Основные правила и принципы ведения споров, переговоров

Принципы и правила ведения спора

Осваивая культуру спора, следует овладеть самым важным — принципами и правилами ведения спора, которые:

— позволят лучше подготовиться к ведению спора;

— организуют и мобилизуют на победу в споре;

— позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

— учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов;

— ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Практически каждый из рассмотренных принципов реализуется через совокупность определенных правил. Принцип задает стратегию, направление деятельности, правила характеризуют тактику, конкретные действия. Принцип чаще всего отвечает на вопрос: что нужно делать для достижения конечной цели, а правило дает ответ на вопрос, как нужно поступать в той или иной ситуации.

Принцип предварительной подготовки к ведению спора.В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим.Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив.Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

Принцип корректного ведения спора.Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее

будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора.Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора.Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине.Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип уважения личности оппонента.Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики.Суть этого

принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

Памятка полемиста

Приступая к обсуждению спорной проблемы, установите, что является предметом ваших разногласий с оппонентами, четко определите предмет спора.

Не начинайте спорить, если вы плохо разбираетесь в предмете спора. Если о споре известно заранее, тщательно готовьтесь к нему, не жалейте времени и сил для пополнения знаний о предмете спора.

Не теряйте предмета спора в процессе его обсуждения. Не упускайте главных положений, из-за которых ведется спор. Не позволяйте противнику увести вас в сторону от основного вопроса спора.

Занимайте определенную и твердую позицию в споре.

Готовясь к дискуссии, полемике, выделите основные понятия, связанные с предметом спора. Уточните значение терминов, которые вы предполагаете использовать в обсуждении.

В процессе спора следите за тем, чтобы полемисты вкладывали в употребляемые понятия одинаковое содержание. В противном случае это может привести к двусмысленности высказываний, к непониманию позиции оппонента.

Учитесь правильно раскрывать содержание понятий, объяснять значение терминов. Применяйте различные способы толкования слов. Активно используйте с этой целью лингвистические и энциклопедические словари.

Во время спора обращайте внимание на поведение своего оппонента. Попытайтесь понять мотивы его действий и высказываний, учитывайте индивидуальные особенности его характера, манеру спорить. Старайтесь правильно соизмерять свои способности и возможности с силами противника.

Относитесь с уважением к взглядам и убеждениям своего оппонента. Если вы не согласны с его точкой зрения, решительно опровергайте ее, приводите убедительные аргументы в защиту своей позиции, но не унижайте достоинства вашего противника, не оскорбляйте его резкими словами, не прибегайте к грубости. Говорите в спокойном и дружеском тоне.

Сохраняйте выдержку и самообладание. Не следует горячиться по пустякам. Помните, что в возбужденном состоянии сложнее верно оценить возникшую ситуацию, подобрать веские доводы.

Заключение

Таким образом, спор — это столкновение, противопоставление мнений, публичное обсуждение проблем, когда каждый старается доказать свою правоту.

Целью спора может быть обнаружение истины или достижение победы.

Спор — важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Искусство ведения спора называется эристикой. Искусство спора характеризуется основными признаками: доказательностью и убедительностью.

В русском языке существуют слова, которые служат разновидностями спора.

Дискуссия, публичное обсуждение спорного вопроса или проблемы, иногда превращается в спор в чистом виде. Обычно в дискуссии принимают участие компетентные лица с намерением достичь оптимального взаимоприемлемого решения.

Полемика — разновидность дискуссии, спор, переходящий в навязывание собственной точки зрения. Целью полемики, в отличие от дискуссии, является не достижение взаимопонимания и конечного оптимального результата, а

доказательство своей правоты.

Дебаты — это обмен мнениями на каком-либо совещании, заседании, собрании. Это спор, но спор по правилам. Все эти виды споров — общение нескольких людей или их групп. Особенность в том, что они могут незаметно перетекать из одной формы в другую, в зависимости от конечной цели.

В понятие «культура спора» мы включаем знание предмета спора, понимание сущности спора и его разновидностей, соблюдение основных требований культуры спора, умение доказывать выдвинутое положение и опровергать мнение оппонента, использование полемических приемов, умение противостоять уловкам противника.

Осваивая культуру спора, необходимо овладеть принципами ведения спора, которые позволят лучше подготовиться к ведению спора; организуют и мобилизуют на победу в споре; позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию; учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов; ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, обобщение сказанного выражается в основных правилах ведения спора:

1. Уметь правильно определить предмет спора и выделить пункты разногласия.

2. Не упускать из виду главных положений, из-за которых ведется спор.

3. Четко определять свою позицию в споре.

4. Правильно пользоваться в споре понятиями.

5. Относится с уважением к своему оппоненту.

6. Сохранять выдержку и самообладание в споре.

7. Обращать внимание на поведение оппонента, научиться верно оценивать его действия.

Привычка спорить, характерная для многих людей, может быть даже и полезной, но только в том случае, если спор ведется корректно и грамотно, соблюдая определенные правила и принципы. Кроме того, нужно быть терпимым к критике и не бояться того, что кто-то указывает нам на ошибки.

Путем открытого и гласного обмена мнениями, широкого общественного диалога возможно решение многих проблем. Умение компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, то есть владение культурой спора должно стать обязательным качеством каждого образованного человека.

1. Бороздина Г. В. Психология и этика делового общения: учебник для бакалавров. – М.: Юрайт, 2012. – 463 с.

2. Лавриненко В.Н., Чернышова Л.И. Психология и этика делового общения : учебник для бакалавров. – 6-е изд., перераб. и доп. – М. : Юрайт, 2012. – 591 с.

1. Абалакина М. А. Анатомия взаимопонимания. М., 2011.
2. Введенская А. А., Павлова Л. Г. Культура устной речи. Ростов-на-Дону, 2007.

3. Гисберт Бройнинг. Руководство по ведению переговоров. М.: ИНФРА-М, 2010.

4. Павлова Л. Г. Спор, дискуссия, полемика. М., 2012

5. Слемнев М. Диалектика спора. Минск, 2013.

Ведение деловых переговоров с клиентами и партнерами интернет-магазина

Умение вести переговоры – важный навык и основополагающий фактор успеха для персонала интернет-магазина. От этого зависит возможность заключения выгодных сделок, уровень производительности труда, прибыльность фирмы. Грамотный сотрудник – эффектное лицо компании, а красивая и правильная деловая речь – наиболее действенный способ склонить партнеров, поставщиков, клиентов к сотрудничеству.

Читать еще:  Организация сбыта продукции (мыла ручной работы)

Основные этапы и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – особая форма коммуникативной связи сторон с противоположными или идентичными интересами. Главной целью процесса является договоренность о последующем взаимовыгодном сотрудничестве, обмен информацией и опытом, урегулирование взаимоотношений, выяснение разных позиций по острым злободневным вопросам.

В ходе беседы специалисты стараются достичь запланированных соглашений – менеджер по закупкам обговаривает с производителем товара возможность поставок по определенной цене, консультант дает клиенту рекомендации по выбору продукции, объясняет выгоды сотрудничества с фирмой, склоняет к покупке.

Для достижения поставленных целей мало владеть «подвешенным языком». Нужно разбираться в тактике, этике, психологии многогранного переговорного процесса, уметь пользоваться данными знаниями на каждой стадии диалога.

Выделяют три общепринятых этапа переговоров:

  1. Подготовительный. Сбор и детальный анализ необходимых материалов, выбор оптимальных средств ведения беседы. Определение основного предмета, желаемой цели, разработка эффективного плана, установка контакта.
  2. Основной. Начало непосредственного диалога, налаживание благоприятной атмосферы взаимодоверия. Формирование предложений, применение объективных критериев, веских аргументов, системы убеждения. Разбор и решение спорных вопросов.
  3. Заключительный. Выявление вариантов решения текущей проблемы, финальное обсуждение. Достижение договоренностей, анализ результатов процесса, контроль над реализацией достигнутых устных или письменных соглашений.

Существует множество форм ведения переговоров. В сфере электронной коммерции зачастую используют:

  • личные встречи;
  • телефонное общение;
  • переписку по электронной почте;
  • видеоконференции;
  • онлайн-чаты;
  • мессенджеры.

Упомянутым формам характерны разные преимущества и недостатки, влияющие на течение событий в переговорном процессе.

Индивидуальные встречи предоставляют участникам возможность высказаться, узнать мнение, пожелания, цели собеседника, использовать полученную информацию для выгодной презентации предложения, быстро прийти к общему знаменателю. Однако в процессе подобных встреч всегда есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Телефонные переговоры – отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, уловить подходящий стиль общения, понять степень заинтересованности стороны по тону. Разговор в основном происходит экспромтом, предполагает неожиданные повороты, поэтому важна осторожность: желательно избегать необдуманных обещаний, не использовать неправдивые факты.

Переговоры по электронной почте, посредством популярных менеджеров, онлайн-чата предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Письменная беседа часто затягивает переговорный процесс, откладывая принятие важного решения из-за долгих раздумий, излишней осторожности партнеров, потенциальных покупателей.

Видеоконференции позволяют вести беседу лично, используя разные типы информации – звук, изображение, документы. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Минус данного способа – сложности с технической точки зрения.

Как подготовиться к переговорам

Подготовка к переговорному процессу – важнейший этап перед непосредственной беседой, определяющий уровень проведения мероприятия, успешность исхода событий. Правильный диалог – результат четко спланированной схемы действий в рамках конкретного плана. Это не азартная игра, не лотерея, где полагаются только на удачу.

Чтобы не получилось провальной беседы, необходимо готовиться заранее:

  • уточнить предмет переговоров;
  • изучить специфику проблемы, тонкости вопроса;
  • определить мотивы, интерес, цели;
  • составить предварительный портрет собеседника, провести разведку – выявить его слабые и сильные места, психологический тип, позиции, убеждения, социальное положение;
  • смоделировать примерный сценарий;
  • набросать тезисы, ключевые фразы для убеждения оппонента;
  • предусмотреть варианты ответов на возможные возражения;
  • отрепетировать основную речь;
  • при необходимости подготовиться к презентации;
  • продумать стратегию поведения в случаях желаемого, приемлемого, отрицательного исхода мероприятия.

Если предстоит личная встреча, не помешает позаботиться о внешнем виде, найти подходящий к ситуации образ. Также следует назначить удобное место (офис, ресторан, кофейня), оптимальную дату, время, длительность мероприятия, согласовав эти моменты с собеседником.

Правила проведения успешных переговоров с партнерами

В ходе беседы с партнерами нужно придерживаться принципов делового этикета, соблюдая все этические нормы: быть пунктуальным, корректным, тактичным. Основа этикета – вежливость, терпение, уважение. Нельзя проявлять дурной тон: невнимательно слушать говорящего, перебивать, отвлекаться на телефонные звонки. В общении приветствуется открытость, честность. Следует помнить об эффекте первого впечатления – мнение о собеседнике обычно складывается с первых минут разговора.

Следующие рекомендации поспособствуют продуктивному общению с деловыми партнерами:

  • ставьте акценты на общих целях. Переговорный процесс – не навязывание собственных позиций, а диалог равных оппонентов. Расскажите партнеру о выгодах от сделки;
  • обосновывайте свою позицию. Применяйте доказательную и контраргументацию, постарайтесь повлиять на мнение, позицию партнера, смягчить возникшие противоречия;
  • приводите аргументы поочередно: сильные, средние, основной «козырь». Подобная очередность наиболее убедительна на практике;
  • обходитесь без отвлеченных рассказов, скучных затяжных монологов. Излагайте факты кратко, лаконично, без ненужной «воды». Это поможет лучше донести позицию компании, убедит партнера в вашей компетентности и профессионализме;
  • избегайте неоднозначности. Говорите четко, понятно, по сути. Не используйте намеков, двусмысленных слов и выражений. Максимально прозрачно формулируйте письменные соглашения. Пользуясь «языком тела», применяйте уместную мимику и жесты;
  • старайтесь искать компромиссы. Если интересы не совпадают, выведайте скрытые потребности партнера. Предложите оппоненту альтернативные пути решения задачи, не забывая о собственных целях;
  • задавайте уточняющие вопросы. При малейших сомнениях незамедлительно расставляйте точки над «i», уточняйте непонятные моменты. Не позволяйте оппоненту вводить себя в заблуждение, сбивать с толку. Убеждайтесь в правильности понимания позиций, высказываний партнера;
  • не теряйте самообладания. Научитесь управлять собственными эмоциями. Несмотря на ситуацию, сохраняйте уверенность и полное спокойствие: вообразите себя нерушимой скалой, не поддающейся бушующему морю.

В конце всегда подводите итоги, избегая скомканной финальной части. Резюмируйте результаты состоявшейся встречи: «Утвержденная оптовая цена строительных смесей – 550 гривен за упаковку (10 мешков по 5 килограмм). Поставки будут осуществляться по четвергам. Оплата поставленного за текущие 30 дней товара должна поступать не позже последней пятницы месяца на указанный расчетный счет». Достигнутые соглашения необходимо сразу документировать в соответствующем договоре, расписанном строго по пунктам.

Часто бывает, что сразу не удается добиться запланированных результатов. Не расстраивайтесь: при правильном ведении переговоров обязательно найдутся партнеры, готовые к сотрудничеству.

Коммуникация с клиентами интернет-магазина: ведущие аспекты

Если целью переговоров с партнерами и инвесторами считается утверждение взаимовыгодных договоренностей, то с клиентами все немного по-другому – мы должны склонить их к покупке предлагаемой продукции. Некоторые принципы ведения диалога с потенциальными покупателями аналогичны с предыдущим типом беседы – соблюдение делового этикета, четкое изложение аргументов, предельный самоконтроль. Однако есть и определенные отличия, нюансы.

Чтобы добиться положительного результата от переговоров с клиентом, необходимо создать благоприятствующие этому условия, знать эффективные техники ведения беседы. Иначе никто не поверит даже в очевидные преимущества предложения.

Рекомендуется следовать таким правилам:

  • выявите потребности клиента. Собеседник должен чувствовать абсолютную вовлеченность в его проблемы, жизненные обстоятельства. Это сформирует доверительные отношения, увеличит шансы на дальнейшее сотрудничество;
  • персонализируйте общение. Узнайте и запомните имя клиента. В ходе дальнейшего диалога обращайтесь к собеседнику персонально. Подобная хитрость послужит своеобразным комплиментом и повысит уровень доверия;
  • предложите конкретные пути решения задач. Привлеките внимание, заинтересуйте собеседника. Соотнесите выявленные потребности с пользой от товара. Подтвердите преимущество приобретения продукции конкретными аргументами;
  • сохраняйте позитивный настрой на протяжении всей беседы. Используйте приветливую, «живую» интонацию речи, улыбайтесь, завоевывая расположение. Хмурый и унылый менеджер вряд ли уговорит клиента купить продукт;
  • будьте убедительны. Не позволяйте клиенту сомневаться в услышанном. Формулируйте фразы четко, доходчиво, говорите твердо и убедительно, развеивая возможные сомнения. Оперативно отвечайте на возражения, учитывая продуманную на этапе подготовки к переговорам схему работы со спорными вопросами;
  • следите за дикцией. Говорите максимально разборчиво. Не заставляйте собеседника постоянно переспрашивать. Это вызывает раздражение и разрушает установленный ранее контакт;
  • не берите цены «с потолка». Сообщите потенциальному покупателю реальную стоимость товара, не приукрашая действительность. Если в онлайн-магазине предусмотрены формирующие цену нюансы, расскажите о них;
  • дайте развернутую информацию. Разъясните клиенту тонкости сотрудничества. Поведайте об отличительных чертах компании – простота оформления заказа, возможность совершения покупки в один клик, выгодная бонусная программа для постоянных клиентов, право на возврат товара в определенный срок, традиционные подарки по праздникам.

Добившись расположения клиента, не забывайте работать с ним далее, стимулировать повторные покупки. Главная задача интернет-магазина – создать постоянную клиентскую базу, которая послужит гарантией стабильного дохода фирмы.

Распространенные ошибки: чего нельзя допускать в беседе

Многие сотрудники интернет-магазинов допускают ошибки, которые обрекают деловую беседу на провал. Условно их подразделяют на типичные, коммуникационные, специфические.

Эксперты советуют избегать следующих ошибок:

  • применение высокомерного, поучительного тона, монотонной речи;
  • предоставление ложной информации;
  • невнимательность, отвлеченность на посторонние темы, действия;
  • острая реакция на провокации, проявление негативных эмоций, ввязывание в жаркие споры с переходом на личности;
  • использование в речи слов-паразитов, непонятных собеседнику сленгов;
  • чрезмерная импровизация, связанная с недостаточной подготовкой специалиста;
  • превышение допустимых границ в попытках сделать беседу раскрепощенной, менее формальной;
  • агрессивное психологическое давление;
  • речевые или орфографические ошибки.

Заключение

Ведение переговоров – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом. Работайте над собственным профессионализмом, не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте, цените собеседников. При таком подходе вероятность достижения ожидаемых результатов от процесса гораздо выше. И помните: совершенству нет предела. Периодически подтягивать знания в области ведения деловой беседы помогут специализированные тренинги, курсы, тематические вебинары.

10 правил ведения переговоров

Георгий Нидеккер, студент курса «Основы копирайтинга: пишем профессионально», специально для блога Нетологии адаптировал некоторые уроки из книги Джима Кэмпа «Сначала скажите “НЕТ”» и рассказал о том, как правильно вести переговоры.

Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.

Читать еще:  Образец акта передачи на ответственное хранение

Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.

Джим Кэмп, мастер переговоров, в книге «Сначала скажите “нет”» описал метод подготовки к переговорам и правила поведения во время деловых бесед. Это наглядное пособие для начинающих переговорщиков.

Книга подойдет тем, кто ни разу не общался с заказчиком и не представляет, как это делать. Когда на кону деньги и репутация, — стоит основательно подготовиться, почитать нужную литературу. В статье я выделил 10 правил ведения переговоров, которые помогут вам выработать наиболее эффективную линию поведения.

Подготовка

Определяемся с миссией

На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.

Миссия — это цель и философия переговоров.

Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки, и Кэмп советует держать в голове эти вопросы, периодически отвечая на них.

Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.

Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.

С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.

Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.

«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.

Составляем бюджет

Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.

Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.

Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.

Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать! У меня больше нет времени».

Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей. Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.

Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.

Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.

Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.

Согласовываем повестку

Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:

  • текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;
  • личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;
  • желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.

Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:

Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный. Так вы покажете способность видеть ситуацию.

Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.

Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:

— Дядя Петя, а ты сам решаешь?
— Сам!
— Точно? А может, советуешься с кем?
— Да нет вроде…
— Уверен?
— Ну, с тёщей иногда…

В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.

Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.

Избегайте секретарей-посредников. Они, конечно, всегда хотят как лучше, но вам нужен именно тот, кто решает.

Решение принимает конкретный человек. Или два конкретных человека. Или три. С помощью вопросов нужно выяснить, за кем остается последнее слово. Если вы поняли что вопросы решает группа людей, – постарайтесь беседовать со всеми одновременно. Не получается одновременно — оставьте эту затею, такие переговоры не приведут ни к чему хорошему. Вы потратите бюджет и не решите проблему.

Георгий нидеккер

Профессия

Коммерческий редактор/копирайтер

Узнать больше

  • Научитесь создавать полноценные информационные продукты и решать бизнес-задачи с помощью контента
  • Освойте главные навыки редактора: работу с текстом и изображениями, типографику и вёрстку, управление командой
  • Три модуля на выбор — для новичков и опытных специалистов. Получите знания, необходимые именно вам

Переговоры

Освобождаем сознание

На переговорах в вашей голове могут появиться мысли такого плана:

— А что если…?
— По-моему, он имел в виду…
— Что означает его кивок?

Это домыслы, догадки, предположения и забегания наперед. Они выдают желаемое за действительное, избавляемся от них.

Если вы вдруг решили, что противник вам на что-то намекает, — переспросите. Вопросы без ответа вредят сознанию и мешают видеть проблему. Не думайте за противника, опирайтесь только на факты.

Идите на переговоры с пустой головой, эту пустоту вы потом заполните информацией о противнике. Даже если на ваше предложение противник ответил положительно и вы вдруг замечтались, – не подавайте виду, откройте блокнот и задавайте вопросы дальше. Вам нужен результат, а не мечты.

Избавляемся от нужды

Переговоры начинаются по разным причинам, одна из них — нужда.

Испытывать потребность — это нормально. Каждый день мы вступаем в переговоры по нужде, особенно когда вопрос касается денег.

Вчера потратил последние 500 рублей в Пятерочке. До зарплаты 2 недели, ищу в интернете подработку и договариваюсь о встрече с руководителем. Это переговоры, на которых буду в «нужде». Противник воспользуется этим, чтобы завершить переговоры в свою пользу.

Эти переговоры окончатся не в нашу пользу: мы скажем «да», потому что есть охота.

Сегодня зарплату перечислили на карту. На переговоры иду в приподнятом настроении. Во время беседы выясняется, что оплата будет ниже указанной в интернете, зато через полгода возможно повышение, плюс ко всему дадут компьютер и даже принтер. Тут я впадаю в «нужду». Мне же необходим принтер.

Здесь противник намеренно ввёл вас в состояние нужды с помощью обещаний лучшей жизни. В таких ситуациях спасает практика освобождения сознания.

Главный принцип участника переговоров — «Не нуждаюсь в этой сделке». Хотеть можно, – нуждаться — нет.

Единственное, в чем люди нуждаются, — воздух, вода, пища, одежда, крыша над головой. Помните, эта сделка не единственная, будут и другие. Запланируйте несколько переговоров в день, в случае провала на одних вы сразу приступите к другим. Постепенно вы избавитесь от нужды.

Притворяемся валенком

Если вы хотите результат — ведите себя рассеянно. Люди любят красоваться перед теми, кого считают глупее себя.

Создайте противнику зону комфорта — пусть расслабится.

Умных никто не любит, и вам предстоит засунуть поглубже свою гордость, желание быть в порядке, критическое мышление и все остальное. На время переговоров вы – не в порядке, и вести себя должны соответствующе. Роняйте ручки на пол, забывайте блокнот дома, не зашнуровывайте шнурки — покажите что вы обычный человек, который не стремится никому ничего доказать.

Такой подход нравится противнику, он начинает много болтать, снимает пиджак, наливает виски и рассказывает всё как есть. Вы молодец, справились с собой и позаботились о противнике. Сидите и записывайте.

Люди чувствуют себя увереннее, если видят человека с проблемами похлеще своих. Добавьте нелепости в свой внешний вид, возьмите на переговоры папку с бумагами и невзначай уроните их. Так вы увеличите бюджет противника и создадите себе образ человека с проблемой.

Мудрый участник переговоров: только противник может чувствовать себя в порядке.

Задаем вопросы

Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые. Открытые вопросы предполагают развернутый ответ и начинаются со слов: как, когда, зачем, почему, какой и т. д. Закрытые вопросы предполагают односложные ответы: да, нет, может быть.

Читать еще:  Причины отказа в регистрации ООО и как их избежать

Во время ветхозаветного потопа в Москве вас придавило деревом. Звоните в МЧС и просите помочь. В ответ вам начинают задавать вопросы открытого типа: как придавило, где придавило, опишите состояние и т. д. Исходя из ваших ответов приезжает бригада спасателей и помогает вам. А теперь представьте, что вам задавали бы закрытые вопросы: «Вас точно придавило? Вы уверены?»

Как не надо: «Сильно Вас придавило?»
Как надо: «Где Вы находитесь?»

На переговорах используйте открытые вопросы, они помогут вам понять, чего хочет противник. Закрытые вопросы не дадут никакой информации, а противник замкнется, чувствуя себя как на допросе.

Объясняем боль

Боль — это проблема, текущая или будущая. Цель любых переговоров — избавить от нее.

Боль у всех своя, если вас волнует что-то, то необязательно, что оно волнует противника. Скорее, наоборот, ему часто бывает все равно.

Боль нужно увидеть и описать. Легче это сделать, выполнив остальные правила. Я задаю много открытых вопросов, они помогают увидеть картину целиком. Часто оказывается, что проблема совсем не в том, и нужно объяснить это противнику.

Принципы и правила ведения спора

Осваивая культуру спора, следует овладеть самым важным — принципами и правилами ведения спора, которые:

позволят лучше подготовиться к ведению спора;

организуют и мобилизуют на победу в споре;

позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов;

ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Практически каждый из рассмотренных принципов реализуется через совокупность определенных правил. Принцип задает стратегию, направление деятельности, правила характеризуют тактику, конкретные действия. Принцип чаще всего отвечает на вопрос: что нужно делать для достижения конечной цели, а правило дает ответ на вопрос, как нужно поступать в той или иной ситуации.

Принцип предварительной подготовки к ведению спора.В соответствии с этим принципом предварительная подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать и даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые «заготовки», собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

Принцип терпимого отношения к инакомыслящим.Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона, так же, как и вы, имеет право на свое мнение. Она так же, как и вы, стремится к истине, но процесс ее поиска должен быть корректен с обеих сторон.

Принцип последовательного анализа альтернатив.Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема или задача имеют, как правило, несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Уже два разных способа в зависимости от условий, целей, средств могут служить истине в разной степени.

Принцип корректного ведения спора.Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут Ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником, оппонентом.

Принцип «отстранения» в процессе ведения спора.Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированней и аргументированней говорит, но прежде всего тот, кто, как бы стороны наблюдая за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом и способен по ходу корректировать свои недостатки и промахи, подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора.Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается. Это может быть, например, установка на то, что противоположная сторона лучше подготовлена, чем вы, и поэтому сильнее вас. Или, например, страх выглядеть хуже, чем ваш оппонент, уже сам по себе сдерживает и скрывает ваши суждения и действия.

Принцип поэтапного продвижения к истине.Суть этого метода заключается в том, что эффективность ведения спора и продвижения к истине прямо зависит от того, насколько четко вычленяются и обозначаются фазы, этапы ведения спора, альтернативные подходы к решению проблемы и каждая из альтернатив отчетливо выдвигает свои аргументы «за» и «против» того или иного подхода к решению проблемы.

Принцип уважения личности оппонента.Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого, как минимум, необходимо уважительное отношение к инакомыслию, то есть оппоненту. Мыслям, суждениям должны противопоставляться более убедительные, более доказательные суждения и мысли и ни в коем случае не оскорбительные выпады.

Принцип аргументированной конструктивной критики.Суть этого принципа заключается в том, что критикуя противоположную вашей точку зрения, нельзя ограничиваться только этим, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы. Другими словами, критика должна включать в себя не голое отрицание, но и конструктивные предложения, альтернативы.

Памятка полемиста

Приступая к обсуждению спорной проблемы, установите, что является предметом ваших разногласий с оппонентами, четко определите предмет спора.

Не начинайте спорить, если вы плохо разбираетесь в предмете спора. Если о споре известно заранее, тщательно готовьтесь к нему, не жалейте времени и сил для пополнения знаний о предмете спора.

Не теряйте предмета спора в процессе его обсуждения. Не упускайте главных положений, из-за которых ведется спор. Не позволяйте противнику увести вас в сторону от основного вопроса спора.

Занимайте определенную и твердую позицию в споре.

Готовясь к дискуссии, полемике, выделите основные понятия, связанные с предметом спора. Уточните значение терминов, которые вы предполагаете использовать в обсуждении.

В процессе спора следите за тем, чтобы полемисты вкладывали в употребляемые понятия одинаковое содержание. В противном случае это может привести к двусмысленности высказываний, к непониманию позиции оппонента.

Учитесь правильно раскрывать содержание понятий, объяснять значение терминов. Применяйте различные способы толкования слов. Активно используйте с этой целью лингвистические и энциклопедические словари.

Во время спора обращайте внимание на поведение своего оппонента. Попытайтесь понять мотивы его действий и высказываний, учитывайте индивидуальные особенности его характера, манеру спорить. Старайтесь правильно соизмерять свои способности и возможности с силами противника.

Относитесь с уважением к взглядам и убеждениям своего оппонента. Если вы не согласны с его точкой зрения, решительно опровергайте ее, приводите убедительные аргументы в защиту своей позиции, но не унижайте достоинства вашего противника, не оскорбляйте его резкими словами, не прибегайте к грубости. Говорите в спокойном и дружеском тоне.

Сохраняйте выдержку и самообладание. Не следует горячиться по пустякам. Помните, что в возбужденном состоянии сложнее верно оценить возникшую ситуацию, подобрать веские доводы.

Заключение

Завершая работу, кратко выделю следующее.

Спор — это столкновение, противопоставление мнений, публичное обсуждение проблем, когда каждый старается доказать свою правоту.

Целью спора может быть обнаружение истины или достижение победы.

Спор — важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Искусство ведения спора называется эристикой. Искусство спора характеризуется основными признаками: доказательностью и убедительностью.

В русском языке существуют слова, которые служат разновидностями спора.

Дискуссия, публичное обсуждение спорного вопроса или проблемы, иногда превращается в спор в чистом виде. Обычно в дискуссии принимают участие компетентные лица с намерением достичь оптимального взаимоприемлемого решения.

Полемика — разновидность дискуссии, спор, переходящий в навязывание собственной точки зрения. Целью полемики, в отличие от дискуссии, является не достижение взаимопонимания и конечного оптимального результата, а доказательство своей правоты.

В понятие «культура спора» мы включаем знание предмета спора, понимание сущности спора и его разновидностей, соблюдение основных требований культуры спора, умение доказывать выдвинутое положение и опровергать мнение оппонента, использование полемических приемов, умение противостоять уловкам противника.

Осваивая культуру спора, необходимо овладеть принципами ведения спора, которые позволят лучше подготовиться к ведению спора; организуют и мобилизуют на победу в споре; позволяют логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию; учат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам оппонентов; ориентируют на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Я считаю, что привычка спорить, характерная для многих людей, может быть даже и полезной, но только в том случае, если спор ведется корректно и грамотно, соблюдая определенные правила и принципы. Кроме того, нужно быть терпимым к критике и не бояться того, что кто-то указывает нам на ошибки.

Путем открытого и гласного обмена мнениями, широкого общественного диалога возможно решение многих проблем. Умение компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, то есть владение культурой спора должно стать обязательным качеством каждого образованного человека.

Список используемой литературы

1.Андреев В.И. Деловая риторика. Практический курс делового общения и ораторского мастерства / В.И.Андреев. — М.: Народное образование, 1995. — 208 с.

2.Введенская Л.А. Культура речи / Л.А. Введенская, Н.П.Колесников. — Москва: Феникс, 2007. — 448 с.

3.Введенская Л.А. Культура и искусство речи. Современная риторика / Л.А.Введенская, Л.Г.Павлова. — Москва: Феникс, 1998. — 576 с.

4.Культура русской речи. Учебник для вузов / Под ред. проф. Л.К.Граудиной и проф. Е.Н.Ширяева. — М.: НОРМА-ИНФРА, 1999. — 560 с.

5.Поварнин С.И. Спор: О теории и практике спора / С.И.Поварнин. — М.: Терра, 2009. — 120 с.

6.Русский язык и культура речи: Учебник / Под. ред. проф. В.И.Максимова. — М.: Гардарики, 2009. — 413 с.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector