Эффективные продажи: методы и хитрости

7 хитростей, повышающих продажи

Одни продавцы не знают эти приемы, другие забыли, третьи знают, но не используют. Чек-лист от Дмитрия Чередника.

Кто-то может сказать, что эти хитрости лежат на поверхности, что все о них знают. Но в реальности мало кто их использует. Освежите их в памяти и применяйте без малейшего сомнения. Вы удивитесь, насколько вырастут ваши продажи — и без дополнительных вложений!

1. Пусть клиенты чувствуют себя вам обязанными

Подавляющее большинство людей готово совершить покупку, если вы делаете для них что-то особенное в дополнение к стандартному обслуживанию. Что вы можете сделать? Предложить кофе или чай, выделить для клиента особое внеочередное время в своем расписании, пообещать ускорить процесс оформления документов, поделиться «секретной информацией».

Даже если на самом деле вы не сделали ничего особенного, у клиента возникает впечатление, что вы на редкость добры и предупредительны. Естественно, ему хочется отблагодарить вас, совершив покупку. Для наибольшей эффективности этого приема нужно, чтобы «акты доброй воли», совершенные вами, были клиенту заметны: если вы назначаете ему прием вне очереди, вслух прокомментируйте отмену или перенос другого приема. Вы все-таки не тимуровец, а продавец!

2. Возьмите на вооружение тонкую лесть

Шансы на заключение сделки повышаются, если вы польстите самолюбию потенциального покупателя. При этом важно помнить, что ваши комплименты не должны быть грубыми, приторными или навязчивыми. Если вы ненароком переусердствуете, ваша неискренность будет заметна и неприятна клиенту, и он даже может уйти от вас к конкурентам. Льстите правдоподобно.

Если клиент покупает у вас драгоценности в подарок жене, похвалите его вкус, но не стоит говорить, какой красавицей станет его жена, одев украшения. Кто знает, вдруг она совсем не хороша собой? Если клиент покупает горнолыжное снаряжение, есть смысл восхититься высоким качеством экипировки от этой фирмы, но излишне восхвалять мастерство и технику катания покупателя. Кроме того, следите за тональностью своих комплиментов. Они ни в коем случае не должны звучать снисходительно: «Молодец!», «Неплохой выбор для новичка». Или двусмысленно: «Вы прекрасно сегодня выглядите, не то что вчера», «Вам так идет этот цвет, отвлекает внимание от морщин». Это может произвести обратный эффект.

3. Создавайте впечатление срочности

Никто не любит упускать выгодные сделки, поэтому все ваши промо-акции или специальные предложения должны быть ограничены по времени либо по количеству. Как выбрать продукт для такого предложения? Это могут быть востребованные товары, которые всегда в дефиците, а также имеют некоторый срок годности. Еще один способ (не самый, правда, этичный) называется «скидки с накидки». Цена сначала увеличивается, а затем снижается до нормального уровня. Вторая фаза сопровождается объявлениями об огромных скидках до 70%, которые ограничены во времени. Любой здравомыслящий человек может догадаться, откуда берутся такие скидки. Однако же этот ход всегда срабатывает и привлекает множество покупателей.

4. Не торопите события

Если вам кажется, что до заключения сделки осталось совсем немного, и нужно только чуть-чуть надавить на клиента, чтобы направить его «на путь истинный» — проявите терпение. В краткосрочной перспективе это может сработать, но окажется невыгодным в долгосрочной: негативные отзывы (сарафанное радио) могут испортить вашу репутацию, вызвать спад продаж и демотивировать даже самых лояльных клиентов. Не стоит давить на потенциального покупателя: лучше научиться убедительно аргументировать. Тогда не будет никакой необходимости продавливать сделки в ущерб собственному имиджу.

5. Стимулируйте покупать больше

Здесь есть несколько вариантов:

  • Продавать более дорогие товары (большая пачка стирального порошка вместо маленькой — и вам хорошо, и клиенту выгодно).
  • Продавать несколько товаров за один раз (подарочные наборы в красивых упаковках, акции «три по цене двух»).
  • Продавать сопутствующие товары (скажем, при продаже велосипеда предлагать покупателю шлем, насос, ремнабор, велоодежду).

Кроме того, можно предлагать различные бонусы за покупку на определенную сумму, которая выше вашего среднего чека: бесплатную доставку, купоны на скидку и т. д. В результате ваш средний чек вырастет, а значит, увеличатся и продажи в целом.

6. Регулярно будите «спящих» клиентов

Если вы собираете данные о клиентах, то с их помощью вы можете составить список неактивных покупателей и позвонить каждому из них. В ходе телефонного разговора обязательно поинтересуйтесь, почему они перестали к вам заглядывать. Затем сообщите о выгодной акции или о поступлении новых товаров. Это поможет вам увеличить долю повторных покупок, а также исправить различные недочеты.

7. Оставайтесь всегда ответственным и надежным человеком

Наилучшая атмосфера для успешных продаж — взаимное уважение между продавцом, компанией и клиентом. Работайте так, чтобы ваши клиенты вас уважали, и были всегда уверены, что вы их не обманете. Помните: сначала вы работаете на репутацию — а потом репутация работает на вас. Поставьте себе задачу обслуживать каждого клиента так, чтобы он потом рекомендовал посетить ваш магазин или офис всем своим знакомым.

Итак, вы освежили в памяти эти простые, но действенные советы. Не торопитесь скептически усмехаться: «Какие-то нехитрые у вас хитрости». Если вы действительно научитесь применять их одновременно, в самом ближайшем будущем вас ждут поразительные результаты. Желаем вам успехов и высоких продаж!

Глава 13 Уловки в продажах

Уловки в продажах

Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, – сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным.

Данная глава повествует о том, какие существуют пути обхода гиперконтроля, бдительности и мнительности покупателей и как ими пользоваться для увеличения личных продаж, а также продаж при развитии бизнеса, который ведет ваша компания или группа компаний.

Часто бывает так, что простых, понятных человеку, искренних аргументов мало. Кроме того, клиент иногда откровенно врет. И это очень затрудняет продажу. Он искажает информацию с одной целью – получить для себя наилучшие условия. Или просто выглядеть эффектнее в чужих, да и своих глазах. Мы не можем ему в этом отказать. Бессмысленно на него за это обижаться, это надо принять как данность. Но просто принимать это мы не должны, поэтому нужно уметь уворачиваться от его секретных приемов. Только так мы сможем быть с клиентом на равных, только так мы добьемся, чтобы нас уважали и с удовольствием покупали у нас. И необходимо признаться, что у нас с вами тоже есть свои уловки продаж. Кое-что мы уже знаем, кое-чем уже пользуемся, а кое-что нам сейчас предстоит открыть вновь.

Итак, уловки в продажах – что это? Это специальные коммуникативные приемы, которые позволяют получить необходимый эффект на каждом этапе продажи. Но давайте обо всем по порядку.

Уловки на этапе подготовки продажи.

Самая главная уловка здесь – это заложить зону торга: по срокам, ценам, другим условиям. Ваша первая цена не должна быть последней, иначе клиент уйдет. Это принцип современного торга. Если для вас принципиальна назначаемая вами цена – будьте готовы чем-то другим компенсировать клиенту свое упрямство в ней. Это важно.

Уловки на этапе установления контакта.

Умейте правильно представляться. Если вы ведете высокотехнологичные экспертные продажи, будьте для клиента важным лицом. Поэтому, когда вы представляетесь, начинайте с самого главного – вашего имени: «Виктор Колясин, “КровТрейд”, соедините с Сергеем Альбертовичем». Так вы выходите на лицо, принимающее решение, – уверенно и немного сердито.

Читать еще:  Сколько может стоить бренд и стоит ли в него инвестировать деньги

Если вы представитесь так: «Я представляю компанию “Кров-Трейд”, я менеджер отдела продаж, соедините, пожалуйста, с Сергеем Альбертовичем…» – все, считайте, что вы для этой компании больше не существуете. Сначала имя, затем компания. Так делают все большие боссы. Это их компания является продолжением их имени, а не имя – придатком к названию компании.

При розничных продажах не требуется принципиально быть на равных. Даже наоборот, нужно находиться в немного подобострастной позе, но уверенно и четко произнести название компании и свое имя, если вам нужно напомнить клиенту о чем-либо или пригласить его на вашу презентацию. Здесь вы – продолжение имени компании.

Если вы представляетесь непонятной компанией, то иногда вам не скажут, кто у заказчика самый главный. Тогда приходится идти на хитрость и сначала узнавать имя босса, а потом звонить и спрашивать его лично строгим голосом, не терпящим возражений. Секретари не любят лишней ответственности и часто соединяют, если босс на месте.

Для того чтобы получить имя босса, вы можете сказать, что представляете администрацию города, комитет статистики и делаете сверку по руководителям и статистике деятельности предприятий, рекомендованных к участию в какой-нибудь целевой программе. Вероятность, что вас соединят, вырастает в геометрической прогрессии. Большому боссу вы можете сказать, что являетесь координатором целевой программы в качестве партнера, и потихоньку перейти к теме назначения встречи без лишних фактов. Неплохо, если ваша компания будет морально или материально поддерживать какую-либо целевую программу. Их сейчас так много!

Если большой человек занят и вы поняли по голосу, что это правда, или его нет, оставьте свой телефон и имя с просьбой перезвонить. Оставляйте лучше номер сотового, тогда не смогут вычислить, откуда вы, и перезвонят хотя бы из любопытства.

Большие боссы перезванивают через секретаря. Боссы поменьше перезванивают со своих сотовых телефонов, поэтому вам будет потом проще до них дозвониться. Это очень удобно. Перезванивают не все, но, если вы все правильно сделали, шанс хороший.

Важный пункт: если затем ваш клиент не берет трубку, не звоните ему больше двух раз с одного телефона. Это выглядит очень навязчиво. Звоните с разных номеров, чтобы все выглядело корректно.

В наш бурный век клиент не берет трубку, если он:

? у него нет информации, чтобы дать вам вразумительный ответ;

? он вообще ни с кем не хочет разговаривать о работе;

? он хочет вас «придержать», чтобы получить лучшие условия в дальнейшем;

? он просто не видел ваш вызов.

Сохраняйте спокойствие, выдержку, займитесь другими клиентами. Умейте держать паузу. Интуиция вам подскажет, что стоит делать, а что нет. Ваша задача не «достать» клиента, а продать ему.

Если клиент ответил вам неуважительно, с раздражением и ваша сделка только на стадии подготовки, тоже сыграйте в большого босса. Попросите коллегу позвонить своему визави и сказать: «Добрый день, Сергей Альбертович! Компания ВМП, Иван Витальевич хотел бы с вами переговорить, вам удобно сейчас?» Если ответ утвердительный, то вы берете трубку и общаетесь как ни в чем не бывало. Ваш клиент должен понять, что говорит с серьезным человеком. Этот звонок с посредником – отличный способ поднять ваш потускневший имидж в глазах клиента. «Вдруг он большой человек, – подумает клиент, – а я был невежлив, нехорошо!» В общем, это поможет вам восстановить партнерское взаимодействие «на равных».

Чтобы завязать с клиентом контакт, при повторных звонках не начинайте с дел. Бодрым голосом спросите: «Как дела, как настроение в компании?» Если хорошо, порадуйтесь, поделитесь своими успехами, которые не должны затмевать успехи клиента. Если плохо, посочувствуйте, задайте пару уточняющих вопросов.

Несколько раз после того, как большие боссы увольнялись, я говорил им, что они могут рассчитывать на мою рекомендацию или помощь в трудоустройстве, и когда они выходили на новое место, с удовольствием обращались ко мне повторно.

После small-talk (маленького разговора по душам) переходите к теме звонка. Желательно его связать с решением забот клиента. Если никак не получается, просто говорите: «Ах да, с чем я позвонил…» – и переходите к теме. Этот переход дает время опомниться и постараться настроиться на вашу волну. И потом уже действуйте по сценарию. Если потребности неизвестны, то после мини-презентации нового продукта, проекта, услуги, события переходите к выяснению потребностей или их формированию. Если надо – к расширенной презентации и даже к работе с возражениями. Обязательно создайте твердые договоренности. Большие сделки сразу не заключаются, поэтому можно прийти к твердым договоренностям о личной встрече или о созвоне либо еще о чем-то в духе развития взаимоотношений, что поможет вам заключить сделку.

Если клиент начинает торговаться и просить особых условий, иногда вам понадобится следующая уловка. Скажите, что вам необходимо согласовать эту возможность с шефом, советом директоров, премьер-министром, зарубежными партнерами. Скажите, что вы не гарантируете положительного решения. В общем, потяните время, как это делает клиент. Сошлитесь на третьих лиц, чтобы клиент не думал, что в вашем лице он поймал жар-птицу за хвост. Лучше покажите, что будет сложно, но вы попытаетесь его вопрос обсудить.

Кроме того, можете уточнить: «Для того чтобы я поднял этот вопрос, необходимо определиться, о каком объеме (объемах) заказа идет речь. Если объем будет меньше… (допустимого вами лимита), думаю, шеф даже рассматривать не будет» – и аккуратно намекните клиенту, что он мог бы что-то дать взамен хорошей цены.

Личный опыт

У меня есть компаньон. Он входит на правах члена совета директоров в группу компаний CBS-complexed business solutions. Он единственный собственник своего малого бизнеса. При этом на одной партии визиток у него написано, что он руководитель отдела продаж. Это нужно ему для тех случаев, когда он сам выезжает на встречи с заказчиками. Когда его просят, он разыгрывает тот сценарий, который у меня описан выше.

Даже если вы сами можете принимать решение о дисконте – не торопитесь это делать. Согласитесь с тем, что клиент может хотеть скидку, но это не значит, что это всегда возможно. Так клиент трижды подумает, прежде чем просить вас еще о чем-то.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

5 тактик продаж, которые доводят ваших клиентов до белого каления

Время чтения: 9 минут Нет времени читать? Нет времени?

Продажи являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Без них никакая компания не сможет удержаться на плаву. Поэтому каждый предприниматель мечтает о том, чтобы максимально увеличить свою прибыль. В этом нет ничего плохого: должны же, в конце концов, бизнесмены как-то зарабатывать себе на жизнь. Другой вопрос в том, какие методы они используют для достижения своей цели.

Всех бизнесменов – независимо от того, какие продукты и услуги они продают – можно разделить на две категории. Первые осуществляют продажи, чтобы помочь своим клиентам в решении определенных проблем, т.е. фокусируют свое внимание на потребителях и делают все возможное, чтобы они остались довольными. Вторые исходят из принципа, что цель оправдывает средства. Главное для них – получить как можно больше прибыли, а удовлетворенность клиентов – это последнее, о чем они думают.

К сожалению, многие бизнесмены выбирают второй подход. Их больше беспокоит выполнение плана продаж и улучшение финансовых результатов компании, чем формирование долгосрочных отношений со своими клиентами. Поэтому они часто используют неэтичные методы стимулирования продаж, которые, безусловно, отпугивают клиентов.

Итак, если вы не хотите, чтобы ваши текущие и потенциальные клиенты бежали от вас, как от чумы, старайтесь избегать следующих тактик при продаже своих товаров и услуг:

Читать еще:  Советы о том, как правильно вести дневник успеха и благодарности

Иллюзия дефицита или срочности

Иллюзия дефицита – это одна из самых популярных хитростей бизнесменов. Применяя ее, они побуждают клиентов купить их товар, убеждая их в том, что его количество ограничено. При этом они превозносят свой продукт до небес, чтобы покупатели поверили в его эксклюзивность.

Некоторые предприниматели используют похожий прием – иллюзию срочности. Возьмем, к примеру, сезон распродаж в магазинах одежды. Покупателям обещают бешеные скидки (30%, 50% и даже 70%), при этом указывая жирными буквами на рекламных плакатах, что скидка действует в течение ограниченного периода времени, допустим с 15 по 22 сентября. И тут заядлые шопоголики бросают все свои дела и пулей мчатся в магазины, расталкивая на своем пути других покупателей, чтобы не пропустить такое «выгодное» предложение. Как говорится, кто не успел – тот опоздал!

По этой же причине во многих крупных городах проводится «ночь шопинга»: скидки действуют только в период акции, то есть с этой ночи до следующего утра, а бедным клиентам приходится жертвовать сном, чтобы пополнить свой гардероб.

Подобные приемы хороши только для быстрых продаж и должны использоваться лишь в редких случаях. Если вы будете применять их постоянно, то вы испортите свою репутацию в глазах клиентов. Они перестанут вам доверять и подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров, раз вы не можете продать их без таких хитрых уловок.

«Бесплатные» приманки

Используя эту тактику, продавцы играют на эмоциях клиентов. Сначала им говорят, что они получат товар или услугу бесплатно, а потом вынуждают их совершить покупку. Например, клиент скачивает в интернете «бесплатную», как утверждает продавец, программу, а через пару недель ему приходит сообщение, что срок ее действия истекает. Первая мысль, которая приходит ему голову: «Какого черта?».

Многие компании используют бесплатные подарки в качестве приманок, чтобы покупатели захотели заключить с ними сделку. Последние то и дело слышат следующие фразы: «Купите шесть бутылок пива и получите кружку в подарок!» или «При покупке двух футболок, третья – бесплатно!».

Если вы хотите предложить своим клиентам бесплатный подарок в обмен на покупку, то четко объясните им свои намерения. Они должны быть хорошо проинформированными, прежде чем принять решение.

При этом не стоит использовать подарок в качестве приманки, чтобы всучить клиентам продукты низкого качества. К сожалению, многие продуктовые супермаркеты грешат этим. Например, продавцы могут предложить своим клиентам бесплатную чашку или блюдце при покупке большой упаковки кофе, срок которого истекает уже через пару недель.

Таким образом, у них получается усыпить бдительность клиентов: кто же откажется от халявного подарка? Но не забывайте о том, что клиенты, рано или поздно, раскроют ваш обман и перестанут вам доверять. Так что не стоит рисковать своей репутацией!

Ложные обещания

Довольно часто, бизнесмены вешают своим клиентам лапшу на уши. Они всячески расхваливают свой продукт и приписывают ему несуществующие качества, лишь бы поскорее продать его.

Представим, что ваша компания занимается продажей чая для похудения, который практически не приносит вам дохода. Вы понимаете, что надо срочно что-то делать – иначе, вы разоритесь. И тут в ход идут все средства. Вы рассказываете своим клиентам о том, что это просто уникальный чай, который всего за пару месяцев избавит их от всех лишних килограммов. Вы приводите им в пример истории своих знакомых, которые просто в восторге от вашего продукта. Для пущей убедительности, вы даже можете попросить какую-либо звезду местного масштаба сняться в вашей рекламе, чтобы развеять все сомнения потенциальных клиентов.

Допустим, ваш прием сработал, и у вас просто нет отбоя от покупателей. Каждый день к вам приходят сотни клиентов, чтобы купить ваш чудо-чай. Но надолго ли это? Все зависит от того, насколько честны вы были со своими клиентами. Если вы подсунули им кота в мешке, то не удивляйтесь, если через пару месяцев вы лишитесь всех своих клиентов. Ведь тайное всегда становится явным. Клиенты купят ваш чай, попробуют его, и если он не принесет им пользы, то они сделают соответствующие выводы. Естественно, не в вашу пользу.

Так что, не стоит давать клиентам обещаний, которые вы не в состоянии сдержать. Лучше направьте всю свою энергию на улучшение качества своего товара. Тогда, вам не придется прибегать к хитростям и обману, чтобы привлечь клиентов – они сами к вам потянутся.

Назойливая онлайн-реклама и спам

Какова ваша первая реакция, когда вы заходите на сайт, который буквально кишит рекламой? Наверняка, вы захотите немедленно покинуть его. Так почему же вы считаете, что ваши клиенты поступят иначе?

Запомните одну простую истину: клиенты не любят, когда им что-то навязывают. Они хотят принимать решения сами, проанализировав все плюсы и минусы вашего оффера.

Разумеется, вы не сможете полностью отказаться от рекламы. Иначе, как покупатели узнают о вас? Просто старайтесь соблюдать меру, чтобы не отпугнуть своих потенциальных клиентов.

Другой разновидностью неуместной онлайн-рекламы является известный всем спам. Многие бизнесмены прекрасно понимают, что это не самый удачный способ привлечения клиентов, но, тем не менее, рассылают его своим потенциальным клиентам, словно надеясь на какое-то чудо.

Используя спам, вы рискуете не только впасть в немилость покупателей, но и испортить свою онлайн-репутацию. Представители американской SEO-компании Everspark Interactive утверждают, что компании, пойманные на бесконтрольной рассылке спама, могут попасть в черные списки крупнейших поисковых систем, например, Гугла.

Вывод: будьте внимательны, поручая продвижение вашей компании сторонней организации или участвуя в партнерских программах. В некоторых случаях, вы даже можете не догадываться о том, что ваша компания вовлечена в распространение спама.

Агрессивные продажи

Этот список был бы неполным без упоминания агрессивных продаж. Сущность этого метода уже понятна из его названия: продавцы оказывают давление на покупателей, чтобы они приобрели их товар или услугу. Причем, делают они это так искусно, что покупатель даже не догадывается о том, что ему просто-напросто «впаривают» продукт.

Продавцы, использующие метод агрессивных продаж, как правило, хорошо разбираются в человеческой психологии. Вступая в контакт с потенциальным клиентом, они сразу нащупывают его слабые места, а затем используют эти знания в своих целях.

Допустим, если продавец понял, что девушка, которая зашла в его магазин одежды, не уверена в себе и имеет кучу комплексов, ему не составит труда убедить ее в необходимости совершения покупки. Даже если она примерит платье, которое совершенно ей не идет, продавец просто завалит ее комплиментами. «Девушка, вам так идет это платье! Вы выглядите в нем просто шикарно!» – скажет он, и девушка, не раздумывая, расстанется со своими деньгами.

Данный метод также не подходит для установления долгосрочных отношений с клиентами. Рано или поздно, они поймут, что стали жертвой вашего обмана, и впредь будут обходить вашу компанию стороной.

Более дальновидные бизнесмены не навязывают клиентам свой продукт, а просто рассказывают им о его преимуществах – причем, реальных, а не вымышленных. И если ваш товар действительно сможет удовлетворить потребности клиентов, то вам не придется оказывать на них давление. Качество продукта будет говорить само за себя.

Клиенты не так глупы, как вам кажется

Современные клиенты стали крайне продвинутыми и искушенными – у вас больше не получится обвести их вокруг пальца. Не последнюю роль в этом сыграло стремительное развитие информационных технологий.

Даже если вам удалось «надуть» хотя бы одного клиента, не спешите радоваться. Он непременно расскажет о своем негативном опыте своим друзьям и знакомым – как при живом общении, так и посредством социальных сетей. Они, в свою очередь, предупредят своих знакомых, чтобы они тоже не попались в вашу ловушку. Через пару дней, о вашей оплошности будет знать уже весь город, а через пару недель – вся страна. Сарафанное радио не знает пощады.

Читать еще:  Рефинансирование потребительских кредитов

Как бы банально это ни звучало, ключом к успеху вашего бизнеса является честность. Будьте искренними со своими клиентами и всегда сообщайте им достоверную информацию. Только в этом случае, вы можете рассчитывать на их доверие и лояльность.

И забудьте навсегда про волшебное слово «авось». Не стоит надеяться на то, что клиенты не выведут вас на чистую воду. В бизнесе, как известно, чудес не бывает.

9 хитростей маркетологов, перед которыми бессильны даже очень экономные покупатели

Отправляясь на шопинг, каждый хочет потратить свои деньги только на то, что действительно ему нужно. Но специалисты по маркетингу не дремлют: раз за разом они придумывают что-нибудь новенькое, чтобы заинтересовать клиентов именно своим магазином и заставить вернуться туда снова. Берут на вооружение даже достижения нейробиологии. Неудивительно, что наши сумки на выходе из торгового зала оказываются значительно объемнее, чем планировалось.

Мы в AdMe.ru вспомнили свой опыт посещения магазинов и проанализировали способы, которые гуру маркетинга изобрели ради привлечения покупателей.

1. Смелые слоганы

В сети можно найти интервью с авторами книги «Скрытое убеждение: 33 метода психологического влияния в рекламе». Они рассказывают о психотехнике гарантированного возмещения: если покупатель не удовлетворится продуктом, ему обещают вернуть потраченные на него средства. То есть в любом случае клиент остается в выигрыше. А это на корню пресекает сомнения и скептицизм покупателя относительно покупки.

Тут же вспоминается щедрое обещание из рекламы: «Если товар не понравится, мы вернем вам деньги». Нам как-то не доводилось ставить такие опыты, но гугл подсказал немало интересных историй.

Так, представители «Аргументов и фактов» в целях эксперимента какое-то время мыли голову шампунем известной марки. Их волосы, вопреки обещаниям, так и не стали густыми и крепкими. Журналисты обратились сначала в магазин, а потом к производителю с целью возместить свои затраты, но не преуспели в этом.

2. Вирусные акции

В 2017 году сеть белорусских супермаркетов предложила своим покупателям акцию: игрушка-липучка «Бонстик» в подарок за фиксированную сумму в чеке. За некоторые виды товаров выдавались дополнительные «Бонстики». Стоит ли говорить, что эти товары мгновенно сметались с прилавков, хотя вряд ли кому-то жизненно необходимо было сразу 5 пачек дешевого рассыпного чая.

Идея липучек была неновой: изначально тренд на такие бонусы появился в США — там были популярны Stikeez. В 2010 году лицензию купила сеть известных супермаркетов в Германии, Испании и Венгрии. Позже подключились Голландия, Великобритания, Литва, Украина, Россия. В Беларуси же результат превзошел ожидания. Ажиотаж был так велик, что на волне успеха «Бонстикам» даже пришлось прокатиться с гастролями по городам и весям.

3. Перепланировка торгового зала

Многие покупатели уже давно поняли, что в крупных магазинах их направляют против часовой стрелки и по непрерывному лабиринту из стеллажей. Но у маркетологов еще хватает козырей в рукаве. Один из них — перестановка товара. Когда человек часто посещает один и тот же магазин, он запоминает, в каком отделе что находится, и идет прямиком в нужный, минуя лишнее.

Видимо, таких «умных» стало слишком много, поэтому гипермаркетам пришлось принять меры. Теперь они время от времени меняют локации отделов по принципу «кручу, верчу, запутать хочу». Так, заскочивший за свежей выпечкой покупатель проходит на автопилоте «по маршруту» и вдруг обнаруживает себя посреди бакалеи. Приходится возвращаться в «лабиринт» и искать вожделенный хлеб.

4. Искусственный дефицит

Мерчандайзерам не разрешают оставлять дырки в стройных шеренгах товара с целью создать видимость его востребованности. Поэтому они нашли другой способ. Возьмем для примера молочную продукцию.

Покупателю предлагается широкий ассортимент: целые батареи бутылок и тетрапаков от разных производителей толпятся на полках холодильника. А одной-двух популярных марок — всего лишь сиротливый рядок вглубь, порой даже не полный. Реакция людей чаще всего предсказуема: «Ого, почти все разобрали»; «Лучше возьму про запас несколько пачек, а то потом не будет».

Наблюдение: товары с истекающим сроком годности услужливо выставлены в авангард. А более свежие стыдливо прячутся в глубине полки. Приходится быть начеку.

5. Кросс-продажи и правило «перекрестного опыления»

В гипермаркетах при выкладке товара часто следуют так называемому правилу перекрестного опыления: сопутствующая продукция располагается неподалеку от основной. Рядом с пивом — чипсы и пакетики с сушеной рыбкой, рядом с печеньем и конфетами — кофе или чай, рядом с туфлями — ремни и сумки и т. д. Все для того, чтобы вы купили побольше всяких «заодно». Такая схема работает в любом магазине, а не только в продуктовых и обувных.

А когда консультант в магазине электротоваров любезно помогает вам подобрать модель нового гаджета, а потом ненавязчиво рекомендует фирменный чехол для усиленной защиты, это уже кросс-продажа. Расчет на то, что забота о новой покупке выше, чем о давней.

6. Консультанты-хамелеоны

В теории речь идет о способности продавца адаптироваться к каждому конкретному клиенту. Цель — выглядеть советчиком, достойным доверия. Видимо, поэтому консультанты так любят вскользь упомянуть о своих родственниках и друзьях, которые прямо сейчас пользуются вот именно этим телефоном/ кухонным комбайном/ вентилятором (нужное подчеркнуть) и счастливы неимоверно.

По логике, нет ничего удивительного в том, что человек, имеющий отношение к торговле, знает, какой из товаров действительно хорош, и обзаводится им сам либо рекомендует близким. Но все равно у кого-то из покупателей это может вызвать подозрение.

7. Совместные акции

Одна голова хорошо, а две — лучше. Так решили маркетологи одного из минских гипермаркетов и объединились с местным аквапарком. Результатом стали ощутимые скидки в 30–50 % на услуги аквазоны и термального комплекса. Несмотря на то что территориально аквапарк далек от любого из гиперов, те минчане, которые закупают в них продукты, не ленятся съездить на другой конец города, чтобы поплавать.

Воодушевившись результатом, магазин подружился и с сетью супермаркетов для детей, и с ювелирным, и со многими другими компаниями. За определенную сумму в чеке каждый покупатель теперь получает один или несколько актуальных сезону купонов. Например, в прошлом году это были скидки на школьную одежду к 1 сентября.

8. Изящный плагиат

Нередко видишь попытки одной компании подняться на успехе другой. Все, что нужно сделать, — лишь слегка видоизменить известный дизайн упаковки или логотип. И юристы не подкопаются, и у любителей популярной продукции возникает подсознательное желание приобрести новый, но так похожий на оргинал товар.

Чаще всего внешне малоотличимые продукты воспринимаются людьми как плагиат. Но вот насчет вывески «Шаурма», как на фото, мнения некоторых в корне расходятся: это даже остроумно. Как тебе такое, Рональд Макдональд?

9. Медицина в помощь торговле

Многие известные бренды вкладывают деньги в исследования нейромаркетологов, которые для эффективности используют популярные у современных врачей методы электроэнцефалографии (ЭЭГ) и функциональной магнитно-резонансной томографии (ФМРТ).

Именно благодаря этому компания Johnson & Johnson выяснила, что нас привлекают детские лица и мы сразу же смотрим на рекламный плакат с изображением ребенка. А стоит маркетологам направить взгляд малыша в нужную им точку, как эффективность такой рекламы возрастает в несколько раз. Ведь сразу после любования ребенком потенциальный покупатель проследит за его взглядом.

Также эти исследования выявили закономерность: если на входе в магазин расположить отдел с фруктами и овощами, то последующие не столь полезные для здоровья покупки клиент сделает охотнее. Запасшись сразу «правильными» продуктами, он мысленно поставит галочку на пункте «Здоровое питание» и с удовольствием порадует себя за это чем-нибудь «неправильным».

Это нелегко, но вдруг у вас получается устоять перед уловками маркетологов? Расскажите нам, как вы этого добились?

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector