Подготовка и проведение деловых переговоров

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Подготовка деловых переговоров

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на четыре этапа:

1. Психологическая подготовка

Любые переговоры, связаны со значительным психологическим напряжением и требуют от участников максимальной выдержки, умения чувствовать и сочувствовать, щадить собственное «Я» от внешних посягательств, грубости, неделикатности, несправедливости.

На переговоры не следует идти слишком хмурым, обиженным или напуганным. Чрезмерное возбуждение (обида, гнев, радость, печаль), эмоционально снижают способность четко высказывать свои мысли, что негативно сказывается на результатах переговорного процесса. Умелое использование эмоций делает переговоры полноценными и результаты более эффективные и оптимальные.

Участники переговоров, которые умеют руководить своими эмоциями («разряжать» чрезмерное психологическое напряжение, преодолевать состояние апатии, растерянность), имеют значительно больше шансов на успех.

Достаточно подготовленные руководители небезуспешно используют с этой целью разнообразные психотехники, аутотренинги, иногда обговаривают предстоящие переговоры с друзьями, «разыгрывание» возможных вариантов сценария переговоров в собственном воображении. Полностью оправданным может быть использование методики рационального контроля, самоконтроля, управления эмоциями, которую предложили австралийские ученые Хелена Корнелиус и Шошана Фейр. Методика содержит ряд вопросов, ответы на которые помогают осознать свое эмоциональное состояние и откорректировать его.

Психологическая подготовка является очень важной составной частью подготовительного процесса. Она дает возможность осознать свои чувства и эмоции. При определенных условиях полезным является даже записывание перед переговорами своих реальных ощущений и желаемых. Поскольку полезным является выявление тех эмоций, которые вряд ли могут способствовать эффективности переговоров. Психологическое освобождение от проблем (подозрение, страх и др.) наступает сразу во время беседы о нем.

2. Организационная подготовка

Этот аспект подготовительной работы связан с формированием делегации, определением места, времени переговоров, времени встречи, сценария заседания, согласования многих других вопросов относительно ведения переговоров.

Формирование делегации (команды) охватывает уточнение количественного и персонального (качественного) состава группы, подбор конкретных кандидатур, назначение председателя. Важными критериями при этом, являются профессионализм, психологическая совместимость участников переговорного процесса. Внутри делегации, на этом этапе подготовки к переговорам является возможное распределение ролей, обязанностей, функция с учетом навыков, опыты, склонностей и пр. ее участников. Главная задача — добиться, чтобы все участники на переговорах работали слаженно, четко как одна команда.

Объединение в деловых переговорах процессов межличностного общения и обмена информацией предъявляет высокие требования к коммуникативным и профессиональным способностям участников переговоров. Команда подбирается таким образом, что бы кто-то умел задавать необходимые вопросы или перевести разговор в другую плоскость, кто-то мог снять эмоциональное напряжение. Не менее важно умение максимально, точно и лаконично изложить суть вопроса, главные идеи, предложения, условия и т.д.

Коммуникативная деятельность на переговорах предусматривает также обеспечение понимания обсуждаемых проблем, использование неформальных каналов циркулирования информации.

Завершает организационную подготовку подготовительного периода переговоров разработка сценария будущих переговоров, который должен предусмотреть разнообразные варианты поведения участников, соответствующие превентивные действия, направленные на обеспечение результата.

3. Содержательная подготовка.

Работа относительно подготовки содержания переговоров, как правило, происходит по таким направлениям:

  • * Анализ проблемы, диагноз ситуации, которая обусловила предстоящие переговоры. Именно с этого начинается содержательный аспект их подготовки, который предусматривает выяснение, уточнение позиционных интересов и потребностей обоих сторон. Собственные интересы участники переговоров в большинстве случаев формируют по таким направлениям:
  • — личные интересы, цели и потребности;
  • — групповые потребности и интересы;
  • — цели развития организации.

Позицию партнера на переговорах моделируют с учетом таких вопросов:

  • — исходные установки;
  • — тактики, которым партнер отдает предпочтение;
  • — средства усиления своей позиции в переговорах;
  • — потребности, обусловливающие интересы;
  • — интересы партнера, которые совпадают с собственными интересами;
  • — интересы партнера, которые не совпадают с собственными интересами.
  • * Формирование общего подхода к переговорам, их целей, задач и позиций. Эта работа предусматривает: согласование цели переговоров, функций, которые могут быть благодаря им реализованы, уточнение цели переговоров, переговорных целей противоположной стороны. Важно также предусмотреть средства, благодаря которым планируется достичь цели — общий анализ проблем, поиск вариантов их разрешения, баланс уступок и приобретений.
  • * Прогнозирование изменение ситуации и возможных вариантов разрешения проблемы. Этому предшествуют поиски наиболее оптимальных ответов на вопросы, которые составляют суть переговоров, согласование вероятных корректив для достижения наиболее оптимального для обеих сторон варианта решения, а также прогнозирование негативных последствий, возможных последствий реализации обратного варианта.
  • * Проектирование наиболее благоприятных условий. Вариант решения проблем может измениться из-за новых физических, морально-психологических, социально-экономических, социально-психологических и других условий проведения переговоров. Например, изменения могут быть обусловлены пересмотром основных ценностей. Поэтому, чрезвычайно важно прогнозировать условия проведения переговоров.
  • * Подготовка, анализ предложений, составление необходимых документов. На этом этапе происходит оценивание, ранжирование вариантов в зависимости от степени их возможного принятия. Важно продумать возможные предложения, соответствующие определенному варианту решения проблемы, а также их аргументацию. Подготовка завершается написанием документов и материалов, что требует от участников подготовки переговоров тщательной их формулировки.

Подготовка содержательной части переговоров должна подтвердить компетентность участников переговорного процесса, их умение ориентироваться в ситуации неопределенности или меняющихся условий, аргументировано доказывать правильность предложенных вариантов решения проблем.

4. Тактическая подготовка

Цель тактической подготовки подготовительного периода состоит в выборе методов и способов ведения переговоров, распределении ролей между участниками команды, налаживании конструктивных равноправных отношений с партнером. Бытует мнение, что деловые отношения с партнерами по переговорам должны, прежде всего, быть дружескими, в партнере прежде всего необходимо видеть друга, который способен бескорыстно помочь и выручить. Такое мнение беспомощно перед аргументом, что переговоры это не только сплоченность, общность, а и разногласия и конфликт интересов, они строятся на взаимовыгодной, а не на альтруистической основе. Распространенной является и точка зрения, согласно которой к партнеру на переговорах необходимо относится жестко, конфронтационно, а любые проявления дружелюбия — неуместны.

Если первый подход ошибочен некритическим отношением к противоположной стороне, то другой — излишним предубеждением, эгоистичностью, а потому оба не могут претендовать на конструктивность, а их использование не может быть эффективным.

Эти четыре этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Виды тактики для ведения переговоров:

1. Принципиальный способ.

Метод «принципиальных переговоров» означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Данный способ сводится к четырём пунктам. Эти пункты определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего должны вестись переговоры:

* Люди: отделите людей от проблемы.

Личные симпатии или антипатии не должны быть препятствием на пути решения проблемы. Проявляя эмоций, мы показываем свою слабость, таким образом, нами легче манипулировать. Неосознанно создаем себе же трудности для решения поставленной задачи. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.

* Интересы: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытых потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на интересах Вашей фирмы.

* Опции: сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.

Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает Ваши возможности, нельзя рассчитывать на качества своего характера. Наличие некого морального давления сужает Ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное решение? Как излагалось выше, Вы должны быть готовы к встрече. Если дата переговоров назначена слишком рано и у Вас нет времени подготовится, то ее нужно отложить. Тем самым, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучшее окончательное решение. Следовательно, третий пункт: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них. Выберите самый оптимальный.

* Критерии: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

Встречаются такие ситуации, когда интересы сторон полностью противоположны. В этом случае, можно попробовать разрешить ситуацию, посредством настойчивости и упрямства, что часто оказывается, весьма эффективным способом.

Этот метод имеет тенденцию «вознаграждать» непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако Вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Это совсем не значит, что надо настаивать на собственном мнении, чаще имеет смысл прибегнуть к помощи незаинтересованного лица или специалиста, тем самым поможет разрешить Ваш спор. Например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В крайнем случае, можно прибегнуть к законодательству, и попытаться найти там ответ, разрешающий вопрос спора.

Читать еще:  Причины отказа в регистрации ООО и как их избежать

Отсюда делаем вывод, что, скорее всего противоборствующие стороны придут к взаимно выгодному решению. Следовательно, четвертый пункт: Необходимо настаивать на использовании объективных, общепринятых критериев.

2. Горизонтальные переговоры (переговоры внутри команды)

Данные переговоры идут между членами команды, представляющей одну из сторон на переговорах.

3. Вертикальные переговоры

ВП — это переговоры, идущие в стороне от основного процесса. Вертикальные переговоры подразумевают участие тех членов команды, которые присутствуют за столом, и тех, которые не присутствуют физически, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

  • 4. Позиционный способ. Тактика ведения переговоров позволяющих добиться поставленной цели. Цели могут быть разные. Например:
    • * Жесткая позиция ведения переговоров.

Когда Вы знаете, что Ваши позиции сильны и компромиссов быть не может. Изначально необходимо сохранять за собой право решающего голоса. Иметь неопровержимые доказательства своей правоты. Обдуманно и взвешенно подходить к решению вопроса, дабы впоследствии, если оппонент откажется от ваших условий, интересы фирмы не пострадали. Такой тактикой можно ввести оппонента в заблуждение, и на свой страх и риск блефовать ради победы, но также легко можно потерять все.

* Мягкая позиция ведения переговоров.

Когда Вы не готовы идти на конфликт и в интересах фирмы, осознанно, можете уступить. При этом конечно достоинство фирмы может быть задетым. Но с другой стороны, благодаря такой тактике, фирма с небольшими потерями получит желаемое. Так же заведя в заблуждение оппонента, преследуя свои интересы, противник, сам того не подозревая, может в конечно итоге пострадать. Из жесткого и сильного, благодаря вашей тактики, превратиться в слабого.

* Нейтральная позиция ведения переговоров (позиция выжидания).

В основном применяется, когда в переговорах учувствует больше двух сторон. Внимательно оцениваются позиции оппонентов. В дебатах практически не принимают участия, не занимают ни чью сторону.

  • — прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» — просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.
  • — прием «выжидания» — используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями — медленно, постепенное открывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы «салями». Перед переговорами необходимо осознанно и трезво оценить цели и возможности. Заранее продумать возможные варианты развития переговоров. Действовать согласно плана. Не поддаваться панике и моральному давлению.

Проведение деловых переговоров. Правила подготовки

В этой статье вы узнаете четыре основных правила подготовки к проведению деловых переговоров, которые позволят выстраивать ваши деловые встречи на высоком уровне и добиваться хороших результатов

В этой статье вы узнаете четыре основных правила подготовки к проведению деловых переговоров, которые позволят выстраивать ваши деловые встречи на высоком уровне и добиваться хороших результатов. Вы справедливо можете спросить о том, почему подготовке посвящается отдельная статья. Специалисты посчитали, что от подготовки успех переговоров зависит на 80-90%.

Эти правила выработаны годами практики и проверены на тысячах людей, прошедших обучение у автора.

Они хороши тем, что просты в понимании и выполнении. Это означает, что вы сможете применять их сразу после того, как прочитаете этот материал.

Правило №1. ПУТЕВОДНАЯ ЗВЕЗДА

З апишите цель предстоящих переговоров. Возьмите листок бумаги и запишите цель предстоящей деловой встречи так, чтобы она отвечала на вопрос: «Что сделать?». Не представьте, не подумайте о ней в голове, а именно запишите. Ошибка в том, что когда мы просто пытаемся сформулировать цель в голове, она всегда расплывчата, таким же расплывчатым получается итог встречи. Цель в переговорах – это конкретный результат, который вы хотите получить в конце коммуникации. Задайте себе вопрос: «Что я хочу получить в итоге?» и запишите на листе бумаге или в ежедневнике. Вероятность достижения нужной цели на будущей встрече резко возрастет.

Правило №2. АГЕНТ 007

Узнайте лучше, кто ваш собеседник. (для новых встреч). Хорошая осведомленность о будущем собеседнике даст вам огромные преимущества на предстоящей встрече. Вы сможете значительно быстрее убедить его, поскольку будете обладать информацией о его служебных и личных интересах, хобби и друзьях. В большинстве случаев вы знаете ФИО вашего будущего собеседника, его телефон и электронный адрес. Потрудитесь уделить 15 минут изучению вашего собеседника, посмотрев сайт компании, его профили в социальных сетях и ссылки в поисковых системах. Вы очень сильно удивитесь тому, как много можно узнать о человеке через интернет. Осведомлен – значит вооружен!

Правило №3. СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ.

Запишите на том же листе 5-7 аргументов, которыми вы собираетесь убедить собеседника . Еще раз о том, почему нужно записывать: не записанная мысль очень расплывчата, неконкретна и быстро забывается. Чтобы быть убедительным и выглядеть уверенным в себе, стоит позаботиться о формулировке аргументов заранее, положить их в карман и держать наготове на встрече. Не сделав этого, многие «переговорщики» порой представляют из себя довольно жалкое зрелище, морща лоб и выдавая при этом весьма нелепые формулировки.

Правило №4. МЫ С ТОБОЙ ОДНОЙ КРОВИ!

«Не бойся, он тебя сам боится», — мне часто приходится так говорить участникам тренингов. Мы часто так боимся предстоящих переговоров, что страх парализует нас. И каким бы ни оказался будущий собеседник, мы уже морально проиграли ему, а значит результат окажется предсказуемо низким. Есть, конечно, вероятность, что нас пожалеют, таких сирых и убогих сереньких мышек, но ваш ли это вариант? Подумайте об этом. Поймите, что любой, даже самый статусный собеседник, — это просто человек, такой же, как вы. Приятная метаморфоза произойдет с вами ровно в тот момент, когда вы поймете это. Бояться контрпродуктивно. Просто придите на встречу, улыбнитесь и начните разговор на уровне «человек-человек». Грубо разговаривают с теми, кто это позволяет. Сверху вниз разговаривают с людьми, которые сразу ставят себя ниже. Выгоняют и посылают только тех, кто сразу пришел трусливеньким и робким. Покажите будущему партнеру по переговорам, что вы уверенный и интересный собеседник, и он всегда выслушает вас.

Начните уже завтра выполнять эти четыре правила, и вы увидите, как результативность ваших деловых коммуникаций пойдет резко вверх. Еще быстрее вы сможете увеличить свою эффективность на бизнес-тренинге «Главные фишки в деловых переговорах».

Следует сделать оговорку, что деловые переговоры бывают с разными людьми и разного уровня, поэтому в данной статье вы ознакомились с общими принципами, действующими для всех случаев. В частности переговоров с разными группами собеседников мы будем погружаться в последующих материалах, а это значит, что вас ждет еще масса полезной практической информации о проведении деловых встреч с партнерами, поставщиками, покупателями, коллегами, подчиненными и т.д.

В следующей статье на эту тему вы узнаете правила поведения на деловых переговорах, которые позволят стабильно добиваться ваших целей. Если вы, конечно, правильно научитесь их ставить после этой статьи. Вот эта статья: Проведение деловых переговоров. Правила поведения.

Если статья оказалась вам полезной, то скорее всего она понравится и вашим знакомым. Почему бы не поделиться ей в социальных сетях? Сделаете хорошее дело для них и для меня.

Вы можете регулярно получать материалы с сайта и повышать свое мастерство ведения переговоров. Пусть вам не будет равных!

Реферат: Деловые переговоры

Тема: Деловые переговоры

Тип: Реферат | Размер: 130.94K | Скачано: 99 | Добавлен 03.04.13 в 12:13 | Рейтинг: +2 | Еще Рефераты

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ 4

1.1. Общая характеристика деловых переговоров 4

1.2. Типы деловых переговоров 4

2. ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 5

2.1. Подготовка к переговорам 5

2.2. Процесс ведения переговоров 7

2.3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей 8

ВЫВОД 9

ЛИТЕРАТУРА 11

ВВЕДЕНИЕ

Сделки, договоры, соглашения сопровождают нашу жизнь с незапамятных времен. Даже у туземцев в обмене ракушек на рыбу присутствовали все главные компоненты современных многомиллионных сделок: спрос, предложения, потребительская стоимость, эквивалентность обмена. И так же, как и сегодня, успех сделки тогда во многом зависел от умения поторговаться, или того, что сегодня мы назвали бы искусством ведения деловых переговоров.

Деловое общение сегодня проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения вступают предприятия всех форм собственности, частные лица. Компетентность в сфере де­лового общения непосредственно связана с успехом или неуспехом в любом деле: науке, искусстве, производстве, торговле. Что касается менеджеров, предпринимателей, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей этих профессий представляет важнейшую часть их профессионального облика.

Один из выдающихся менеджеров США, президент крупнейшего в мире автогиганта — компаний «Форд» и «Крайслер» Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» пишет: «Управление представляет собой не что иное, как настраивание людей на труд. Единственный способ настра­ивать людей на энергичную деятельность-это общаться с ними». [4,c.68]

Читать еще:  Правила эффективной фондоотдачи

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

1.1. Общая характеристика деловых переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют.

Переговоры – это стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы. [3,c.72]

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится нам это или нет, но мы являемся теми, кто ведет постоянные переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего мы хотим.

Переговоры – это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. [2,c.169]

1.2. Типы деловых переговоров

Существует два основных типа деловых переговоров:

  • Позиционные переговоры – когда каждый из участников переговоров стремится к реализации собственных целей в максимально полном объеме, пытаясь извлечь выгоду только для себя, эту тактику можно назвать «перетягивание каната».

Существует два стиля позиционных переговоров:

  • Жесткий стиль (конфронтационные переговоры) – цель одной из сторон перехватить инициативу и установить своего рода «диктат» собственного мнения, игнорируя интересы другой стороны.
  • Мягкий стиль — обе стороны ради получения необходимого результата готовы идти на уступки, что не является оптимальным для обеих сторон, но дает возможность сохранить партнерские отношения.
  • Интегральные переговоры – когда обе стороны объединяются и принимают взаимовыгодные позиции при общих интересах.

Интегральные деловые переговоры обычно проводятся, если у сторон есть потребность в долгосрочном сотрудничестве и партнерстве, максимально удовлетворяющие интересы каждой из них.

ДИНАМИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры как сложный процесс, неоднородный по задачам, состоит из трех этапов:

  • Подготовка к переговорам
  • Процесс ведения переговоров
  • Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Самое главное при подготовке к переговорам — правильно и четко организовать план переговоров. Необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Условно процесс подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты.

  • К организационным моментам подготовки относят: формирование делегации, определение места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди себя чувствуют комфортнее на своей «территории».

Определение повестки дня-не менее важная составляющая подготовки к переговорам. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, порядок их обсуждения и длительность выступления оппонентов.

Большое значение имеет формирование делегации, определение ее главы, количественного и персонального состава. Бывает так, что главой делегации на переговорах назначают человека исходя лишь из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемой проблемы.

  • сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Важно разобраться с пересечением интересов, стоящих за той или иной проблемой. Следует анализировать не только свои интересы, но и интересы оппонентов.

До начала переговоров каждая сторона должна оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Следует оценивать не только собственные альтернативы, но и попытаться составить типичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

Участникам переговоров необходимо разработать различные варианты решения проблемы и сформулировать предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Формулировка предложений должна быть простой и не допускать двусмысленности. Аргументация всегда должна быть объективной.

Ведение переговоров

Началом ведения переговоров можно считать начало обсуждения имеющейся проблемы. Для того чтобы ориентироваться в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Выделяются три этапа ведения переговоров: уточнение интересов и позиций сторон; обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы; достижение соглашения.

Уточнение интересов и позиций сторон

На этом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важной для той или иной стороны.

Он очень важен для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Обсуждение

Второй этап ведения переговоров считается наиболее трудным. Участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Каждый максимально ясно должен обосновать свою позицию, внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Большую роль в этом играет умение слушать собеседника, умение убеждать, умение правильно ставить вопрос, умение мыслить творчески.

Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно использовать различные методы аргументации.[2, c.181] Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки данной встречи. Если стороны стремятся решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение основных вариантов решения данной проблемы.

Достижение соглашения. Переговорное пространство

На третьем этапе переговоров стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. Они должны прийти к единственному, окончательному решению, которое будет удовлетворять обе стороны. В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или устными договоренностями.

Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Прежде всего, стороны должны проанализировать прошедшие переговоры. Для оценки можно использовать следующие критерии:

  1. Степень решения проблемы. Достигнутое соглашение двух сторон, это уже есть свидетельство того или иного решения проблемы. Но характер этого соглашения может быть различным, либо происходит взаимовыгода, что в итоге создает прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений, либо одна из сторон несет поражение, что, несомненно, ставит под угрозу соблюдение соглашения.
  2. Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами, но не исключено, что впоследствии могут произойти изменения в оценке решения проблемы.
  3. Выполнение условий соглашения. Выполнение условий обязательный процесс. Если одна из сторон нарушит выполнение взятых на себя обязательств, это может привести к разрыву соглашения и будущего успешного сотрудничества.[2, c.193]

Для эффективного выполнения достигнутых договоренностей необходимо сделать план их реализации, в котором будет оговорено, что нужно сделать, в какие сроки и с помощью кого. Помимо плана, должна быть создана система контроля выполнением всех пунктов соглашения.

ВЫВОД

Деловые переговоры – это целое искусство. И чтобы быть успешным, нужно следовать следующим заповедям:

  1. Ежедневно выделяйте время для мышления.

Чтобы научиться творчески мыслить, надо ежедневно тренировать себя.

Никогда, ни при каких обстоятельствах не паникуйте и не суетитесь. Обдумайте положение (поставленную перед вами задачу) и попытайтесь найти выход. Этот путь приведет вас к плодотворным идеям.

  1. Публикуйте свои достижения.

Идеи, живущие только в уме человека, никогда не принесут плодов. Лишь представляя их на всеобщее рассмотрение, человек в общении и обмене мнениями с другими людьми облекает свои идеи в плоть и кровь. Маленький успех придает уверенность в своих силах и ведет к большому успеху.

  1. Ставьте себе конкретную цель- это позволит наметить контур будущего успеха.

Наличие цели и стремление к ней побуждают к активной работе мысли и развивают способности к творческому мышлению.

Выработав это умение, вы разовьете острую интуицию.

Из рутины будней не родятся оригинальные идеи. Постоянно вносите разнообразие в свою жизнь, обогащайте себя новым опытом, занятиями.

Идеи не выбирают место и время своего прихода. Часто пришедшие в голову мысли со временем забываются.

  1. Расширяйте общение с людьми других профессий.
  2. Всегда ощущайте душевный голод, жажду деятельности.

Главное помнить: «Сытый чемпион терпит поражение». То же можно сказать о людях интеллектуального труда.[1, c.382-383]

  1. Курс практической психологии, или Как научиться работать и добиваться успеха: Учебное пособие для высшего управленческого персонала/Автор-сост. Р.Р.Кашапов.-М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2006.-448 с.
  2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко.-4-е изд., перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.- 415 с.
  3. Деловое общение. Деловой этикет. Учеб. Пособие для студентов вузов/ Автор-составитель И.Н. Кузнецов.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-431 с.
  4. Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера / Пер. с англ; Худ. обл. М. В. Драко. — 2-е изд. — Мн.: ОО.хэ.хэО , 2002. — 416 с.
Читать еще:  Настроение рынка Форекс для успешного трейдинга

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы

Секреты деловых переговоров

Очень часто подготовка и проведение переговоров проходят по похожему сценарию. Плохая информированность, стратегия коммуникации, оторванная от реальности, ригидность, неумение быть спонтанными и оперативно подстраиваться под изменения в ходе диалога и прочие промахи в процессе переговоров порой очень дорого обходятся нашим компаниям.

Готовясь ко Второй мировой войне, французы построили внушительную систему укреплений, названную впоследствии «линией Мажино». Она должна была защитить страну от вторжения врагов. Но когда начались военные действия, немцы просто обошли эту стену и оказались на французской земле. Делая ставку на пассивную военную стратегию, французские власти не были готовы к активным военным действиям. Строительство оборонительных сооружений было дорогостоящим, и правительство вкладывало в него деньги в ущерб развитию танковых войск и авиации. Вдобавок, у них не было альтернативного сценария действий. И это дорого им обошлось.

Книг о том, как вести переговоры, написано немало, тренингов проводится еще больше. Но хороших переговорщиков на просторах нашей страны, да и по всему миру, не так уж много. Между тем, умение договариваться – это не только талант, но и достаточно небольшой набор непреложных истин, которые следует учитывать для успешного исхода дела.

4 кита ведения успешных переговоров

Для начала отметим, что любые переговоры – уникальны, поэтому важно помнить об индивидуальном подходе с каждым новым партнером и отказаться от использования шаблонных приемов. Слепое следование правилам может серьезно подвести.

1. Собирайте информацию.

Избитый постулат, который, однако, не теряет своей актуальности. Множество коммерческих предложений и презентаций менеджеров страдают отсутствием четкой структуры и простотой восприятия. Это едва ли положительно влияет на потенциальных партнеров. Поэтому чем лучше вы подготовлены, тем успешнее для вас пройдут переговоры. И наоборот.
Будьте внимательны к деталям не только своей сделки, изучайте историю сделок партнеров, особенности ведения бизнеса, особенно попадая в чужое культурное пространство.

Однажды генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм приехал в Иран, чтобы обсудить возможность освобождения американских военнопленных. Иранским журналистам он представился как «посредник», не зная значения этого слово на фарси – «назойливый, незваный гость». Генсек был закидан камнями, а глава персидского народа Хомейни так и не вступил в переговоры с «незваным гостем». В бизнесе вас, конечно же, не закидают камнями, но не обладая достаточной информационной базой, вы легко можете попасть впросак и потерять деньги либо репутацию.

Как эффективно подготовиться к деловым переговорам?

Подготовка к встрече может включать в себя: репетицию презентации, тщательный выбор переговорщиков с вашей стороны, сбор и анализ информации об оппонентах, налаживание с ними предварительных контактов, определение их ролей и личных мотивов, которые ими движут (например, карьерный рост, расширение деловых связей, страх потерять работу и т.д.). Есть множество техник, которые сделают подготовительный процесс предельно структурированным. Приведем несколько примеров.

Одним из эффективных инструментов является заполнение таблицы:

  • персональный успех оппонента (его личный интерес и мотивация);
  • успех компании (условия, при которых выигрывает или сохраняет позиции бизнес противоположной стороны);
  • идеальный результат переговоров;
  • наихудший результат переговоров.
  • позиция оппонента;
  • личная позиция.

Другой интересный способ – это составление «дорожной карты» встречи. На ней вы отражаете цель предстоящего диалога, ваши сильные и слабые стороны, анализируете бизнес и личные характеристики потенциальных партнеров. Благодаря этому документу вы сможете создать «картину мира», максимально похожую на картину противоположной стороны. Это всегда работает на плюс.

Существует и отличный рецепт самопроверки.

Задайте себе следующие вопросы:

Могу ли я за 3 минуты рассказать основную суть своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я назвать 3 главных конкурентных преимущества своего продукта?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

Могу ли я озвучить 1 недостаток своего предложения?
Если нет – значит, вы не готовы к переговорам.

2. Управляйте спектаклем.

Позаботьтесь о четкой организации встречи (повестка дня, регламент). Это поможет вам занять ведущую позицию и коснуться всех важных вопросов, ничего не упустив. Делайте заметки, постоянно держите в голове предварительно сформированные цели и приоритеты, подводите итоги переговоров. В ходе диалога не бойтесь отступить на полшага назад, чтобы оценить общую картину. Результаты договоренностей фиксируйте письменно. Максимальная структурированность коммуникаций всегда будет работать на вас. Необязательно подписывать этот документ, но он обязательно должен быть, причем лучше всего, записанный вашей рукой. На слух люди воспринимают информацию совершенно по-разному, и возникновение каких-либо недопониманий в будущем гораздо легче предупредить, чем повторно встречаться и обсуждать.

3. Знайте, чего вы хотите.

«Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного».

Перед началом переговоров вы должны четко определить рамки, за которые вы ни при каких обстоятельствах не будете отступать, а также наилучший вариант развития событий. Если вы понимаете, что сценарий диалога разворачивается не в вашу пользу, можно использовать один из следующих приемов:

— Помните о возможности взять тайм аут. Если вам не нравится складывающаяся ситуация, важно вовремя остановиться, чтобы собрать недостающую информацию, получить консультацию, сменить тактику. Иногда вовремя взятая пауза помогает в корне изменить ход переговоров.

— Не бойтесь сказать нет. Более полувека назад компания Bulava вела переговоры с менее успешной в те времена Sony о продаже 100 тысяч японских светильников под своим брендом. Эта сделка могла бы стать для Sony переходом на новый уровень, «окном» в американский рынок и одним из самых крупных контрактов за всю историю корпорации. Однако в последний момент Акио Морито, возглавлявший японский бренд, отказался от заключения договора. Он решил, что продавать под маркой Sony будет более правильно для развития компании, нежели чем продать больше здесь и сейчас. И оказался прав. Не бойтесь отказываться от того, что не делает вас счастливыми.

4. Думайте на опережение.

Хорошо, если у вас есть солидные преимущества, и оппонент изначально больше заинтересован в сделке. Если же обстоятельства иные, эти преимущества нужно придумать, предварительно тщательно изучив потребности потенциального партнера и подключив собственный креатив.

Так, юная предпринимательница Келли Сарбер заключила контракт на вывоз мусора с городскими властями, хотя ее предложение было самым дорогостоящим. Секрет победы в том, что в коммерческом предложении компании Сарбер была включена не только услуга транспортировки мусора в аризонскую пустыню, но и доставка городу чистого аризонского песка, который был крайне актуален хоз службам ввиду размытия береговой линии водами Тихого океана.

Вы можете прочитать множество книг и статей на тему успешного ведения деловых переговоров, но по-настоящему результативным является умение ориентироваться в ситуации, сохраняя самообладание и используя небанальные коммуникативные схемы и приемы.
Неукоснительное следование правилам переговоров актуально только, если ваш потенциальный партнер – гражданин другой страны, в которой может быть совершенно иная бизнес-этика.

Например, имея дело с японцами, важно помнить о следующих особенностях делового общения:

  • для встречи обязательно следует взять с собой визитки, причем не только на английском, но и на японском языке. Визитка для японских бизнесменов является чем-то вроде удостоверения личности, а ее отсутствие может быть воспринято как оскорбление.
  • Визитку вручают партнеру двумя руками, а полученную от него взамен необходимо внимательно прочитать и положить прямо перед собой, ни в коем случае не убирая в карман до окончания встречи.
  • Поклон во время приветствия – знак благодарности, но в наши дни часто достаточно и кивка головой.
  • Японцы всегда приезжают группами, и каждый участник встречи является экспертом в своей области, поэтому имеет смысл позаботиться о релевантном составе со своей стороны.

Культура взаимодействия с бизнес-партнерами из Китая во многом схожа с японской. Визитки также стоит распечатывать на двух языках и отдавать двумя руками. При встрече они тоже кланяются, но не так низко, как японцы. Переговоры стоит назначать в кафе, т.к. китайцы привыкли совмещать их с приемом пищи.

Бразильцы, в отличие от азиатских переговорщиков, привыкли к крепким рукопожатиям и объятиям, причем не только с мужчинами, но и с женщинами. Они будут очень рады подаркам, особенно национальным сувенирам.

С партнерами из ОАЭ также здороваются за руку. Назначать встречу важно по телефону, т.к. письмо на электронку не является официальным приглашением. На переговоры ни в коем случае не следует надевать национальный арабский костюм, скорее всего, это будет считаться неуважением.

В каждой стране есть свои особенности делового общения, в каждой компании есть свои тонкости и нюансы, но если принять эту информацию во внимание и умело использовать, она станет существенной поддержкой в получении желаемого.

Будьте уверены в себе, находитесь в «здесь и сейчас», и у вас получится договориться с кем угодно и о чем угодно.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector