Как создать удаленный отдел эффективных продажников

Как создать удаленный отдел эффективных продажников

Последние время наши клиенты особенно часто стали спрашивать про организацию удалённого отдела продаж. Вопросы обычно одни и те же, поэтому мы решили организовать мастер класс на эту тему и упаковали в него все злободневные темы. В этой статье мы хотели бы сделать обзор мастер класса и осветить каждый волнующий клиентов пункт.

Итак, начнём с того, что рассмотрим, с чем сталкивается предприниматель, организовывая удалённый отдел продаж:

  1. Во-первых, потребуется очень много денег, как правило, больше чем запланировано. К сожалению, часто в бизнес-плане забывают учесть такие расходы как аренда помещения, оргтехника, связь и прочее.
  2. Во-вторых, трудности с наймом персонала. Не понятно как в короткие сроки найти мотивированный на продажу персонал.
  3. В-третьих, наняв людей, возникают вопросы как ими управлять, как отслеживать эффективность персонала, как их мотивировать.

Отдельно бы хотелось уделить внимание сложностям в найме персонала, потому что, как правило, сложности одни и те же:

  1. Непонятно как отбирать подходящих людей, у кого получится продавать, у кого нет, да и вообще как сравнивать претендентов между собой;
  2. На собеседование приходят немотивированные люди, которые ничего не хотят от жизни;
  3. Приходит нецелевой человек, а сразу закончить интервью как-то неудобно и приходится полчаса, да и пообщаться;
  4. Очень большие трудозатраты времени на отбор, чтобы прочитать резюме и прособеседовать каждого;
  5. На собеседование приходят только 30% из претендентов, остальные просто не доходят;
  6. Как мотивировать? Сколько платить?
  7. Как замотивировать людей, как вселить веру в то, что у них получится? Как продать людям мотивацию на результат?

Мы считаем, что существует хороший способ решить быстро и качественно эти проблемы. Например, потратить всего 60 часов на найм одного менеджера, при отборе из воронки в 300 резюме. И суть этого способа состоит в следующем, через разные каналы и ресурсы мы размещаем вакансию и анализируем её. Тем самым мы вместе с нашим клиентом тестируем описание вакансии, по факту мы пишем объявление, которым продаём эту вакансию.

Как показывает практика, есть интересна тенденция, что на вакансию менеджера откликается около 20 человек, а если разместить рядом вакансию директора отдела продаж в туже компанию, то на позицию менеджера количество откликов увеличивается в пять раз. Почему так не понятно, возможно тем самым компания располагает к доверию, соискателю начинает казаться, что это стабильная, развивающая, перспективная организация.

Поэтому наш совет, нужно, как в маркетинге, тестировать большое количество каналов и описаний вакансии. Тем самым мы получаем широкий трафик, и получаем его недорого, не тратя огромное количество денег на платные продвижения и рассылки.

Вообще, найм персонала на такую ходовую вакансию, как менеджер по продажам, предполагает, что сотрудников нужно «ловить». А вот на руководителей, старших менеджеров и любые руководящие должности вакансии можно даже не продвигать. Они всегда сами по себе ловят от 200 до 400 откликов.

Итак, возвращаемся непосредственно к найму персонала. Получив 300, 400 откликов, встаёт вопрос, как же прочитать все эти резюме? Случается, что люди сидят и просто так кликают по вакансиям, на всякий случай, не читая. Люди откликаются на 200, на 100 вакансий ища лоха, который им будет платить больше за меньше работы. А есть люди, которые реально вчитываются в описание.

Мы спрашивали соискателей, почему они пришли именно к нам, и было приятно услышать, что их зацепило описание вакансии, было то-то и то-то написано, понравилось, интересно, важно. Для этого в вакансии мы сразу пишем, какие ценности будут у компании, кто нам нужен, кто нет, получается целевое предложение на непосредственного клиента.

Вот хороший пример, компания ищет руководителя отдела продаж – нужен человек, который приходит не получать, а зарабатывать и продавать. Он мотивирован не только баблом, ему нужны не только деньги. И чтобы найти мотивированного на результат начальника мы зашиваем в описание вакансии разные драйвы. Например, мы понимаем, что нам нужен человек «пыльные ноги». У такого руководителя на управление отделом из трёх человек будет уходить не более 10 часов в неделю, а всё остальное время у него пыльные ноги, он ездит по встречам.

Для того чтобы такого работника найти, можно уже на этапе описания вакансии использовать разные драйверы. Понимая, что нам нужен человек с мотивацией на развитие и достижение, и мы в описание вакансии уже закладываем, что компания вышла на новый виток развития и планируют увеличить в два раза своипродажи. В связи с этим нужен соискатель, который хочет «бросить себе вызов», «превзойти себя», «развиваться». Таким образом, мы закладываем ту мотивацию, которую мы хотим видеть в сотруднике.

Определившись с портретом кандидата и получив долгожданные 300–400 откликов, перед нами встаёт задача быстро обработать полученную информацию и протестировать мотивацию персонала. Для этого мы отправляем людям приглашение заполнить анкету. Как правило, каждый третий её заполнит.

Анкета охватывает равно те данные о соискателе, на основе которых потом будет приниматься решение. Сначала кандидату приходит смска и e-mail о том, что он понравился, и его просят заполнить вот эту анкету. В сообщении указывается ссылка на анкету, если человек её не заполняет, то мы его сразу исключаем из претендентов. К сожалению, нет гарантии, что людям, которым влом заполнить элементарную анкету, в будущем будет не влом работать.

Мы экономим колоссальное количество времени, весь этап, который уходит на чтение резюме мы минуем. Работа с анкетами в итоге займёт 2 часа: составление анкеты, её отправка всем кандидатам, проверить и вычеркнуть неадекватов. В результате на след этап получаем мотивированных адекватных соискателей в отдел продаж. В зависимости от вакансии в анкету зашивается небольшой тест. Например, при найме персонала на позицию менеджера по продажам, в анкете предлагается небольшое количество вопросов на вменяемость и проверку минимальных навыков продаж. По результатам ответов будет видно насколько человек адекватен и имеет ли представление о продажах.

Все тестируемые критерии в итоге сводятся в таблицу данных. По ответам на ключевые вопросы можно отбирать людей. В таблице отражены все данные: ФИО, контакты, ответы на ключевые вопросы – вы можете сразу работать с этой таблицей, фильтровать по всем данным, которые вам не подходят и т. д. В итоге, получается от 30 до 50 кандидатов и теперь наша задача выявить их компетенции. Для найма грамотного менеджера в отдел продаж мы отправляем соискателям огромный тест на проверку понимания продаж.

В зависимости от требований к кандидату мы предлагаем разные варианты задания:

  1. Мы даём человеку условную точку А, точку В, инструкцию. И просим сделать всё по инструкции. Отлично подходит для отбора персонала на должности, где всё предельно ясно и понятно, изобретать ничего не нужно, а только чётко следовать инструкции.
  2. Второй вариант, мы предлагаем точку А, точку Б, но не даём инструкцию, а даём кейс. Такое задание больше подходит для претендентов на руководящие должности. Например, претенденту на должность руководителя, нужно ответь на такие вопросы: «Куда компания движется? Куда хочет придти? Что вы будете делать?». Человек начинает расписывать свои варианты, предлагать что думает.
  3. Третий вариант задания, который мы часто делаем для удалённого отдела продаж – даём людям ОТП, даём формат целевой аудитории, говорим, где ещё посмотреть информацию по компании и просим написать скрипт, как они будут продавать заданной целевой аудитории.

В итоге станет понятно, на сколько человек готов выкладываться, плюс человек проявляет знания продаж, тем самым можно проверить его компетенцию.

Итак, чтобы отобрать мотивированных сотрудников мы делаем следующие шаги:

  • создаём широкую воронку откликов;
  • тестируем описание вакансии и разные каналы, чтобы найти подходящий, при необходимости делаем платное продвижение;
  • в описание зашиваем драйверы на мотивацию нужных нам людей;
  • для ускорения процесса, делаем вместо чтения резюме анкетирование, сокращая трудозатраты раз в 10;
  • мы отсеиваем изначально немотивированных кандидатов и выбираем 30-50 людей готовых продолжать общение дальше;
  • предлагаем решить кейс, чтобы выявить компетентных сотрудников.

Каждый этап отбора необходимо «продавать» соискателю. Часто возникает проблема, что люди неохотно переходят на следующий этап. Очень важно подобрать нужные слова и составить продающий текст, чтобы соискателю хотелось заполнить вашу анкету. На этапах выполнения кейса, а это объёмное и более сложное задание, чем анкетирование, многие люди отказывались продолжать. Здесь очень важно чтобы приглашающий на интервью человек сумел правильно преподнести, «продать», участие в следующем этапе отбора. А также ни в коем случае не пугать кандидата какими-то трудностями в работе – это демотивирует.

По итогам кейса будут выбраны несколько кандидатов, которым будет предложено пройти тестовый период работы в компании. По статистике, какого размера компания не была бы, средний уровень текучки во время трёх месячного испытательного срока составляет 40-60%. У нового сотрудника может заболеть теща, ребенок, нашёл другую работу, не понравилось, всё что угодно, а вам тем временем, придётся начинать поиски заново.

Читать еще:  Как работает фундаментальный анализ рынка

Наша технология позволяет уменьшить текучку до 20%. Мы рекомендуем штатных и внештатных сотрудников нанимать больше. Для этого мы нанимаем из 300 кандидатов четырёх или пятерых сейлзов на тестовый период. Заранее предупредив кандидатов, что нам по итогам тестового периода нужно будет только трое, а с остальными расстанутся, выплатив им оговоренную денежную компенсацию.

Контроль над эффективностью персонала и его мотивация

Как контролировать эффективность работы удалённых сотрудников ведь они не сидят у вас в офисе? Как понять делают ли они звонки клиентам? Чем занимаются и как работают? Что же делать, как с этим работать?

Осуществлять контроль над эффективностью работы поможет тотальное введение CRM системы или любой другой системы, с которой удобно работать, главное, чем проще, тем лучше. Мы сами работаем с CRM, поэтому в качестве примера будем опираться на неё.

Мы придерживаемся принципа «однорукой обезьяны», т. е. процесс, который вы внедряете, должен быть настолько просто, что с ним бы справилась даже однорукая обезьяна. Если человек не может понять программу с первого или второго раза, то внедрять программу бесполезно, ваш сотрудник с ней работать не будет!

Для руководителя CRM удобно тем, что, например, если у кого-то из менеджеров упали продажи ниже допустимых, то можно прослушать телефонные разговоры, почитать почту, изучить историю клиента и выявить причину. Всё это можно сделать по каждому клиенту.

Нужно обратить внимание, чтобы АТС, почта, SIP телефония – всё отражалось в CRM системе. Это поможет в случае ухода, отсутствия сотрудника, передать дела всего в три клика. CRM система позволяет легко делать аналитику звонков, разбор, исследование звонков. Потратив, всего 6 часов в неделю на прослушивание слушать записей разговора менеджера с клиентами, руководитель может сделать выводы по улучшению эффективности работы сотрудника. На помощь руководителю нужно назначить старшего менеджера. Старший менеджер, который назначается из сейлзов, следит за отчётностью и готовит аналитику. Он обзванивает каждое утро всех удалённых сотрудников, следит, чтобы все вышли на работу, просматривает каждый день статистику звонков за вчерашний день, количество сделок, оценивает мотивацию персонала. В конце рабочего дня подводятся итоги, и так каждый день.

Очень часто сотрудники неохотно пользуются CRM и не хотят заносить туда данные. Руководителю важно не забывать, что если людям непонятно, зачем им нужна та или иная программа они не будут в ней работать. Руководителю стоит потратить немного времени и организовать, например, небольшой мастер класс по CRM и рассказать подробно, как та или иная функция программы упростит нелёгкую жизнь менеджера по продажам. А не желание пользоваться программой лежит в отсутствии мотивации персонала. Давайте немного затронем этот вопрос.

Часто работодатель не знает, как мотивировать персонал отдела продаж работать за заработную плату, состоящую из маленького оклада + фиксированный процент от сделки, потому что люди предпочитают больший оклад, пусть даже и без процента с продаж. Менеджеров по продажам тоже можно понять, такая ситуация часто возникает, потому что работодатель допускает ошибку и выставляет план продаж с потолка. Правильно выставлять планы нужно вместе с сотрудником – это мотивирует персонал, задача руководителя «продать» сотруднику цель.

На основе аналитики, которую, кстати, можно взять из CRM системы, сотрудник сделает вывод, что нужно, чтобы достичь цели компании и ставит для себя цели, например, увеличить количество звонков, сократить время разговора. По факту сотрудник сам пишет себе план. Человек должен понимать цель компании, а руководитель должен уметь отдавать большую часть ответственности сотрудникам, чтобы они понимали, что и для чего делают. А вот ещё хороший пример из жизни. Рано или поздно работодатель сталкивается с ситуацией, что среди сейлзов выделяются «звёзды», сидящие в золотых перстнях на хороших клиентах, и при этом у других менеджеров мотивация падает.

Для поддержания незвёздных менеджеров в тонусе для них нужно устраивать соревнования: на самый быстрый звонок, самую быструю сделку, самую сложную сделку, самую долгую сделку и т. п. Благодаря этому мотивация персонала выравнивается, каждый понимает, что эффективен в чём-то совеем, при этом получает какие-то фоновые бонусы и призы. А чтобы работодателю не ошибиться с призом, то лучше всего спросить у сотрудника, о чём он мечтает, но не может решиться или позволить себе.

Поводя соревнования для повышения эффективности работы персонала нужно не забывать учитывать воронку продаж, исходя из статистики и аналитики, чтобы соревнования были выгодны и работодателю. Например, вы видите, что при общении с клиентом до двух недель продажи повышаются, при общении больше двух недель продажи падают, поэтому надо провести соревнования на самую быструю сделку и т. п. Тем самым вы убиваете двух зайцев: увеличиваете продажи (воронку продаж), увеличиваете мотивацию персонала, обучаете сотрудников.

Напоследок, хотелось бы вспомнить, что на эффективность персонала влияет регулярное обучение. Никогда не помешают утренние деловые игры по 20-30 минут, где менеджеры отдела продаж друг с другом отрабатывают навыки, общаются, проговаривают, что у них получается, а что нет. Тем самым вы делаете команду сплоченной и ведёте её к победе!

Построение удаленного отдела продаж

Региональное развитие: что такое удаленный отдел продаж?

Тема регионального развития достаточно обширна, и говорить на эту тему можно долго. Конечно, начинать бизнес в новом городе страшно. Узнать специфику каждого региона легко, если отправиться в поездку. Например: в Самаре региональная экономика сильная и денег достаточно, но проблем много. Большинство предпринимателей негативно относятся к конкуренции, и рынок становится жестче. Однако, есть процент бизнесменов, которые работают в любых условиях и выводят свой бизнес на соответствующий уровень.

Москва – город больших возможностей и денег. Сами москвичи чаще всего сидят на месте и ничего не делают. А потенциальные московские работники безответственно подходят к работе. Оснований такого отношения множество, основной из них считается – нежелание напрягаться на работе. Поэтому московские предприниматели считают лучшими сотрудниками приезжих людей, которые могут быть опорой компании.

В Нижнем Новгороде экономика в регионе развивается медленно и сами предприниматели пассивные. Но при этом, в Нижнем, достаточно, сильные и интересные кадры, но бизнесмены не умеют эффективно с ними работать.

Даже из этих нескольких примеров видно, что формирование удаленного отдела продаж в различных регионах требует индивидуального подхода. Уже в начале работы, возникает множество вопросов:

  • Какой выбрать район для аренды офиса?
  • Какая конкуренция в городе?
  • Где набрать сотрудников, как управлять бизнесом?
  • Как обслуживать клиентов, как производить оплату?
  • И вообще, если ли гарантия того, что получится пробиться на новом рынке?

Учитывая ряд трудностей, не все бизнесмены могут выйти за пределы своего региона. Но у многих владельцев бизнеса это получается. В результате их бизнес выходит на новый уровень.

Удаленный отдел продаж под ключ

Чаще всего бизнесмены начинают задумываться о развитии своего бизнеса удаленно по двум причинам:

  1. Бизнес отлажен и стабильно развивается, клиенты с регионов сами предполагают, сотрудничество и выходят на компанию;
  2. В бизнесе присутствует проблема, и трудность заключается в том, что бизнес развивает не в том городе (у компании отсутствует опыт и стабильный доход).

Каждый предприниматель задумывается, чем деятельность конкурентов из других регионов лучше или хуже его бизнеса, и приходит к выводу: Ничем. Можно конечно ничего не предпринимать и ждать пока город, в котором бизнес развивается, догонит процветающие регионы. К сожалению, ждать бесполезно. Так как процветающие регионы развиваются еще быстрее. Поэтому бизнесменам рекомендуется быть смелее и уверенно входить в новый регион.
Региональное развитие необходимо в случае работы бизнеса в экономически слабом городе, есть вероятность добиться настоящего финансового успеха.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Что же такое удаленный отдел продаж под ключ?

Услуга построения эффективной системы продаж под ключ достаточно распространенная в современное время. Вопросом переформирования или расширения отдела продаж задумываются компании (как было уже отмечено), которые либо не эффективно продают и не имеют выработанного стандарта работы с клиентом, либо планируют выйти в новый регион и освоить другие рынки.

Схемы построения удаленного отдела продаж в регионе

Как показывает практика, самыми распространенными методами, которыми чаще всего пользуются бизнесмены, являются:

  • Дистанционная работа (через телефон, скайп, факс или электронную почту);
  • Построение индивидуальных региональных представителей;
  • Организация партнерской фирмы; Разъездная бригада;
  • Собственные торговые представительства;
  • Дистрибьюторская сеть.

Выбор стоит только за предпринимателем, однако советуем при выборе обратить внимание на количество уже имеющихся клиентов компании в своем городе, материальное состояние и планирование удаленного отдела продаж сильном или слабом регионе.

Дистанционная работа

Вариант работы через телефон или электронную почту достаточно быстро распространяется среди крупных бизнесменов. Особенно в случае, когда клиенты сами выходить на компанию и интересуются услугами. В конкретных условиях компания может проработать какое-то время и получать хороший доход, но привлечение новых клиентов с помощью холодного обзвона обязателен. Плюс удаленной работы с клиентом только через телефон очевиден – отсутствие дополнительных расходов.

Однако, при заключении договора на крупные суммы появляется риск и опасения, переводить денежные суммы совершенно незнакомым партнерам. К тому же, всегда есть конкуренты, которые смогут увести клиента. Для любого клиента важно личное отношение и внимание со стороны компании, предоставление скидки и других привилегий. Все эти нюансы лучше обсуждать при личной встрече и налаживать личный контакт для дальнейшего сотрудничества.

Индивидуальные региональные представители

Плюс сотрудничества с региональным представителем заключается в том, что вся работа ведется удаленно. Не требуется затрат на аренду офиса или жилья приезжим работникам, поскольку региональный представитель можно осуществлять свою работу удаленно, по телефону, из своей квартиры. Часто у сотрудника имеется база клиентов. Минус – риск недобросовестного подхода к работе, по причине отсутствия рядом начальства. Возможно, что работник просто не будет выполнять всю работу и владелец бизнеса прибыли не получит.

Читать еще:  Как увеличить объем продаж продукции или услуг

Партнерская фирма

Ведение деятельности через партнеров очень схоже со схемой индивидуальных региональных представителей. В другом регионе набирается команда менеджеров, которые сами находят себе помещение, занимаются вопросом аренды и привлечения клиентов. Главному шефу придется только заключить договор, платить зарплату и поставлять товар. Да, фирма партнер работать будет на оговоренных условиях.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Но, в случае успеха и стабильного дохода, предприимчивые партнеры, работающие удаленно, могут увести бизнес. Например, с какого-то момента решат работать самостоятельно. И главное, предъявить в данном случае нечего, поскольку работа велась удалено и на партнерских условиях. Поэтому, расширение удаленного отдела продаж по этой программе имеет существующие риски.

Разъездная команда

Бригада предоставляет собой удаленный отдел продаж, созданный отдельно от основного офиса. Для начала нужно сформировать несколько бригад, из пары человек каждая. Суть работы будет заключаться в следующем: бригады неделю работают в офисе, с помощью холодных звонков находят клиентов и назначают встречи (желательно 5-6 в день); на следующей неделе сотрудники удаленного отдела отправляются на запланированные встречи. При этом важно заметить, что каждый регион стоит посещать несколько раз в месяц, таким образом, обеспечивая контроль базы клиентов в удаленных регионах.

Собственные торговые представительства

Большим плюсом для начала работы по данной схеме является наличие отлаженного отдела продаж. Вся работа заключается в переносе уже имеющихся принципов работы в новый регион, при необходимости подстраивается по специфику региона. Конечно, для построения удаленного отдела неплохо сначала прощупать почву другого региона, но есть цель бизнесмена – расширение производства, то собственно наличие торгового представителя отличный вариант для увеличения сбыта. В случае отсутствия профессионального отдела продаж и возможности его контроля, создание еще одного офиса спровоцирует новые трудности и убытки в бизнесе.

Распространенной ошибкой перед началом расширения является длительная и тщательная подготовка. Во-первых, затрачивается много сил и времени. Во-вторых, сколько не готовься к дополнительному удаленному отделу и не собирай информацию, пока не начнется работа, основные моменты так и останутся не затронутыми. Высшее руководство должно быть в курсе деятельности представительств. Региональные руководители, менеджеры обязаны представлять отчет со всеми показателями работы. Только при постоянном контроле (какие переговоры ведутся, условия работы с клиентом, обязательства перед заказчиками), а такое совместной работе можно обеспечить доход и финансовую стабильность.

Дистрибьюторская сеть

Результат работы с дистрибьютором зависит от выбранной системы работы. Также, считается, что лучшими партнерами выступают не известные оптовики региона, а молодые и активные дистрибьюторы. В договоре важно указать все условия сотрудничества:

  • План продаж;
  • Получение дополнительных бонусов/процентов от общего объема закупок;
  • Предоставление скидок при выполнении плана;
  • Другие существенные условия.

Работа с дистрибьюторской сетью обычно является началом большого расширения бизнеса, а также началом построения удаленного отдела продаж. В любом случае, важным моментом всегда остается желание менеджеров работать и выполнять оговоренные условия договора.

Построение удаленного отдела продаж, как один из вариантов увеличения дохода компании

Создание удаленного офиса продаж в настоящее время вполне естественная возможность расширения бизнеса по регионам. Многие бизнесмены используют такой вариант развития. Конечно, остаются и те, кто сомневается в эффективности удаленной работы, но как показывает практика, удаленные сотрудники могут работать и приносить доход компании.

Схемы, рассмотренные в статье, работают, но каждая имеет свои достоинства и недостатки. Поэтому, важно ответственно подойти к решению данного вопроса и выбору способа создания удаленного отдела продаж.

Создать с нуля удаленный отдел продаж задача не из легких, но не невыполнимая. Для то, чтобы было более обширное понимание данной тематики, я предлагаю Вам посетить один из моих тренингов, где я в мельчайших подробностях рассказываю всю специфику данного вопроса.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Организация и управление удаленным отделом продаж

Вы можете не знать своих продавцов в лицо. Вы не обязаны предоставлять им рабочие места в офисе, и увеличивать нагрузку на расходную часть. И это уже ни для кого не секрет. В конце концов, вы можете найти продавца на другом конце земного шара, чтобы он совершил продажу на соседней улице.

В том, насколько популярными становятся удаленные продажи, можно убедиться, если провести простой эксперимент. Достаточно зайти на любой портал, посвященный поиску работы, и завести в поисковую строку запрос «удаленный менеджер по продажам» или «менеджер по продажам удаленно». Вы удивитесь, когда увидите, сколько самых разнообразных бизнесов заняты поиском удаленных специалистов по продажам. Среди потенциальных работодателей:

  • Провайдеры IT услуг,
  • Разработчики софта,
  • Рекламные агентства,
  • Производители медицинской техники,
  • Продавцы строительных материалов,
  • Туристические агентства.

Список можно продолжать. Очевидно, что пока что в борьбу за удаленного продавца включились самые мобильные и «продвинутые» участники рынка. Впрочем, недалеко время, когда удаленными продажами заинтересуются и промышленные гиганты.

Поиск и рекрутинг удаленных менеджеров по продажам и организация распределенной команды имеет свою специфику, но все действия происходят в поле Трудового Кодекса. Или страны, где вы решите открыть удаленный офис – известны случаи открытия удаленных отделов продаж в Белоруссии. Тогда необходимо изучить и следовать букве закона другого государства.

Игра в классики. Создание отдела продаж зависит от стратегии компании

Организация продаж, в том числе и удаленных, напрямую связана со стратегией развития предприятия. Даже самая маленькая торговая фирма имеет свои особенности поведения на рынке. Для того, чтобы не блудить в дебрях стратегических матриц, давайте возьмем самую простую и понятную модель, и применим ее к организации удаленных продаж.

Представьте, что перед вами поле из четырех квадрантов. Достаточно определить, в каком поле вы сейчас находитесь.

1. Старый рынок – старый продукт
Отделы продаж и продуктовый ассортимент уже сформированы, нет особой необходимости увеличивать клиентскую базу и продуктовую линейку. При этом содержание целого офиса продавцов обходится дорого, и просыпается желание снизить расходы.

Уже есть компании, которые переводят свои офисы полностью, или частично, на рельсы удаленных продаж. При этом важный вопрос – в изменении или, наоборот, в сохранении мотивации. Продавцам обещают сохранить заработную плату, проценты от продаж, но в их действиях появляется больше свободы – они могут работать там, где удобно. При этом всегда есть возможность откатиться «на попятный». Если вдруг наметилась тенденция к снижению продаж именно потому, что продавцы стали работать «не вместе», отдел можно снова возвратить в лоно офиса.

2. Старый рынок – новый продукт
Отдел продаж старый, ассортимент решили расширить. Задача – увеличить средний чек постоянных покупателей за счет предложения новых продуктов, или разбудить спящих клиентов, которые уже не заинтересованы в старом продукте.

Прекрасная возможность, чтобы с одной стороны сократить расходы, с другой – увеличить продажи. Сокращаются расходы на содержание офиса. Дополнительные продажи наращиваются за счет новых скриптов и сценариев телефонных переговоров. Об эффективности продаж новых продуктов можно судить через некоторое время, изучив записи телефонных разговоров продавцов и записи в CRM.

3. Новый рынок – старый продукт
Эта ситуация складывается после того как принято решение расширять рынки. Например, открывать соседние города или отдаленные регионы. Вариантов организации удаленного отдела продаж может быть несколько:

  • Руководитель отправляется сам на поиски сотрудников и формирует отдел на месте,
  • Отправляет «старичка» распахивать целину в командировку и делегирует ему подбор команды,
  • Открывает вакансию на городских порталах и собеседует кандидатов по скайпу.

Как правило, в таких случаях мало кто пользуется услугами кадровых агентств. Во-первых, потому что агентства занимаются поиском дорогостоящих «звезд» и «суперспециалистов», которые могут оказаться не готовы к исполнению простого стандартизированного функционала. Во-вторых, это ситуация, когда затраты идут впереди прибыли: продаж еще нет, а человека уже купили.

В самом простом случае, чтобы заключить первую сделку и организовать первую поставку, достаточно одного человека, вооруженного недорогим и компактным инструментарием – ноутбуком, подключенным к широкополосной линии, гарнитурой и доступом к системе управления дистанционными продажами, где есть возможность фиксировать результаты всех обзвонов, записывать телефонные переговоры с клиентами, отмечать рабочее время продавца.

Удаленный продавец использует уже проверенные скрипты и сценарии продаж – все готово и давно работает.

4. Новый рынок – новый продукт
Здесь возникают уже другие вопросы:

  • Как организовать отдел продаж «с нуля»
  • Как начать продавать продукт, у которого еще нет собственной истории продаж
  • Как найти новых клиентов на новый продукт

В любом случае необходимо по максимуму учитывать некомпетентность продавца. Для продавца ситуация не должна восприниматься как стартап, и он должен понимать, что героизма от него никто не ждет.

Поэтому самые важные инструменты разрабатываются в штабе – списки потенциальных клиентов для холодного обзвона, скрипты и сценарии продаж, и все это заводится в программу. Вновь принятому продавцу остается только включить компьютер, открыть карточку продаж и совершить первый звонок.

Читать еще:  Как стать миллионером с нуля: 10 практических советов от богатейших людей

Сочетание «новый рынок плюс новый продукт» – и так источник высокого риска, незачем отягощать его человеческим фактором и надеяться на гениальность продавца.

От управления стратегией к управлению удаленными продажами
Понятно, что «чистых» ситуаций, как и чистых темпераментов, не встречается. Даже если вы находитесь в ситуации «новый продукт – новый рынок», всегда есть возможность адаптировать и переписать уже существующие скрипты, предназначенные для разных уровней воронки продаж – холодные звонки, выявление потребностей, повторные контакты, напоминания, заключение сделки. Уже написаны все сценарии, и их легко адаптировать к любой ситуации.

Для управления продавцами и отделами продаж на расстоянии актуальны три раздела задач. Можно назвать их «треугольник удаленных продаж».

1. Постановка целей и задач
Для организации дистанционных продаж необходимо формулировать задачи предельно понятно и четко, как в армии. Все задачи должны быть представлены в письменной форме, подробно, с прояснением всех деталей и нюансов.

Например, если нет возможности контролировать время когда менеджер по продажам находится на рабочем месте, значит, незачем ставить перед ним дисциплинарные задачи. Более продуктивными будут задачи, нацеленные на результат: план контактов, требование по количеству совершенных звонков и отправленных коммерческих предложений в день.

2. Обучение и инструментарий
Обучение – это прекрасная возможность собрать всю распределенную по разным городам команду вместе. Поэтому тренинги, семинары и интенсивы лучше проводить регулярно. Когда люди видят друг друга в лицо, им проще решать межфилиальные задачи, и корпоративная культура от этого только выигрывает.

Инструментами ежедневной работы с клиентами служат «облачные» программы удаленного доступа, где есть все для управления продажами:

  • Возможность подгружать и форматировать клиентские базы из разных источников,
  • Карточки клиента, прямо из которых можно делать звонки,
  • Планеры звонков и контактов,
  • Сценарные подсказки
  • Запись разговоров
  • Другие полезные и необходимые опции.

3. Контроль менеджера по продажам и обратная связь
Чтобы с успехом контролировать удаленных менеджеров по продажам, достаточно опций, что уже заложены в программах для руководителя:

  • Отчеты по контактам и их результативности
  • Отчеты по количеству звонков на каждого менеджера
  • Записи телефонных разговоров
  • Отметки о начале и окончании рабочего дня
  • Комментарии продавцов

Но не стоит забывать и о «живых» инструментах обратной связи – телефонных звонках, скайпе и видеоконференциях. Человеческое внимание к продавцу и доступность для вопросов – такой же инструмент мотивации, как и высокий процент с продаж.

Как создать удаленный отдел эффективных продажников

Отлаженная 10-ступенчатая система

1. Определение целей, задач, сроков проекта;

2. Детальный анализ компании, рынка конкурентов и целевых клиентов;

3. Разработка структуры и стратегии развития отдела продаж;

4. Разработка материалов для работы отдела продаж;

5. Внедрение и настройка CRM, телефонии и системы отчетности;

6. Написание Корпоративной Книги Продаж;

7. Найм и обучение персонала;

8. Достижение плановых показателей;

9. Обучение собственника и руководителей;

10. Передача работающей системы или согласование дальнейшей работы.

Более 120 компаний

Над Вашим проектом работает команда от 4 до 7 профессионалов

Оплата производится помесячно и равна ЗП Топ-менеджера

Более 250 отправных точек увеличения Вашей прибыли

Мы помогли заработать

нашим клиентам с 2010 года

и эта цифра постоянно растет

Самый быстрый срок окупаемости для клиента

с момента старта работ

Вам важен результат, а не процесс

На офисный «антураж», а также ненужные совещания, порой, сотрудники тратят непомерно много времени. Для удаленщиков в этом нет смысла — они приносят компании деньги.

У вас большие расходы на персонал

Рынок труда диктует свои условия — офисный сотрудник в любом регионе стоит дороже, чем удаленный. Правильная мотивация в купе с удаленным форматом позволяет на 65% сокращать расходы на персонал.

У вас большие расходы на офис

Не редко ради престижа офис компании располагается в деловом районе или центре города, где стоимость аренды

может существенно бить по карману фирмы. Удаленный

отдел полностью убирает эту необходимость.

Вам нужен реальный контроль над ОП

«Как их контролировать, если они не сидят передо мной?» — знакомый вопрос? Ответ прост: наличие обученного РОПа, правильной мотивации, настроенной CRM, АТС с записью звонков, отчетности и Корпоративной Книги Продаж.

Когда Вашей компании это нужно?

увеличение продаж наших клиентов,

имеющих удаленные отделы продаж

и мы Вам перезвоним

в ближайшее время

Определите, насколько удаленный отдел увеличит объем продаж, а так же сократит расходы в Вашей компании.

По итогам Вы также получите подробный проект работ с расчетом стоимости.

БЕСПЛАТНЫЙ АНАЛИЗ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Более 120 компаний из сфер:

Несколько из них:

БОЛЬШЕ КЕЙСОВ ЗДЕСЬ

БОЛЬШЕ КЕЙСОВ ЗДЕСЬ

«Вы имеете полный контроль

над удаленным отделом продаж и юридическую гарантию возврата инвестиций в случае отсутствия результата»

Рассчитайте стоимость построения отдела

продаж за 1 минуту и получите:

Скидку 25000 руб.

Проект работ по построению отдела продаж с подробным расчетом стоимости

Москва, 129515, улица

Академика Королева, 13

Palma, 07012, Illes Balears

Av. de Jaume III, 26

Данный сайт носит исключительно информационный характер

и не является публичной офертой, определяемой положениями

Статьи 437 (2) Гражданского кодекса Российской Федерации.

1. Общие положения

1.1. Настоящие Правила являются официальным документом и определяют порядок обработки и защиты информации о физических лицах, пользующихся услугами интернет-сайта www.asevolution.ru (далее – Сайт).

1.2. Целью настоящих Правил является обеспечение надлежащей защиты информации о пользователях, в том числе их персональных данных, от несанкционированного доступа и разглашения.

1.3. Отношения, связанные со сбором, хранением, распространением и защитой информации о пользователях Сайта, регулируются настоящими Правилами и действующим законодательством Российской Федерации.

1.4. Используя Сайт, Пользователь выражает свое согласие с условиями настоящей Политики Конфиденциальности.

1.6. В случае несогласия Пользователя с условиями настоящей Политики Конфиденциальности использование Сайта должно быть немедленно прекращено.

2. Условия пользования Сайтом

2.1. Пользователь: обладает всеми необходимыми правами, позволяющими ему использовать настоящий Сайт; указывать достоверную информацию о себе в объемах, необходимых для пользования Сайтом; ознакомлен с настоящей Политикой Конфиденциальности и выражает свое согласие с ней и принимает на себя указанные в ней права и обязанности.

2.2. Администрация Сайта не проверяет достоверность получаемой (собираемой) информации о пользователях, за исключением случаев, когда такая проверка необходима в целях исполнения Администрацией Сайта обязательств перед пользователем.

3. Цели обработки информации

Обработка информации о Пользователях осуществляется с целью предоставления Пользователю информации об услугах компании AS Evolution, а так же в целях выполнения обязательств Администрации Сайта перед Пользователями в отношении использования Сайта.

4. Состав информации о пользователях

4.1. Персональные данные Пользователей

Персональные данные Пользователей включают в себя:

4.1.1. предоставляемые Пользователями и минимально необходимые для регистрации на Сайте: номер мобильного телефона, адрес электронной почты;

4.2. Иная информация о Пользователях, обрабатываемая Администрацией Сайта: Администрация Сайта обрабатывает также иную информацию о Пользователях, которая включает в себя:

4.2.1. Стандартные данные, автоматически получаемые http-сервером при доступе к Сайту и последующих действиях Пользователя (IP-адрес хоста, вид операционной системы пользователя, страницы Сайта, посещаемые пользователем).

4.2.2. информация, автоматически получаемая при доступе к Сайту с использованием закладок (cookies);

5. Обработка информации о пользователях

5.1. Обработка персональных данных осуществляется на основе принципов:

а) законности целей и способов обработки персональных данных;

в) соответствия целей обработки персональных данных целям, заранее определенным и заявленным при сборе персональных данных, а также полномочиям Администрации Сайта;

г) соответствия объема и характера обрабатываемых персональных данных, способов обработки персональных данных целям обработки персональных данных;

д) недопустимости объединения созданных для несовместимых между собой целей баз данных, содержащих персональные данные.

5.1.1. Сбор персональных данных

Сбор персональных данных Пользователя осуществляется на Сайте при составлении заявки на обратный звонок, расчет стоимости и бесплатный анализ.

5.1.2. Хранение и использование персональных данных Персональные данные пользователей хранятся исключительно на электронных носителях и обрабатываются с использованием, как автоматизированных систем, так и лично официальным Сотрудником AS Evolution.

5.1.3. Передача персональных данных. Персональные данные Пользователей не передаются каким-либо третьим лицам, за исключением случаев, прямо предусмотренных настоящими Правилами. При указании пользователя или при наличии согласия пользователя возможна передача персональных данных пользователя третьим лицам-контрагентам Администрации Сайта с условием принятия такими контрагентами обязательств по обеспечению конфиденциальности полученной информации. Предоставление персональных данных Пользователей по запросу государственных органов (органов местного самоуправления) осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством

6. Права и обязанности пользователей

6.1. Пользователи вправе:

6.1.1. на основании запроса получать от Администрации Сайта информацию, касающуюся обработки его персональных данных.

6.2. Сайт является официальным ресурсом AS Evolution, и главной функцией Сайта является предоставление достоверной информации об услугах компании AS Evolution. Данные предоставленные Пользователями не видны другим Пользователям.

7. Меры по защите информации о Пользователях

7.1. Администрация Сайта принимает технические и организационно-правовые меры в целях обеспечения защиты персональных данных Пользователя от неправомерного или случайного доступа к ним, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий.

8. Обращения пользователей

8.1. Пользователи вправе направлять Администрации Сайта свои запросы, в том числе запросы относительно использования их персональных данных в форме электронного документа, подписанного квалифицированной электронной подписью в соответствии с законодательством Российской Федерации, по адресу электронной почты: info@asevolution.ru.

8.2. Вся корреспонденция, полученная Администрацией Сайта от Пользователей, относится к информации ограниченного доступа и не разглашается без письменного согласия Пользователя. Персональные данные и иная информация о Пользователе, направившем запрос, не могут быть без специального согласия Пользователя использованы иначе, как для ответа по теме полученного запроса или в случаях, прямо предусмотренных законодательством.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector