Как продавать по телефону, или Почему ваша реклама не работает

Почему ваша реклама не привлекает клиентов из интернета

Как часто приходится слышать от предпринимателей: я трачу деньги на рекламу, почему у меня нет продаж? Почему-то подавляющее большинство бизнесменов уверено, что достаточно настроить рекламную кампанию в Google Adwords, Яндекс Директ, социальных сетях или любую другую в интернете, и все, товар будет продаваться сам и деньги потекут рекой. Это миф, как и то, что можно зарабатывать без вложений в рекламу. Помните, что делать деньги без рекламы может монетный двор?)))

Сегодня я хочу поговорить о тех причинах, по которым вы не получаете клиентов из рекламы. А именно о простейшей воронке продаж.

Что такое воронка продаж?

Это некая схема, состоящая из нескольких этапов, которые проходит любой покупатель перед совершением покупки. Вот как она выглядит для продажи товаров и услуг в интернете.

1. Трафик на ваш сайт – та самая реклама.

2. Конвертация трафика в заявки/звонки

3. Конвертация заявок/звонков в продажи

Как видите, реклама — это только первая ступень воронки продаж. И чем более целевых посетителей реклама приведет на сайт, тем больше вероятность того, что вы совершите продажу. Хотя сколь целевых посетителей специалист по трафику будет приводить на ваш сайт, если он не интересен пользователям, либо если менеджеры по продажам совершенно не компетентны, то никаких продаж ждать не стоит. Но об этом позже.

Почему ваша реклама не привлекает клиентов

Для начала давайте разберемся с первым этапом воронки продаж и поймем, что может мешать вам получать клиентов из рекламы.

В первую очередь на ваш сайт должны попадать целевые посетители. Поэтому первое, что нужно сделать при разработке любой рекламной кампании нужно создать портреты целевой аудитории.

На втором этапе нужно убедиться, что специалист по трафику приводит на сайт именно целевую аудиторию. Если вы заказываете настройку контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords, то специалист по настройке обязательно должен согласовать с вами ключевые слова, по которым будет запускаться рекламная кампания. Для чего это нужно? Дело в том, что специалист по контекстной рекламе не должен и не может разбираться во всех нюансах вашего товара, услуги, бизнеса в целом. Только вы можете знать все о своем товаре. Именно поэтому для вас очень важно просмотреть все ключевые слова и указать специалисту те, которые не являются для вас целевыми и приведут не заинтересованных в вашем товаре/услуге посетителей.

Далее обязательно не поленитесь, и просмотрите варианты объявлений. Во многом от того, что будет написано в объявлении зависит то, какие люди по ним кликнут и попадут на ваш сайт.

Только после этих шагов можно запускать рекламную кампанию. И после запуска очень важно в первую неделю для вас контролировать основные показатели эффективности рекламной кампании. Это глубина просмотра вашего сайта, время, которые пользователи проводят на сайте, их поведение. Все это можно делать благодаря бесплатным системам web-аналитики, например, Яндекс Метрике.

А вы принимаете участие в настройке своих рекламных кампаний, или отдаете все на суд специалистов по рекламе?

Второй этап воронки продаж — это конвертация ваших посетителей в заявки. Если вы все проконтролировали на первом этапе, то за этот шаг целиком и полностью отвечает ваш сайт. Насколько пользователю удобно найти нужную информацию, виден ли номер телефона, проста ли структура сайта. Вообще, насколько просто на вашем сайте оформить заказ. Даже не профессионалам интернет-маркетинга это очень легко проверить.

Дайте ссылку на ваш сайт нескольким знакомым и попросите ответить на несколько вопросов:

1. Насколько понятно, что предлагается на странице

2. Насколько быстро нашли кнопку оформления заказа (ее почему-то нет на многих сайтах, проверьте свой)

3. Не возникло ли сложностей во время оформления заказа

Очень часто в интернет-магазинах многие пользователи, которые пытаются оформить заказ, просто уходят с сайта, потому что процесс его оформления очень сложен. В идеале пользователь должен иметь возможность оформить заказ не более чем в 3 шага. Да-да, люди ленивы)))

Если же вы успешно получаете заказы в достаточном количестве, но продаж по-прежнему нет, то самое время обратить внимание на работу менеджеров по продажам. Средней конверсией в продажу принято считать 10%. Т.е. из 10 заявок, которые оставили на вашем сайте минимум 1 должна становиться продажей. Если этот показатель меньше, то работайте с менеджерами, обучайте их. Продажам обучиться можно, есть базовые принципы, которые нужно соблюдать, чтоб даже самый закоренелый противник продавать, начал успешно закрывать продажи.

Какой вывод? На то, почему ваша реклама в интернет не приводит клиентов, влияет минимум 3 глобальных этапа воронки продаж. Каждый этот этап можно разделить еще на несколько шагов и исследовать их влияние на ваши продажи, но это уже тема для отдельной статьи.

Уверена, что после того, как вы проанализируете все эти 3 этапа, вы поймете, почему вы не получаете новых клиентов из интернета и сможете увеличить количество продаж в несколько раз.

Почему Ваша реклама в газете не работает?

В этой статье пойдет речь о рекламе в газете, которая является один из самых первых способов рекламы, как сделать её эффективной, какие есть нюансы.

Почему реклама в газете не работает?

И не только в газете…

Сегодня очень часто говорят о кризисе рекламы. Она дескать совершенно перестала работать и рекламодатели по сути дела впустую тратят на рекламу деньги. В какой-то мере эти заявления имеют под собой почву. Этому есть несколько причин. Я сегодня хочу рассказать о тех причинах, которые я заметил, и дать тебе несколько советов, как справится с этими проблемами.

Прежде чем мы перейдем к основной теме я прошу тебя сделать несколько простых расчетов. Посчитай сколько денег, ты вложил в рекламу за предыдущий месяц или год. Напиши цифру в рублях, долларах, зайчиках или тугриках. Сам выбери валюту, которая тебе больше нравится. Главное, чтобы эта цифра отражала твои затраты на рекламу.

Теперь прикинь сколько примерно процентов от этой суммы действительно принесли тебе реальную пользу – помогли привлечь новых клиентов, увеличить объем продаж, повысить товарооборот, получить дополнительную прибыль.

Вполне допускаю, что цифра эта может быть разной, в зависимости от бизнеса, твоих знаний в маркетинге и рекламе, ситуации на том рынке, где ты работаешь. Я не знаю, какая цифра получилась лично у тебя. Возможно, она составляет 10%, может быть 40%, а может быть и больше. В этом случае мне остается только поздравить тебя и порадоваться, что ты умеешь делать супер-рекламу. Можешь не читать дальше, а заняться чем-нибудь более приятным и полезным.

Если же у тебя получилась цифра, которая меньше 10% стоит призадуматься. Как утверждает вездесущая статистика, от 50 до 70% денег вложенных в рекламу, потрачены совершенно напрасно. С таким же успехом их можно было сжечь или выбросить.

Но есть и хорошая новость. Оказывается большую часть денег которую ты попросту сливаешь можно вернуть, если проработать твою рекламу для того, чтобы избавится от ошибок и повысить ее эффективность. Вернуть, в виде новых клиентов и продаж. Вернуть, увеличив как минимум вдвое эффективность твоей рекламы. Либо вдвое сократить твой рекламный бюджет и перестать тратить деньги на бесполезную рекламу.

Сделать это можно, если внедрить те вещи, о которых я сегодня расскажу. Но для этого сначала нужно понять, почему твоя реклама не работает

И так, почему не работает реклама в газетах?

Тому есть несколько причин. Давай разберем каждую из них более подробно.

Имеджевая реклама не продает

Многие рекламодатели в попытке подражать крупным национальным и международным брендам используют так называемую имеджевую рекламу, которая практически не оказывает влияния на продажи. С помощью такой рекламы рекламируют название компании или ее брендов в надежде, что это каким-то образом повлияет на создание благоприятного образа компании, что в свою очередь скажется и на продажах

Посчитать эффективность такой рекламы практически невозможно. Имеджевая реклама не продает. Да, она способствует запоминаемость рекламодателя, но совершенно не влияет на продажи.

Ты можешь разместить в газете или журнале несколько объявлений на всю полосу или разворот, но вряд ли сможешь узнать какое именно из этих объявлений принесло тебе увеличение откликов. Ведь все подобные объявления строятся по одному принципу: Крупное название и логотип, заумный слоган, который ничего не говорит о товаре и его свойствах и номер телефона. Такая реклама не содержит никакой полезной для потребителя информации. Она ни к чему его не призывает и не мотивирует к совершению покупки.

Главная цель рекламодателя размещающего рекламу, это сделать так, чтобы к нему пришло больше новых клиентов. Но клиентов больше не становится. В имиджевой рекламе нет ничего, никакой информации, чтобы это произошло. Таким образом тратятся огромные деньги на рекламу, эффективность которой невозможно измерить и доказать.

Особенно разорительна имиджевая реклама для малых и средних предприятий. Ее чрезмерное использование конечно потешит твое самолюбие и амбиции казаться большим и солидным, но оно же приводит к банкротству.

Переизбыток информации

Второй момент , который приводит к тому, что реклама в газетах работает все хуже – это переизбыток информации. И здесь я имею в виду не только обилие рекламных изданий и несметное количество рекламы в них, но и переизбыток информации в самих рекламных объявлениях.

Реклама весьма дорогое удовольствие. Размещение рекламы особенно в солидных журналах и газетах может стоить десятки или даже сотни тысяч рублей. Поэтому рекламодатели стараются в каждое объявление втиснуть как можно больше информации. Объявления, в которых перечислен едва ли не весь ассортимент рекламодателя не такая уж редкость.

Людей очень редко интересует такая реклама, которая пытается одновременно решить сразу все проблемы ее читателя. Она скорее вызовет недоверие, чем привлечет внимание. Переизбыток информации не дает рекламе сработать.

Все и сразу

Еще одной разновидностью рекламы, о которой мы только что говорили, является реклама в которой рекламодатель пытается решить сразу несколько проблем. Например, продавец пластиковых окон в одном объявлении пытается продать свои товары, сообщает о найме монтажников окон и в самом конце говорит о том, что снимет помещение под склад. В одну рекламу он хочет впихнуть сразу три рекламных сообщения, причем адресованы они совершенно разным целевым аудиториям.

Читать еще:  Какими активами можно торговать на бинарных опционах

Такие рекламодатели считают, что раз они заплатили деньги за размещение рекламы, то надо использовать эту рекламу на полную и сэкономить на ее размещении . Но к сожалению такая «экономия» в рекламе не работает. В ста процентах случаев ни одна из задач не будет решена. Поговорка «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь» в данном случае очень верна. Только зайцев в нашем примере гораздо больше.

В рекламе нет причины купить сейчас

Еще одна ошибка, которая приводит к тому, что реклама не работает, состоит в том, что реклама не дает ответа, почему нужно купить рекламируемый товар прямо сейчас, а не потом когда-нибудь. Если в рекламе нет такой причины, то человек сразу забывает об этой рекламе, этом рекламодателе и этом товаре. И в результате он никогда уже не совершит того действия, о котором вы его просили в рекламе.

О чем молчат рекламные агентства

Мало кто из рекламодателей имеют в штате профессионального рекламиста, который способен создать по-настоящему эффективную рекламу. К тому же настоящую рекламу способны сделать несколько специалистов. Для этого нужен копирайтер, рекламный дизайнер и рекламист. Только в таком составе можно получить хороший результат. Конечно же содержать в штате всех этих специалистов довольно накладно. Поэтому большинство рекламодателей обычно заказывают рекламу в рекламных агентствах или отделах рекламы, где они собираются размещать рекламу.

Но именно рекламные агентства чаще всего и делают именно имиджевую рекламу. Рекламу которая ничего не продает. Да она привлекает внимание отличным дизайном, замечательной проработкой всех деталей, оригинальными идеями. Но при всем при этом такая реклама по сути дела не дает рекламодателю ничего, кроме необоснованного роста рекламного бюджета.

Рекламные агентства охотно идут на поводу у рекламодателя. И готовы рисовать красивые и бесполезные картинки, которые понравятся рекламодателю, который очень плохо разбирается в рекламе. А как же иначе, ведь это именно он платит деньги. Рекламные агентства зарабатывают не на продажах, которые сделает рекламодатель, а на размещении рекламы, на разработке креативных идей, на создании и размещении огромных и совершенно бесполезных рекламных щитов. Им совершенно не важно принесет ли эта реклама реальную пользу рекламодателю или нет. Главное освоить как можно больший рекламный бюджет и получить от него свою долю. Чем больше бюджет, тем больше комиссионные.

С отделами рекламы газет и журналов та же самая песня. Им совершенно неважно увеличатся продажи у рекламодателя или нет. Свои деньги за публикацию рекламы они все равно получат. Именно поэтому они готовы даже бесплатно разработать макет твоей рекламы, если вы закажете размещение рекламы на определенную сумму. Неважно, что он совершенно бездарен и неэффективен, главное продать площадь под эту рекламу. Не зря же такие СМИ часто называют продавцами воздуха.

Для рекламных агентств вопрос «Почему реклама в газетах не работает?» – совершенно очевиден. Они знают на него ответ, но вряд ли согласятся произнести его в присутствии рекламодателя. Ведь они знают, что чем больше рекламодатель будет оставаться в неведении, тем больше неработающей рекламы он будет заказывать снова и снова. Чем больше заказов такой рекламы, тем лучше. Вот только для кого лучше?

Тебе, дорогой читатель наверняка приходилось сталкиваться с такими рекламными агентствами и такими рекламистами.

Кто виноват в том, что реклама в газетах не работает, мы кажется разобрались. Остается найти ответ еще на один извечный вопрос – что делать?

Где же выход из этой ситуации?

Как заставить рекламу в газете работать

Прежде всего, тебе нужно изменить свой подход к рекламе и привлечению клиентов как таковому.

Существует два способа продаж и соответственно два способа рекламирования.

В первом варианте при так называемом стандартном подходе мы просто даем побольше рекламы и ждем, когда потенциальные клиенты ее прочитают и придут к нам в магазин или офис за нашим товаром. После этого мы любым способом «впариваем» им наш товар и навсегда о них забываем. Снова даем рекламу, привлекаем новых клиентов и снова продаем. И так раз за разом повторяем этот порочный круг.

Но как показывает практика, этот подход работает все хуже и хуже. Постепенно реклама начинает работать все хуже и нам приходится давать ее все больше и больше. Тратим на такую рекламу все больше денег, а вот отдачи от нее получаем все меньше.

Двух шаговые продажи

Но существуют и другие модели бизнеса. Все большей популярностью пользуется, например двух шаговая модель продажи. Как следует из названия, она состоит из двух шагов.

На первом шаге мы предлагаем нашему потенциальному клиенту дешевый или вовсе бесплатный товар или услугу, но в тоже время очень ценный для любого человека из нашей целевой аудитории. На этом шаге мы не ставим перед собой цели заработать или что-то продать. Нам важно, чтобы к нам пришло как можно больше заинтересованных в нашем товаре людей и вступили с нами в контакт. Мы хотим добиться от них доверия и приучить их покупать у нас.

На первом товаре мы можем вообще ничего не заработать или сработать в ноль. Главное чтобы человек совершил покупку именно у нас. Мы учим его покупать у нас.

На первом шаге нужно предлагать тот товар, на который большинство нашей целевой аудитории обязательно среагирует. Раньше я уже приводил пример фирмы по продаже пластиковых окон. Если продолжить эту аналогию, то на первом шаге нужно предлагать в рекламе не сами окна, а сопутствующие товары, которые заинтересуют любого человека, который собирается купить пластиковые окна или уже их имеет. Таким товаром дразнилкой может быть бесплатный отчет «Как выбрать пластиковое окно и сэкономить», «Набор бытовой химии по уходу за пластиковыми окнами» или что-то еще. Причем продавать или раздавать такие товары нужно по себестоимости или вообще бесплатно.

На втором шаге мы предлагаем своим клиентам тот товар, на котором мы будем зарабатывать.

Другими словами на первом шаге мы рекламируем бесплатный или дешевый но ценный для потребителя товар и призываем клиента немедленно посетить наш магазин. Главная задача рекламы в данном случае не продажа товара, а любое действие, которое приведет к тому, что потенциальный покупатель вступит с вами в контакт. Реклама должна сделать так, чтобы как можно больше клиентов вступили в контакт с продавцом. Позвонили, пришли в магазин, заказали товар или каталог по почте.

Когда готовый к покупке клиент вступит в контакт, останется предложить ему в добавок к дешевому товару, тот что вам важно продать.

При такой модели продажи цели рекламы кардинально меняются. Ты всегда должен рекламировать только первый (Front-end) товар, а зарабатывать на том, что в твоей рекламе даже не упоминается.

Если ты рекламируешь то, на чем зарабатываешь – ты плохой продавец и тебе лучше заняться чем-нибудь другим.

Заключение

И так, сегодня ты узнал три основные причины «Почему реклама в газетах не работает»:

Использование вместо продающих рекламных объявлений имиджевой рекламы;

Переизбыток информации в рекламе;

Попытки рекламодателей в одном объявлении рекламировать сразу несколько товаров, либо обращаться сразу к нескольким целевым аудиториям;

Кроме этого мы выяснили, что виноваты в этом рекламные агентства, которые отлично осведомлены об этом, но торопятся делится этой информацией с рекламодателями.

А также я рассказал тебе о новой модели продаж и соответственно рекламирования, которые не только помогут увеличить объемы продаж, но и значительно сократить твой рекламный бюджет.

Одним словом тебе остается только внедрить эти знания в твоем бизнесе и получить еще больше новых клиентов, увеличить объемы продаж и сократить рекламный бюджет.

И самое главное, откажись от имиджевой рекламы если твоя компания пока не является такой же крупной как Макдональдс или Найк. Не пытайся впихнуть в свою рекламу не впихуемое.

Реклама для клиентов.

Почему Ваша реклама ничего не продает?

Многим знакома такая ситуация. В бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль – дать рекламу (или дать больше рекламы). Вложили деньги, например, в рекламу в тематическом журнале. Результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает».

Если журнал читают Ваши потенциальные клиенты – значит проблема не в журнале, а в вашей рекламе.

В малом бизнесе, когда рекламные бюджеты сильно ограничены и практически нет права на ошибку – вопрос об эффективности рекламы является очень важным.

Проверьте свою рекламу по этому списку, и Вы поймете, почему Ваша реклама ничего не продает.

1. Ошибка номер один. Концентрация на выборе рекламоносителя, а не на Вашем сообщении.

Обычно, когда руководитель вдруг решает поднять продажи, первое что приходит на ум – нужно увеличить рекламу. И начинаются отчаянные попытки эту рекламу увеличить. Модуль в газету, листовки по домам, реклама в Яндексе, еще по радио хватит ума разместиться.

Куча денег в таком случае псу под хвост.

В начале решите, ЧТО вы хотите сказать Вашим потенциальным клиентам, а потом сразу станет понятно КАКИМ способом донести до них Ваше сообщение.

Но никак не наоборот!

Придумайте, ЧТО сказать вашим клиентам. Вспомните о своем УТП – УНИКАЛЬНОМ торговом предложении.

Ваша реклама должна ответить на следующие вопросы: почему клиенту нужно купить именно у вас, а не у одного из сотни Ваших конкурентов. И почему клиент вообще должен что-то купить именно сейчас, нахрена ему все это нужно.

Парадокс в том, что ОЧЕНЬ много предпринимателей НЕ МОГУТ внятно ответить на этот вопрос. А потом они удивляются, почему у них не растут продажи.

Когда до меня лично дошла эта мысль – в начале развития моей веб-студии, менеджеры по продажам получили очень убедительные аргументы для переговоров.

2. Реклама всем подряд. Одна из самых критических ошибок рекламы. Продавая всем, Вы не продаете НИКОМУ.

Вы должны четко понимать, КТО Ваш клиент и продавать только им. Иначе огромные суммы Вашего рекламного бюджета уходят впустую.

Отдайте эти деньги лучше на благотворительность.

Если Ваши клиенты, например, и бизнес и частные лица – продавайте им по-разному! То как покупают компании, обычные люди никогда не купят.

Правильный способ – в начале соберите аудиторию тех, кому интересны ваши товары и услуги. Сделать это можно, например, предлагая потенциальным клиентам по Вашей теме что-то бесплатное или очень дешевое, но очень полезное для них. Те, кто заинтересуются и есть та аудитория, которой надо АКТИВНО продавать и тратить основные усилия на них.

Выбирайте свою узкую нишу и рекламируйтесь для нее. Для каждой ниши – рекламируйтесь по-разному. Пытаясь быть привлекательным для всех – Вы становитесь не привлекательным ни для кого…

Читать еще:  Куда выгоднее вкладывать деньги: в ПИФы или депозиты

3. Реклама Ваших товаров и услуг как таковых.

Тоже очень важная ошибка, но не очевидная. Объясняю – рекламировать нужно не товар или услугу, а Ваше предложение или выгоды покупки у Вас. Например, Вы занимаетесь продажей и установкой программного обеспечения 1С. В своей рекламе нужно предлагать купить «Полную автоматизацию торговли», а не «1С: Торговля».

Или рекламируйте Ваше предложение, например: «Полная автоматизация вашей торговли, средствами 1С: Торговля, по очень выгодной цене, действующей только до конца месяца».

Не рекламируйте Ваши товары и услуги — это делают все. Рекламируйте ВЫГОДЫ. Никто не покупает 1С ради самой по себе 1С. Все покупают, то, что эта программа может дать – удобный бухучет, автоматизацию и т.д. Именно это и нужно продавать.

4. В Вашем рекламном тексте нет явно выраженного призыва к действию.

Давайте своим потенциальным клиентам ЧЕТКИЕ инструкции. Люди подсознательно этого ждут.

Когда человек читает Ваше рекламное объявление, у него возникает резонный вопрос – «и чё теперь делать-то. » Дайте ему конкретный ответ: «Позвоните нам прямо сейчас по телефону…», «Закажите наши услуги на веб-сайте www… и получите 10% скидку», «Приезжайте в офис нашей компании и заключайте договор»…

Как бы смешно и просто это не казалось – это реально работает! На сайте моей веб-студии клиенты могут заказать бесплатный аудит своего сайта. Для этого есть кнопка, на которой раньше было написано «Заказать аудит сайта», потом я ее переименовал «Закажите аудит своего сайта ПРЯМО СЕЙЧАС».

После этого простого переименования количество обратившихся увеличилось более чем на 50%.

5. Рекламный текст сухой, не эмоциональный и состоит из большого количества терминов. Опишите свое рекламное предложение ЯРКО, неважно продаете ли вы цветы, свадьбы или коллекторские услуги.

Запомните – люди НИКОГДА не принимают решения о покупке логикой. В НАЧАЛЕ идет эмоциональное ЖЕЛАНИЕ купить, а лишь потом логическое объяснение этого поступка.

Поэтому влиять нужно на ЭМОЦИИ, а не логику. Сравните два рекламных текста:

«Юридическое сопровождение бизнеса, защита интересов клиента в суде, налоговые споры. Большой опыт, индивидуальный подход».

«Юридическое сопровождение Вашего бизнеса нашей компанией – гарантия Вашей уверенности во всех совершаемых сделках и заключаемых договорах. Будьте спокойны за юридическую сторону Вашего бизнеса – она под полным контролем профессиональных, опытных юристов. Мы выиграли более 100 дел наших клиентов в судах разной юрисдикции, а также выиграли более 200 налоговых споров, и тем самым помогли сэкономить нашим клиентам более 300 миллионов рублей. Никаких рисков – полная уверенность!»

Влияйте на эмоции!

И не забывайте о том, что, несмотря на то, что все люди умные, профессионалы своего дела и т.д., большой ошибкой является использовать специфические термины в рекламных текстах.

Пишите настолько просто, чтобы в рекламном тексте мог разобраться даже пятиклассник. Всем хочется простоты – даже профессионалам. Пусть потенциальные клиенты, которые читают Ваш текст, НЕ НАПРЯГАЯСЬ и не ДУМАЯ – захотят купить то, что вы им предлагаете!

6. Ужасные заголовки в Ваших рекламных текстах! Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах! Очень Важный прием.

Половина успеха вашей рекламы – правильные заголовки!

— Весенние распродажи
— Самые низкие цены
— Приходите к нам

уже давно перестали работать.

Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать практически 90% людей НЕ читают текст полностью – в лучшем случае по диагонали.

Соответственно у большинства Ваших клиентов, читающих Ваш текст – есть 5-7 секунд, чтобы понять, нужно ему это или нет.

Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за те моменты в тексте, которые ВАЖНЫ, выделяйте ключевые особенности текста в заголовки и подзаголовки.

Самым первым заголовком дайте клиенту ответ, зачем он это читает и какую выгоду может получить.

А в следующих подзаголовках дайте клиенту понять все дополнительные выгоды, плюсы и гарантии. Причем заголовки нужно составить так, чтобы читая ТОЛЬКО заголовки, клиент ВСЕ понял и захотел купить.

7. Отсутствие ограничений в рекламном тексте! Если в тексте нет ограничений, то вашему клиенту некуда торопиться. Он может подумать про себя, так любимую многими продажниками фразу «Я подумаю…».

Дайте клиентам жесткий срок, за который они должны принять решение купить. Покажите клиенту СКОЛЬКО он ПОТЕРЯЕТ если купит потом, а не прямо СЕЙЧАС.

Пусть знает, сколько стоит его промедление.

Наличие жестких ограничений в рекламных текстах многократно увеличивает их отдачу.

8. Отсутствие отзывов или очень плохая работа с отзывами.

Отзывы снимают для клиента завесу тайны с Вашей компании и УМЕНЬШАЮТ риски работы с незнакомой фирмой.

Если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты – вы становитесь более понятны и открыты для клиентов, и они понимают, что от вас можно ожидать.

Используйте отзывы клиентов в своих рекламных текстах, продажах один на один, переговорах и т.д.

Отзывы должны быть как эмоциональны, так и конкретны. В отзывах должны быть ПОЛУЧЕННЫЕ результаты. В отзывах важно написать, что работать с Вами легко – никаких задержек, сбоев, рисков и т.д. ВСЕ отзывы должны быть подписаны реальными существующими людьми. Добавьте к отзывам фотографии людей, которые их оставили.

Отзывы – это кредит доверия к вашей компании. Используйте их и эффективность Вашей рекламы значительно повыситься!

9. Брендовую рекламу – в помойку.

Запомните – никакой брендовой рекламы. То, что брендовая реклама работает – ОЧЕНЬ большой миф, если Вам кто-то это говорит, либо ему нужны Ваши деньги, либо одно из двух.

Поскольку брендовая реклама НИЧЕГО не продает и продать не может – ее эффективность нулевая, замерить отклик от брендовой рекламы невозможно, значит, невозможно ее контролировать и управлять ее эффективностью.

Ищите другие способы рекламироваться – такие, в которых результат может быть замерен. В рекламе должно быть предложение.

Это кстати относится и красивой, гламурной, смешной и т.д. рекламам. Главное это привлекательное сообщение и практически неважно насколько красиво оно оформлено.

10. Отсутствие гарантии! Если Вы делаете свою работу хорошо и уверены в результате – давайте гарантию на свои услуги, продукты и сервисы.

Наличие гарантии лучший способ что-то продать, не имея других очевидных преимуществ.

Представьте: консультант приходит к директору фирмы и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%, у меня большой опыт, наличие трех высших образований и т.д.»

А потом приходит другой и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%. Я настолько уверен в своих знаниях, что даю Вам гарантию если мои рекомендации не помогут – вы можете вернуть все свои деньги обратно! Ведь если результата не будет, то как консультант я никто и этих денег не достоин».

У кого больше купят?

У второго есть убойный аргумент на любые вопросы об опыте, образовании, клиентах и т.д. – «Какая разница, какой у меня опыт – я гарантирую результат. Вы НИЧЕМ не рискуете! Если не будет результата – Вы получите ВСЕ свои деньги обратно»!

Только когда даете гарантию, делайте условие – Вы НИКОГДА больше ничего не сможете продать для этого человека.

Вы больше не ЗНАЕТЕ этого клиента.

11. Реклама КАК у ВСЕХ. Чем больше ваша реклама похожа на рекламу Ваших конкурентов, тем хуже она продает.

Чтобы рекламу заметили клиенты, она должна ОТЛИЧАТЬСЯ от целой кучи рекламной информации, которая ежедневно обрушивается на клиентов!

12. Мало способов контакта с вами. В рекламном тексте указывайте максимально возможное количество способов с Вами связаться – адрес, все телефоны и факсы, емайлы, веб-сайт, скайп, icq и т.д.

Чем больше способов, тем лучше.

Допустим если в объявлении только телефон, то когда клиент будет звонить, у вас может никто не ответить.

Перезванивать клиент, скорее всего не будет, поэтому вы его просто теряете.

Давая много контактов – вы даете человеку возможность связаться комфортным для НЕГО способом.

Проверьте свою рекламу по этому списку и Вы поймете почему Ваша реклама ничего не продает.

Предложите в своей рекламе клиентам какие-то бонусы или подарки. Причем не скидки, а именно бонусы и подарки.

Зачастую клиент принимает решение купить что-то у компании, бонус которой ему очень сильно захотелось получить!

Покупку бы он итак сделал у любой из сотни конкурирующих компаний, но поскольку одна из них предложила в подарок, что-то интересное и полезное – клиент с удовольствием купил у этой фирмы.

Бонусом может быть диск с очень полезной информацией, книга, сертификат на что-то бесплатное. Важно, чтобы ценность этого бонуса в глазах клиента была достаточно высока. Чтобы это было важно для него.

Для поднятия ценности полезно написать что-то типа: В подарок Вы получите сертификат на одну консультацию нашего юриста (стоимостью 200 евро), которую он окажет Вам бесплатно.

После прочтения этой статьи, возьмите любой свой рекламный материал и проверьте его на наличие указанных ошибок. Затем внесите все необходимые изменения. И обязательно замерьте результат, после того как исправленная реклама будет запущена.

Статья подготовлена для журнала «Управление сбытом», ИД Имидж-Медиа, г. Москва

Почему Ваша реклама ничего не продает.

Многим знакома такая ситуация. В бизнесе упали продажи. Что нужно сделать? Первая мысль – дать рекламу (или дать больше рекламы). Вложили деньги, например, в рекламу в тематическом журнале. Результата нет. Начинаем предъявлять претензии журналу о том, что «ваша реклама не работает».

Если журнал читают Ваши потенциальные клиенты – значит проблема не в журнале, а в вашей рекламе.

В малом бизнесе, когда рекламные бюджеты сильно ограничены и практически нет права на ошибку – вопрос об эффективности рекламы является очень важным.

Проверьте свою рекламу по этому списку, и Вы поймете, почему Ваша реклама ничего не продает.

1. Ошибка номер один. Концентрация на выборе рекламоносителя, а не на Вашем сообщении.

Обычно, когда руководитель вдруг решает поднять продажи, первое что приходит на ум – нужно увеличить рекламу. И начинаются отчаянные попытки эту рекламу увеличить. Модуль в газету, листовки по домам, реклама в Яндексе, еще по радио хватит ума разместиться.

Куча денег в таком случае псу под хвост.

В начале решите, ЧТО вы хотите сказать Вашим потенциальным клиентам, а потом сразу станет понятно КАКИМ способом донести до них Ваше сообщение.

Но никак не наоборот!

Придумайте, ЧТО сказать вашим клиентам. Вспомните о своем УТП – УНИКАЛЬНОМ торговом предложении.

Читать еще:  Какую недвижимость россияне покупают в Дубае

Ваша реклама должна ответить на следующие вопросы: почему клиенту нужно купить именно у вас, а не у одного из сотни Ваших конкурентов. И почему клиент вообще должен что-то купить именно сейчас, нахрена ему все это нужно.

Парадокс в том, что ОЧЕНЬ много предпринимателей НЕ МОГУТ внятно ответить на этот вопрос. А потом они удивляются, почему у них не растут продажи.

Когда до меня лично дошла эта мысль – в начале развития моей веб-студии, менеджеры по продажам получили очень убедительные аргументы для переговоров.

2. Реклама всем подряд. Одна из самых критических ошибок рекламы. Продавая всем, Вы не продаете НИКОМУ.

Вы должны четко понимать, КТО Ваш клиент и продавать только им. Иначе огромные суммы Вашего рекламного бюджета уходят впустую.

Отдайте эти деньги лучше на благотворительность.

Если Ваши клиенты, например, и бизнес и частные лица – продавайте им по-разному! То как покупают компании, обычные люди никогда не купят.

Правильный способ – в начале соберите аудиторию тех, кому интересны ваши товары и услуги. Сделать это можно, например, предлагая потенциальным клиентам по Вашей теме что-то бесплатное или очень дешевое, но очень полезное для них. Те, кто заинтересуются и есть та аудитория, которой надо АКТИВНО продавать и тратить основные усилия на них.

Выбирайте свою узкую нишу и рекламируйтесь для нее. Для каждой ниши – рекламируйтесь по-разному. Пытаясь быть привлекательным для всех – Вы становитесь не привлекательным ни для кого…

3. Реклама Ваших товаров и услуг как таковых.

Тоже очень важная ошибка, но не очевидная. Объясняю – рекламировать нужно не товар или услугу, а Ваше предложение или выгоды покупки у Вас. Например, Вы занимаетесь продажей и установкой программного обеспечения 1С. В своей рекламе нужно предлагать купить «Полную автоматизацию торговли», а не «1С: Торговля».

Или рекламируйте Ваше предложение, например: «Полная автоматизация вашей торговли, средствами 1С: Торговля, по очень выгодной цене, действующей только до конца месяца».

Не рекламируйте Ваши товары и услуги — это делают все. Рекламируйте ВЫГОДЫ. Никто не покупает 1С ради самой по себе 1С. Все покупают, то, что эта программа может дать – удобный бухучет, автоматизацию и т.д. Именно это и нужно продавать.

4. В Вашем рекламном тексте нет явно выраженного призыва к действию.

Давайте своим потенциальным клиентам ЧЕТКИЕ инструкции. Люди подсознательно этого ждут.

Когда человек читает Ваше рекламное объявление, у него возникает резонный вопрос – «и чё теперь делать-то. » Дайте ему конкретный ответ: «Позвоните нам прямо сейчас по телефону…», «Закажите наши услуги на веб-сайте www… и получите 10% скидку», «Приезжайте в офис нашей компании и заключайте договор»…

Как бы смешно и просто это не казалось – это реально работает! На сайте моей веб-студии клиенты могут заказать бесплатный аудит своего сайта. Для этого есть кнопка, на которой раньше было написано «Заказать аудит сайта», потом я ее переименовал «Закажите аудит своего сайта ПРЯМО СЕЙЧАС».

После этого простого переименования количество обратившихся увеличилось более чем на 50%.

5. Рекламный текст сухой, не эмоциональный и состоит из большого количества терминов. Опишите свое рекламное предложение ЯРКО, неважно продаете ли вы цветы, свадьбы или коллекторские услуги.

Запомните – люди НИКОГДА не принимают решения о покупке логикой. В НАЧАЛЕ идет эмоциональное ЖЕЛАНИЕ купить, а лишь потом логическое объяснение этого поступка.

Поэтому влиять нужно на ЭМОЦИИ, а не логику. Сравните два рекламных текста:

«Юридическое сопровождение бизнеса, защита интересов клиента в суде, налоговые споры. Большой опыт, индивидуальный подход».

«Юридическое сопровождение Вашего бизнеса нашей компанией – гарантия Вашей уверенности во всех совершаемых сделках и заключаемых договорах. Будьте спокойны за юридическую сторону Вашего бизнеса – она под полным контролем профессиональных, опытных юристов. Мы выиграли более 100 дел наших клиентов в судах разной юрисдикции, а также выиграли более 200 налоговых споров, и тем самым помогли сэкономить нашим клиентам более 300 миллионов рублей. Никаких рисков – полная уверенность!»

Влияйте на эмоции!

И не забывайте о том, что, несмотря на то, что все люди умные, профессионалы своего дела и т.д., большой ошибкой является использовать специфические термины в рекламных текстах.

Пишите настолько просто, чтобы в рекламном тексте мог разобраться даже пятиклассник. Всем хочется простоты – даже профессионалам. Пусть потенциальные клиенты, которые читают Ваш текст, НЕ НАПРЯГАЯСЬ и не ДУМАЯ – захотят купить то, что вы им предлагаете!

6. Ужасные заголовки в Ваших рекламных текстах! Используйте правильные заголовки в своих рекламных текстах! Очень Важный прием.

Половина успеха вашей рекламы – правильные заголовки!

— Весенние распродажи
— Самые низкие цены
— Приходите к нам

уже давно перестали работать.

Не все люди читают текст полностью. Точнее сказать практически 90% людей НЕ читают текст полностью – в лучшем случае по диагонали.

Соответственно у большинства Ваших клиентов, читающих Ваш текст – есть 5-7 секунд, чтобы понять, нужно ему это или нет.

Для того чтобы взгляд читающего зацепился именно за те моменты в тексте, которые ВАЖНЫ, выделяйте ключевые особенности текста в заголовки и подзаголовки.

Самым первым заголовком дайте клиенту ответ, зачем он это читает и какую выгоду может получить.

А в следующих подзаголовках дайте клиенту понять все дополнительные выгоды, плюсы и гарантии. Причем заголовки нужно составить так, чтобы читая ТОЛЬКО заголовки, клиент ВСЕ понял и захотел купить.

7. Отсутствие ограничений в рекламном тексте! Если в тексте нет ограничений, то вашему клиенту некуда торопиться. Он может подумать про себя, так любимую многими продажниками фразу «Я подумаю…».

Дайте клиентам жесткий срок, за который они должны принять решение купить. Покажите клиенту СКОЛЬКО он ПОТЕРЯЕТ если купит потом, а не прямо СЕЙЧАС.

Пусть знает, сколько стоит его промедление.

Наличие жестких ограничений в рекламных текстах многократно увеличивает их отдачу.

8. Отсутствие отзывов или очень плохая работа с отзывами.

Отзывы снимают для клиента завесу тайны с Вашей компании и УМЕНЬШАЮТ риски работы с незнакомой фирмой.

Если кто-то с вами уже работал и получил нужные результаты – вы становитесь более понятны и открыты для клиентов, и они понимают, что от вас можно ожидать.

Используйте отзывы клиентов в своих рекламных текстах, продажах один на один, переговорах и т.д.

Отзывы должны быть как эмоциональны, так и конкретны. В отзывах должны быть ПОЛУЧЕННЫЕ результаты. В отзывах важно написать, что работать с Вами легко – никаких задержек, сбоев, рисков и т.д. ВСЕ отзывы должны быть подписаны реальными существующими людьми. Добавьте к отзывам фотографии людей, которые их оставили.

Отзывы – это кредит доверия к вашей компании. Используйте их и эффективность Вашей рекламы значительно повыситься!

9. Брендовую рекламу – в помойку.

Запомните – никакой брендовой рекламы. То, что брендовая реклама работает – ОЧЕНЬ большой миф, если Вам кто-то это говорит, либо ему нужны Ваши деньги, либо одно из двух.

Поскольку брендовая реклама НИЧЕГО не продает и продать не может – ее эффективность нулевая, замерить отклик от брендовой рекламы невозможно, значит, невозможно ее контролировать и управлять ее эффективностью.

Ищите другие способы рекламироваться – такие, в которых результат может быть замерен. В рекламе должно быть предложение.

Это кстати относится и красивой, гламурной, смешной и т.д. рекламам. Главное это привлекательное сообщение и практически неважно насколько красиво оно оформлено.

10. Отсутствие гарантии! Если Вы делаете свою работу хорошо и уверены в результате – давайте гарантию на свои услуги, продукты и сервисы.

Наличие гарантии лучший способ что-то продать, не имея других очевидных преимуществ.

Представьте: консультант приходит к директору фирмы и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%, у меня большой опыт, наличие трех высших образований и т.д.»

А потом приходит другой и говорит: «Я могу проконсультировать Вас, как поднять продажи в вашей фирме на 30%. Я настолько уверен в своих знаниях, что даю Вам гарантию если мои рекомендации не помогут – вы можете вернуть все свои деньги обратно! Ведь если результата не будет, то как консультант я никто и этих денег не достоин».

У кого больше купят?

У второго есть убойный аргумент на любые вопросы об опыте, образовании, клиентах и т.д. – «Какая разница, какой у меня опыт – я гарантирую результат. Вы НИЧЕМ не рискуете! Если не будет результата – Вы получите ВСЕ свои деньги обратно»!

Только когда даете гарантию, делайте условие – Вы НИКОГДА больше ничего не сможете продать для этого человека.

Вы больше не ЗНАЕТЕ этого клиента.

11. Реклама КАК у ВСЕХ. Чем больше ваша реклама похожа на рекламу Ваших конкурентов, тем хуже она продает.

Чтобы рекламу заметили клиенты, она должна ОТЛИЧАТЬСЯ от целой кучи рекламной информации, которая ежедневно обрушивается на клиентов!

12. Мало способов контакта с вами. В рекламном тексте указывайте максимально возможное количество способов с Вами связаться – адрес, все телефоны и факсы, емайлы, веб-сайт, скайп, icq и т.д.

Чем больше способов, тем лучше.

Допустим если в объявлении только телефон, то когда клиент будет звонить, у вас может никто не ответить.

Перезванивать клиент, скорее всего не будет, поэтому вы его просто теряете.

Давая много контактов – вы даете человеку возможность связаться комфортным для НЕГО способом.

Проверьте свою рекламу по этому списку и Вы поймете почему Ваша реклама ничего не продает.

Предложите в своей рекламе клиентам какие-то бонусы или подарки. Причем не скидки, а именно бонусы и подарки.

Зачастую клиент принимает решение купить что-то у компании, бонус которой ему очень сильно захотелось получить!

Покупку бы он итак сделал у любой из сотни конкурирующих компаний, но поскольку одна из них предложила в подарок, что-то интересное и полезное – клиент с удовольствием купил у этой фирмы.

Бонусом может быть диск с очень полезной информацией, книга, сертификат на что-то бесплатное. Важно, чтобы ценность этого бонуса в глазах клиента была достаточно высока. Чтобы это было важно для него.

Для поднятия ценности полезно написать что-то типа: В подарок Вы получите сертификат на одну консультацию нашего юриста (стоимостью 200 евро), которую он окажет Вам бесплатно.

После прочтения этой статьи, возьмите любой свой рекламный материал и проверьте его на наличие указанных ошибок. Затем внесите все необходимые изменения. И обязательно замерьте результат, после того как исправленная реклама будет запущена.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector