Способы привлечения клиентов и увеличения продаж

7 секретов успешных продаж

Торговля – одно из древнейших занятий человека. И как бы странно это ни звучало в XXI столетии, но суть процесса не менялась, пожалуй, еще с каменного века. Людям по-прежнему нужны товары и услуги, они покупали, покупают и будут покупать. А продавцы, как и раньше, стремятся сбыть побольше и подороже, получить максимальную прибыль.

Вот только руководствоваться правилом «на каждый товар есть свой купец» в наши дни уже недостаточно. Предложений на рынке так много и конкуренция настолько велика, что для успеха придется вооружиться современными методами увеличения продаж. Об этом и пойдет речь в нашей статье.


Устраните 5 причин неудач

Для начала давайте рассмотрим факторы, которые мешают развитию бизнеса и увеличению продаж.

  • Отсутствие четко поставленной цели. Заработать много-много денег – это неправильная формулировка. Нужно точно знать, сколько средств вы готовы вложить в свой магазин (или предприятие сферы услуг), на какую прибыль рассчитываете, сможете ли найти коммерческого партнера. Опытные специалисты по продажам рекомендуют ставить цели на год вперед и корректировать процесс каждый квартал.
  • Отсутствие целевой аудитории. Если у вас розничная торговля, вы должны понимать, кому собираетесь продавать свой товар. Может, это продуктовый магазин по принципу шаговой доступности, тогда и ассортимент нужно подбирать, исходя из потребностей жителей ближайших домов. Планируете открыть цветочный магазин — учитывайте место его расположения и предпочтения будущих покупателей. Торгуете строительными материалами – на кого рассчитываете: на обычных покупателей или специалистов? Для разных потребителей – свои группы товаров.

      Низкая квалификация продавца. Клиента может оттолкнуть что угодно – неприветливое лицо продавца, его манера общения (у нас, как правило, две крайности: полное игнорирование покупателя или излишняя навязчивость), неумение дать толковую консультацию – бывает, что продавец недостаточно знает продукцию (технологию, состав) и получить от него грамотный совет покупателю не удается. В итоге он пойдет к конкуренту.

    Низкая покупательная способность населения. Если свои неудачи в бизнесе сваливать только на то, что у людей нет денег, лучше торговлей и не заниматься. Выбирайте такой товар или услугу, спрос на который есть всегда (есть и мыться люди все равно будут). Или ориентируйтесь на продукцию, которая интересна состоятельным людям. Такие тоже были, есть и будут всегда.

    Высокая конкуренция. Конечно, она присутствует, а как вы хотели? Если стремитесь быть лучшим, прилагайте усилия. Вы должны чем-то существенно отличаться и выделяться. Больший ассортимент товаров, разнообразие услуг, более квалифицированный персонал, необычный дизайн магазина (кафе, ателье и т. д.), активная работа с клиентами – ярмарки-продажи, праздничные акции, оригинальная система лояльности. Продумали весь спектр ваших отличий от других? Составляйте УТП – уникальное торговое предложение. Ознакомившись с ним, покупатель должен понять, почему стоит выбрать именно вас.

    Что такое Upsell, Croossell, Downsell

    Спросите, что за слова такие мудреные? Просто английские термины, обозначающие способы повышения продаж. Как именно, давайте разбираться.

    Upsell (апселл) – поднятие продажи

    Заключается в том, что вы предлагаете покупателю, который пришел за каким-то товаром, улучшенный вариант этой продукции. Например, выбрал человек стиральную машину, а вы рекомендуете ему аналогичную, но более брендового производителя. Она, конечно, качественнее, но и дороже. Или рекомендуете модель с дополнительными опциями, тоже по более высокой цене.

    Как показали исследования, обычно покупатель готов потратить дополнительно порядка 50 % от запланированной суммы. Хотел утюг за 20 у. е., а купит за 30.

    Есть еще одна разновидность технологии апселл. Вы предлагаете приобрести два товара, а третий получить бесплатно. К примеру: «Купите две шоколадки и получите третью в подарок». Или за приобретение на определенную сумму предоставляете какие-то бонусы – скидку при следующей покупке, какой-то товар, некий подарок (посещение салона красоты, например). Для этого нужно поддерживать отношения с коммерческими партнерами.

    Или еще вариант – человек собрался покупать куртку за 100 у. е., а вы ему предлагаете потратить чуть больше, 120 у. е., скажем, приобрести еще рубашку, но зато получить какой-то подарок – перчатки или джемпер.


    Croossell (кросселл) – перекрестные продажи

    Здесь вообще просторное поле для деятельности, если вы не ленивы и предприимчивы. Покупателю, уже собравшемуся что-то приобрести, вы предлагаете дополнительные (сопутствующие) товары. Какой длины будет эта цепочка, зависит не только от суммы в кошельке клиента, но и от умения продавца убедить человека в необходимости дополнить свою покупку аксессуарами.

    К телевизору неплохо взять еще антенну с дополнительными каналами или хотя бы салфетки для протирания экрана. К новой машине – коврики в салон, а если по-крупному, так и сигнализацию с автозапуском.

    Даме, присмотревшей новое платье, подберите колготки в тон, а еще лучше – и сумочку, и украшения, и пояс.

    Мужчине, примеряющему костюм, порекомендуйте несколько вариантов подходящих рубашек, галстуков, ремней. А может, ему еще и туфли нужны? Так подберите и предложите.

    Стопроцентной гарантии, что человек возьмет всё, конечно, нет. Однако технология кросселл в большинстве случаев работает. Пробуйте!


    НО! Важный момент: применять апселл и кросселл следует в том случае, если покупатель решился на покупку товара, за которым пришел. Человек уже собрался оплачивать обновку, а вы ему предлагаете выгодный вариант дополнительных приобретений. Гарантий, что он согласится, немало. А вот клиенту, пока не решившемуся на основную покупку, надо дать «дозреть».

    Downsell (даунселл) – понижение продажи

    Это хитрый способ получить прибыль, увеличить количество продаж, продавая более дешевый товар. Допустим, вы торгуете куртками. Одна из моделей популярна у потребителей: и качество достойное, и внешний вид. Людям нравится всё, кроме цены. Кто-то, конечно, в состоянии приобрести, не торгуясь, а кому-то это не по карману. На этот случай нужны аналоги подешевле.

    На более доступный товар, закупленный вами по невысокой цене, можно сделать наценку повыше (сохранить маржинальность), и всё равно покупателю будет выгоднее купить именно такой товар. Наши люди привыкли экономить, даунселл срабатывает довольно неплохо.

    Кстати, если вы рекомендуете клиенту товар-заменитель по более приемлемой стоимости (возможно, китайский вариант), это оценят, ведь человек поймет, что вы не собираетесь впарить ему самую дорогую модель, а заботитесь о его кошельке. Покупатель наверняка придет к вам еще.

    Или такой пример – вы закупаете товар у разных поставщиков по различной цене. В итоге продаете носки или колготки по одинаковой стоимости, но ваш доход будет больше с той партии товара, которая при закупке была дешевле.

    Двигает ли реклама торговлю

    Реклама ничего не продает. Она информирует и привлекает потенциальных клиентов. Если вы надеетесь, что, прорекламировав свой товар, на следующий день будете отбиваться от желающих смести всё с ваших прилавков, то этого явно не случится.

    Покупатель, получив интересное предложение, может позвонить с каким-то вопросом или лично посетить ваш магазин. И это уже позитивное действие рекламы.

    Дальше всё зависит от умения персонала побудить человека купить ваш товар. А рекламировать нужно именно свое УТП (уникальное торговое предложение), то, чем вы выгодно отличаетесь от других.

    Каким образом рекламировать свой товар? Нужно пробовать разные способы – от раздачи листовок на улицах до размещения роликов на местном радио или телевидении. Неплохой эффект дают лайтбоксы перед вашей торговой точкой, грамотное оформление витрин, оригинальные вывески, привлекающие внимание.


    Используйте социальные сети, электронную рассылку, сервисы коллективных скидок. Рекламируйте себя, участвуя в организации публичных мероприятий в вашем населенном пункте: концертов, выставок, праздников, спортивных состязаний, благотворительных акций.

    И еще один важный момент – вы должны знать, сколько стоит привлечь одного клиента. Считаем: вы вложили 100 у. е. в рекламу на популярном телеканале и получили 50 новых покупателей. Значит, один покупатель обошелся вам в 2 у. е. Предположим, он сделает первую небольшую покупку примерно на эту же сумму. Прибыли никакой.

    Но если клиент останется с вами, за год он сделает еще 6 таких покупок. Всего 7, умножим на 2 у. е., получим 14 у. е. прибыли (уже без затрат на рекламу) с одного человека. А 50 новых покупателей по 14 у. е. каждый принесут вам уже 700 у. е. дохода. Напомним, что на рекламу вы потратили 100 единиц. То есть выгода очевидна.

    Секреты опытных продавцов

    • Научите свой персонал правильно общаться с клиентами. Требуйте от них вежливого, доброжелательного отношения к людям. Казалось бы, это азы профессии. Но кто же из нас не сталкивался с равнодушием, а то и хамством продавцов. Парадокс – такая конкуренция вокруг, что чуть ли не хороводы вокруг клиента водить надо. Но не всегда и не везде нас радушно встречают.

    • Разработайте стандарты контакта – как отвечать на звонки, что говорить, приветствуя покупателя, каким образом предлагать товар. И что отвечать, если клиент выражает сомнение или недовольство.
    • Не забывайте о скорости реакции на звонок или вопрос клиента. Кому понравится долго ждать ответа менеджера – не взяли трубку быстро, человек позвонит в другую фирму. Бывает, что и в магазине не дозовешься работника, чтобы получить консультацию. С таким подходом об увеличении продаж можно даже не мечтать.
    • Создавайте базу своих клиентов, наладьте с ними регулярные контакты, оповещайте обо всех интересных предложениях, новинках, акциях. Делайте скидки и подарки постоянным покупателям.
    • Новых клиентов искать, конечно же, нужно. Но нельзя недооценивать уже имеющихся. По статистике таким продать товар в 5—7 раз легче. Довольный обслуживанием и качеством продукции покупатель порекомендует вас своим знакомым. Вот вам и «сарафанное радио» в действии.
    • Проводите опросы среди клиентов, учитывайте их претензии и пожелания. Люди любят внимание и ценят заботливое к себе отношение. А еще народу очень нравятся всякие дисконтные программы, специальные предложения, розыгрыши призов, продуманные системы скидок и бонусов.

      Пытайтесь удивить (но приятно!) своего клиента. Пусть это будут скромные сувениры к Новому году или Пасхе, покупатель будет доволен, а ваш рейтинг вырастет.

    Изучайте опыт успешных специалистов по продажам. Семинары, тренинги, пособия, информация в Интернете – всё пойдет на пользу. Пробуйте внедрять полезные советы в практику, но при этом ищите свои методы. Пусть у вашего магазина будет своя изюминка, чтобы покупатель шел именно к вам и с удовольствием, зная, что получит качественный товар, адекватную цену и приятный сервис.

    Способы привлечения клиентов

    6 нестандартных способов привлечения клиентов

    Любому бизнесу необходима хорошая клиентская база. Поэтому предприниматели постоянно пробуют различные виды рекламы и маркетинговые уловки с целью привлечения новых покупателей. Но в условиях жесткой конкуренции известных методов может оказаться недостаточно. Предлагаем подборку эффективных, но пока еще не столь популярных способов, на которые стоит обратить внимание.

    Способ №1: геймификация

    Стимулирование потребительского поведения с помощью социальных сетей, мобильных приложений хорошо тем, что позволяет «заманивать» новых клиентов, вызывая у них позитивные эмоции. Так считает Александр Головин, сооснователь сервиса для геймификации BalaLIKEa: «Все существующие методы привлечения клиентов можно назвать «лобовыми». Различные программы лояльности не вовлекают клиентов, а апеллируют только к монетизационной составляющей. Геймификация же включает эмоциональную составляющую. Различные игры повышают азарт». Александр Головин приводит яркий пример — приложение, которое, допустим, предлагает угадать три раза подряд дизайнера платья, а на четвертый раз дает возможность пользователю получить не скидку, а балл или определенное звание. По его мнению, такая игра способна только усилить интерес клиента к продукту.

    Иногда геймификация, используемая для продвижения продукта и привлечения внимания к нему, несет в себе не только эмоциональную, но и «утилитарную» составляющую. Например, создатели сервиса emailga.me прибегают к игровым элементам, чтобы заставить пользователя эффективнее работать с электронной почтой, тем самым помогая ему контролировать производительность. В игре жестко ограничено время на то, чтобы дать ответ на входящее электронное письмо. Человек получает награды, если успевает все сделать в срок.

    Способ №2: шоу

    Иногда скромный бюджет на маркетинг заставляет предпринимателей фантазировать и прибегать к весьма креативным способам привлечения клиентов. В то же время именно за счет необычных подходов они и становятся заметнее конкурентов. Илья Маликов, будучи основателем компании «Самоспас», занимающейся производством оборудования, с помощью которого можно покидать здание во время пожара, осознанно делает ставку на неклассический пиар. В его бизнесе проблема заключается еще и в самом потребителе: многие, например, не знают о том, что, имея под рукой специальное оборудование, могут спастись из горящего здания самостоятельно, не дожидаясь пожарных.

    Чтобы убедить публику в необходимости иметь такое оборудование в своей семье и в простоте его использования, Илья Маликов устраивает показательные выступления перед тележурналистами. Перед объективами камер молодой предприниматель вместе со своей командой демонстрирует, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу фактически являются для «Самоспаса» бесплатной рекламой.

    Вот одно из показательных выступлений:

    Способ №3: сторителлинг

    Александр Яныхбаш, бизнес-тренер, эксперт в области подготовки публичных выступлений и сторителлинга, советует сделать слайдовую презентацию, но не в виде аналитического документа, а с элементами сторителлинга. «Проиллюстрируйте жизнь какого-нибудь персонажа. Пусть он будет похож на вашего клиента, чтобы клиент мог увидеть в нем себя, — приводит пример Яныхбаш. – Персонаж столкнется с определенными проблемами, но в кульминационный момент на помощь придет ваша компания и разрешит эти проблемы с помощью товара или услуги! Тот же подход можно использовать и в рекламных коммуникациях, и в сетевой презентации».

    Один из примеров удачной презентации — You Are NOT Your Idea

    Способ №4: социально ориентированное решение

    Попробуйте нащупать социальную составляющую в деятельности вашей компании. Это привлечет внимание общественности к проекту и притянет клиентов. Ярким примером обнаружения социально ориентированного решения в рамках глобального бизнеса может служить философия обувной компании TOMS Shoes: за каждую проданную пару обуви производитель дарит вторую пару нуждающимся детям. Подобным образом поступает компания Warber Parker Glasses, запустившая акцию Buy a Pair, Give a Pair: продав одну пару очков, вторую она дарит неимущим. За время своего существования компания успела раздать бедным более полумиллиона пар очков.

    На этой фотографии основатель компании TOMS Shoes Блейк Майкоски обувает бедного мальчика:

    Российская рекрутинговая компания «Эверт» едва избежала банкротства благодаря тому, что вовремя обратила внимание на социальное решение. Столкнувшись с высокой конкуренцией на рынке и не имея заказов на услуги, Евгений Попов, основатель «Эверт», решил, что на каждого трудоустроенного соискателя будет бесплатно находить работу человеку с инвалидностью. О том, что из этого получилось, мы писали в статье «Эверт»: как помощь инвалидам спасла компанию».

    Способ №5: визуальные соцсети

    С тем, что социальные сети играют ключевую роль в развитии бизнеса, спорить не приходится. «ВКонтакте», Facebook, Twitter — все эти площадки объединяют вокруг бренда лояльных почитателей. Но есть среди соцсетей и менее изученные ресурсы, которыми российские компании начали пользоваться не так давно — например, Instagram. Эта платформа может быть привлекательной для бизнеса, которому есть, чем радовать глаз потребителя. А с возможностью добавлять видео все стало гораздо интереснее — теперь можно снимать и сам производственный процесс, показывать компанию в динамике.

    Александр Морозов, генеральный директор компании «Мастерская облаков», производителя постельного белья для детских кроваток, делится опытом продвижения в Instagram, подчеркивая позитивное отличие этой соцсети от других ресурсов: «Если в ЖЖ, «ВКонтакте» или Facebook кто-то выкладывает пост из разряда «мне только что подарили постельное белье», все тут же начинают писать комментарии о том, что им надоела реклама. В Instagram этого вообще нет. Тут все друг другу что-то продают».

    По словам Георгия Сухаржевского, управляющего директора компании по составлению и доставке цветочных букетов «Обрадовал.ру», для его компании Instagram стал серьезным помощником: «Год назад мы захотели сделать сервис, который позволит отправлять заказчикам фотографии готовых букетов. Хотелось максимально упростить эту задачу, и тут нам очень помог Instagram, ведь он позволяет перейти по ссылке с абсолютно любых устройств. Мы начинали с пятидесяти подписчиков, сейчас их уже более двух тысяч. Все они — реальные люди. Я считаю, что данная стратегия сработала очень успешно, особенно с учетом того, что мы ничего за это не платили».

    О специфике продвижения бренда в Instagram читайте в статье «3 кита продвижения в Instagram».

    Перспективной с точки зрения привлечения клиентов может быть и соцсеть Pinterest, однако пока российские компании пользуются ею не так активно, как Instagram. Хотя вполне возможно, что через год или два мы будем наблюдать взрыв интереса к этому быстроразвивающемуся сервису. Инвесторы оценивают Pinterest как ресурс будущего, отмечая тот факт, что он развивается согласно четко выраженной сегодня тенденции ухода от текста к визуальному контенту.

    Способ №6: бесплатное обучение

    То, что многие компании сегодня прибегают к возможностям контент-маркетинга, уже ни у кого не вызывает удивления. Немногие пока готовы предоставлять полноценное бесплатное обучение имеющимся или потенциальным клиентам. Например, российская компания SeoPult, занимающаяся продвижением сайтов и работающая на высококонкурентном рынке, привлекает клиентов при помощи проведения бесплатных курсов по SEO. А компания «СКБ Контур» создала «Контур.Школу» и предлагает актуальные вебинары для бухгалтеров и специалистов по госзакупкам.

    Как превратить традиционные каналы привлечения клиентов в эффективные инструменты продаж

    Один из перспективных способов привлечения новых клиентов — использование нативной рекламы в рамках интернет-маркетинга.

    Используя преимущества умного PR и высококачественного интернет-контента, можно добиться роста целевой аудитории веб-ресурса, привлечения большего числа потенциальных клиентов.

    Показатель успешности рекламной компании — рост конверсии. Повысить ее в несколько раз вполне реально за счет специальных интернет-технологий.

    В целях повышения объема продаж через веб-ресурс важно тщательно проанализировать его, выявить слабые и сильные стороны.

    Для привлечения большего числа посетителей на интернет-ресурс, его успешного продвижения в поисковой выдаче имеет смысл обратиться к комплексной SEO-оптимизации.

    Желаете получить конкурентное преимущество, добиться продвижения бренда только среди целевой аудитории и увеличить продажи?

    Где искать клиентов? Этот вечный вопрос преследует далеко не первое поколение предприятий, независимо от их размера и направления деятельности. Однозначного ответа на него не существует, и причина здесь не в засекреченности информации. Правда в том, что этот ответ меняется с течением времени. Поэтому первое правило успешной компании — знать о современных методах привлечения новых клиентов и правильно применять их на практике.

    Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов

    Если компания имеет широкую базу «горячих» клиентов, заинтересованных в покупке предлагаемых товаров или услуг, — это прекрасно. Но даже в таком случае рано или поздно настанет момент, когда необходимо задуматься о расширении клиентского потока. И тогда многие выбирают успевший стать классическим метод «холодных» продаж — прямое предложение продукции людям или компаниям, которые на данный момент в ней не заинтересованы. Одним из наиболее применяемых методов «холодных» продаж является обзвон определенной базы, хотя существуют и другие, но в современных условиях менее продуктивные — непосредственный «обход» квартир или компаний и «уличные» продажи.

    Эффективность такого маркетингового приема для привлечения клиентов зависит от многих факторов. Но если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий примерно 50–60 звонков в день, может рассчитывать на то, что лишь 5% [1] потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А непосредственно до сделки дело доходит еще реже. В среднем менеджер на «холодных» звонках может обеспечить около 1 продажи на 100 звонков [2] .

    Проблемы могут возникнуть на этапе поиска специалистов по «холодным» продажам. Такую работу часто поручают стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то работа превращается в пустую трату времени. Имеет значение и психологическая устойчивость: получая множество отказов каждый день, утратить мотивацию очень легко. Поэтому обязанность обзвона клиентов можно доверить только профессионалу, которого не так-то просто найти. Можно поручить это занятие аутсорсинговым компаниям, но и здесь возможны проблемы — вряд ли сотрудники кол-центров «по найму» смогут оперативно ответить на вопрос заинтересовавшегося в продукте человека.

    Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода — если вы используете аутсорс, то в среднем за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000–80 000 рублей ежемесячно.

    Достоинства метода «холодных» продаж:

    • возможность расширить клиентскую базу;
    • исследование рынка;
    • составление базы.
    • возможно формирование негативного отношения к компании;
    • множество отказов;
    • в ряде случаев рентабельность решения может быть сомнительна.

    Эффективность напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов кафе и ресторанам, то есть о первой категории необходимости, то из 10 звонков можно получить два крупных заказа. А если о продаже компьютеров, которые относятся к числу товаров из категории второй необходимости, то продажа состоится в одном случае из 200–300 попыток [3] .

    Сетевой маркетинг

    За яркими примерами применения этой маркетинговой стратегии далеко ходить не надо — всем известны косметические фирмы, деятельность которых основана именно на сетевой концепции реализации товаров. Она подразумевает создание своеобразной сети из агентов, в задачи которых входит не только распространение продукции, но и привлечение новых сотрудников, что поощряется дополнительными бонусами и прибавкой к доходу.

    Эффективность сетевого маркетинга обусловлена несколькими факторами:

    • зарплаты необходимы лишь основному «костяку» высшего менеджмента;
    • не нужно выплачивать аренду за торговые площади;
    • товар попадает к потребителю, минуя рекламные каналы, так сказать, из рук в руки.

    Если говорить о «серых» схемах организации подобного бизнеса, которые получили популярность в России, то значительная часть прибыли приходит именно от тех, кто вдохновился идеей простого заработка и какое-то время стабильно закупает товар или посещает платные тренинги. При этом компания не всегда помогает своим агентам продавать, не уделяя внимание рекламным акциям и повышению лояльности к своему бренду.

    «Белые» схемы рассчитаны на долгое существование. Здесь, на первых порах подключая профессиональных менеджеров, необходимо начинать продвижение своей сети в массы, а затем — прилагать максимум усилий для поддержки собственных дистрибьюторов. Например, запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, создать грамотную схему мотивации и т.д. То есть не пренебрегать и другими элементами маркетинга, помимо сетевого. Однако такой подход несколько снижает прибыльность бизнеса.

    Привлечение новых клиентов средствами грамотного маркетинга

    Правильная маркетинговая стратегия — это понятие настолько широкое, что рассказать о ней в пределах одной статьи было бы весьма затруднительно. Но на сегодняшний день существует универсальный инструмент продаж, который подходит для активного привлечения внимания клиентов к любому товару или услуге. Как нетрудно догадаться, речь идет о пространстве Всемирной паутины.

    Эффективность интернет-методов напрямую зависит от правильно выбранной стратегии, которая должна быть основана на анализе целевой аудитории, деятельности конкурентов и целях компании. После того как эти данные получены, необходимо составить четкий план использования продвигающих инструментов:

    • Landing Page (посадочная страница). Сайт, состоящий, по сути, из одной страницы, — это своего рода презентация товара или услуги, который имеет определенную цель. Чаще всего целью является совершение какого-либо действия — покупка или регистрация.
    • Контекстная реклама. Эффективный способ привлечения клиентов для широкого круга компаний. Тем не менее — не для всех. Это связано с дороговизной сервисов «Яндекс.Директ» и Google Adwords, ведь цена кликов по некоторым запросам может достигать нескольких тысяч рублей. И следует помнить, что количество пользователей, блокирующих рекламные объявления в браузерах, растет с каждым годом — по данным исследований в 2015 году их число достигло 198 млн человек [5] .
    • SEO-оптимизация сайта. Под этим понятием понимают «подгонку» контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи. Однако и здесь есть подводные камни — требования поисковиков постоянно меняются, к тому же даже неукоснительное следование им не гарантирует результата.
    • Контент-маркетинг. Суть этого относительно нового метода привлечения клиентов проста — предоставляя покупателю полезную информацию, компания формирует лояльное отношение к себе. Размещение на собственном сайте объективных материалов, которые помогают клиенту решить проблему, а не просто проинформировать о товаре или услуге — это прекрасный способ поиска и привлечения новых целевых клиентов.

    Одна из основных проблем, с которой неизбежно сталкиваются предприниматели при осуществлении интернет-стратегии продвижения, заключается в поиске специалистов. Большинство из них являются профессионалами в узких областях, поэтому для каждого из каналов, а иногда — даже их отдельных аспектов, необходимо находить отдельных людей и выстраивать их взаимодействие. Решением проблемы становится обращение в агентства по привлечению клиентов, осуществляющие полный спектр услуг маркетинга по продвижению своего сайта и бренда в Сети.

    Достоинства интернет-маркетинга не вызывают сомнений:

    • Клиенты «живут» в интернете. В 2015 году рост процента онлайн-заказов увеличился на 16%, в 2016 — на 23%, а в первом полугодии 2017 — на 23–28% [6] .
    • Возможности тонкого таргетинга.
    • Интерактивность, обратная связь от клиента.
    • Веб-аналитика, трекинг.
    • Отсутствие географических границ.

    Однако есть и недостатки:

    • С распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют прежде эффективным рекламным слоганам.
    • Относительно быстрая смена действенных методов привлечения новых клиентов.
    • Высокая конкуренция.

    На данный момент одним из самых перспективных способов для привлечения клиентов в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент. Зачастую это брендированные статьи на страницах популярных интернет-изданий. Такая реклама мягко формирует мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения. В условиях пресыщения навязчивыми рекламными слоганами и постепенного развития баннерной слепоты покупатель предпочитает доверять экспертному мнению, почерпнутому из статей на информационных порталах или даже из блогов.

    Участие в государственных торгах по 44-ФЗ и 223-ФЗ

    Госзаказ — это большая удача для бизнеса. Ведь для того чтобы заполучить такого надежного клиента, как государство, да еще и на длительный срок, не нужно тратить средства на рекламу или его поиск.

    Принять участие в аукционе могут не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Сейчас довольно популярным методом получения госзаказа являются электронные торги. Чтобы стать участником, необходимо предоставить определенные документы — выписку из ЕГРЮЛ, учредительные документы и т.д. Также нужно приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

    Но этот метод подразумевает определенные сложности — для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен «обеспечить» свою заявку денежными средствами. В среднем «замороженная» до окончания торгов сумма составляет 1–5% от цены сделки. Не у каждой компании есть такая сумма, поэтому необходимо позаботиться о наличии банковской гарантии. Это в совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых бумаг отпугивает многих от государственных тендеров.

    Кстати, товаром, интересующим государственные компании, может быть практически все, что угодно. Например, в конце прошлого года ФГБУ «Комбинат питания №7» Управления делами президента России заказал чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа — каждый из 4 тендеров стоил примерно 1 200 000 рублей [8] .

    Как мы видим, способов привлечения клиентов в свою компанию достаточно много. Но не всегда бывает просто подобрать оптимальный вариант для конкретного типа бизнеса — приходится действовать методом проб и ошибок, что зачастую обходится довольно дорого. Чтобы избежать ненужных трат, можно обратиться к применению универсальных методов интернет-маркетинга — для достижения успеха в этой отрасли достаточно правильно выбрать компанию, предоставляющую такие услуги.

    Как выбрать агентство по привлечению клиентов через интернет?

    На поиски подходящей компании может уйти много времени, ведь подобные услуги предоставляет множество организаций. По сути они одинаковы, отличаются лишь нюансами работы и, возможно, характером отзывов. Для того чтобы не запутаться в обилии предложений, мы попросили рассказать об оптимизации процесса выбора Песикова Семена, специалиста компании BeneQuire:

    «Прежде всего обратите внимание на срок работы компании — только этот фактор может уже о многом рассказать. Не стоит безраздельно доверять фирме, существование которой на рынке интернет-маркетинга насчитывает менее трех лет. Часто они сознательно занижают цены на свои услуги, но «подписываясь» на такое сотрудничество, вы автоматически принимаете на себя ответственность за возможное отсутствие результатов. Интернет-маркетинг не терпит непрофессионализма и хаотичных действий, присущих новичкам. Отсюда правило: успешная компания всегда имеет собственную четкую стратегию продвижения продукции заказчика. Но это не означает отсутствие индивидуального подхода. Например, BeneQuire, используя собственные эксклюзивные инструменты интернет-маркетинга, создает уникальные кампании для любого вида и размера бизнеса. Многие агентства по привлечению клиентов через интернет публикуют списки своих заказчиков — это прекрасный способ оценить уровень компании. Посмотрите на список клиентов компании, ведь он может рассказать о ее деятельности намного больше красивых описаний преимуществ. Среди наших заказчиков есть предприятия, репутация которых не вызывает сомнений во многом благодаря правильной стратегии интернет-маркетинга — это ВТБ24, «Альфа-Банк», «Инвитро», «Ингосстрах» и другие. При этом размер бизнеса играет для нас не самую важную роль — наши клиенты являются представителями как малого, так и крупного сегментов. Главным их отличием является понимание важности использования современных методов позиционирования и продвижения в интернете».

    Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

    Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

    Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

    1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

    Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

    К такой категории торговых точек относятся:

    • мебельные салоны;
    • магазины женской одежды;
    • аптеки;
    • рынки;
    • ярмарки мастеров и т.д.

    Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

    Пример:

    Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

    При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

    1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
    2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
    3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

    Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

    2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

    Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

    Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

    Неудачное расположение торговой точки

    Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

    Пример:

    Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

    Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

    Плохое оформление витрины

    Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

    Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

    • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
    • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
    • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
    • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

    Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

    Небольшой ассортимент

    Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

    Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

    Низкое качество обслуживания

    Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

    Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

    3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

    Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

    При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

    Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

    Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

    Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

    Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

    Способ 2. Сопутствующее предложение

    Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

    Пример:

    В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

    Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

    Способ 3. Программа лояльности

    Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

    Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

    Способ 4. Акции и распродажи

    Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

    Вариантов акций несколько:

    Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

    Способ 5. Социальные сети

    Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

    Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

    Условия примерно следующие:

    1. Пользователь делится с друзьями записью.
    2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
    3. Случайным способом выбирается победитель.

    Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

    Способ 6. Обратная связь

    Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

    Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

    Способ 7. Маркетинговые акции

    Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

    При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

    4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

    Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

    Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

    Шаг 1. Определяем специфику торговли

    Проблематика каждого магазина уникальна.

    Специфика деятельности зависит от:

    • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
    • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
    • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

    Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

    Шаг 2. Ищем слабые стороны

    Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

    Пример:

    Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

    Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

    Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

    После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

    Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

    Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

    5. Заключение

    Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

    Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

    Вопрос к читателям:

    Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

    Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

    Читать еще:  Характеристика по месту требования
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector