Как развить аналитическое мышление и преуспеть в бизнесе

Аналитическое мышление у продажников

Вот с чем беда у продажников, так это с аналитическим мышлением! Очень сложно даётся продающим специалистам анализ: своих переговоров, продаж, базы данных и пр.

Глобально это связано с двумя причинами:

  • Специалисты по продажами ориентированы на общение, а не на работу с цифрами.
  • Анализ результатов своей деятельности не очень выгоден, ведь тогда придётся признавать ошибки, свою неэффективность и т.д. Очень часто именно по этой причине они не хотят заполнять те таблицы, которые им присылает отдел маркетинга (ведь тогда не получится тех обвинять в неудачах) или отдел персонала (ведь тогда можно будет поддерживать иллюзию своего профессионализма) или руководитель (ведь тогда тайное станет явным!).

Если же Вам попался специалист с аналитическим мышлением, то радуйтесь! Это Ваш кандидат на руководящую должность! Потому что для того, чтоб успешно управлять продажами, их сначала нужно начать анализировать!

Как правило, продающий специалист с хорошим аналитическим мышлением — эффективен! Он видит свои минусы, плюсы, что ему помогает, что ему мешает и старается на основе этого анализа улучшить свою работу.

Прежде чем мы начнём с Вами прописывать способы проверки кандидата на собеседовании, замечу, что частичное отсутствие аналитического мышления у сотрудника не является поводом его не брать на работу. Вы просто себе сделаете пометку, что это в нем необходимо будет развивать и приучать к этому.

Как же проверить:

  • Какой анализ делают в Вашей компании сотрудники? Возьмите схему, поменяйте в ней цифры (чтоб не разглашать важные данные) и предложите кандидату проанализировать и сделать выводы! Желательно, чтоб это было 2–3 разных анализа, например, информация по продажам конкретного сотрудника, информация по выручке за год в общем, по конкретному товару или услуге. Что увидит и не увидит в таблице сотрудник? На что обратит внимание? Какие выводы сделает и какие рекомендации даст?
  • Спросите его прямо: «Зачем нужно делать анализ продаж и сделок? Какой от этого прок отделу, компании, лично Вам?»
  • Включите какой — либо ролик из продающих фильмов и предложите проанализировать его. Важно, чтоб в нем была сценка общения менеджера по продажам или продавца-консультанта с клиентом. Пусть Ваш претендент расскажет, что было хорошо, что плохо в этом контакте с клиенте, какие выводы можно сделать и что он может рекомендовать. Так же будет хорошо, если Ваш будущий сотрудник назовёт используемые героями техники продаж. Не факт, что он их применяет в работе, но хотя бы знает.
  • Подготовьте пример коммерческого предложения, не обязательно Вашей компании (возьмите какое-нибудь в Интернете или от своих поставщиков). Предложите проанализировать по предыдущему алгоритму.

У работающих сотрудников необходимо развивать аналитическое мышление. Зачем? Да хотя бы ради того, чтоб сотрудники понимали почему именно такие планы по продажам и действия, почему именно такая мотивация. Как? Выберите время и проведите аналитическое совещание (планёрку) с коллегами, сотрудниками отдела продаж. Возьмите последний период (месяц, квартал или год) и все вместе разберите несколько показателей, например таких как: объёмы продаж по разным ассортиментным группам, регионам, сотрудникам, периодам в рублях и количестве штук; средний чек и минимальный, максимальный; темпы роста и тренды и пр. Пусть Ваши сотрудники или коллеги сделают выводы с рекомендациями. Только рекомендации обязательно выполните! Возьмите за правило раз в месяц проводить аналитическое совещание, а раз в неделю — аналитическую планёрку. Каждый сотрудник по итогам месяца должен готовить аналитический отчёт по свои результатам, предоставляя не только цифры, но и приводя аналитические размышления, выводы, конечно же с рекомендациями. Кстати, это не занимает много времени. Постоянно анализируйте общение с клиентами. Для этого можно разработать таблицу (за основу можно взять этапы продаж, последовательность достижения сбытовых целей и ключевые техники продаж [1]), в которой отмечать плюсы и минусы прошедших переговоров. Плюсы нам помогают отметить то, что хорошо получается и поддерживать это, а минусы помогают увидеть зоны для роста и развития, потенциал. Технологию продаж полезно анализировать всегда — по телефону, при встречах и т.д. Современные технологии позволяют записать и то, и другое! Это очень простые советы, но почему — то их редко делают.

Развивать аналитическое мышление у сотрудников процесс не из лёгких, но важных! Несколько инструментов Вы уже получили. Что ещё?

  • Это нужно делать, постоянно, регулярно! Мелкий анализ (степень выполнения плана на день) — каждый день, подводить итоги — каждый месяц, квартал и конечно же делать годовой анализ. Нравится, не нравится это сотрудникам, делать все равно! В конце концов кто в Вашей фирме руководитель?
  • Привлекайте к анализу самих сотрудников — делать самоанализ с выводами и предложениями, который и предоставлять руководителю с определённой периодичностью.
  • Сделайте схему анализу продаж простой и понятной, но при этом учитывающей все необходимые показатели.
  • Сделайте анализ наглядным! Таблицы, диаграммы, графики и в цвете! Продажникам так будет легче и нагляднее будет виден результат!

Из книги «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта».

6 способов развить предпринимательское мышление

Инвестиционный аналитик НК «Роснефть»

Многие полагают, что для построения бизнеса нужны особые качества. Так ли это?

Автор и лектор курса бесплатного онлайн-курса «Предпринимательство» Тимофей Крылов утверждает, что это не так. Каждый человек обладает от рождения и способностями, и тягой к предпринимательству. Но как их развить?

Статистически, однако, среди сотрудников компаний по-прежнему куда больше исполнителей или в крайнем случае успешных менеджеров, чем лидеров – людей, потенциально способных возглавить бизнес. И это естественно. Лидерские качества появляются не сами по себе, а лишь в процессе работы. Каким же образом развить их в себе?

Управляй собой…

Быть хорошим исполнителем – первый шаг к тому, чтобы стать лидером. Если человек хорошо справляется со своими обязанностями, с порученным ему делом – значит, он уже научился взаимодействовать с коллективом, решать текущие задачи, нести ответственность за свою часть работы. Хороший исполнитель – ценное приобретение для любой компании. А если такой человек вырос из «низов», это говорит о том, что в данной организации работают эффективные менеджеры. И любой хороший исполнитель может сделать следующий шаг и стать одним из них.

Успешный менеджер – это человек, умеющий организовать работу других людей таким образом, чтобы общими усилиями команда достигла высокого результата. Как мы помним, один в поле не воин. Точно так же и группа одиночек, как правило, нуждается во внешнем управлении, чтобы их работа была эффективной. Менеджер – одна из самых популярных и востребованных профессий в последнюю четверть века. Управлять другими обучают в вузах, на специальных курсах и тренингах.

  • решает административные вопросы
  • поддерживает сотрудников
  • действует в заданных рамках
  • контролирует работу системы
  • сфокусирован на краткосрочных задачах
  • спрашивает «как» и «когда»
  • пользуется проверенными рецептами

Эффективный управленец – это всегда человек, который разделяет ценности компании. По дороге к лидерству очень важно не забывать, что это не гонка за деньгами и властью.

Читать еще:  Какие сложности возникают при внедрении бренда в компании

Главная мотивация лидера – поделиться с людьми чем-то хорошим, чего у них прежде не было, сделать их жизнь лучше благодаря тем возможностям (товарам, услугам), которые предлагает компания, а вовсе не продемонстрировать свои личные успехи.

И если вы поднялись на эту ступеньку и стали эффективным менеджером компании, у вас есть все шансы сделать и следующий шаг – стать лидером.

Сила убеждения

Настоящий лидер – это человек, который, без преувеличения, живет жизнью компании, ее интересами. И в этом его главный секрет. Он не отбывает повинность, не ждет окончания рабочего дня. Для него успех компании и есть его личный успех, достижения сотрудников компании – повод для гордости.

Он всегда увлечен тем, что делает и совершенно уверен: прибыль – не главное, куда важнее те возможности, которые компания предоставляет клиентам.

Именно эта уверенность в себе и в успехе компании увлекает других и превращает человека из менеджера – человека, который обучен управлять людьми – в лидера, за которым люди идут сами.

  • вносит новые предложения
  • обучает сотрудников
  • расширяет заданные рамки
  • доверяет действиям людей
  • видит долгосрочную перспективу
  • спрашивает «что» и «почему»
  • генерирует идеи

Другими словами, лидер и есть тот, кто максимально развил в себе естественные способности к ведению бизнеса и предпринимательское мышление, а значит, готов создать и развивать собственное дело. И кстати говоря, чем активнее компания поощряет человека к развитию в себе этих качеств, тем большим потенциалом она обладает.

Если же фирме нужны лишь безынициативные исполнители – скорее всего, в скором времени ей грозит застой.

Все компании-долгожители и мировые лидеры в производстве различных товаров как раз и придерживаются методов «выращивания» лидеров в своих рядах – из самых обычных рядовых сотрудников. И это путь, который может пройти каждый, если будет по-настоящему увлечен своим делом, уверен создатель курса.

Как развить предпринимательское мышление

Научиться разбираться в том, как движется денежный поток и как его приумножить – лишь первый шаг к тому, чтобы развить в себе предпринимательское мышление. Бытует мнение, что к бизнесу нужно иметь талант. В определенном смысле это так: одни люди от природы имеют деловую хватку, другим коммерческая деятельность дается сложнее.

Любой человек может успешно построить бизнес, если начнет планомерно развивать в себе нужные качества, приобретет правильные привычки и изменит образ мыслей.

Известный бизнес-тренер Роберт Кийосаки в своих статьях и книгах приводит несколько советов, как нужно мыслить и действовать, чтобы стать богатым. При этом он уверен: конечной целью любого делового человека является построение такого бизнеса, который позволит иметь стабильный доход при минимуме затрат времени и сил. Вот несколько из этих советов. И следовать им вы можете начать прямо сейчас.

  1. Занимайтесь делом, которое вам нравится. Когда вы вкладываете душу в то, чем занимаетесь, мир возвращает вам вложенное в виде денег.
  2. Радуйтесь тому, что имеете, но всегда желайте чего-то большего. Это позволит вам всегда двигаться вперед.
  3. Создавайте себе правильное окружение. Общайтесь с людьми, которые уже достигли того, к чему вы стремитесь.
  4. Думайте о том, что нужно людям. Вы сможете зарабатывать лишь тогда, когда предложите вашим клиентам то, в чем они нуждаются.
  5. Не бойтесь совершать ошибки. На ошибках учатся.
  6. Вкладывайтесь в первую очередь в себя самого, не прекращайте учиться и развиваться.

Бесплатный онлайн-курс «Предпринимательство» – это возможность вложить время и силы в свое развитие, научиться новому и пообщаться с людьми, чьи интересы и цели совпадают с вашими.

Прирожденный предприниматель: как развить бизнес мышление

Многие хотят открыть свое дело, но далеко не всем это удается. Многочисленные примеры успешных предпринимателей вдохновляют, но за этим успехом стоит огромный труд, а самое главное — правильные инструменты. В основе любого подхода, чем бы вы ни занимались, лежит правильное мышление. Бизнесмены как раз отличаются особым складом ума, который может развить каждый. Кроме того, умение мыслить системно полезно не только для собственного дела, но также для решения повседневных задач.

Сам себе менеджер

Редко когда бизнес ограничивается одним человеком, так или иначе, для любого дела нужна команда. А управлять процессами (уж тем более — другими людьми) — настоящее мастерство, без которого ничего не получится. Но в первую очередь нужно научиться управлять собой, т.е. стать менеджером самому себе. Для начала необходима строгая самодисциплина. Четкая постановка целей, понятная мотивация, распределение времени, ресурсов — первичные навыки, которыми нужно овладеть. Научитесь выстраивать рабочие процессы сначала для себя, а после этого приступайте к новым начинаниям. Здесь важно соблюдать баланс — несмотря на строгий распорядок, не бойтесь экспериментировать. В противном случае вы загоните себя в рамки, пойдете шаблонным путем. Изучать истории успеха полезно, но полностью скопировать чей-то опыт не получится. Поэтому нестандартный подход, гибкость ума, готовность к ошибкам — ключевые факторы.

Личная ответственность

Поговорим об ошибках. Мало кому удавалось выстроить компанию с нуля, не набив ни одной шишки. Илону Маску приходилось закрывать несколько бизнес-проектов, пока он не добился значительных результатов. Стива Джобса увольняли из его же компании. Когда мы читаем биографии бизнесменов, мы обращаем внимание только на их успехи, но у каждого случаются провалы. Будьте готовы к ошибкам, проигрышу, трудностям, разрушению ваших планов в силу внешних обстоятельств. Любой вызов судьбы должен стать для вас не преградой, но возможностью — изменить подход, посмотреть с другой стороны, раскрыть внутренний потенциал. На той стадии, когда вы уже работаете с командой, все трудности компании и каждого отдельного сотрудника — ваши трудности тоже, равно как и успехи. Личная ответственность и вовлеченность помогут быстро реагировать на изменения, принимать верные решения в критических ситуациях.

Собственная ниша

Кто-то с детства мечтает стать космонавтом — в результате строит космические корабли, а кто-то очень вовремя запускает стартапы, тонко чувствует потребности современного общества. Как люди понимают, что «выстрелит», а что «прогорит»? Технический прогресс развивается настолько стремительно, что невозможно угадать, что будет востребовано завтра, а что уже через полгода никому не будет нужно. Как при такой неизвестности выбрать нишу, найти свой продукт или услугу, правильно разработать стратегию продвижения? Есть масса книг, в которых вы можете познакомиться с прикладными бизнес инструментами, но в основе вашего дела должны лежать универсальные советы, которые неподвластны времени:

  • Дело должно быть любимым. Известная фраза: «найди дело своей жизни, и тебе не придется больше работать ни дня». Она правдива лишь отчасти. Действительно, чтобы прийти к успеху, нужно всем сердцем любить свое занятие, посвящать ему много времени и сил. Конечно, придется много работать. Но между работой из-под палки или с удовольствием существует огромная разница, которая обязательно скажется на результате.
  • Не останавливайтесь на достигнутом. Получив первые результаты, достигнув намеченной цели, не останавливайтесь. Все вокруг меняется слишком быстро, вы должны идти в ногу со временем — развивайте собственный продукт или услугу, изучайте потребности общества, следите за прогрессом. Это позволит оставаться востребованным на протяжении долгого времени.
  • Создайте правильное окружение. «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». От нашего окружения зависит образ наших мыслей, интересы, знания. Общаясь с теми, кто сумел достичь больших высот, вы сможете перенять их опыт, трансформировать его, применить к себе. А разностороннее общение позволяет придумывать нестандартные подходы, развивает креативное мышление, расширяет кругозор.
  • Дело ради пользы, а не прибыли. Разумеется, любой бизнес строится ради прибыли, иначе это благотворительность. Если мы говорим об успешном деле, то оно должно приносить вам доход. Однако есть тонкость — пока вы не предложите людям то, что им нужно, вы не получите ничего. Поставьте себя на место своего покупателя, узнайте, как можно улучшить качество, сервис, что предложить дополнительно.
  • Самосовершенствуйтесь. Саморазвитие необходимо каждому из нас, чтобы не происходило стагнации и деградации. Речь идет не только о профессиональных навыках. В первую очередь нужно развивать собственное мышление, а также остальные способности мозга — ведь именно от этого зависит наша работоспособность, продуктивность, эффективность решений, удовлетворенность жизнью.
Читать еще:  Как стать экспертом в какой-либо области деятельности

Инструментарий

Итак, главным инструментом для достижения любой цели является наш собственный мозг. Он может постоянно развиваться, если ему давать полезную нагрузку. В психологии этот феномен называется нейропластичностью. Это происходит благодаря наращиванию нейронных связей — они отвечают за наши умения, мыслительные процессы, способность обучаться и адаптироваться. Использовать такую способность мозга для развития бизнес мышления можно на специальных тренажерах Викиум — они прокачивают логику, стратегические навыки, умение продумывать на несколько шагов вперед, учиться на своих ошибках.

Поддержание тонуса мозга необходимо каждому из нас, но без прикладных бизнес-инструментов выстроить собственное дело будет трудно. Как в любой структуре, в бизнесе есть устоявшиеся методы, алгоритмы, механизмы. Викиум собрал экспертизу 12 успешных предпринимателей страны, которые в формате лекций поделились своим опытом в курсе «Думай как предприниматель». Он поможет изменить сознание, чтобы научиться правильно ставить и достигать цели, сохранять равновесие в сложных ситуациях, принимать объективные решения, опережать конкурентов. Научитесь бизнес-мышлению вместе с Викиум!

Как развить бизнес-мышление: 7 советов

Продавец, обладающий бизнес-мышлением, выгодно отличается от своих коллег. Как развить эти навыки?

Почему отдельные продавцы более эффективны при заключении сделок? Что помогает им резко ускорить свой карьерный рост? Ответ прост: бизнес-мышление.

Этот термин часто звучит в конференц-залах и блогах, но сегодня я подробно распишу, что это за качество, почему оно важно и как его развивать.

Бизнес-мышление – это способность сочетать опыт, знания, перспективное видение и информированность для принятия обоснованных решений в деловой сфере. Это трезвый расчет и умение сохранять целостный, долгосрочный взгляд на организационные потребности.

Бизнес-мышление выходит далеко за рамки обычной «деловой хватки». Оно подразумевает стратегическое прогнозирование, с помощью которого создаются благоприятные условия для бизнеса. По своей сути бизнес-мышление – это способность сочетать опыт, знания, перспективное видение и информированность для принятия обоснованных решений в деловой сфере. Развитие этого качества позволяет рассматривать организационные потребности в целостной, долгосрочной перспективе.

Проще говоря, бизнес-мышление означает, что вы искусно принимаете такие решения, которые приносят пользу вашей компании не только на ближайшее время, но также на месяцы или даже годы вперед. Это означает умение стратегически решать многовариантные задачи и на практике использовать эти знания для достижения успеха в настоящем и будущем.

Почему торговым представителям нужно бизнес-мышление?

В сегодняшнем мире, насквозь пронизанном мириадами взаимосвязей, модель самостоятельного агента по продажам более не эффективна. Продавцам приходится работать в контексте большой организации. Другими словами, сегодня вы должны хорошо делать свое дело, одновременно нацеливаясь на то, чтобы принести пользу всей компании.

Например, если вы приводите новых клиентов, регулярно предлагая им большие скидки, вы сможете таким образом выполнить личный план по продажам и произвести впечатление на своего менеджера, но это поставит ваш финансовый отдел в затруднительное положение.

Кроме того, у многих продавцов есть тенденция слишком много обещать. Такой работник выигрывает, потому что ему удалось заключить ряд сделок, но затем нелегкая задача выполнения его обещаний ложится на плечи отделов внедрения услуг и сопровождения клиентов.

Приложите усилия к тому, чтобы ваши действия не осложняли работу ваших сотрудников. Это хорошо для вашей собственной карьеры и полезно для всего бизнеса.

Бизнес-мышление помогает ориентироваться в сложных ситуациях

Если клиенты хотят узнать о характеристиках вашего продукта, пакетах услуг и деловых преимуществах, они могут посетить ваш сайт. В этом процессе им необходимы руководство и помощь. Таким образом, по мере того как современные технологии все шире проникают в процесс продаж, от продавца все чаще требуются услуги консультанта.

Для развития этих навыков вы должны научиться видеть ваши продукты и услуги глазами потенциального клиента. Необходимо понять, как ваш бизнес может решить проблемы всех, кто принимает участие в решении о покупке.

Если вы уже почти заключили сделку месяца, но ждете одобрения со стороны менеджера фирмы-клиента, спросите: «Каковы цели вашего руководства в этом квартале?» или: «Как ваш директор планирует добиться успеха?».

Задавайте вопросы о производственной культуре, предстоящих инициативах и бюджетных ограничениях, чтобы получить целостное представление о тех препятствиях, на которые может натолкнуться ваша сделка.

Бизнес-мышление учит работать за рамками автоматизма

Многие продавцы действуют в узких рамках привычных схем. Они хорошо умеют реагировать на повседневные задачи, но испытывают большие сложности, когда вынуждены смотреть или действовать за пределами непосредственной сферы своей работы.

Это нормально для продавца, который хочет всегда оставаться в этой роли, но если вы стремитесь к развитию, то вам нужно отказаться от реактивного подхода к продажам.

Возможно, вам знакомо такое возражение: «Вы сказали, что ваша клиентская служба отвечает на запросы в течение трех дней. Но мы ищем такую компанию, которая могла бы предложить решение проблемы сегодня». Если вы часто его слышите – узнайте, что в этом направлении делают ваши специалисты по обслуживанию клиентов, и предложите им свои идеи и стратегии.

Обязательно сделайте это в позитивном тоне, проявите готовность к сотрудничеству. Если вы только и делаете, что ругаете другие отделы, то вместо союзников у вас появятся враги, и ваши хорошие идеи никто не оценит.

Навыки бизнес-мышления

Чтобы полностью понять проблемы и возможности ведения бизнеса, полезно развить определенные навыки и изучить немного организационной информации.

Здесь приведены пять элементов, которые помогут укрепить бизнес-мышление: оценка, видение и дисциплина, эмоциональный интеллект, опыт, изучение организационных процессов.

1. Оценка. Вы должны уметь взглянуть на ситуацию в бизнесе и легко определить, какие факторы в ней активны и каким образом каждый из них влияет на общую картину.

Например, если у вас наблюдается высокий уровень оттока клиентов, то первая мгновенная реакция – разобраться, как этот процесс повлияет на вас и на ваши заработки. Это допустимое начало, но необходимо также выявить, когда отток начался и что могло его вызвать.

Ваша компания недавно изменила структуру ценообразования или предложения продуктов/услуг? Не теряете ли вы тех клиентов, которых стоило бы сохранять, и наоборот? Возможно, у вас меняется целевая аудитория? Или вдруг образовался разрыв между клиентскими ожиданиями и реальностью?

Ответьте на все эти вопросы и порекомендуйте стратегии для продвижения вперед. Хотите совершить дальнейшие шаги? Выявите сложности, стоящие перед компанией, и устраните их, прежде чем они превратятся в проблемы.

Читать еще:  Как рассчитать себестоимость продукции

2. Долгосрочное видение и дисциплина.Старайтесь смотреть дальше ежедневных и ежеквартальных цифр. Держите в поле зрения годовые и долгосрочные цели компании; действуйте так, чтобы способствовать реализации этих целей.

Если цель вашей компании – привлечь небольшую группу квалифицированных и высококлассных клиентов, постройте свою работу в соответствии с этим.

Поставьте себе задачу прочитать три книги о корпоративных продажах; найдите наставника, имеющего опыт продаж элитной клиентуре, и пригласите на кофе кого-нибудь из руководителей вашей торговой организации, чтобы лучше понять направление общей деятельности. Разбейте весь этот процесс на последовательные фазы, задайте себе сроки и придерживайтесь их.

3. Эмоциональный интеллект. Бизнес-мышление поможет вам удовлетворить не только собственные потребности, но и потребности ваших клиентов, руководителя и компании как целого. Если в вашей торговой организации есть помощник администратора, участвующий в оформлении документов, HR или планировании, узнайте, как вы можете облегчить его задачу.

Не проявляйте неблагодарность, не забрасывайте его лишней работой и не игнорируйте просьбы о помощи. Регулярно общайтесь с административным персоналом, ознакомьтесь с задачами этих сотрудников и помогайте в их достижении.

Следует также понимать, что административные группы в компаниях часто имеют большое влияние. Займите щедрую позицию во взаимодействии с клиентами и коллегами, и вы обнаружите улучшение рабочих отношений и новые перспективы карьерного роста.

4. Опыт. Это не просто знания и навыки, приобретаемые в процессе какой-либо деятельности. Речь идет о том, чтобы из любого события извлекать уроки и использовать их для конкретных шагов вперед в вашей карьере.

Если вы совершили ошибку, разберитесь в ее причинах и выясните, чему она вас научила. Смотрите максимально широко, и пусть этот взгляд изменит ваши способы принятия бизнес-решений на будущее.

В этом месяце вы провалили план по продажам? Жалобы не красят продавца в глазах начальства. Проанализируйте, почему это произошло и поймите, что нужно сделать, чтобы это не повторилось. Спланируйте следующие шаги. Поделитесь выводами с директором по продажам и впечатлите его или ее своим активным подходом.

5. Изучение организационных процессов. Бизнес-мышление – это понимание того, какие механизмы движут бизнесом, какие закономерности в нем проявляются и какую работу можно проделать, чтобы повлиять на эти процессы.

Если ваша торговая организация переключается с обслуживания средних компаний на привлечение крупных предприятий, вы можете расстроиться: ведь ваша изначальная «пропускная способность» намного меньше.

Вместо того, чтобы беспокоиться о выполнении нового плана продаж, сделайте шаг назад, поработайте с руководством над пониманием нового решения и составьте сценарий, с помощью которого вы будете способствовать достижению новых целей.

1. Поймите собственные мыслительные процессы и стратегию принятия решений. Будьте внимательны. Для продавцов важно развивать ситуационную осведомленность. Не ограничивайтесь простым усердием в работе; обращайте внимание на то, как все работает в вашей компании. Какие возникают шаблоны? С какими проблемами сталкиваются ваши коллеги и вы сами? Способность определять эти ситуации и находить решения – вот что будет выгодно отличать вас от остальных сотрудников.

Ваша компания постоянно проигрывает конкурентам, потому что они лучше интегрированы во внешние системы информации? Познакомьтесь с поставщиками, предлагающими средства интеграции, и способствуйте установлению партнерства. Обращайте внимание на бизнес-задачи и будьте первым, кто предложит решение.

2. Найдите наставника. Не ожидайте найти одного-единственного наставника, который умел бы делать все. Лучше выберите несколько человек, каждый из которых был бы экспертом в своей области.

У вас есть на примете лидер продаж, и вы хотели бы сделать такую же карьеру? Просите его советов на следующих этапах вашей работы. В вашей организации есть сотрудник, который искусно заключает сделки? Попросите его поработать с вами над какой-нибудь продажей. Окружайте себя поддерживающими наставниками и повышайте свое мастерство в нескольких направлениях карьеры одновременно.

3. Устанавливайте рабочие отношения за пределами отдела продаж. Чтобы принимать правильные решения, иногда придется обращаться к специалистам за советами и помощью. От маркетинга и бухгалтерского учета до HR и юридического отдела – наличие контактов в каждом из этих подразделений будет информативным и полезным, когда вам потребуется соответствующий опыт.

Работа над проектом требует решения трудных маркетинговых задач? Думайте шире, чем только о продажах, и расспросите внешнего эксперта по маркетингу о перспективах вашей деятельности. Если вы принесете на стол конструктивные идеи – вы непременно опередите своих конкурентов.

4. Повышайте уровень знаний. Продавец, который не читает печатные материалы по своей специальности и не слушает подкастов, не поднимется по служебной лестнице. Вы должны крепко держать руку на пульсе современных тенденций, следить за влиятельными игроками и возможностями образования в вашей области.

Но не ограничивайтесь продажами. Читайте книги по другим направлениям бизнеса, по психологии и экономике. Вы извлечете из этих текстов уроки не менее важные, чем из новейших пособий по продажам. Всегда учитесь, и ваша карьера никогда не остановится.

5. Учитесь у своих клиентов. Прислушивайтесь к своим клиентам, чтобы получить представление о деятельности компании. Они знают свой бизнес во всех его аспектах и обычно готовы поделиться информацией с вами. Вот несколько вопросов, которыми можно начать беседу:

  • Как вы находите квалифицированных кандидатов на должность Х или в отдел X?
  • Какие ключевые элементы способствуют превосходному обслуживанию клиентов в вашей компании?
  • Как ваш бизнес корректирует свою финансовую стратегию, если возникают проблемы с бюджетом?
  • Какие важные качества вы хотели бы видеть у успешного менеджера или руководителя вашей компании?

Так вы будете развивать не только свое бизнес-мышление, но и отношения с клиентом.

6. Знакомьтесь с различными стилями управления. Каждая компания использует свои стили управления, и вы будете лучше понимать, как она действует, если ознакомитесь с процессами менеджмента, на которые опирается бизнес. Любую проблему можно решить несколькими способами, и вы узнаете, какие подходы могут использоваться при решении бизнес-задач.

Поразмыслите над тем, как различные стили управления сказываются на планировании, принятии решений и измерении производительности – и попробуйте представить себе, какие стили лучше всего подойдут для вашего бизнеса и для вашего отдела продаж.

7. Поймите собственные мыслительные процессы и стратегию принятия решений. Как вы анализируете ситуации? Какова ваша привычная стратегия решения проблем? Четкое представление о том, как вы принимаете вызов, будь то в работе или личной жизни, поможет вам определить сильные и слабые стороны вашей логики и критического мышления.

Например, погружаетесь ли вы в глубокие раздумья, когда встречаете проблему? Или быстро анализируете ее и принимаете волевые решения? Посмотрите, насколько ваш стиль подходит людям, которые привыкли использовать другой процесс – «определение и выбор оптимальных решений/шагов». Наблюдая за собственным процессом мышления, вы станете лучше понимать межличностную динамику в отношениях с коллегами и клиентами.

Бизнес-мышление – это конечный результат напряженной работы, настойчивости и преданности делу. Оно развивается, когда у вас есть упорство и сила воли, когда вы постоянно на месте и честно выполняете свои обязанности. Это побочный продукт осознанной деятельности, и он доступен для всех, кто хочет прилагать усилия.

Источник: Дэвид Дж. П. Фишер, hubspot. Перевела с английского Елена Леонтьева.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector