнерские отношения компании:

9 Слайд «Технология»

Инвесторы будут особенно заинтересованы в вашей базовой технологии (как существующей, так и в возможной в будущем).

Этот слайд может содержать:

  • Информацию о базовой технологии
  • Основные права на интеллектуальную собственность, которыми обладает компания (патенты, авторские права, товарные знаки, доменные имена)
  • Почему эта технология является или станет лучшим решением
  • Почему конкуренту будет сложно воспроизвести технологию

10 Слайд «Конкуренты»

Конкуренты всегда будут проблемой для инвесторов. Ваш слайд должен ответить на следующие вопросы:

  • Кто является конкурентами компании?
  • Что дает вашей компании конкурентное преимущество?
  • Каковы основные отличительные особенности ваших конкурентов?

Вам действительно нужно показать понимание всей картины и быть готовым ответить на вопросы о ваших конкурентах. Если вы не знаете своих конкурентов, инвестор может сделать вывод, что вы на самом деле не понимаете рынок.

11 Слайд «Статистика»

Компания, которая ведет внутреннюю статистику, будет восприниматься положительно. Слайд «Статистика» не всегда включен в презентацию, зачастую прогресс компании просто отражается в других слайдах. Слайд может охватывать следующие темы:

  • Какую статистику уже имеет компания? (продажи, трафик на веб-сайте компании, скачивание приложений, показатели роста и иные релевантные данные);
  • Какие стратегические партнерства были осуществлены?;
  • Как развить уже существующий прогресс?;
  • Публикации в прессе и награды;
  • Отзывы.
Читать еще:  Как перестать сомневаться в себе и своих решениях

12 Слайд «Бизнес-модель»

Инвесторы захотят понять вашу бизнес-модель. Таким образом, этот слайд может ответить на такие вопросы как:

  • Как вы зарабатываете деньги?
  • Какова модель ценообразования?
  • Какова долгосрочная ценность клиента?
  • Каковы каналы привлечение клиентов и затраты?

13 Слайд «Маркетинговый план»

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, вам нужно иметь отличный маркетинговый план, чтобы заполучить клиентов или пользователей. Слайд «Маркетинговый план» обозначает следующие моменты:

  • Какие ключевые каналы коммуникации вы будете использовать (контекстная реклама, социальные сети, телевидение, радио, рекламная рассылка и т. Д.)?
  • Какие успехи у вас уже были и какие каналы сработали?
  • Каковы ваши предварительные затраты на привлечение одного клиента (и, соответственно, какова прогнозируемая пожизненная ценность клиента)?
  • Какой PR вы будете использовать?
  • Какие публикации или освещение вы уже получили?

14 Экономические показатели

Инвесторы захотят понять текущее финансовое положение компании и предлагаемую будущую скорость «сжигания» капитала (ежемесячные или ежегодные потери денежных средств, в то время как компания разрабатывает и продает свой продукт).

Слайд «Экономические показатели» включает в себя следующее:

  • Трех-пятилетние финансовые прогнозы
  • Расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента. Скорость горения
  • Ключевые показатели, которые важны для бизнеса (например, ежегодный доход)
  • Общая выручка и расходы
  • До налоговая прибыль
  • Основные допущения

Убедитесь, что ваши прогнозы не являются нереалистичными: вы же не хотите, чтобы потенциальные инвесторы немедленно расценивали ваши прогнозы как абсурдные или просто неправдоподобные. Избегайте ловушек, говоря, что вы увеличите доходы на 10 раз за один год, но увеличите продажи и маркетинговые расходы только в два.

15 Слайд «Просьба»

В конце вы должны иметь слайд под условным названием «Просьба». На этом слайде вы должны указать:

  • Сколько денег вы ищете (можно задать диапазон, например, «мы ищем финансирование в размере 5 — 7 миллионов рублей»)
  • На какую продолжительность финансирования вы рассчитываете (15-18 месяцев)
  • Каких основных результатов вы планируете достичь с финансированием
  • Какое ваше ключевое использование средств от инвестиций (например, разработка технологий и продуктов, новые виды найма, капитальные затраты, маркетинг и т. д.),
  • Кто уже является вашими инвесторами.

Пример слайда-просьбы инвестиционной презентации:

Заключение

Отличная инвестиционная презентация может в разы увеличить шансы на получение финансирования для вашего проекта. Но вам нужно убедиться, что история захватывающая и интересная. Вы должны рассмотреть актуальные темы, которые инвесторы ожидают увидеть.

Бизнес презентации, в том числе инвестиционные, отличаются от презентаций для выступления. По презентациям для выступления мы подготовили 7 советов от Стива Джобса для создания запоминающейся презентации для выступления.

Как презентовать стартап инвестору

Как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.

Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — все зависит от умения презентовать свою идею или проект. Стартап — компания, созданная для быстрого роста.

Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.

Какие бывают питчи

В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.

1. Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.

2. Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трехминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объемах рынка.

3. Funding pitch длится до 10 минут, в нем можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объемами необходимых инвестиций.

Питчами часто называют и письма инвесторам.

Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.

Кого и когда питчить: как происходит поиск инвестора

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвященной маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьезно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

Elevator pitch

Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.

В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.

«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.

Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.

Idea pitch

Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.

Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Еще одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.

Если у инвестора будут вопросы — он их задаст.

И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.

Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.

Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А еще не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.

Funding pitch

Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.

На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).

При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.

Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.

Читать еще:  Как отпустить прошлое и начать жить настоящим моментом

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.

Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнерами инвестора или ваш проект может дополнить функционал одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.

Не расслабляйтесь в расчете на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться еще много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.

Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.

Питч в письме

Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.

1. Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.

2. Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.

3. Предложите провести встречу или skype-call на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.

4. В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.

5. Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.

Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал мое письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.

В презентации стоит ответить на следующие вопросы.

→ В чем «боль» клиента.

→ Ваше решение и ценность, которую оно несет.

→ Как вы это реализуете.

→ Как это монетизировать.

→ Как формируется цена.

→ Ваши финансовые показатели и прогнозы.

→ Дорожная карта проекта.

→ Каковы пути выхода на рынок.

→ Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.

Последняя рекомендация

В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.

8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.

Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.

Автор: Кирилл Бигай, CEO и сооснователь Preply.

Как это сделать: привлечь инвестиции от венчурного фонда

Достучаться до инвестора

Сначала мы исследовали известные нам ресурсы, почитали истории успеха. Поняли: если быть частью венчурной тусовки, шансы на успех сильно возрастают. Наняли консультанта, который объяснял нам правила игры, помогал в подготовке документов и презентаций, организовывал встречи с представителями фондов. Мы провели ряд встреч с шестью фондами, среди которых были Inventure Partners, Runa Capital, Intel Capital.

На начальном этапе общения с фондами лучше всего работает «лифтовая презентация» (elevator pitch), когда нужно за одну минуту объяснить незнакомому человеку, что такое твой продукт или услуга. Необходимо заинтересовать инвестора и уговорить его выслушать подробный рассказ о проекте. Любому фонду поступают тысячи предложений, и пробиться через этот информационный шум — сложная задача. Самый надежный способ — личная рекомендация. Мы сотрудничали с опытным консультантом, и его помощь была неоценимой. Существуют и более доступные способы: speed dating (встречи с инвесторами, где они выслушивают 10–20 стартапов), выступления на конкурсах стартапов, участие в акселераторах. В любом случае понадобится «тизер» — выжимка, отражающая суть проекта и описывающая модель монетизации, на одном листе А4. Нечто похожее на коммерческое предложение будущему партнеру.

Если этой короткой презентацией удалось заинтересовать инвестора, вас приглашают выступить с развернутой презентацией. Тогда важно охватить обязательный набор вопросов, интересующий любого инвестора: продукт, рынок, бизнес-модель, команда, финансовая часть. Фонды больше интересуются бизнес-моделью, а не техническими деталями. Поэтому не стоит заваливать потенциального инвестора терминами и показателями, но продемонстрировать владение ими необходимо.

Знакомство с продуктом

Если фонд заинтересовался вашим проектом, он предпримет действия, чтобы продолжить общение: напишет письмо или позвонит с просьбой прислать более подробную информацию. Обычно просят проработанный бизнес-план, структуру будущих доходов и расходов компании, подробный план по разработке (если речь идет об IT-проекте), маркетинговый план и план развития на два-три года. На этом же этапе мы подписывали NDA (non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации).

Изучив информацию, фонд назначает предпринимателю личную встречу. На ней есть возможность подробно рассказать о преимуществах проекта. Например, мы рассказывали о том, что этот рынок растет в среднем на 40–50% в год (это был 2012 год), говорили о других игроках в нашей нише, о соотношении рекламы в интернете и на ТВ. Традиционная структура презентации выглядит так: проблема — решение — рынок — бизнес-модель — интеллектуальная собственность — ключевые члены команды — финансовый план — необходимые инвестиции и предлагаемая доля инвестора в проекте — план выхода из стартапа (когда и как инвестор получит свои деньги обратно). Часто последним этапом нашей встречи было живое тестирование продукта. Стартап может искать инвестора на разных стадиях развития, но отсутствие работающего продукта или прототипа — серьезное препятствие. Временной промежуток от первого контакта до конца этого этапа зависит от многих факторов, в том числе от времени года: если встреча пришлась на декабрь или апрель, следующие январь или май автоматически выпадают. Мы ждали ответа в среднем около месяца.

Торг за оценку бизнеса

Самый сложный этап переговоров — оценка стоимости компании. Естественно, в интересах стартапа убедить фонд в том, что проект если не бесценен, то явно недооценен. Фонд же пытается приблизить итоговую цифру к нижней границе возможной оценки. Этот процесс может растянуться на несколько месяцев. Тогда же определяется доля в компании, которую стартап готов уступить за ту или иную сумму инвестиций. Результатом этапа является term sheet — документ, в котором стороны фиксируют свои договоренности, определяют основные положения будущего акционерного соглашения (shareholders agreement). Term sheet не является юридически обязывающим документом, но фиксирует намерения стартапа и инвестора

Если стороны приходят к консенсусу, начинается долгая процедура due diligence (продолжительностью до трех-четырех месяцев), когда фонд тщательно проверяет цифры и факты, которые владельцы заявляли в презентациях. Итог всего процесса — подписание shareholders agreement и перечисление средств. Дьявол кроется в деталях, и договор необходимо изучить вдоль и поперек, нанять юриста. Переговоры по какому-то пункту могут оказаться не менее жаркими, чем на этапе согласования стоимости.

С фондами лучше не связываться

Обычно весь путь общения с фондом небыстрый: он занимает от трех месяцев до нескольких лет. Если нет, стороны полюбовно расстаются, обычно обещая связаться через один-два-три года, когда проект выйдет на новый уровень (просто вежливые фразы). Наше общение с фондами разладилось на этапе согласования оценки — фонд называл сумму в три раза ниже той, на которую были согласны основатели.

В итоге мы пересмотрели свой финансовый план, сильно сократили расходы на разработку продукта (предполагаемый штат в 30 разработчиков уменьшили до 15), сфокусировались на самых важных статьях расходов. Необходимую для развития сумму сократили до $1 млн и взяли кредит у учредителей под довольно низкие проценты. Сейчас мы понимаем, что полученные средства стоили нам 15% годовых, а инвестиции фонда обошлись бы в 150% в год.

Учитывая нынешнее состояние экономики, мы бы советовали стартапам переходить на экономную модель развития (lean startup), расставлять приоритеты в планируемых расходах, а не пытаться успеть покрыть все и сразу. Получение инвестиций часто приравнивается к успеху проекта, что в корне неверно. Наоборот, полученные от фондов средства не всегда учат предпринимателей грамотно распределять статьи расходов, и зачастую вместе с деньгами заканчивается и жизнь самого проекта. На мой взгляд, начинающему бизнесмену надо полностью исчерпать другие источники финансирования, прежде чем стучаться в фонды.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector