Как развивать свою франчайзинговую сеть

Как построить сеть внутри сети? Интервью руководителя департамента франчайзинга Полины Гришанкиной

Многие считают, что предпринимателем может стать только мужчина. Это утверждение в корне неверно, но тем не менее существуют те сферы бизнеса, которые пользуются спросом именно у мужской аудитории. К таким относится, например, розничная продажа электроинструментов, а франшизы в этой области не только активно развиваются, но и имеют массу поклонников. По этой причине одна из таких компаний: сеть магазинов инструментов «220 Вольт», номинирована на Всероссийскую франчайзинговую премию в категории «Самая популярная франшиза». О настоящем мужском бизнесе расскажет Гришанкина Полина, руководитель департамента франчайзинга компании.

Почему именно ваша компания должна победить во Всероссийской франчайзинговой премии?

Компания «220 Вольт» — лидер на рынке «инструментальных» франшиз. Об этом свидетельствуют темпы роста сети, постоянный спрос со стороны инвесторов, данные ежегодных рейтингов франшиз. Франчайзи «220 Вольт» получают известное имя, успешный бизнес, востребованный товар, расширенную программу обучения и поддержки бизнеса. Уровень сопровождения франчайзи один из самых высоких на рынке франшиз в своем сегменте. Ежегодно компания улучшает своё франчайзинговое предложение. Мы разрабатываем новые форматы франшиз и сервисы для действующих партнеров. Сегодня мы готовы предложить семь форматов франшизы с различными инвестициями и уровнем доходности. В этом году запущен проект Пункт выдачи заказов (ПВЗ). Подключение к ПВЗ для франчайзи бесплатное. Это вдвойне выгодный проект, потому что франчайзи зарабатывают с каждой выданной посылки и получают дополнительный трафик клиентов.

Почему вы решили развивать свой бизнес по франчайзингу?

Главный признак готовности бизнеса развиваться по франшизе — это стабильный рост прибыли. После четырех лет работы собственных магазинов мы решили, что бизнес-модель «220 Вольт» готова к масштабированию. Первый магазин по франшизе открылся в 2006 году, к началу 2007 года под брендом компании работало уже 22 магазина. За десять лет развития франчайзинговой сети было открыто более 200 магазинов, компания представлена во всех регионах России. А в начале 2016 года магазин «220 Вольт» появился в Республике Беларусь. Продажа франшиз позволила компании занять ведущие позиции на рынке электроинструмента, повысить узнаваемость бренда, получить выгодные цены от поставщиков. А это значительное преимущество, которое помогает нам сформировать интересное предложение поставки товара для франчайзи.

Почему ваша франшиза привлекательна для потенциальных франчайзи?

Главный секрет привлекательности любого бизнеса — его доходность. Нашим франчайзи уже на 3-й месяц работы магазина удается выйти на операционную окупаемость и после 12 месяцев на полную. Это хорошие результаты при таких крупных инвестициях. Большой опыт в управлении розничными магазинами позволил нам построить работающую бизнес-модель. Мы знаем, что нужно продавать, кому и как. И делимся этими знаниями с партнерами. Одним из плюсов работы с компанией «220 Вольт» является то, что мы предлагаем действительно востребованный на рынке товар. Для франчайзи действуют специальные условия поставки, а ассортиментная матрица магазинов включает линейки профессионального и бытового инструмента разных ценовых категорий. Мы готовы предложить нашим покупателям более 90 тысяч товарных позиций, поэтому без покупки уйти сложно.

Кроме того, «220 Вольт» — это еще и один из крупнейших в стране интернет-магазинов товаров для дома и ремонта. На сайте представлено более 250 000 товаров, а ежемесячный трафик превышает 7 млн визитов. Интернет-магазин 220-volt.ru занимает 14 место в мире по трафику среди интернет-магазинов категории Home&Garden в рейтинге SimilarWeb. Узнаваемость бренда в интернете и возможность работать в качестве пункта выдачи заказов дает нашим франчайзи дополнительное преимущество. Недавно мы проводили внутреннее исследование: рассматривали какие услуги и опции являются наиболее привлекательными для наших действующих партнеров. Большинство партнеров отметили глубину франчайзингового сопровождения. Все сотрудники отдела франчайзинга — компетентные специалисты, которые пришли в этот отдел из наших розничных магазинов. Они детально знают все бизнес-процессы и всегда готовы помочь. Кроме того, мы разрабатываем для наших партнеров обучающие, мотивационные программы, а также проводим сбытовые акции для конечных потребителей.

Какие предприниматели становятся вашими франчайзи?

Франшиза «220 Вольт» — настоящий мужской бизнес. Возраст? Здесь четкие границы определить сложно. Есть франчайзи, которым едва исполнилось 25 лет — это их первый опыт ведения бизнеса, есть взрослые люди, у которых за плечами огромный опыт предпринимательской деятельности. Главное, что объединяет партнёров — желание зарабатывать и развиваться вместе с нами. И это у них получается. Некоторые франчайзи начинали развиваться с одного магазина, а теперь управляют 4 — 5. Это уже небольшая сеть внутри сети.

Интервью подготовлено специально для франчайзингового портала Beboss.ru

Компания «220 Вольт» номинирована на Всероссийскую франчайзинговую премию в категории «Самая популярная франшиза». Голосуйте!

Начните зарабатывать с «220 Вольт»!

Получите бесплатную консультацию бизнес-эксперта

Как создать свою франшизу

Феномен франчайзинга

«Я понимал, что женщины больше тратят. Есть кризис, нет кризиса, они всегда найдут деньги на себя», — уверенно говорит Сергей Игохин, новоиспечённый обладатель сети фитнес-клубов для женщин «Броско-фитнес». Пять лет назад с этими же мыслями и уверенностью в росте фитнес рынка Сергей купил франшизу «Броско-фитнес» и открыл свой фитнес-клуб с новой тогда концепцией круговой тренировки. Прошло 5 лет, и сегодня Игохин не только обладатель трёх прибыльных клубов в Оренбурге, но и владелец франшизы и всей сети из 11 предприятий в 7 городах. В июне прошлого года Игохин купил сеть «Броско-фитнес», и превратился из франчайзи в франчайзора. Теперь именно он будет развивать сеть женских фитнес-клубов вместо бывшего владельца Евгения Иванова, который сегодня поглощен развитием IT-бизнеса.

Сеть «Броско-фитнес» не просто перешла в управление одного из франчайзи, она была выкуплена им у основателя. Как удалось выяснить, ориентировочная стоимость сделки составила 5 млн. рублей.

Незаурядность этой сделки заключается в том, что передача прав на владение франшизой и покупка всей сети — явление редкое не только для России, но и для мирового рынка франчайзинга.

Франчайзинговые сети обычно не продаются.

Они могут приостанавливать свою деятельность, закрывать предприятия, расторгать договоры с действующими партнёрами и т.д. В России, например, бывали случаи поглощения одним франчайзи своих менее успешных коллег. Так было в сети Milavitsa и в одной из сетей ресторанов, принадлежащей ГК «Росинтер». Но тем не менее, партнёр всегда оставался партнёром с n-ным количеством собственных предприятий, и никогда — владельцем всей сети.

Покупку «Броско-фитнес» в этом случае можно назвать феноменом франчайзинга. А развитие самой сети — пособием для начинающего франчайзора. По словам уже бывшего владельца и основателя сети «Броско-фитнес» Евгения Иванова, «как начинающий предприниматель, я сделал все ошибки, которые могли быть». Тем не менее, не смотря на самокритичность бывшего владельца, сеть «Броско-фитнес» перешла в новые руки прибыльным и действующим бизнесом, вопреки тому, что уже год работала в автономном, «спящем» режиме.

История создания

Идея создания собственной франчайзинговой сети фитнес-центров исключительно для женщин пришла Евгению Иванову в 2009 году. К тому моменту он уже был владельцем успешной консалтинговой компании FRANSH Стратегия роста, работающей на рынке управленческого и IT консалтинга. С 2004 года компания работала над построением розничных, филиальных и франшизных сетей. Среди клиентов FRANSH Стратегия роста были такие компании, как ГК «Спортмастер», сеть АЗС «Газпромнефть», сеть отелей «Азимут», Национальный банк сбережений (НБС), «Milavitsa» и многие другие.

По сути, FRANSH Стратегия роста была первой консалтинговой компанией в России, которая комплексно подходила к решению вопроса о развитии бизнеса по франчайзингу, предлагая полный спектр услуг от аудита и анализа «франшизоспособности» до разработки полного франчайзингового пакета и повышения эффективности существующей системы с использованием технологических сервисов для франчайзеров.

Читать еще:  Как сделать рассылку и не попасть в спам листы

Не удивительно, что, в конце концов, Евгений Иванов пришёл к мысли, что пора экстраполировать накопленные знания и опыт на развитие собственного бизнеса по франшизе. Нет, молодой бизнесмен вовсе не собирался открывать собственный фитнес-клуб. Целью было создать франчайзинговую сеть под названием «Броско-фитнес» с использованием уникальных бизнес-процессов и IT-технологий.

5 лет работы в консалтинге позволили создать идеальную концепцию для франчайзинговой сети со своей идеологией и эксклюзивным технологическим оснащением. Иванов подошёл к фитнес-индустрии с другой стороны, предложив свой вариант «начинки» бизнеса в этой сфере.

Ставка на ВАУ и IT

В «Броско-фитнес» ставка была сделана на выдающийся сервис с Wow-эффектом, который достигался не только благодаря строгим стандартам обслуживания, но и с помощью особой ERP-системы.

Уникальность созданной для «Броско-фитнес» ERP-системы состоит в том, что каждый клиент, приходивший в клуб, сразу же попадал «в оборот». Каждый потенциальный клиент превращался в лида. Каждый клиент, купивший абонемент, проходил все круги сервиса от «Броско-фитнес» снова и снова.

Во главу угла в «Броско-фитнес» ставится Клиент — женщина, забота о её потребностях и возможностях, желаниях и комфорте. Взаимодействие клиентки с фитнес-клубом не ограничивалось только первоначальными обязательными контактами, такими как экскурсия, консультация врача и диетолога, разработка персональной программы тренировки и т.д. IT-система просто не давала персоналу клуба забыть о ком-то — вновь и вновь ставя задачу совершить контакт с каждым клиентом, который попадал в систему.

Для любого сотрудника Броско-фитнес, будь то владелец, администратор или тренер, в системе создавался личный кабинет, настроенный индивидуально под задачи того, кто им пользуется. А синхронизация сайта с мобильным приложением сделала систему максимально удобной для пользования.

Таким образом, регулярное общение и забота со стороны персонала не давали клиентам возможности даже подумать о том, чтобы перестать ходить в Броско-фитнес.

Таким образом только за 4 года работы 60 000 женщин стали клиентками «Броско-фитнес».

При этом каждой из них также предлагался широкий спектр дополнительных услуг. Это давало лишний повод для контакта с клиенткой и служило источником дополнительного дохода фитнес-клуба.

Создание подобной сервис-ориентированной IT-системы, по словам Евгения, потребовало огромных вложений, но они того стоили, так как позволяли добиться максимальной эффективности, что в свою очередь приносило стабильную прибыль.

Путь франчайзора: взлёты и падения

Благодаря предельно проработанным процессам работы, оригинальной концепции и симпатичного дизайна франшиза «Броско-фитнес» привлекала предпринимателей, и сеть начала активно расти. Иванову удалось продать первые три франшизы в Москве, Оренбурге и Алматы, имея на руках только презентацию и бизнес-концепцию. Нужно заметить, что стоимость франшизы тогда составляла 1 млн. рублей. Баснословные деньги для франшизы в то время.

Первые результаты были многообещающими. Уверенность в успехе подкрепилась последующим всплеском заявок на открытие «Броско-фитнес» по франшизе в разных городах страны. Иванов надолго начал пропадать в командировках, открывая новые и новые клубы.

Таким образом, «Броско-фитнес» рос день ото дня, что позволяло рассчитывать на 100 работающих клубов уже через 3 года. Но свои корректировки в планы франчайзора внесла неопытность и нерегламентированность франчайзинговой деятельности в России.

Проблемы начались не сразу. Первым клубом, который окупил себя меньше чем за год и демонстрировал высокие финансовые показатели, стал фитнес-клуб в Астрахани. Однако именно этот клуб и стал первым в череде тех, кто, обучившись всему у управляющей компании и получив все разработки, вышел из сети, поменяв название на «Быстро-фитнес». Причём при попытке управляющей компании вразумить вышедшего из-под контроля франчайзи, в игру вступили силовые структуры, поддержкой которых заручился астраханский партнёр. Опыт безнаказанного выхода из-под управляющей компании вскоре стали перенимать и другие партнёры. Клубы активно открывались, но и так же активно закрывались. Точнее выходили из сети, продолжая работать уже под другим названием, или попросту прекращая выплачивать роялти.

В это время Иванов всё больше внимания и сил стал уделять другому проекту в IT сфере, делегировав управление и развитие Броско-фитнес своей команде. Именно отход от активного управления франчайзинговой сетью, по мнению бывшего владельца «Броско-фитнес», и стало главной причиной остановки роста.

«Управление франшизной сетью — это особая деятельность, не похожая на обычный бизнес»,

— отмечает Евгений Иванов. — «Очень важно быть лидером, питать людей энергией и мотивацией». Отсутствие лидера чревато стратегическими ошибками, которые совершает команда, нацеленная на определённые цели, приводящие к ежеминутному росту, но влекущие последующий спад и рецессию.

В тот период перед своей командой Иванов ставил задачи сделать каждый клуб максимально прибыльным. Под сомнение ставилось всё. Формат фитнес-клубов менялся от партнёра к партнёру, от города к городу. Мультиформатность привела к тому, что привести всех франчайзи к единому знаменателю и анализировать показатели для дальнейшего развития стало попросту невозможно. Партнёры видели, что могут получать больше прибыли и без советов управляющей компании.

Получив эффективную бизнес модель и эксклюзивное IT-систему в помощь фитнес-бизнесу, партнёрам-франчайзи становилось в тягость носить название Броско-фитнес, соблюдать все требования и тем более выплачивать роялти. Как следствие они начинали искать пути избавиться из-под крыла управляющей компании. и находили их, благодаря тому, что франчайзинг в России не регламентирован законодательно. Нужно отметить, что большинство клубов, вышедших из сети, сегодня продолжают успешно работать на том материале, который они получили как франчайзи «Броско-фитнес».

Спустя некоторое время сеть начала испытывать большие трудности. Пик кризиса пришёлся на 2012 год, когда единственным «верным» клубом остался партнёр из Оренбурга, тот самый Сергей Игохин, ныне владелец. Конечно, в то время у него даже и в мыслях не было становится на место Иванова, тем более, что последний в 2013 году снова взял развитие сети в свои руки.

Работающие сегодня клубы «Броско-фитнес» открылись именно в период с 2013 по февраль 2014 года. Тогда же были закрыты все возможные дыры в договоре франшизы.

Выйти из сети безнаказанно теперь стало невозможным.

Казалось бы, всё вернулось на круги своя. Однако, второй проект Иванова, который развивался параллельно «Броско-фитнес», стал приносить свои плоды. Иванов понимал, чтобы не потерять оба проекта разом, придётся выбирать. И выбор пал на IT-бизнес. «Броско-фитнес» прекратила расти с февраля 2014 года. Команда была распущена, заявки на покупку франшизы перестали обрабатываться. «Броско-фитнес» перешёл в «спящий» режим, но ненадолго.

Возрождение «Броско-фитнес»

Чтобы окончательно не загубить своё детище, Иванову пришла идея продать всю сеть «Броско-фитнес». Однако, сказать проще чем сделать.

Франчайзинговая сеть — не парикмахерская, которая может вечно переходить из рук в руки.

Пережившая и взлёты, и падения сеть нуждалась в новом лидере. Человеке, который знает всю подноготную этого бизнеса и готов развивать его так же активно, как это делал Иванов. Таким человеком стал Сергей Игохин, франчайзи «Броско-фитнес», который успешно открыл в своём городе 3 фитнес-клуба.

Конечно, на предложение о покупке всей сети Игохин дал согласие не сразу. Во-первых, предстояло иметь дело с продуктом, который уже больше года не развивается. Во-вторых, необходимо было с нуля выстраивать взаимоотношения с действующими партнёрами. Но с другой стороны, предприниматель из Оренбурга понимал, что в силах выйти на более высокий уровень. Сделать это с другим бизнесом, особенно в сфере торговли, в современных условиях представлялось маловозможным. Взвесив все за и против, Сергей всё-таки решился взять на себя ответственность не только за себя и свой бизнес, но и за бизнес действующих и будущих партнёров «Броско-фитнес». Тем более, сумма сделки показалась Сергею вполне приемлемой, учитывая сколько уже было потрачено и вложено в проект за 5 лет существования.

Сегодня Сергей Игохин активно входит в курс дел — времени терять нельзя. Бывший франчайзи быстро вошёл в роль франчайзера, и теперь уже он ставит перед собой цель открыть за 5 лет 50 новых клубов.

Читать еще:  Книги, написанные Уорреном Баффетом и о нём

Франчайзинг: этапы создания ресторанной франчайзинговой сети

Советы предпринимателям, начинающим свой бизнес

Франчайзинг: этапы создания ресторанной франчайзинговой сети

В реализации любого франчайз-проекта выделяется два основных этапа. Во-первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизной системы и пакета соответствующей юридической документации. Во-вторых, продвижение на рынок разработанной франшизы и формирование единой франчайзинговой сети. Рассмотрим каждый из этих этапов подробнее.

Участники франчайзинга

Прежде всего, необходимо определить участников франчайз-проекта. В стандартных случаях в этом качестве выступают:

предприниматель (ресторатор, владелец одного ресторана или ресторанной сети), желающий развивать свой бизнес посредством франчайзинга, он же, фактически, выступает носителем комплексного знания о сути своего бизнеса и заказчиком разработки франчайзингового проекта. Характерно, что решение о запуске франшизной системы относится к числу стратегических и всегда принимается на уровне первых лиц. Во многих случаях потенциальный франчайзи принимает решение о покупке франшизы только после общения с одним из владельцев или руководителей ресторанной сети — только менеджером по франчайзингу здесь не обойдешься,

консультант (на первом этапе — разработчик проекта, а на втором — оператор сделок по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, предлагаемого к продаже в рамках франчайзинговой системы, чем обеспечивается привлекательность франшизы и потенциальное долголетие создаваемой на основе франчайзинга ресторанной сети, франчайзи — покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчайзинговую сеть, зачастую физическое лицо, желающее начать собственное дело в ресторанном бизнесе.

Разработка ресторанной франшизы

На первом этапе, потенциальному франчайзеру (при помощи консультанта) принципиально важно понять — что именно является конкурентным преимуществом будущей франшизной системы, за счет чего рестораном (или сетью) уже достигнут успех на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, продукт, у которого в данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельной тщательной проработки.

Так, в случае сети кафе-мороженых «Миа Дольче Джулия», которая только выходит на рынок франчайзинга, франчайзи получает возможность предложить своим гостям ежедневно приготавливаемое итальянское мороженое (в других кафе этот продукт готовится на несколько дней вперед), у которого нет конкурентов по качеству. Франчайзи «Ростик’c» получает возможность работать под известным брендом, который активно рекламируется, не имеет каких-то проблем с поставками, пользуется доказавшими свою эффективность технологиями учета и управления. Покупатели франшизы сети скандинавских ресторанов Wokie Dokie могут утверждать, что они представляют уникальную концепцию здорового питания, качество которой подтверждено шведской национальной администрацией за здоровую пищу.

Конечно, на рынке франшиз присутствуют предложения, которые никак не связаны с какими-нибудь технологическими инновациями или уникальностью продукта, это, например, сети кофеен — они больше нацелены на продвижение торговой марки или концепции, ориентированной на определенную клиентскую группу. Соответственно и этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимого юридического пакета документов.

Важной частью первого этапа франчайз-проекта является определение доходной части франчайзера связанной с запуском франчайз-проекта. В зависимости от бизнеса франчайзера он может заключаться в получении постоянного дохода:

— от увеличения объемов продаж основного продукта франчайзера, у которого франчайзи закупает товар для последующей его реализации. В российском ресторанном бизнесе таких примеров пока нет, но предпосылки для создания подобной франшизной системы имеют не так давно представленные Аркадием Новиковым рестораны «Кинг Сайз». Дело в том, что одним из создателей этого проекта выступил Аркадий Левин, владеющий фабрикой по выращиванию индейки. По мере развития «Кинг Сайза» она гарантировано будет наращивать свой сбыт. Кстати, в подобных франшизных системах роялти практически не платится, а паушальный взнос выступает оплатой первой поставки товара:

— от выплачиваемых франчайзи роялти за право работать под единой торговой маркой (например, «Елки-Палки»),

— от продаж франчайзи оборудования, сырья и аксессуаров для производства основного продукта или услуги (пиццерии «Пицца Соле Мио»).

Также требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти.
Отдельного внимания заслуживает проработка ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи (на этапе покупки франшизного пакета и в процессе работы в единой франчайзинговой сети). Должны быть разработаны ответы на следующие вопросы: на этапе покупки франшизного пакета — как платится паушальный взнос, как и в какие сроки производиться поставка и наладка оборудования, как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзингового ресторана и др., на этапе работы в единой франчайзинговой сети — как платится роялти, как происходит заказ и оплата сырья и аксессуаров, как происходит обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества производимой продукции, других стандартов обслуживания.

Профессионализм консультанта, при разработке франшизного пакета, заключается в разработке рекомендаций (другими словами — «Учебника по ведению бизнеса») для франчайзи, так как здесь важно, во-первых, разобраться и формализовать ключевые элементы успешности бизнеса франчайзера, а во-вторых, максимально подробно «снять» с франчайзера и описать деятельность по ведению подобного бизнеса в разных специальных областях: кухня, менеджмент, обслуживание клиентов, найм и мотивация персонала.

Конечно, наличие такого учебника не снимает с франчайзи требования по наличию собственных «бизнес-способностей», но помогает ему устоять при выполнении первых шагов в мире бизнеса. По статистике, до 90% вновь открывшихся ресторанов банкротятся в основном по причине незнания простых принципов ведения бизнеса, в то время как с «учебником» это риск сильно уменьшается.

Юридический пакет

Параллельно при разработке описанных выше ключевых элементов франшизного пакета ведется разработка пакета юридических документов, обеспечивающих юридическую «чистоту» и защиту интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз-проекта. В пакет юридических документов входит:

— договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором нормативно прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи в процессе совместной работы (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и т.д.),

— договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров,

— договоры на оказание информационно-маркетинговых или консультационных услуг,

— договоры на обучение персонала франчайзи, а также другие договора, потребность в которых формируется при разработке элементов описанных выше.

Одна из важнейших задач консультанта, на этапе разработки франшизного пакета, состоит в донесении до потенциального франчайзера необходимости внутренних изменений, под воздействием разрастающейся на национальном уровне франчайзинговой сети. С ростом оборотов компании-владельца пересмотру, уточнению, дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты бизнеса, параметры качества продукта, логистика бизнеса, также возникает потребность в формировании специального внутреннего франчайзингового подразделения. Так, например, в начале работы всемирно известной сети ресторанов быстрого питания МcDonalds такие составляющие гамбургеров как фарш и булочки готовились в самом ресторане, сейчас же производство практически всех продаваемых в ресторанах продуктов осуществляется сторонними производителями, а в самом ресторане всего-навсего происходит их доведение до нормального потребительского вида.

Также консультантом должна быть разработана и согласована с франчайзером стратегия рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета — нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты и в какие сроки, определены ресурсы, задействованные для этого в проекте. Параллельно с развитием франчайзинговой сети, возможно, осуществить построение национально известного бренда, так как при этом используются принципиально схожие же инструменты.

Путевка в жизнь

После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз-проекта — реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также вступление в единую франчайзинговую сеть потенциальных франчайзи. Соответственно со стороны консультанта или самого франчайзора (в зависимости от того, осуществляется ли поиск франчайзи самостоятельно или поручается сторонним специалистам) должен быть задействован мощный информационный ресурс.

Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении огромного количества организованных специальным образом переговоров, с обратившимися потенциальными франчайзи с целью их отбора (отсева) и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться требуемый уровень конфиденциальности, так как учебник или суть передаваемой технологии (ноу-хау) на определенном этапе должна быть закрыта для франчайзи и возможных конкурентов.

Читать еще:  Как преодолеть страх по­раже­ния и бо­язнь ус­пе­ха

Задействованные на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета, похожи на используемые при продаже готового бизнеса, то есть, во-первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), во-вторых, используются различные инструменты (начиная от презентаций на выставках и заканчивая упоминаниями в СМИ) формирования вокруг продаваемой франшизы необходимого общественного мнения.

Как построить франчайзинговую сеть за рубежом: 5 принципов

CEO международной сети «Выйти из комнаты»

Рынок франшиз в России пухнет как на дрожжах. Детские центры, магазины, рестораны. Рекламные предложения «уникальной франшизы» преследуют в поиске и соцсетях. Такое ощущение, что скоро любая мастерская по ремонту обуви будет «упакована» и «масштабирована».

Артём Крамин, CEO международной сети «Выйти из комнаты», рассказал, как развивает свою сеть квестов и как за три года ему удалось открыть 104 филиала в 39 городах России, США и Европы.

1. Уверенность в своём бизнесе

Прежде чем начинать, перед тем, как даже задумываться о построении сети вы должны стать экстраординарно успешны в своем бизнесе. 200% годовых, рост на 20% в месяц, тотальный контроль и доминирование на локальном рынке – все это уже должно быть о вас.

Вы должны со спокойной душой показывать будущим партнерам финансовую отчетность, реальными делами и цифрами подтверждать аргументы. Вам и вашему директору по франшизе сотни раз придется рассказывать о рентабельности и скорости роста. И у вас должны быть железобетонные аргументы, лучше если с печатями из налоговой инспекции.

В нашем случае очень удобной оказалась практика с использованием облачной CRM. С её помощью я могу в процессе разговора с потенциальным франчайзи посмотреть данные по оборотам в любом нашем квесте за любой период. Конкретные цифры убеждают лучше тысячи слов.

Имейте в виду, что с ростом сети возникнут дополнительные издержки, а качество управления снизится. У ваших партнеров появятся роялти, отчисления на рекламу, колл-центр и сайт, а наемный менеджер будет справляться с управлением хуже собственника. Так что в результате 200% годовых на эталонной площадке превратятся в 30% на франчайзинговой локации в другой стране с агрессивным конкурентным окружением.

2. Игра в долгую

Превращая бизнес во франшизу, вам придется надолго забыть о личном вознаграждении.

Успешно развивающийся франшизный проект, как и любой растущий организм, прожорлив.

Все ресурсы, получаемые от паушальных взносов, роялти – всё это будет стремительно расходоваться на развитие. Зарплаты, качественный фирменный стиль и брендбук, федеральный сайт, маркетинговые материалы, внутренняя CRM, единый колл-центр, ну и, конечно, адское количество поездок. И каждая из статей расходов грозится съесть весь ваш бюджет.

Скорее всего, на каком-то этапе развития вам придется даже привлекать внешнее финансирование для поддержания темпов роста и качества работы. Ваш звездный час придёт в момент выхода компании на IPO или продажи крупному системному инвестору. Вот тогда вы сможете получить свою долю накопленной ценности компании. До этого момента придется урезать издержки, искать финансирование и жить на одну зарплату.

Ситуация, безусловно, будет отличаться в разных сегментах бизнеса. Так, точки общественного питания имеют высокую стоимость запуска, большие обороты, но низкую маржинальность. Соответственно, паушальные взносы в этом бизнесе будут большие, размер роялти не мал. Я не исключаю, что в некоторых бизнесах с высокой маржинальностью и низкой ценой запуска, скорее всего, в сфере услуг, потока роялти будет достаточно, чтобы финансировать развитие сети из потока роялти.

У себя мы руководствуемся простым правилом. Все поступающие паушальные взносы мы тратим на крупные разовые инфраструктурные проекты, полезные для сети в целом, а роялти целиком направляются на функционирование бэк-офиса.

Это позволяет нам, с одной стороны, развиваться быстро как только можно, а с другой – поддерживать и развивать полезность участия во франшизе для наших партнеров. Наше IPO я планирую примерно через 10 лет, а до того момента — не расслабляемся.

3. Уникальность в мировом масштабе

Начиная бизнес в родном городе, вы конкурируете за внимание клиентов с местными компаниями. Хороший сервис, качественный дизайн, удачная локация – это, в принципе, необходимый и достаточный набор компетенций для победы над вчерашним соседом. В глобальном масштабе все несколько сложнее.

Открывая филиал в Нью-Йорке, Лондоне или Риме вы напрямую сталкиваетесь с самыми крупными, опытными и закаленными конкурентами, которые обладают неограниченным финансированием маркетинговых отделов, великолепными специалистами, накопленной клиентской базой и репутацией, которую они создавали годами.

Бросая вызов таким монстрам, вы должны иметь сверхоружие. Ваша франшиза должна обладать уникальностью в мировом масштабе. Патентованное изобретение, уникальная эффективность в маркетинге, чрезвычайно низкая себестоимость – вы должны владеть чем-то, что сделает вас конкурентоспособным в любой точке мира.

Российский рынок квестов сегодня является самым высококонкурентным в мире, а качество зачастую вообще вне конкуренции. В результате, развиваясь в одном озере с акулами, нам самим пришлось отрастить большие зубы.

В последние два года я много поездил по миру и прошел уже около 200 квестов в разных странах. Могу с гордостью заявить: российские квесты – лучшие в мире. Такого качества бутафории, сценариев, геймплея нет нигде в мире. А потому открываясь в Нью-Йорке, мы были совершенно спокойны относительно нашей конкурентоспособности.

4. Главные вещи – это не вещи

Люди создают франшизы и приводят их к успеху. В начале пути вы постоянно будете упираться в ограничения, связанные с деньгами. Проекты и новые направления будут ждать финансирования, и иногда протухать в этом ожидании. В один прекрасный момент эта проблема решится по щелчку пальцев вашего нового инвестора, и уже через неделю вы будете решать проблему принципиально другого рода. Проблему, связанную с людьми.

За все время существования вашей франшизы вы несколько раз столкнетесь с необходимостью квантового скачка. Необходимостью через месяц делать то, на что вы пока еще неспособны, на что у вас нет времени, и главное – людей, которым можно доверить этот процесс. Сам формат построения бизнеса через франшизу, к счастью, дает вам решение.

Вы по определению будете окружены инициативными, предприимчивыми людьми, готовыми на определенные авантюры. Людьми, которые не боятся попробовать новое. Приглядывайтесь к ним. Возможно, кто-то из них в будущем возглавит критически важное направление или откроет для вашего бизнеса новый рынок.

Проблемы, связанные с деньгами, можно решить в считаные дни. Проблемы, связанные с людьми, решаются годами. Помните об этом все время.

Даже при сильно развитой синергии результаты франчайзи внутри одного города могут отличаться на 20–30%. И отличия эти, конечно же, неслучайны. Лучший результат – это всегда качественная работа с гостями, дополнительные PR-мероприятия, ответственный франчайзи.

5. Измените себя

Работа в собственном ателье по пошиву одежды и продажа франшиз ателье по пошиву одежды – два разных мира. Они разные как Карл Лагерфельд и Джиджи Хадид. Работая в собственном бизнесе, вам нужно рано вставать и много успевать. Управляя франшизой, необходимо мотивировать, вдохновлять, помогать советом, разрабатывать стратегии. Вам придется полюбить поезда и самолеты, континентальные завтраки, уставших партнеров, нетерпеливых инвесторов и гугл транслейт.

Помогая с открытием партнерских локаций по миру, вам придется раз за разом чувствовать себя школьником, который не выучил урок. Везде разные традиции, термины, налоговые режимы, сезонность.

В Испании все ужасно расслабленные, а в Нью-Йорке подметки режут на ходу. В России январские праздники – бум шоппинга, а в Англии все вымирает, как после бомбежки. В США 50 штатов и в каждом свои законы и налоги.

У этой неразберихи и постоянных поездок есть и положительная сторона. Если вы жадны до новых впечатлений и новых знакомств – управление франчайзинговой сетью подарит вам всего этого сполна. Нельзя гарантировать, что это всегда будут положительные впечатления, однако скучать вам точно не придется.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector