Как убедить инвесторов вложить деньги в проект, который уже провалился

Нужна помощь: Как найти инвестора? — Залучення коштів

Форумы на FINANCE.UA — Финансовое коммьюнити №1 Украины. Мы знаем о финансах все

Нужна помощь: Как найти инвестора?

Пон 20 тра, 2013 21:16

Как убедить инвесторов вложить деньги в ваш бизнес

Вів 21 тра, 2013 09:18

1vermyt1 если человек предложил свои средства как инвестицию, это не гарантия того, что он их даст.

СОВЕТЫ НАЧИНАЮЩИМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯМ

В жизни любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать свой бизнес так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

Помните: это НЕ корпоратив­ная презентация. Времени в обрез, и если вы не завоюете вни­мание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане фи­нансирования? Почему это мо­жет быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и Интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое.

Презентация – это не сос­тя­за­ние. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас – им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что пред­при­ни­матели часто слишком самоуверен­-ны и определенно слепы в отноше­нии недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например, о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом по­рядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

Не будьте слишком мно­го­словны и описательны. Показывайте ваше страстное же­-
лание реализовать идею и по­ни­мание того, как именно она будет реализовываться.

Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить: «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.

Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное – сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (хотя не известно, найдется ли покупатель вообще), неясное рас­пре­деление обязанностей – все это необходимо убрать из презентации

Отвечайте на вопросы. Ког­да у слушателей воз­никает вопрос – прервитесь. На секунду забудьте об истории, ко­торую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос. Отвечайте ясно, по сути, честно на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Если вы не знаете ответ, можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самые ужасные презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) Презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает).

2) Демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их).

3) Бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (вряд ли их пригласят на повторную встречу).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от следующей презентации хорошенько подготовьтесь к выступлению.

Джим Пулкарно,
исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA)

Как убедить инвестора вложить деньги

Вів 21 тра, 2013 09:20

Начинающему предпринимателю нужно научиться за пять минут рассказать потенциальному инвестору о своем бизнесе, потому что с первого раза больше никто слушать не будет. Для первого положительного впечатления этого времени больше, чем достаточно. Дальше – дело совместных переговоров. Только на этом этапе могут быть достигнуты договоренности о привлечении инвестиций в проект.

«Если вы хорошо презентуете проект, то к нему появится интерес. Потом – уже в процессе переговоров – инвестором принимается решение. Потому что от первого впечатления трудно принять решение», – говорит инвестор Александр Сорока.

Президент Биржи Инвестиционных Проектов «STARTUP.UA» Александр Сорока рассказал UBR.UA, каких критериев придерживается инвестор при отборе стартап-компаний для дальнейшей поддержки и финансирования:

1. Формула бизнеса. Для меня упрощенная формула бизнеса – это сила проблемы, умноженная на качество решения, деленная на конкурентов на рынке. То есть, чем сильнее проблема, которую вы как предприниматель собираетесь решить, тем, понятно, на нее будет больше спроса. Как пример, представьте, что вы сейчас изобрели лекарство от рака. Соответственно, на рынке конкуренции нет, монопольное положение обеспечено на все время действия патента.

2. Рынок. Для инвестора немаловажен объем рынка: вы можете быть монополистом на очень маленьком рынке. Иногда бывает, что стартаперы сами создают новые рынки. Иногда бывает, что рынок уже существует и стартап-компания придумывает идею, как его реформировать.

3. Дифференциация. Еще один критерий, на который мы обращаем внимание – это дифференциация, то есть уникальные особенности бизнеса, которые создают для конкурентов преграды. Вы защищены. Это может быть патент, модель или определенного рода финансовые стратегии.

4. Команда. И конечно, один из самых главных критериев – это команда. Сейчас ходит много споров по этому поводу: что важнее идея или команда? С опытом, я начал склонятся к мысли, что команда немножко важнее идеи. Почему? Потому что идея в процессе роста бизнеса постоянно меняется. Идея в процессе инкубирования (построения бизнеса) претерпевает множество изменений. Команда может быть хорошей, но она может поменять бизнес-модель, изменить стратегию, идею, и бизнес, в конце концов. Как говорил Уоррен Баффет, мы ставим на хороших ездоков, которые ездят на хороших лошадях. Плохой наездник на хорошей лошади гонку не выиграет, и наоборот. Это все-таки единая система. Но однозначно, команда – это половина успеха.
http://ubr.ua/

Читать еще:  Как стать миллионером с нуля: 10 практических советов от богатейших людей

8 каверзных вопросов, ставящих стартаперов в тупик

Вів 21 тра, 2013 09:21

В помощь начинающим бизнесменам издание The Next Web подготовило список каверзных вопросов и замечаний, которыми инвесторы любят сбивать с толку стартаперов. В его составлении участвовали эксперты из инвестфондов, которые сами часто так себя ведут, сообщает Hopes & Fears.

Вот как они советуют себя вести на переговорах с придирчивым инвестором:

«Я забыл, чем вы занимаетесь»

У венчурных инвесторов бессчётное число встреч с предпринимателями, и еще больше презентаций они получают по почте. Неудивительно, что они могут забыть о вашем проекте вскоре после того, как вы ему о нём рассказали на какой-то стартап-конференции.

Не принимайте такое высказывание близко к сердцу — лучше начните встречу с краткого описания сути вашей идеи и предыдущего опыта. Это позволит избежать неловкой ситуации в процессе разговора.

«Я не понимаю, в чём суть идеи»

Говорите просто и по делу. Придерживайтесь выбранной линии повествования и не перескакивайте с одной истории на другую. Выражайтесь яснее: инвестор, вероятно, не станет читать между строк. Относитесь к нему как к очень ценному клиенту — по крайней мере, вы наберётесь опыта в процессе общения с ним.

Кроме того, убедитесь, что инвестор действительно понимает суть бизнеса, а не просто думает, что понимает. Для этого в конце переговоров стоит добавить: «Я рассказал, что мы делаем, теперь не могли бы вы высказать свои идеи о том, как наш бизнес будет развиваться в дальнейшем». Это позволит получить отзыв о презентации.

Конечно, это подразумевает, что вы сами понимаете, что делаете.

«Я знаю пару компаний, которые делают нечто подобное»

Любой предприниматель должен хорошо ориентироваться на рынке, на котором он работает, и знать своих конкурентов. Если инвестор не в курсе, стоит рассказать ему о похожих проектах и о преимуществах вашего перед ними.

«Могу ли я увеличить стоимость этого бизнеса?»

Покажите, как инвестор сможет помочь бизнесу вырасти. Каждому из них хочется быть не просто машиной, подписывающей чеки, а помощником и советником, которому можно доверять. Если вы расскажете о том, как участие именно его фонда поможет подняться вашей компании на новый уровень, это повысит шансы на успех.

«Вы не решаете реальные проблемы»

Как ваша компания может изменить мир? Почему кого-то должно волновать, что вы делаете? Так, новая модель перчаток для мороженого вряд ли имеет шансы на успех. Рассеять сомнения инвестора по поводу «реальности» бизнеса можно, описав объём рынка, число потенциальных потребителей и возможную выручку.

«Не уверен, что вы способны справиться с этим»

Покажите, что ваша компания — именно та «команда мечты», которая способна преуспеть в этом деле. Объясните, почему именно у вас есть идеально подходящий для этого набор знаний, умений, связей, а также желание достичь цели. Если инвестор может вложиться только в одну компанию на вашем рынке, докажите ему, что это должна быть именно ваша компания.

«Не думаю, что могу это себе позволить»

Иногда инвесторы связаны другими проектами фонда, в которых предстоят очередные раунды инвестиций и не могут тратить деньги на что-то ещё. Но это не значит, что они не смогут инвестировать в вашу компанию в будущем. Приготовьтесь к тому, что вам придется подождать, пройти через разные этапы утверждения проекта.

«Мне не нравится проект»

Вы не доллар, чтобы вас все любили. Иногда после остроумной презентации или долгой беседы, «химии» с инвестором не возникает. Такова жизнь — продолжайте искать дальше.
http://ubr.ua/

Как убедить инвестора

Вів 21 тра, 2013 09:22

Как убедить инвестора

Закончите написание бизнес плана заранее. У большинства предпринимателей есть хорошая бизнес-идея, но они не представляют себе, жизнеспособна ли она в коммерческом понимании. Если вы напишите тщательный бизнес план, который покроет все аспекты бизнеса, вы будете в состоянии ответить на все вопросы инвесторов. Инвесторы не пытаются вас разоблачить в чем-либо, они лишь хотят знать, заслуживаете ли вы доверия.

Запомните все основные показатели и данные. Если вы руководитель уже существующей компании, вас обязательно спросят о текущем товарообороте, валовой прибыли и чистой прибыли. Любые неточности в вашем ответе могут вызвать беспокойство инвесторов, так как компетентный руководитель должен всегда находиться в курсе дел компании.

Называйте только правдивую информацию и данные. Конечно же, вы можете не разглашать всю информацию, но если её будет уж слишком мало, инвестор с неохотой согласится сотрудничать с вами.

Изучите возможности вашего инвестора. Одним из классических правил успешной презентации является «Знай свою аудиторию!». Это правило приобретает особое значение, если инвестор может не только профинансировать ваш план, но и помочь с дистрибуцией и доступом к рынку. Убедитесь, что вы знаете все о возможностях инвестора.

Убедитесь, что вы предоставили достаточное количество доказательств того, что ваша продукция будет пользоваться спросом. Будете ли ваш продукт пользоваться спросом, чтобы достичь установленного уровня безубыточности в первый месяц? Задайте себе этот вопрос прежде, чем потратите круглую сумму на патентирование и другую документацию.

Как убедить инвестора дать денег вашему стартапу: Аарон Харрис, инвестиционный партнер Y Combinator

Онлайн-школа для стартапов Startup School известного акселератора Y Combinator каждый год приглашает звезд рассказывать о предпринимательстве. Одну из лекций в рамках нового курса прочел Аарон Харрис, партнер Y Combinator и сооснователь образовательной онлайн-платформы Tutorspree. Он рассказал о том, как стартапу заинтересовать инвестора и получить финансирование.

The Bell в партнерстве с российской некоммерческой онлайн-школой стартапов Russol пересказывает главные тезисы курса лекций Y Combinator. Помочь проекту «Y Combinator по-русски» можно здесь. Цель этой инициативы: передать опыт создания IT-компаний и вдохновить заняться предпринимательством.

Лекция Аарона Харриса с субтитрами на русском языке:

Конспект лекции — коротко:

Частый источник первых денегэто родные и друзья. Но относитесь к ним как к настоящим инвесторам. Рассказывайте о продукте, рисках, команде. Все точно как у взрослых. Просто сказать: «дай денег, ведь я друг или внук, спасибо, до свидания» — не сработает.

Хорошенько подумайте о родных. Не злоупотребляйте возможностью занять много денег у этой категории. К этому способу стоит прибегнуть, если вы точно уверены, что это не их последние деньги.

Просить можно у фондов. Это профессиональные ангелы, в том числе собравшие внешний капитал. Их работа — искать классные стартапы. Они быстрые, хотят встречаться и вкладывать. А еще они хотят целиком вернуть вложенное, а не 10Х.

Не ходите на ангельские встречи. Изматывающие встречи, где группы инвесторов задают тонны вопросов, обычно ни к чему не приводят. Зачастую они проводятся людьми, у которых, может, и есть деньги и даже несколько инвестиций. Но их главная цель — потешить свое тщеславие.

С миру по нитке или краудфандинг как способ финансирования — хорош, но придется взаимодействовать с большим количеством малых инвесторов. У каждого будут свои особенности, требования и запросы, под которые нужно будет подстраивать себя и продукт.

Пытайтесь попасть в топовые акселераторы. Их задача — прокачать вашу идею или продукт так, чтобы рост продаж или пользователей через пару месяцев был сильно кратным. Сюда стоит идти, чтобы получить и деньги, и менторов, и знания.

Ищите активных инвесторов. Перед тем как связаться с конкретным инвестором, обязательно проведите due dil, наведите справки. Как минимум узнайте, является ли он тем, кто реально инвестирует в настоящее время.

Читать еще:  Как работать с импульсивным начальником

Не будьте навязчивы. Просьбы встретиться и обсудить ваш проект не работают от слова «вообще». Инвестор может быть классным человеком, а ваш продукт — мирового уровня. Но у активных инвесторов время расписано на месяцы вперед. Лучший способ наладить отношения — написать короткий e-mail о продукте.

Соответствуйте. Чтобы «удар» был точечным, посмотрите блог инвестора или фонда, почитайте профили в соцсетях, поймите фокус и интересы. Питч, даже по электронной почте, стоит адаптировать под получателя. Каждое слово должно быть тем, что зацепит.

Стройте долгосрочные отношения. Инвестор — человек, который с вами надолго. Обычно это отношения длиной в десятилетия. Подумайте, готовы ли вы провести с этим человеком так много времени. Если хочется сбежать с первой же встречи, то бегите.

Будьте опрятны на первой встрече. И далее всегда. На первой встрече костюм не обязателен, но чистая одежда — обязательный атрибут. Потому что по одежке встречают. Первое впечатление будет очень трудно исправить.

Фокусируйтесь на содержании презентации. Время и деньги лучше потратить на привлечение клиентов, чем на шлифовку внешнего вида презентации. Главное — всегда нужно знать ответ на вопрос, зачем вы делаете стартап, чтобы что?

Знайте топовые метрики своего стартапа. Это к вопросу о беседе и презентации. Важно также понимать и видеть, где вы будете через 5, 10 и 15 лет, и уметь объяснить это собеседнику.

Знайте, на что будут потрачены инвестиции. Не можете объяснить? Значит, на текущем этапе они не нужны и стоит сфокусироваться на продукте и продажах.

Старайтесь не просить денег на раннем этапе. Чем раньше привлечете инвестиции, тем ниже будет оценка стоимости стартапа. Когда строите глобальный мультимиллионный бизнес, продажа доли — это очень дорого.

Не просите деньги на сотрудников. Может казаться, что на раннем этапе для роста нужно нанимать таланты и линейных сотрудников. Зачастую это ведет к гибели стартапа и прожигу чужих денег. Закончатся деньги — закончатся и сотрудники.

Не стоит ожидать денег и на платное привлечение пользователей. Это один из ужасных способов расти раннему стартапу. Сперва стоит попробовать поискать бесплатно. Например, можно попросить текущих пользователей рассказать о вас.

Просите деньги тогда, когда это действительно нужно. Например, на поддержку взаимодействия с пользователями. Обработка множества запросов своими силами может сильно ограничивать рост. Это тот момент, когда вы тонете в рутине и когда нужна помощь извне.

Не просите денег на создание прототипа. Если речь о софте или сервисе, прототипом может быть и видео с нарисованными бумажками. Когда что-то сложное и железное, ищите в команду недостающие компетенции, чтобы создать это своими силами.

Стройте бизнес, а не смузи-стартап. Первый год фокусируйтесь на прогрессе, продуктах, клиентах, поддержке, проверке гипотез. И только когда уже есть метрики и вы почувствовали рост, тогда можно идти искать инвесторов, но не наоборот.

Быстрые отказы — это круто! Толковый инвестор принимает решение стремительно. И так же быстро говорит «нет». В этом случае можно аккуратно спросить у него, кому ваша тема могла бы быть интересной. Долгодумающие инвесторы чаще всего примут неверное решение.

Долгие сомнения и много встреч — плохой знак. Некоторые инвесторы могут прибегать к помощи «зала» и «звонку другу», мол, надо посоветоваться с бухгалтером. Держитесь от них подальше. Сэкономленное время потратьте на развитие продукта и поиск клиентов.

Поиск инвестора для стартапа: как сделать свой проект коммерчески привлекательным

У вас есть бизнес-идея, которая взорвет рынок, но нет денег на ее осуществление? Поиск инвестора для стартапа раз за разом заканчивается отказом?

Мы расскажем вам, как представить свой проект так, чтобы он обязательно получил финансирование, и предостережем от основных ошибок стартаперов-новичков.

В подготовке рассылки нам помогал эксперт Moscow Business School, специалист в области краудсорсинга, руководитель информационного портала «РынокВзыскания.РФ» Алексей Бобко.

Где найти деньги и инвестора
для стартапа

Итак, вы собрали команду, разработали продукт и планируете продвигать его на рынок. Где найти деньги и инвестора для стартапа?

Обращайтесь в инвестиционные фонды и используйте личные связи: друзей, коллег и знакомых. Контактов много не бывает.

Когда мы с коллегами начинали искать инвестора для своего первого стартапа, мы собрали около 50 контактов. Тогда нам казалось, что этого достаточно. Но на самом деле это — капля в море. Мы могли и должны были найти больше. Здесь действует то же правило, которое используется в торговле. Если из 100 отработанных контактов сработали один или два, это хороший результат.

Проявите настойчивость

Относитесь к своему проекту как к уже работающему бизнесу, вопрос выживания которого вы решаете. Не получилось попасть в инвестиционный фонд напрямую — попробуйте сделать это через одного из сотрудников. Не успокаивайтесь, пока не пообщаетесь с кем-либо из тех, кто принимает решения. Не принимайте отказы от секретарей.

Если вы не получили ответа на свое письмо, не нужно считать, что вам отказали

Отправка письма — это попытка убедить себя в том, что вы приложили максимум усилий. Не обманывайте себя. Пока вы не пообщались с человеком вживую, вы не сделали все, что возможно, чтобы получить для своего стартапа инвестиции.

Ищете внешние источники финансирования малого бизнеса? Не останавливайтесь и не опускайте руки

Иногда удача находится всего в одном шаге от вас!

Я участвовал в стартапе, посвященном созданию приложения для рынка подержанных автомобилей. В проекте собрались люди, обладавшие необходимыми навыками и связями для его реализации. Но команда распалась на этапе привлечения инвестиций. Ставки были сделаны на крупные фонды, которые отвечали чередой отказов. И нам не хватило настойчивости. А буквально через полгода в интернете появились сразу два аналогичных проекта. Получается, что, если бы команда не опустила руки, одним из проектов на рынке мог быть наш стартап.

Инвестиции в стартапы:
как аргументировать?

Вас позвали на встречу. Представьте свою идею так, чтобы в нее поверили!

Расскажите о потенциале проекта, ищите инвестиции в интернете

Инвестору важно понимать, когда проект начнет приносить доход. Инвестиции в интернете продемонстрируют, что к вам есть интерес. Идеально, если ваш стартап окупится в течение ближайших 1–3 лет. Не забудьте упомянуть о том, кто ваши клиенты. Проведите исследования рынка и укажите, где вы видите свое место.

Очень хорошую помощь в оценке заинтересованности потенциальных клиентов может оказать краудфандинговая кампания, проведенная в интернете. Возможно, инвестиций, набранных там, будет недостаточно для финансирования проекта, но, если ваш стартап вызовет интерес у пользователей, это будет отличным козырем на переговорах с инвестиционным фондом или частным инвестором.

Говорите о том, что интересно инвестору, и получите проектное финансирование

Опишите те преимущества, которые ему принесет сотрудничество с вами. Деньги — это всегда аргумент. Но найдите что-то еще, чтобы получить проектное финансирование.

Важно понимать, какого рода инвестор перед вами, какие проекты его интересуют, чем он занимается. Оценив всю эту информацию, покажите, что ваш стартап будет хорошим вложением в портфель его проектов. Если ваше изобретение инновационное и интересное, направленное на улучшение качества жизни общества, оно наверняка привлечет внимание прессы. И инвестор получит не только прибыль, но и хороший PR.

Соберите готовую к работе команду

Очень часто инвесторы готовы вложиться не в идею, а в людей, в возможности которых они поверили. Покажите, что вы хотите работать и развиваться, и вы получите финансирование для своего проекта.

Выбирайте инвестора, как делового партнера

Ведь это не только человек, который обеспечит вашему проекту финансирование, он также может помочь вам административным ресурсом, привлечением к работе над вашей идеей своих экспертов и аналитиков… Если вы видите, что подобного сотрудничества не получится, подумайте о том, чтобы поискать другого инвестора. Деньги — это прекрасно, но иногда отсутствие партнерских отношений может затормозить развитие вашего проекта.

Как убедить вложить деньги в стартап

Готовясь к переговорам с инвестором, думайте не только о том, что сказать, но и о том, как это сделать. Вот несколько советов, которые помогут вам избежать типичных ошибок при составлении презентации и убедить инвестора вложить деньги в стартап.

Читать еще:  Каким должен быть настоящий мужчина

Следуйте правилу 10/20/30

Его создал Гай Кавасаки, управляющий директор венчурной компании Garage Technology Ventures, специализирующейся на высокотехнологичных стартапах Силиконовой долины. Подайте свою идею кратко и емко. Не старайтесь уместить на слайдах сразу все подробности. Укажите главное, уложившись в 20-минутную презентацию, состоящую из 10 слайдов, написанных 30-м шрифтом. Это покажет серьезность ваших намерений и убедит инвестора вложить в ваш стартап деньги

Кавасаки предлагает следующую схему презентации, интересной инвесторам:

  • Проблема
  • Ваше решение
  • Бизнес-модель
  • Лежащая в основе «магия» / технология
  • Маркетинг и продажи
  • Конкуренция
  • Команда
  • Прогнозы и вехи
  • Статус и таймлайн
  • Итог и призыв к действию

Создайте как минимум три презентации, рассчитанные на разное время разговора с инвестором

Например, для короткого обсуждения будет достаточно текста на 30–40 секунд, подкрепленного 3–5 слайдами, показанными на планшете. Если инвестор захочет узнать подробности — откройте вторую презентацию на 5–10 минут. Если идея его заинтересует, вы сможете выслать ему длинный вариант со всеми деталями на почту.

Составляя речь для elevator pitch, забудьте о лифте

Просто сделайте краткое описание вашей идеи, которое заинтересует инвестора.

Ваша задача не рассказать все, а вызвать интерес. Говоря языком менеджера по продажам, сделать так, чтобы потенциальный инвестор задумался: правильно ли он поступает, не обращая на ваш проект должного внимания. Если у него за эти 30 секунд появится сомнение, значит, у него возник интерес, и он даст вам еще 5–10 минут, чтобы выяснить подробности.

Будьте естественным, позитивным, не тараторьте, рассказывайте спокойно и внятно

И не забудьте тщательно подготовиться к выступлению накануне. Вы можете не быть отличным оратором и спичрайтером, но если вы 10–20–30 раз отрепетируете свою речь перед зеркалом, то уже будете выступать лучше половины существующих ораторов, потому что готовились. И ваши старания обязательно будут замечены.

Не бойтесь спрашивать советов у друзей и знакомых

Многие держат свои мысли при себе, опасаясь, что их идею украдут. Однако шансы на такой исход относительно невелики. А вот критические вопросы и замечания, которые сделают люди, впервые услышавшие о вашем проекте, наверняка помогут вам изменить его к лучшему.

Используйте эти правила, и, если ваша идея действительно интересна, а желание ее осуществить велико, вы обязательно добьетесь своего!

Главное — верьте в себя и свою команду и никогда не останавливайтесь на полпути.

Желаем вам найти своего инвестора!

Как убедить инвесторов вложить деньги в ваш бизнес

В жизни любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать свой бизнес так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

1.

Помните: это НЕ корпоратив­ная презентация. Времени в обрез, и если вы не завоюете вни­мание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

2.

Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане фи­нансирования? Почему это мо­жет быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

3.

Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и Интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое.

4.

Презентация – это не сос­тя­за­ние. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас – им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

5.

Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что пред­при­ни­матели часто слишком самоуверен­-ны и определенно слепы в отноше­нии недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

6.

Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например, о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом по­рядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

7.

Не будьте слишком мно­го­словны и описательны. Показывайте ваше страстное же­-
лание реализовать идею и по­ни­мание того, как именно она будет реализовываться.

8.

Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить: «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.

9.

Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное – сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (хотя не известно, найдется ли покупатель вообще), неясное рас­пре­деление обязанностей – все это необходимо убрать из презентации

10.

Отвечайте на вопросы. Ког­да у слушателей воз­никает вопрос – прервитесь. На секунду забудьте об истории, ко­торую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос. Отвечайте ясно, по сути, честно на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Если вы не знаете ответ, можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самые ужасные презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) Презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает).

2) Демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их).

3) Бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (вряд ли их пригласят на повторную встречу).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума. Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от следующей презентации хорошенько подготовьтесь к выступлению.

Джим Пулкарно,
исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA)

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector