Как увеличить объем продаж продукции или услуг

Как увеличить продажи услуг?

Бизнес создается ради денег. Если и другие причины, но суть все равно одна. Как увеличить продажи услуг — логичный вопрос для здравомыслящего собственника Компании. Чтобы найти на него ответ, посмотрим на проблему с разных сторон. Мы будем говорить о росте объемов продаж, который становится следствием управленческих решений в компании, а не изменяющихся сопутствующих факторов (например, рекламы).

Как увеличить продажи услуг — суть вопроса

В увеличении продаж важна системность. Приносить стабильную прибыль может только подразделение компании, которое правильно сформировано. Сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, обязаны иметь высокий уровень профильной подготовки.

Рост числа продаж можно обеспечить реализацией “ходовых” услуг или хорошей скидкой. В первом вариант вы рискуете оставить без внимания другие предложения собственной компании, которые уйдут с рынка из-за невостребованности. Второй случай приведет вас к разорению, поскольку это — работа в убыток.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ваша задача — планомерно двигаться к миллионам, а для этого нужна качественная система продаж. Такая, которая будет работать даже без управленца. Идеальный механизм по нахождению общего языка с клиентами и закрытию их потребностей при любой ситуации на рынке. Неуязвимый отдел продаж — вот ответ на вопрос “Как увеличить продажи услуг?”.

Постановка цели

Выход на новый уровень прибыли требует определить каким именно он будет. Рост лучше фиксировать в цифрах. Ваша цель должна быть четко выраженной и измеримой. Думайте о миллионах, а лучше о миллиардах.

Точная стратегия позволит разбить путь к цели на несколько меньших задач (шагов), которые вы будете выполнять на пути. Возможна постановка нескольких целей, но ведущей должна быть только одна из них, остальные — сопутствующие.

Идеальный отдел продаж будет реализовывать не только ходовые услуги, но и остальной комплект предложений компании. При этом маржа будет устраивать и сотрудников, и управленца.

Часто для определения слабых мест подразделения требуется взгляд эксперта. Пообщавшись с профессионалом всего час, вы получите столько информации для размышлений, сколько не находили за последние несколько лет. Со стороны лучше видны недочеты, тем более человеку, который специализируется на построении отдела продаж. Вы знаете, что рекомендации сработают, поскольку они испробованы на практике сотни раз.

Как увеличить продажи услуг? Постройте работающую систему. Несколько способов ниже.

Советы по увеличению продажи услуг

Мы будем говорить о работе с действующим отделом продаж, а не подготовке нового. Причина проста: вы уже знаете, чего именно стоит ждать от этих людей. Адаптация новых сотрудников займет больше времени, чем корректировка работы уже сформированного коллектива. Эти люди уже работали друг с другом, а значит, стали командой. У управленца уже есть статистика результатов за прошлые периоды, поэтому будет проще проанализировать результат изменений. Для получения большей прибыли вам понадобится навести порядок в своей компании.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Делайте упор на активные личные продажи, когда речь идет о продажах бизнеса бизнесу. Сбыт частным лицам проще организовать на входящем потоке.

Не будьте безэмоциональным справочником

Представим ситуацию: у вас парикмахерская. Потенциальный клиент звонит с вопросом “Сколько будет стоить мужская стрижка?”. Вы называете цену и собеседник кладет трубку. Все. Клиента вы упустили. Задача менеджера компании — заинтересовать клиента, вывести на разговор. С потенциальным покупателем стоит познакомиться и постараться выяснить потребности. Иначе компания потеряется среди аналогичных предложений. Нельзя конкурировать только ценой. Этого недостаточно, чтобы сделать клиента лояльным к бренду.

Покажите собеседнику личное отношение. Обязательно представьтесь и выясните его проблему. Предложите несколько вариантов решения. Отметьте, что помочь клиенту важно не только компании в целом, но и вам лично.

Используйте скрипты звонков

Импровизация хороша, но не всегда. По статистике средний менеджер, ведущий переговоры по заранее подготовленному скрипту, будет на 30% эффективнее, чем профессионал, надеющийся только на собственные способности.

Готовый сценарий переговоров содержит ответы на любые возможные вопросы клиента, поэтому очень выручает коммерсанта в экстренной ситуации.

Скрипт должен постоянно дополняться фразами и оборотами из практики ведущих сотрудников. Профессионалу для выхода на лицо, принимающее решение, презентацию своего предложения и договоренность о встрече требуется 2-5 минут. Если разговор длится дольше — он неэффективен и не приведет к заключению сделки.

Успешные переговоры с партнерами требуют постоянных тренировок. Участвуйте в выездных тренингах минимум раз в полгода. Также стоит проводить тренинги каждую неделю на базе компании.

Отдел продаж работает по скрипту не только на “холодных” звонках, но и на входящих обращениях. Чтобы “зацепить” клиента потребуется технология, проверенная многими менеджерами.

Ведите статистику

Определяйте, какие изменения привели к лучшему результату. Особенно это касается входящего потока звонков. Вам нужно знать, откуда люди узнают о компании, что именно их привлекло в озвученном предложении.

Учитывайте, каким из ваших услуг пользуются большим спросом. Также важно знать, какое количество входящих заявок — целевые. Если большинство клиентов звонят в компанию и получают нерелевантную информацию, стоит пересмотреть методы продвижения.

Назначайте больше встреч

При нормальном темпе работы сотрудник отдела продаж проводит 10-15 встреч в неделю. С учетом того, что многие договоренности не выполняются, назначить необходимо более 20 встреч. Для большей эффективности потребуется разработать маршрут передвижения по городу.

Менее 10 встреч в неделю на одного коммерсанта — непростительно мало для компании. Нельзя заключить контракт, общаясь в ЛПР всего час. Серьезные сделки требуют нескольких “раундов” переговоров, а, значит, и результат придется подождать.

Переговоры можно проводить не только на “нейтральной” территории, но и на территории сторон. Пригласите партнера к себе чтобы показать часть рабочего процесса, это повышает доверие к бренду. Не стесняйтесь набиваться в гости! Так вы лучше узнаете клиента, поймете, что ему нужно и сможете “дожать” его быстрее.

Вместе — сила

Вы приблизитесь к заключению контракта, если общаться с клиентом будет переговорная бригада. На встречу должно приходить минимум 2 человека с вашей стороны. Максимальное количество переговорщиков с вашей стороны — 4. Компанию коммерсанту может составить технический специалист, который возьмет на себя соответствующую часть переговоров. Покупатель поймет, что вы настроены серьезно и можете себе позволить направлять на встречу сразу несколько человек.

Переговорные бригады повышают шанс на успех. Численное преимущество помогает одержать победу, поскольку так проще отработать возражения.

Участие во встречах полезно начинающим сотрудникам. Новички получат необходимую практику, посмотрят, как работают профессионалы с опытом.

Увеличьте сумму чека

Есть два способа как увеличить продажи услуг: нанять несколько новых сотрудников и повысить стоимость своего предложения.

Первый способ повлечет за собой рост не только прибыли, но и издержек. К тому же придется потратить время на подготовку специалистов.

Второй способ поможет повысить качество ваших услуг. Вам неизбежно придется “доупаковать” предложение до необходимой стоимости. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам сверх стандартного набора услуг.

Как увеличить продажи услуг — развивайтесь. Определяйте потребности ваших клиентов и удовлетворяйте их лучшим образом. Ваши услуги должны стать идеальным решением для потребителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

как увеличить объем продаж и повысить прибыль предприятия

Для организаций, связанных с торговой сферой, всегда актуален вопрос увеличения объема продаж и получения максимальной прибыли, ведь, чем, больше продаж — тем больше денежная выручка.

Коммерсанты всегда были в поиске новых методов решения проблемы, но не всегда они были действенны. В современном мире, предпринимателям значительно проще — они могут применять уже реализованные чужие идеи, пользоваться информацией, размещенной на разных сайтах (например, «Дневник Успеха»).

Эту информацию нужно учитывать при планировании вашей бизнес-деятельности.

Общие сведения

Каждая организация, в сферу деятельности которой входит не только реализация, но и производство товара, обеспокоена проблемой увеличения объема продаж. Это главный критерий, характеризующий развитие компании — если объем продаж растет, то компания процветает, если падает — нужно искать способы повышения, чтобы если не привлечь новых клиентов, то хотя бы удержать уже имеющихся.

Прибыль напрямую зависит от покупательской способности потребителей, поэтому так важно наращивать объемы продаж и увеличивать реализацию товаров. При снижении объемов продаж, руководство ищет виновных в данном вопросе и часто несут ответственность непосредственно реализаторы (продавцы) либо отделы, отвечающие за продажи.

Читать еще:  Как создать правильный логотип

Но причина всегда находится глубже, ведь если разобраться: от квалификации продавца вряд ли зависит интерес покупателя к товару, если:

  • — в торговой точке небогатый выбор товаров и покупатель просто не находит необходимый ему продукт,
  • — не налажена поставка или товар недостаточно часто обновляется – в настоящее время недостатка в магазинах нет, и если не будет нужного товара в вашем магазине, будьте уверены он найдется в другом, а покупатель ждать не станет,
  • — товар нуждается в рекламе,
  • — нет порядка и чистоты в торговом зале.

Для увеличения объема продаж, прежде всего необходимо не только повысить численность покупателей, но и «поднять» сумму их кассового чека. Причем нужно активно действовать и в одном, и в другом направлении.

Подробности вопроса

Увеличение численности покупателей

От недостаточного количества покупателей страдают, в основном, новые компании, появившиеся на рынке и еще не сформировавшие свою постоянную аудиторию, либо компании, которые не выдерживают рыночную конкуренцию и теряют своих клиентов.

Очень важно привлечь новую аудиторию, но не менее важно не растерять старых клиентов. Для этого нужно прилагать определенные усилия: совершенствовать бонусы, купоны на скидки и т.д. Часто бывает, когда руководители кардинально меняют принципы работы фирмы или меняют ассортимент продукции, в этом случае есть риск потерять старых клиентов, которых ранее все устраивало.

Конечно, если дела настолько плохи, что терять нечего, тогда можно рискнуть и все начать «с чистого листа», если нет — то все новшества нужно вводить постепенно.

Увеличение суммы кассового чека покупателя

Предположим, что у вас достаточно много постоянных клиентов, но они приобретают определенный набор продуктов (например, хлеб или молоко), а у соседа-конкурента клиентов меньше, но они ежедневно покупают разные товары и тратят значительные суммы.

Соответственно, в соседнем магазине прибыль намного выше. Ваша задача, расположить к сотрудничеству продавцов, заинтересовать постоянных клиентов в том, что продукция вашего магазина ничуть не хуже и им можно приобретать все товары в одном месте.

Опытные бизнесмены советуют действовать сразу в двух направлениях, то есть не только привлекать новых клиентов, но и работать со старыми, предлагая им разнообразить потребительскую корзину.

5 способов увеличения объема продаж и, соответственно, повышения прибыли

Изучение рыночного спроса

В бизнесе нельзя действовать «на авось». Необходимо составить план развития, а для этого нужно определить главное направление современного рынка, проанализировать работу ваших оппонентов, понять причины успешного ведения дела либо, наоборот изучить причины их провалов. Эту информацию использовать в ведении своего бизнеса.

Рекламирование товара

Старо, как мир выражение – «реклама – двигатель прогресса». Конечно, создание рекламных видеороликов и их показ не всем под силу, но вы можете другими методами налаживать контакты с покупателями: смс-сообщения о новых поступлениях товаров, объявления в газетах, интернет, раздачу купонов, электронную почту.

Работники торгового зала могут рекламировать преимущества дисконтной карты и предлагать ее приобретение постоянным покупателям. Когда устанавливается постоянная скидка, естественно, прибыль теряется, но наличие у покупателя дисконтной карты дает гарантию, что он в следующий раз выберет именно ваш магазин, а не пойдет к вашим конкурентам.

Корректировка цен

Многие (особенно крупные) магазины практикуют распродажи товаров, при этом, перед распродажей стоимость повышают (иногда на 30-40 процентов!), а потом привлекают покупателей магическим словом «скидка», цены снижают до 50 %.

Проведение акций

Значительная часть покупателей их очень любит. Это как хорошая игра «товары недели», «горячее предложение», «два товара по цене одного», а также это может быть небольшой подарок или акция с определенным временным ограничением и т.д.

Анализ деятельности — из-за чего именно происходит сбой в работе

Всегда во всем есть причина, это может быть: необоснованно завышенные цены, неприветливый персонал, устаревший товар, не соответствующий спросу, расположение товара в магазине, помещение, требующее ремонта и т.д. Любая мелочь может иметь значение.

В этой статье представлены лишь несколько вариантов за счет чего можно увеличить объем продаж, на самом деле их множество. Для их внедрения не нужны финансовые вложения, нужно просто немного времени и фантазии.

Как увеличить объем продаж?

Как увеличить объем продаж

1. Методы увеличения объема продаж

Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.

Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.

Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.

2. Как увеличить количество клиентов компании?

  • Провести анализ существующих клиентов.
  • Провести анализ продукции.
  • Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
  • Определить алгоритм удержания клиентов.
  • Определить каналы привлечения покупателей.
  • Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
  • Установить контрольные показатели внедрения изменений.

К содержанию

2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?

  • Чтобы понять, какой клиент «наш»?
  • Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
  • Почему мы, а не конкуренты?
  • Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
  • Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
  • Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?

Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:

  • кому полностью подходит товар
  • кому подходит по большинству характеристик
  • кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
  • какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту 🙂

Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.

2.2) Анализ товара

Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы. Поэтому на этом этапе важно объективно оценить свои плюсы и минусы, подумать как более интересно преподнести плюсы и каким образом нивелировать минусы. Выделить конкурентов, которые лучше всех удовлетворяют выбранную категорию, перенять у них интересные схемы работы, подумать как защитить от перенимания конкурентами ваших плюсов. Понимание объективных качеств товара позволит менеджерам по продажам выглядеть лучше любого из конкурентов, увеличивая объемы продаж ежедневно.

Анализ товара возможно изменит первичное представление о том клиенте, который действительно является нашим, так как по факту товар соответствует другой категории клиентов. В результате будет затрачиваться меньше усилий для заключения сделки, а вероятность успешных переговоров будет увеличиваться, соответственно и объем продаж.

2.3) Алгоритм привлечения клиентов

Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно. Поэтому необходимо весь цикл привлечения клиентов разбить на этапы. Контролировать не только конечный результат, но и успешное прохождение этапов. Оценивать, почему именно на этой ступеньке толпятся клиенты, что мешает им ступить на следующую ступеньку, успешно совершить подъем на вершину и заключить сделку.

Также в процессе анализа алгоритма привлечения клиента можно случайно обнаружить, что и сам алгоритм неправилен или малоэффективен. Изменение и совершенствование этого алгоритма может быть эффективным инструментом увеличения продаж. Чтобы добиться выполнения этого, и следующих условий повышения объема продаж, нужны профессиональные менеджеры по продажам, которых достаточно мало. Предлагаем заказать эффективный тренинг по продажам, после которого ваши продажи увеличатся минимум на 20% (среднестатистические данные нашей работы).

2.4) Алгоритм удержания клиентов

Этот алгоритм позволяет понять как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего оценивается сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными? Надо разработать методику, как сделать их постоянными. Определить дополнительные услуги, которые возможно не будут приносить большую прибыль, но будут удерживать клиентов. В идеале нужно создавать такой сервис, который большую часть клиентов будет делать постоянными. Инвестиции в качественное обслуживание всегда окупятся!

Читать еще:  Какие изменения ждут предпринимателей в 2015 году в России

2.5) Определить каналы привлечения клиентов.

В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию.

Основные каналы продаж:

  • входящие обращения по рекламе;
  • входящие обращения с сайта и поисковых систем;
  • сарафанное радио;
  • исходящий холодный обзвон (подробнее здесь);
  • партнерский канал продаж;
  • дилерский канал продаж;
  • агентский канал продаж;

Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно, остальные каналы — это хороший резерв увеличения объема продаж.

2.6) Определить мероприятия по внедрению изменений

Это действие возможно только тогда, когда мы проанализировали предыдущие пункты и увидели точки роста. И ни в коем случае не пытаться внедрить все изменения сразу. Это — самый верный шаг на встречу тому, чтобы никогда не внедрить изменения, так как помимо управления изменениями необходимо будет делать еще и текущую работу. Для определения, какие действия предпринять первыми, нужно на основании своей экспертной оценки выставить каждому действию две оценки по десятибалльной шкале.

Первая — какой эффект может принести это действие.

Вторая — какие финансовые и временные затраты необходимы для внедрения изменений.

Ранжируем все действия по этим двум показателям. Минимальные затраты — максимальный эффект. Приоритетным являются затраты, так как эффект потенциальный и в будущем, а затраты реальные и в настоящем. Таким образом, у нас появляется конкретный план работ для увеличения объемов продаж предприятия.

2.7) Контрольные показатели

Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить.

Например, проводятся мероприятия по привлечению входящих звонков. Измеряется количество входящих звонков до, в период и после реализации акции. Ведется работа с эффективностью работы менеджеров на входящих звонках, измеряется конверсия звонков в продажи и т.д.

Для эффективного внедрения описанных выше изменений есть смысл привлекать сторонних специалистов. Потому что эти люди будут заниматься именно повышением объемов продаж и больше ничем. Ни текучка, ни существующие клиенты не будут иметь к ним отношения. Не нужно бояться, что внешние специалисты не смогут разобраться в специфике конкретного бизнеса. Для этого у них есть руководители компании и опытные менеджеры. Зато как сделать так, чтобы продажи действительно увеличились, чтобы объемы выросли до максимального результата они знают. Например, наша команда реализовала больше 261 проектов увеличения продаж (на конец 2017 г.) из разных отраслей, и везде удалось добиться успеха, используя те или иные действия, описанные в этой статье.

Если хотите узнать, как увеличить продажи в вашем бизнесе, звоните: +7 (499) 553-0-978!

3. Как увеличить средний чек клиента?

3.1) С помощью кросс-продаж

  • продажа дополнительного ассортимента
  • продажа сопутствующего товара
  • бонусы, акции

Первые два пункта осуществляются по принципу «просто спроси». И делать это нужно в определенный момент, когда «кошелёк» клиента уже открылся. В идеале стоит заранее узнать как можно подробнее о бизнесе клиента, чтобы ваше предложение попало «в яблочко». Но т.к. не всегда это получается (хотя бы потому что разбираться в тонкостях каждого бизнеса невозможно), то достаточно предложить что-то ещё для улучшения существующих свойств товара или что ещё может понадобится.

В третьем случае, информация о бонусах, акциях может быть дана и раньше, но точно не в начале разговора т.к. вы таким образом теряете «козырь» для «дожатия» клиента. Данные приёмы уместны как раз для этапа завершения сделки, чтобы подтолкнуть человека к продаже. Необходимо заметить, что в деле бонусов и акций так же важен подсчет коммерческой выгодности за счет увеличения скорости покупки-продажи.
Подробнее про кросс-продажи…

3.2) Увеличить цену на товар, продажа более дорогого аналога товара

Данным инструментом увеличения продаж большинство менеджеров пренебрегает, а зря. Даже если человек утверждает, что ему нужно самое скромное предложение из всех что есть, это не повод предлагать только бюджетный товар. Желание сэкономить – это нормально! В таком случае менеджер по продажам может сказать так: «Конечно, я могу вам продать эту машину за 300 т.р. А вы хотели бы, чтобы там был кондиционер? А гидроусилитель руля? А подогрев сидений? (Скорее всего клиент ответит, что хочет). Зачем в таком случае вам тратить деньги на машину, которая вас не устраивает?».

Продажа более дорогого аналога товара возможна, когда у него есть дополнительные выгоды. Возьмем, например, две одинаковые стиральные машины разных фирм и разной цены. Большинство менеджеров ответят, что разницы между ними нет никакой, кроме фирмы, но так ли это на самом деле? Конечно это не так. Поэтому задача руководителей по продажам объяснить подчинённым в чем отличие фирм производителей по технологиям, стандартам изготовления, гарантии и т.п.

3.3) Продавать сервисные функции к товару (доставку, подъем, гарантийное и пост гарантийное обслуживание, упаковка)

Удобство и надёжность может составлять до 50% от стоимости самого товара. Есть категории граждан, для которых это является чуть ли не главным критерием выбора. Чаще всего это пенсионеры, мамы с малолетними детьми, люди без собственной машины. Так что речь не только об увеличении среднего чека, но и продаже или не продаже вообще.

В основе увеличения среднего чека лежит правило всегда задавать вопросы клиенту.

Давайте рассмотрим это на примере анекдота:

Молодой парень приходит устраиваться в огромный универсальный магазин продавцом. При устройстве признается, что опыта у него никакого, но он готов стараться изо всех сил. Менеджеру понравился подход парня к жизни и он решил дать ему шанс. В конце первого рабочего дня, менеджер решает подойти узнать, как дела у парня. Он спрашивает: «Ну, сколько продаж сегодня?»

— Как только одна? Ребята делают по 30-35 продаж в день! На какую сумму-то?

— ЧТО-О-О. Что ж ты продал?

— Понимаете, мужик хотел купить маленький рыболовный крючок, после небольшого объяснения мне удалось продать ему средний рыболовный крючок, потом убедил его купить еще и большой рыболовный крючок. Потом ему понадобилась удочка. Я ему продал маленькую, потом спиннинг, потом уговорил на супер балансированную мультисистемную удочку. Разговорившись о рыбалке далее, я убедил его в необходимости лодки и повел в соответствующий отдел, где продал ему 14-футовую лодку, которую затем он решил поменять на 20-футовый катер. Уже на выходе я заметил ему, что его Фольксваген не потянет лодку, и, приведя его в автомобильный отдел, продал ему мощный Джип последней марки.

— Мужик пришел купить рыболовный крючок и ты умудрился продать ему всю эту гору.

— Да нет, что Вы… Он вообще-то зашел за коробкой тампонов, и вот тут-то я ему сказал:

«Слушай, выходные все равно потеряны, может хоть на рыбалку съездишь!?»

Увеличивайте продажи как McDonalds, Amazon, GoDaddy и другие мировые бренды

Хотите увеличить продажи своих продуктов или услуг?

Есть две новости: хорошая и плохая.

Хорошая новость состоит в том, что прочитав эту статью вы узнаете 3 основополагающих секрета увеличения продаж.

Плохая новость состоит в том, 90% людей не воспользуются этими секретами. Не потому что они негодны, или сложны в реализации. Нет. Просто люди в вечных поисках волшебных кнопок, магических таблеток и универсальных лайфхаков.

Авторы эксплуатируют это человеческое желание обильно пополняя полки книжных магазинов такими «произведениями»:

Я не против подобных книг. Большинство из них могут даже быть полезны. НО! Они могут быть полезны лишь как дополнение.

Сама же система продаж должна строится на незыблемых основах. Как дом на крепком фундаменте.

В этой статье вы узнаете о том, как увеличить продажи построив систему, которая работает:

Для простоты, ​в примерах я буду использовать слово «продукт». Под ним я подразумеваю и услуги, и софт, и образовательные продукты.

Секрет №1. Низкий входной билет

Мы можем посмотреть на отношения между продавцом и покупателем через призму взаимоотношений обычных людей. Например, мужчины и женщины.

Представим, что некий молодой человек подходит к абсолютно незнакомой ему девушке и говорит: «Ты выйдешь за меня замуж?».

В лучшем случае над ним посмеются. С чего ради девушка должна выходить замуж за первого встречного?

Но большинство компаний выстраивают продажи именно так. Они сходу предлагают человеку пойти на очень серьезный шаг: сделать покупку на внушительную сумму.

Кто-то может возразить:

«Но потенциальный клиент знает, что у него есть некая потребность. И он также знает, что наш продукт способен удовлетворить эту потребность.»

Возвращаемся к примеру человеческих отношений. Представьте, что молодой человек подходит к девушке и на этот раз оперирует следующим:

«У вас на руке нет обручального кольца. Значит, вы — незамужем. На вид вам 20-25 лет. В этом возрасте 90% девушек хотят выйти замуж. Так, может вы не против, чтобы мы с вами поженились?».

То, что парень знает о желании девушки еще не означает, что она захочет выйти замуж именно за него. А если даже и захочет, то точно не при первой встрече.

Читать еще:  Кто такой управляющий ПАММ-счетами

Наличие продукта не означает, что потенциальный клиент захочет купить его именно у вас. А если и захочет, то вряд ли при первой встрече.

Но как проходят обычные человеческие отношения?

Обычно парень приглашает девушку на чашку кофе. Чашка кофе – это совсем небольшое обязательство, на которое легко согласиться (в отличие от замужества).

Если при первой встрече все проходит гладко, потом парень может пригласить девушку на обед, ужин и так далее.

Самое простое увеличение продаж для вашей компании будет в том случае, если на первом шаге вы предложите небольшое микро-обязательство. Совершив это микро-обязательство потенциальный клиент останется доволен и будет ждать от вас следующих, более серьезных предложений.

Это микро-обязательство я называю входным билетом.

Входной билет может быть как платными, так и бесплатным.

В качестве бесплатного входного билета может выступать какой-нибудь лидмагнит – кусочек очень полезной информации. Например, для интернет-магазина косметики хорошим лидмагнитом будет PDF брошюра «5 Правил ухода за жирной кожей».

Прочитав эту брошюру потенциальный клиент:

В качестве платного входного билета может выступать продукт, продаваемый по себестоимости или даже бесплатно (с оплатой за доставку). Например:

Оффлайн магазин

Онлайн магазин

С помощью входного билета мы получаем два очень важных преимущества.

Во-первых, мы конвертируем как можно больше людей из просто «прохожих» в клиентов. Почему это важно? Потому что намного проще продать уже существующему клиенту чем тому, кто видит нас впервые.

Во-вторых, с помощью небольшого микро-обязательства мы вызываем в потенциальном клиенте два самых важных чувства: доверие и благодарность.

Многие компании знают о важности доверия. Именно поэтому они любят показывать отзывы и кейсы.

Но многие забывают о благодарности. А ведь это очень мощное оружие…

Роберт Чалдини

Первое правило влияния – благодарность.

Простыми словами, люди чувствуют себя обязанными тем, кто им что-то подарил первым.

Если вас пригласил в гости друг, вы будете чувствовать себя обязанными пригласить его в ответ.

Если коллега делает вам какую-то услугу, вы чувствуете, что должны ему ответную услугу.

В контексте социальных отношений люди более склонны говорить «да» тем, кому они чем-то должны.

Действие «Закона Благодарности» можно наглядно увидеть в серии экспериментов, проведенных в ресторанах.

При последнем посещении ресторана официант мог дать вам небольшой подарок в виде жевательной резинки, мятной конфеты или печеньки с предсказаниями. Обычно, это делается, когда приносят счет.

Так вот, повлияет ли дарение мятной конфеты на то, сколько чаевых вы оставите? Большинство скажут «нет». Но на самом деле, такой небольшой подарок, как мятная конфета может все изменить.

Согласно исследованиям, дарение одной мятной конфеты гостю в конце трапезы увеличивают в среднем чаевые на 3%.

Что интересно, если увеличить размер подарка, и вместо одной мятной конфеты давать две, то чаевые не удваиваются. Они увеличиваются в четыре раза — до 14%.

Но возможно, самое интересное в том, что если официант даст только одну конфету, развернется и начнет уходить, затем сделает паузу, вернется и скажет:

«Но для вас, замечательных людей, вот дополнительная конфета», то чаевые просто взлетают.

В среднем, чаевые увеличиваются на 23% не за счет количества подарков, а за счет того, как они были вручены.

Как я уже сказал, использование «Закона Благодарности» может быть мощным оружием. Например, крупный наркоторговец Пабло Эскобар использовал «Закон Благодарности» в своих целях.

Он построил дома и обеспечил бедных людей пропитанием. В ответ они взялись его охранять, выполнять его поручения и буквально были готовы умереть за него.

Просьба!

Если вы продаете что-то незаконное, вредное, аморальное или бесполезное, пожалуйста, не читайте дальше. Я не хочу, чтобы хороший маркетинг использовался в плохих целях. Также, никакой маркетинг не поможет, если у вас плохой продукт.

Простое внедрение крутого входного билета способно удвоить ваши продажи. И вам больше не нужно искать 100500 способов увеличения продаж.

Какой же входной билет можете использовать вы для повышения продаж своего бизнеса?

Если вы продаете товары, это может быть:

  • Лидмагнит (кусочек ценной информации: PDF отчет, прайс-лист, эл. книга)
  • Небольшой бесплатный подарок
  • Купон
  • Скидка
  • Пробник

Вот пример скидки, которую предоставляет Godaddy за покупку домена (1-ый год):

Мы видим, что вначале Godaddy отдает домен в 8 раз дешевле (оплата за второй год):

Огромная скидка – это входной билет данного регистратора доменов.

Как увеличить продажи услуг? Используйте следующие входные билеты:

  • Лидмагнит
  • Услуга по очень низкой цене
  • Консультация

Например, на сайте kwork.ru почти все услуги стоят 500 рублей (хороший входной билет):

Если вы продаете софт, входным билетом может быть:

  • Пробный период
  • Демо версия
  • Видео демонстрация продукта
  • Консультация

Например, один из самых дорогих сервисов по рассылке имейл сообщений ExpertSender в качестве входного билета предлагает живую демонстрацию программы:

На сайте они даже не показывают тарифы, а используют прайс-лист в виде лидмагнита:

Если вы продаете образовательные продукты, входным билетом может быть:

  • Лидмагнит (видео, шаблон, PDF отчет, вебинар)
  • Бесплатная книга (оплачивается доставка)
  • Пробная версия онлайн-курса

Хочу отметить, что внедрение входного билета увеличивает продажи вашей компании, но не обязательно увеличивает его доход. Потому что доход и продажи часто не коррелируют между собой.

Но как путем увеличения продаж фирмы повысить его доходность? В этом поможет секрет №2…

Секрет №2. Расширяйте продуктовую линейку

Так как вы не разбогатеете, продавая входные билеты, вам нужно предлагать своим клиентам и другие продукты. Например, при покупке домена вам еще предложат опцию защиты контактных данных:

профессиональную почту:

и похожие домены:

Покупая услугу на Kwork вам также предложат дополнительные опции (срочное выполнение, дополнительные правки):

Тоже самое делают такие большие компании, как Apple, McDonalds, Amazon…

Вы знали, что продавая бургер за 2 долл. 9 центов Макдональдс зарабатывает всего 18 центов? Все потому, что каждый клиент обходится этой компании в 1 долл. 91 цент:

Но на чем тогда делает деньги Макдональдс?

На Кока-Коле и картошке фри. Они в совокупности приносят $1.14 (рост прибыли в 6.3 раза). Как видите, грамотная продуктовая линейка может увеличить прибыль в разы.

На сайте iHerb дополнительные продукты продают с помощью виджета «С этим товаром часто покупают»:

Хотите знать, как увеличить продажи товара максимально быстро? Просто при оформлении заказа предлагайте клиенту сопутствующие продукты. Вы поймете, что увеличение продаж товаров еще никогда не было таким легким.

Больше всего денег компании тратят на привлечение клиентов. Поэтому, каждая дополнительная продажа существующим клиентам, каждая дополнительная опция или продукт невероятно сильно увеличивают прибыль.

Если говорить о методах увеличения продаж и прибыли – большая продуктовая линейка вне конкуренции. И разработать ее не так уж сложно.

В своем бизнесе вы можете:

  • Придумать новый продукт.
  • Сделать премиум версию существующего продукта.
  • Объединить несколько продуктов и сделать набор.
  • Создать подписку.

Проще всего реализовать премиум версию существующего продукта и набор продуктов.

Для премиум версии вы можете добавить дополнительные функции, расширенную поддержку и так далее.

Наборы продуктов хороши тем, что клиенту выгоднее купить его, чем каждый продукт по отдельности. Например, у вас есть три продукта по $500. Вы создаете набор и продаете за $1000 (вместо $1500).

Подписка является одним из лучших вариантов монетизации, так как клиент платит вам на регулярной основе. Например, если у вас автомойка, вы можете запустить абонемент: безлимитное количество моек машины за 1 000 рублей в месяц.

Есть компании, которые комбинируют подписку и наборы продуктов. Например, стриминговая компания DAZN сделала революцию в мире спортивных трансляций.

Если раньше любители бокса должны были платить телеканалу $65 за просмотр одного интересного боксерского вечера (PPV), то теперь они могут платить стриминговому сервису $10 в месяц и смотреть все спортивные события в течение 30 дней.

Другой замечательный пример комбинирования подписки и наборов – бьюти коробочки от LookFantastic. Вы покупаете подписку и платите ежемесячно от 1300 до 1400 рублей:

Взамен каждый месяц вам отправляют набор продуктов, общая ценность которых гарантированно превышает 3200 рублей:

Общая ценность продуктов из прошлой коробочки составляет 8428 рублей. Но вы получаете все это всего за 1400 рублей.

Зачем компания идет на этот шаг? За тем, что теперь у них есть гарантия, что вы будете платить каждый месяц. А еще вы можете покупать у них и другие продукты, не включенные в наборы (Закон Благодарности).

Если вы ищете креативные идеи для увеличения продаж, подумайте о расширении своей продуктовой линейки. Наборы, подписки, абонементы, премиум пакеты – вариантов хоть отбавляй.

Секрет №3. Дорожка возврата

Реальность такова, что не все потенциальные клиенты подпишутся на ваш входной билет. Не все купят основной и сопутствующие продукты. Поэтому, очень важно иметь дорожку возврата.

Увеличение продаж компании за счет дорожки возврата является одним из самых недооцененных возможностей.

Дорожка возврата – это четко прописанные сценарии возврата потенциальных клентов к покупке ваших продуктов. Если они уже купили, с помощью дорожки возврата мы стимулируем повторные покупки.

Для реализации дорожки возврата мы можем использовать:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector