Чем опасно отсутствие персонализации продаж

Что такое персонализация продаж?

Деревицкий Александр Анатольевич

Красиво изложить коммерческое предложение и торжественно рассказать о своем продукте (товаре или услуге) — это не продажа. Для такого занятия есть иное название. Это работа промоутера.

Но уже довольно давно продажей повсеместно считают именно ежедневное рассказывание одних и тех же историй всё новым и новым людям. Если один и тот же рассказ можно рассказать не только вот этому конкретному человеку, но и всем остальным, то это не продажа. Потому что продажа всегда нацелена не на сообщество, не на группу или толпу, а лишь на человека. Вот на этого! То есть — на вполне определенного и конкретного.

Рассмотрим нечто очень похожее. Поле боя можно поливать длинными очередями из шмайсера. И строчить по врагам, не глядя, не целясь, от живота. Кого-нибудь мы так тоже сможем поразить — случайно попадем, просто по закону статистики. Еще можно заниматься ковровыми бомбардировками, можно использовать оружие массового поражения. Строчить очередями по толпе — это как работа промоутера или рекламиста. Но это совсем не продажа. В продаже нужно целиться в конкретную персону. То есть — надо взять в руки снайперскую винтовку. И выбрать хорошую оптику для прицела. Или — освоить точечное бомбометание.

Мировая система глобализации пытается причесать всех нас под одну гребенку и превратить в стандартных менеджеров. Но этого ей мало. Она еще заставляет нас продавать одни и те же товары по одинаковой цене. Да вдобавок — одними и теми же словами. Как-то коварно и совершенно незаметно наступило время, когда продажей стали называть не продажу, а декламирование выученных, вызубренных текстов. Жадность привела к появлению пути, на котором создают даже «картонных» продавцов — теперь живых людей заменяют стоящими на прилавке картонками с рекомендательными надписями. Из-за отвратительного состояния рынка труда и адского дефицита качественного кадрового сырья появилась идея зомбирования — обучение стандартам, шаблонам, стереотипам, речевкам, сценариям. Это очень экономно и почти дешево, но даже самые ярые апологеты такого подхода прекрасно понимают, что они репродуцируют роботов, которые нормальному покупателю неприятны и которые своей искусственностью живых людей просто отталкивают.

Во все века и во всех землях в продажу люди приходили из самых разных и иногда очень странных профессий, и очень часто — с полным отсутствием какой-либо переговорной квалификации. Однако они всегда находили своё место под коммерческим солнцем. И такой путь можно считать вполне естественным. Его принципы довольно просты. Именно их простота обычно становится красной тряпкой для носорогов кадрового программирования.

Деревицкий уже двадцать лет учит продажам тех мальчиков и девочек, которые никогда раньше не планировали быть продавцами, не готовились к этому и даже почти ничего не читали об этой странной профессии. Почему это получается и удается?

На занятиях мы не пытаемся восполнить пробелы образования и воспитания — за два дня обучения такое сделать невозможно, да это уже и просто поздно. Мы ни на что ребят не программируем и не вынуждаем их зубрить «сценарии». Это насилие. Мы идем по естественному пути. По нему до нас прошли миллионы тех, кто занялся продажами не по мечте и не по призванию, а потому, что так сложилась жизнь. Мы учимся осознанию самого себя, собственной квалификации и своего места на шахматной доске коммерции, учимся находить естественные роли в каждой из наших партий этой мистической игры в куплю-продажу.

Об этом естественном пути обучения продажам я много писал. О том, как найти себя и свою дорогу — в книге «иNые продажи». О том, как добыть время на думанье и как не превратиться в торгового робота — в книге «Тормоза и акселераторы в переговорах». И об этом я снова и снова рассказываю на своих тренингах. Мы с Вами уже вспоминали о тех так называемых продавцах, которых работодатели не хотят учить настоящим продажам, а предпочитают обучить лишь набору «продающих» фраз. По аналогии с текстовыми картонками, стоящими на прилавках и призывающими покупателей к каким-то действиям, мы назвали таких говорунов-декламаторов «картонными продавцами».

Но «картонные» совсем не виноваты в капризах жадных работодателей. Люди как люди. Да и интересы работодателей нам тоже понять довольно легко — они не имеют средств для найма более способных подчиненных, но им тоже очень хочется увеличить продажи.

Эстрада научила петь без голоса. Это называется — «под фанеру». При этом та личная работа, которую испокон века выполняли певцы, теперь или оторвана от исполнителя во времени, или с отрывом по времени эту работу выполняет целая гоп-компания.

Технологию попсы сегодня старательно изучают попсовики от коммерции. Менеджерам пишут сценарии, и живой разговор фальсифицируется «фанерой». Подробные корпоративные стандарты часто становятся настоящими поведенческими костылями: вместо демонстрации естественных реакций торговый персонал хромает на протезах строго регламентированных действий.

Аргументация, которой раньше были пропитаны коммерческие беседы, делегируется рекламоносителям. И персонал уже привык вместо разговора начинать демонстрацию картинок. Продажа превращается в «фанерный» комикс. Приторможенность клиента теперь преодолевают не умом и не обращением к чувствам, а «фанерой» разработанных маркетологами акционных конфеток.

А окончательно затмевает персону исполнителя «подтанцовка» мерчендайзинга. Это не плохо и не хорошо. Просто у каждого бизнеса — свой путь. Имеешь деньги на «фанеру» — нанимай зомби и не волнуйся: реклама и маркетинговые мероприятия клиента додавят. Денежек маловато — не забывай о возможностях личных продаж и живого, воодушевленного контакта с клиентом.

. Не люблю попсу. Тошнит от нее — и от эстрадной, и от коммерческой. В общем-то, люди, нанимающие не самый лучший персонал, допускают всего одну ошибку. Нанятых ими картонных специалистов надо просто иначе назвать. Их надо назвать «не продавцами», и тогда все будут очень довольны.

Если задача таких людей лишь в том, чтобы рассказывать о продукте и отвечать на вопросы, то такая работа называется консультированием. Но не надо называть таких людей консультантами, если чистое консультирование Вам не по карману и если Вы все-таки вынуждаете их продавать.

Я долго искал подходящее слово. Надо ведь было найти что-то не обидное. В этих поисках помогли рассуждения о том, что такие специалисты делают. А что они делают? Они произносят выученные реплики. Ну тогда так и называть надо — репликаторами. И довольно благозвучно, и совсем не обидно. Зомби — это обидно, а «репликаторы» — вполне терпимо и сносно.

Поговорим о предпоследнем продавце, который еще живет в крепкой и слаженной армии современных репликаторов. Предпоследний продавец — это Вы, дорогой мой читатель.

Чем настоящая продажа отличается от той фальши, которую сегодня стали называть продажей по ошибке или по чьему-то злому умыслу? Возможно, Вы, поняв это, объясните еще и Вашим подчиненным. Тогда они окажутся уже совсем последними продавцами, а вот Вы пока еще предпоследний.

Горько Вам быть предпоследним? Единственное, что может утешить — вот эта приставка «пред-«, которую я придумал для облегчения. Мне казалось, что слишком жестоко назвать читателя в этом светлом искусстве последним и лишь ради избегания столь злого тавра я и придумал щадящее определение «предпоследний».

Что происходит при попытке продать без прицеливания? Вот состоялся торг. Мы получили окончательные возражения, проглотили финальный отказ, и покупатель пошел прочь своей дорогой. В тренинговых играх в куплю-продажу мы в таких случаях пытаемся потом в обсуждении доискаться: а были ль слова продавца адресованы именно этому человеку. Или с этими же словами можно было обратиться и к кому угодно. Если это были какие-то «общие» слова, то делаем вывод: Из-за этой проблемы продажа не состоялась.

Читать еще:  Соглашение о взаимных уступках

Но из-за какой такой «этой» проблемы? Ведь она состоит не в том, что с этими же словами можно было обратиться к кому угодно. Проблема прячется в том, что те слова были адресованы не именно тому человеку.

То есть: если этими словами можно было общаться с кем угодно, то именно с этим кем угодно мы и общались. А вот к тому конкретному человеку не обратились ни разу! Поэтому у нас когда-нибудь может купить тот «абстрактный кто-нибудь», а именно этот человек ни за что не купит. Причина проста: к нему мы так и не обратились! Так как же он может у нас купить?

Вот так ваши подчиненные ежедневно ходят-звонят по городу: вроде бы «продают», а на самом деле они ни разу даже не пытались сделать продажу. Потому что не целились, не обращались к конкретной персоне, не использовали персонализацию. Всё очень просто.

Если читателю на уже прочитанное хочется отреагировать восклицанием «Подумаешь! Да что ж в этом нового?!», то пусть он так и сделает. Более того, так может поступить и автор. Вот прямо сейчас я так сделаю: — Ничего нового здесь нет.

О том, что стоит быть наблюдательным, и о том, что важно замечать и слышать собеседника, — об этом писали тысячи книг. Понимать это совершенно естественно для человеческого существа. Но если этого не делает большинство современных торговцев и если об этом приходится говорить снова, то значит нужно написать еще раз — с учетом того, что нечто в человеческой природе сопротивляется его дремлющей, но очень невнимательной сущности. Не знакомы ли Вам эти картинки по личной коммерческой жизни?

Хотя всё это действительно начал еще симпатичный и добрейший Антон Павлович Чехов — «Если хочешь стать оптимистом и понять жизнь, то перестань верить тому, что говорят и пишут, а наблюдай и вникай».

В человеческом общении за тысячи лет не изменилось совсем ничего: «. Если разговариваешь с сановником, то в начале разговора изучай внимательно его лицо для того, чтобы знать, желает ли он выслушивать твои речи. » — эти слова нам подарил еще Конфуций (сост. В.В. Юрчук, 2-е изд., «Современное слово», 2002). Люди остаются такими же, и с VIP-собеседниками без овладения персонализацией делать вообще нечего. Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и «не принимать» ее, но это ничего не меняет. Потому, что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные вот этому конкретному человеку, он слышит гораздо лучше, чем адресованные не ему, а кому-то иному или вообще никому! Ну что ж, постарайтесь увеличить градус персонализации в общении нашего человечества!

По материалам книги «Персонализация продаж» 2014, «Манн, Иванов и Фербер»

33 актуальных факта о персонализации в ритейле

В ближайшие три года лидеры рынка ритейла на треть увеличат расходы на персонализацию. Эксперты приложения «Кошелёк» собрали интересные цифры и факты об этом инструменте.

Используя персонализацию, ритейлеры превращают случайного покупателя в постоянного. Персональные предложения мотивируют клиентов возвращаться чаще, тратить больше, а ещё — рекламировать бренд среди друзей.

Однако строить персонализацию — непросто: для этого торговым сетям необходимо лучше узнавать аудиторию, собирать различные данные о клиентах и уметь их анализировать. Хорошая новость: клиенты готовы делиться информацией.

Представляем подборку из 33 фактов и цифр, которые помогут лучше разобраться в персонализации и мотивируют использовать ее в вашем бизнесе.

Как покупатели относятся к персонализации

Клиенты считают персонализацию полезной, потому что она:

  • экономит время (73%),
  • помогает найти именно то, что им необходимо (67%),
  • создает ощущение, что бренд заботится об аудитории (57%).

Клиенты ценят персонализацию настолько, что из-за ее недостатка готовы даже «порвать» с брендом: в 2018 году так поступили 33% покупателей.

Клиенты ждут персонализацию в каждой точке коммуникации с брендом: к примеру, 34% пользователей устанавливают приложения ритейлеров, чтобы получать целевые предложения.

Чтобы получать релевантные персональные предложения, клиенты готовы делиться с брендами информацией о себе.

Как демографический портрет влияет на отношение к персонализации

Персонализированные предложения наиболее интересны клиентам от 25 до 39 лет. Каждый второй покупатель этой возрастной группы хотел бы получать таргетированные предложения от ритейлеров и авиакомпаний.

Молодые люди от 18 до 24 лет позитивнее относятся к персонализации, чем старшее поколение — 55-65 лет.

Клиенты готовы в буквальном смысле сами прийти за персонализацией: 4 из 5 покупателей в возрасте от 18 до 34 лет посетят офлайн-магазин ради выгодного предложения. Среди аудитории старше 55 лет таких клиентов меньше — всего 39%.

Что клиентам не нравится в персонализации

Покупатели не любят, когда персонализированные предложения нерелевантны (74%), навязчивы (58%) и не несут ценности (43%).

Какие задачи ритейла решает персонализация

Укрепляет имидж бренда

64% клиентов согласны, что персонализация повышает симпатию к бренду.

Стимулирует повторные покупки

Персонализация мотивирует 3 из 4 покупателей увеличить траты на покупки у ритейлера.

Получая персонализированное предложение, клиенты тратят на 40% больше, чем планировали изначально.

Продвигает бренд

Клиенты на 20% чаще рекомендуют знакомым бренды с высоким уровнем персонализации.

Каждый третий покупатель готов делиться постами бренда в соцсетях, если контент им интересен.

Возвращает клиентов

37% покупателей, кликнувших по персонализированному предложению в интернет-магазине, вернутся снова.

Компании из сферы гостеприимства, внедряющие гиперперсонализацию и омниканальную коммуникацию, удерживают 89% клиентов. Компании, использующие только один канал, — всего 33%.

Как ритейлеры используют персонализацию

Персонализацию применяют 9 из 10 ритейлеров — хотя бы в базовом виде.

Удовлетворенность покупателей уровнем персонализации различается в зависимости от сегмента ритейла.

Сколько тратят

В среднем ритейлеры тратят на персонализацию 0,7% доходов. Лидеры отрасли — 0,9% доходов.

Какие механики применяют

Самая простая и распространенная техника персонализации — обращение к клиенту по имени. Ее используют 86% ритейлеров.

Механика проста, но доказывает свою эффективность: обращение по имени повышает открываемость имэйлов на 20%.

Ритейлеры используют разнообразные критерии для персонализации:

  • интересы, прошлые покупки и история поиск (55%),
  • географическое положение покупателя (53%),
  • поведение на сайте (52%).

Персонализация на основе прошлых покупок или поиска — эффективнее всего. На такие предложения откликаются 58% клиентов. Предложения на основе интересов успешны среди 48% покупателей. Геотаргетинг — у 34%.

Какие каналы выбирают

Собственные сайты и имэйл-маркетинг — наиболее популярные каналы персонализации в ритейле. Предложения на сайте персонализируют 67% ритейлеров, а письма — 60%.

Треть ритейлеров используют мобильные технологии и отправляют персонализированные предложения непосредственно в смартфоны клиентов.

Лидеры рынка ритейла используют больше каналов и техник персонализации, чем рядовые игроки, — в том числе персонализированный мерчендайзинг и программы лояльности. Для создания персональных предложений они применяют предиктивные алгоритмы, look-alike-моделирование и другие технологии.

Как оценивают эффективность

Оценивая эффективность персонализации в интернет-магазине, ритейлеры считают несколько показателей.

С какими проблемами сталкиваются

Чаще всего ритейлерам мешают внедрять персонализацию недостаточный бюджет (17%) и технические сложности (14%).

Технические сложности, с которыми сталкиваются ритейлеры:

  • сложно отследить путь покупателя (42%),
  • ограниченная функциональность системы аналитики (35%),
  • управлять данными проблематично (26%),
  • не хватает технологических ресурсов (26%).

Тренды в персонализации

В ближайшие три года ритейлеры увеличат траты на персонализацию в среднем на 18%, лидеры рынка — на 30%.

Главный тренд на ближайшие три года — создание платформ для сбора и анализа информации о клиентах. Этим займутся 4 из 5 ритейлеров.

В 2020 году четверть ритейлеров инвестируют в разработку онлайн-сервисов, которые будут формировать гиперперсонализированные предложения на основе привычек покупателей, их интересов, принадлежности социальным и профессиональным группам.

Читать еще:  Самостоятельная регистрация ООО

Искусственный интеллект и машинное обучение станут важной статьей расходов на персонализацию. В 2019 году ритейлеры потратят на них $6,3 млрд, а в 2020 — $8,7 млрд.

Инвестиции в технически сложные решения для персонализации окупятся в 20-кратном размере = 20 долларов прибыли на каждый потраченный доллар.

Персонализация и ее влияние на ваш ROI

В чем прелесть персонализации? Скажем так, персонализация позволяет вам получить максимальную отдачу от ваших маркетинговых бюджетов. Она помогает не только увеличить доход и конверсию, но и выжать максимум из постоянных маркетинговых затрат. Брошенные корзины, удаление приложений, высокие затраты на привлечение клиентов, высокие показатели отказов, снижение трафика — все это может быть результатом плохого или «плохо ориентированного» взаимодействия с пользователем. Есть много способов решения этих проблем, но ключ к тому, чтобы раз и навсегда от них избавиться — это ваше понимание поведения ваших же пользователей и соответственное к нему отношение.

Дело не в возможностях. Дело в ожиданиях

Каждый день во всех возможных каналах коммуникации пользователям предоставляется некий опыт, призванный отвечать их потребностям и предпочтениям. Вероятнее всего этот опыт предоставляется и вашими конкурентами. И если вы не «персонализируете» своих посетителей, то вы все равно что выкидываете деньги на ветер. Персонализация означает предоставление наиболее подходящего опыта каждому конкретному клиенту на любом этапе воронки, в любом канале. Возможности практически безграничны. Это отличная новость для компаний, которые уже используют персонализацию, однако не всегда могут оценить ее ROI.

В данной статье мы покажем, какого эффекта можно добиться, внедрив персонализацию. Мы рассмотрим, что становится возможным с персонализацией, и какие действия могут отличаться. На примере работы с Shopping Live, TERVOLINA, Puma и golama мы покажем, что персонализация может оказать огромное влияние на каждом этапе воронки.

«Сложное» влияние персонализации на доход

* Предполагается, что реклама обеспечивает 10% трафика

CR и средняя стоимость заказа (AOV) являются двумя показателями, которые напрямую влияют на доход, и которые можно легко увеличить с помощью персонализации. В приведенном выше примере, который основан на бизнесе в отрасли электронной коммерции, первая строчка показывает базовый уровень компании до внедрения персонализации. На второй строчке мы видим, что повышение конверсии на 10% за счет персонализации приводит к 10-процентному росту как прибыли, так и рентабельности рекламы (ROAS). Если затем бизнес также увеличит среднюю стоимость заказа (AOV) на 15%, опять же за счет персонализации, совокупный эффект этих изменений приведет к увеличению выручки и ROAS на 26,5%. Хотя окупаемость затрат на рекламу (ROAS) напрямую не зависит от изменений конверсии и AOV, благодаря улучшению воронки компания автоматически повысит эффективность рекламы.

Определив правильные сегменты аудитории и предоставив им персонализированную рекламу, вы сможете избежать бессмысленных маркетинговых затрат и больше не спускать деньги на показ объявлений пользователям, которые впоследствии не сконвертируются. Это, безусловно, окажет положительное влияние и на привлечение клиентов (CAC). Важно отметить, что эти цифры нельзя сравнивать с показателями других компаний, однако совершенно ясно, что внедрение механик персонализации оказывает огромное влияние на ключевые показатели и KPI.

Персонализация: от привлечения до активации, удержания и получения дохода (AARR)

Давайте посмотрим, как персонализация может быть реализована на каждом этапе жизненного цикла пользователя, и как некоторые из наших клиентов улучшают свои показатели, используя платформу Insider.

Привлечение

Затраты на привлечение клиентов (CAC) могут быть непомерными. Как мы упоминали выше, нет ничего сложного в том, чтобы тратить драгоценный рекламный бюджет на тех, кто никогда не совершит целевое действие. К сожалению, это весьма распространенная практика. Вы можете избежать этого так называемого явления «дырявого ведра», ориентируясь только на тех пользователей, которые имеют высокую вероятность конверсии.

Как? Используя предиктивные сегменты на основе искусственного интеллекта и алгоритмов машинного обучения. Предиктивные сегменты группируют пользователей на основе прогноза их будущего поведения, например, вероятности совершения покупки, вероятности оттока и т.д. Вы можете настроить таргетинг на пользователей в этих сегментах, чтобы взаимодействовать с ними в нужное время и в нужном месте (рекламном канале), тем самым оптимизируя рекламные расходы. Вы даже можете автоматически предоставлять персонализированный рекламный контент выбранным пользовательским сегментам и, при необходимости, догонять тех же пользователей с помощью push-уведомлений, электронной почты и многого другого. Это только один из многих способов, с помощью которых персонализация может помочь вам выжать больше из существующего маркетингового бюджета.

Что говорят наши клиенты:

Благодаря использованию технологии Predictive Ad Audiences от Insider Shopping Live удалось значительно повысить эффективность рекламных кампаний: снизить стоимость заказа, повысить ROI, конверсию и CTR. По результатам трехнедельной кампании с использованием сегмента LTP (Likelihood to Purchase) были зафиксированы следующие показатели в сравнении с показателями общей кампании: CPT уменьшился на 44,27; ДРР сократился на 37,05; CR увеличился на 88,47%.

«Предиктивные механики Insider позволили в течение всего трех недель добиться значительного улучшения основных показателей за счет фокуса на наиболее готовой к покупке аудитории. Надеемся, что сотрудничество с Insider позволит нам и в будущем получать отличные результаты!»

Виктория Знаменская, ex. e-Commerce Team Lead, Shopping Live

Активация

После того, как вы привлекли своих покупателей в нужном канале, (например, в приложении или на веб-сайте) вы захотите «активировать» их, чтобы преодолеть проблему одноразового покупателя. Чтобы сделать это эффективно, вам необходимо понять, чего они хотят и как ведут себя. Это даёт множество возможностей для предоставления гипер-персонализированного опыта, которые будут способствовать конверсии, вовлечению и лояльности в вебе, в мобильном вебе, мобильных приложениях и рекламных каналах.

  • Предлагать индивидуальные стимулы в режиме реального времени (купоны с таймером обратного отсчета, колесо фортуны и т. д.)
  • Показывать контент на домашней странице, странице категории или любой другой странице в соответствии с предпочтениями пользователя.
  • С помощью технологии Exit Intent показывать специальные предложения пользователям, собирающимся покинуть сайт
  • Возвращать пользователей, бросивших корзину, с помощью персональных сообщений (веб-пуш , carousel app push и т. д.)
  • Создавать эффект срочности с помощью технологии Social Proof, таймеров обратного отсчета и многого другого.

Это всего лишь несколько примеров.

Что говорят наши клиенты:

Обновив сайт в 2018 году, компании Tervolina было важно правильно выстроить коммуникацию с пользователями, чтобы повысить продажи и выручку за счет более глубокого их вовлечения. Таким образом, использовать интерактивные элементы и механику геймификации показалось подходящим решением поставленных перед компанией задач. А праздники и различные коллаборации, в свою очередь, всегда предоставляют отличную возможность онлайн-ритейлерам увеличить продажи, используя привлекательные рекламные акции.

«Запущенные механики позволили значительно улучшить базовые показатели: прирост в продажах в период Black Friday составил 22 %, что во многом помогло даже перевыполнить план в ноябре. Механики, которые мы использовали в кампании с Ольгой Солдатовой, позволили увеличить конверсию в 2 раза, а CTR вырос на 25%. Используя геймификацию в кампании ко Дню Святого Валентина, удалось повлиять не только на качественные показатели, но и на количественные — значительно увеличилась средняя продолжительность просмотра страниц и количество просмотров сайта в целом. А с помощью пушей удалось привлечь больше трафика и повысить взаимодействие пользователей с сайтом в эти периоды.

Стоит еще отметить скорость выполнения задач — как только у нас возникала новая идея, мы немедленно приступали к ее реализации, при этом не обременяя наш IT-отдел.

Мы с нетерпением ждем того, что будет дальше. Не сомневаюсь, что впереди у нас еще много интересных механик и технологий».

Тамара Машницкая, Head of Digital, TERVOLINA

Доход

Персонализация может помочь вам повысить ценность каждого визита. Предлагая клиентам товары, специальные предложения и контент, которые релевантны их потребностям, вы облегчаете путь к конверсии. Используйте персонализированный контент для увеличения средней стоимости заказа (AOV), повышения лояльности, поощрения повторных покупок и многого другого. Вот некоторые из способов, которыми персонализация может стимулировать рост вашего бизнеса.

  • Определять пользователей, чувствительных к скидкам и предоставлять им персонализированные предложения.
  • Предоставлять целевой контент в режиме реального времени или создавать продуктовые рекомендации.
  • Предлагать виджеты для сравнения товаров и / или игровые механики.
Читать еще:  Торговля на рынке Форекс с маленьким депозитом

Что говорят наши клиенты:

Перед компанией Puma стояла задача повысить продажи на мобильных устройствах, и праздник Хэллоуин показался компании прекрасным моментом попробовать что-то новое с целью добиться роста конверсий. С помощью Insider компания Puma рассылала лотерейные купоны со скретч-кодом и таймером обратного отсчета всем пользователям, заходящим на сайт с мобильных устройств. Купоны были оформлены по мотивам Хэллоуина, и когда стирался скретч-код, раскрывался размер скидки.

«Insider показал нам, что за счет творческого и персонализированного подхода к взаимодействию с клиентами мы можем значительно увеличить вовлеченность и доход. Мы были приятно удивлены тому, как тема Хэллоуина и игровые механики повлияли на конверсию».

Василий Мишин, Head of Ecommerce Russia, Puma

Удержание

Увеличение LTV ваших пользователей — верный способ повысить вашу прибыль. Предоставляя своим клиентам уникальный опыт, вы строите долгосрочные отношения, которые будут продолжать приносить пользу как пользователю, так и вашему бизнесу. Персонализация поможет вам понять, чего хотят ваши пользователи, и даст вам возможность предоставить им такие впечатления, которые заставят их возвращаться снова и снова. В конце концов, сохранение тех пользователей, которых вы привлекли и активировали, является ключом к достижению роста. С помощью персонализации вы можете:

  • Узнавать о пользовательских предпочтениях с помощью опросов для дальнейшей оптимизации работы с клиентами.
  • Обогащать профили посетителей с помощью механик лидогенерации, что позволит вам всегда оставаться на связи.
  • Предлагать персональные стимулы для постоянных клиентов, чтобы они чувствовали себя ценными и многое другое.

Что говорят наши клиенты:

Даже суперский продукт нуждается в продвижении, поэтому задачи перед маркетингом golama стояли очень амбициозные. Первое — надо было максимально снизить затраты на привлечение нового клиента. Вторая задача, которую нужно было решить, — увеличение кратности и повторных покупок. То есть, если человек сделал уже первую покупку, нужно было максимально оставить его в приложении.

«Начиная работать с Insider, мы в первую очередь преследовали цель повысить уровень вовлеченности и, как следствие, увеличить доход. И в течение всего времени совместной работы мы видим стабильный рост показателей. В сравнении с классическими каналами, такими как смс, стоимость одного прочитанного сообщения в десятки раз ниже. Говоря о запущенных кампаниях, можно выделить триггерные пуши и In-App from push, в котором мы просили пользователей оставить свой отзыв о приложении. Open Rate push-уведомления был около 38%, а CTR In-App from push более 50%. Это хороший кейс по управлению репутацией. Клиенты хотят говорить — просто нужно дать им такую возможность. Также при помощи In-App мы анонсируем наши розыгрыши и акции. Это очень удобно с учетом того, что у нас всё сосредоточено в приложении, без сайта. Хорошо работают компании по брошенным корзинам: при сравнении показателей тестовой и контрольных групп мы увидели рост конверсии на 4,8%. Впереди у нас еще много работы, ведь технологии Insider позволяют углублять карту коммуникаций с клиентами и пробовать разные методики работы с людьми. Это определенно отвечает потребностям и позиционированию нашей компании».

Николай Кочмарский, Head of Marketing, golama

Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента

Скачать книгу в формате:

Эта книга о продажах! Она вобрала в себя все ранее сделанное: основы агентской работы, азбуку продаж, умение находить время на раздумья, умение искать самого себя и, самое главное, умение целиться в персону вполне конкретного собеседника, — то есть истинное искусство продаж.

Для кого эта книга

Эта книга для тех, кого интересуют эффективные технологии продажи.

Эта книга — беседа, размышление и множество советов из личного опыта автора и его учеников, которые очень удобно внедрять в собственную практику продаж. В ней сочетаются технологии продаж, сторителлинг и примеры из практики тренингов.

Рассказ продавца о своем товаре не является продажей. Для такого занятия есть совсем иное название. Это работа промоутера. Промоутер обращается к среднему покупателю, а продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали продавать.

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Популярные книги

  • 97157
  • 7
  • 4

Психолог Михаил Лабковский абсолютно уверен, что человек может и имеет право быть счастливым и де.

Хочу и буду: Принять себя, полюбить жизнь и стать счастливым

  • 49281
  • 1
  • 9

Пока набросок. Если перерастёт по объёму из рассказа в роман, то будет под подписку .

Парный танец

  • 56206
  • 23
  • 14

Теперь я второкурсница в лучшей академии магии. Особенность моего дара — я не вижу магические иллю.

Лучшая академия магии, или Попала по собственному желанию. Часть 3. Новые правила

  • 32646
  • 2
  • 3

В словосочетании «творческое мышление» главное слово – мышление. Оно само по себе творческий акт. Вс.

Как люди думают

  • 36420
  • 7
  • 10

В книге привычным для мужчины понятным и логичным языком описаны и объяснены природа женщин, особен.

Женщина. Учебник для мужчин

Дорогие друзья по чтению. Книга «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента» Деревицкий Александр произведет достойное впечатление на любителя данного жанра. С первых строк обращают на себя внимание зрительные образы, они во многом отчетливы, красочны и графичны. Загадка лежит на поверхности, а вот ключ к отгадке едва уловим, постоянно ускользает с появлением все новых и новых деталей. Замечательно то, что параллельно с сюжетом встречаются ноты сатиры, которые сгущают изображение порой даже до нелепости, и доводят образ до крайности. На развязку возложена огромная миссия и она не разочаровывает, а наоборот дает возможность для дальнейших размышлений. Очевидно, что проблемы, здесь затронутые, не потеряют своей актуальности ни во времени, ни в пространстве. Всем словам и всем вещам вернулся их изначальный смысл и ценности, вознося читателя на вершину радости и блаженства. На первый взгляд сочетание любви и дружбы кажется обыденным и приевшимся, но впоследствии приходишь к выводу очевидности выбранной проблематики. С помощью описания событий с разных сторон, множества точек зрения, автор постепенно развивает сюжет, что в свою очередь увлекает читателя не позволяя скучать. Гармоничное взаимодоплонение конфликтных эпизодов с внешней окружающей реальностью, лишний раз подтверждают талант и мастерство литературного гения. Обращают на себя внимание неординарные и необычные герои, эти персонажи заметно оживляют картину происходящего. «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента» Деревицкий Александр читать бесплатно онлайн будет интересно не всем, но истинные фаны этого стиля останутся вполне довольны.

  • Понравилось: 0
  • В библиотеках: 1

Что может быть более ценным подарком на день рождения, чем собственный сломанный ошейник? Главное.

Что может быть более ценным подарком на день рождения, чем собственный сломанный ошейник? Главное.

Однажды я не смогла убить. Но моя несостоявшаяся жертва не сбежала в ужасе, а попыталась набиться .

Оставаясь человеком

Однажды я не смогла убить. Но моя несостоявшаяся жертва не сбежала в ужасе, а попыталась набиться .

Филип К. Дик написал 45 романов и более 120 рассказов. По его произведениям сняты десятки экраниз.

Филип К. Дик. Жизнь и Всевышние вторжения

Филип К. Дик написал 45 романов и более 120 рассказов. По его произведениям сняты десятки экраниз.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector