Свадебный бизнес: бизнес план агентства по организации свадеб

Вложения в свадебное агентство, как начать

Учитывая то, что свадьбы всегда были и будут, и никто их не отменит во веки веков, многие предприимчивые люди задумываются о том, как организовать заработок на свадьбах или как открыть агентство по предоставлению разных услуг.

Все не так сложно, как кажется на первый взгляд. Сейчас рассмотрим на цифрах вариант открытия, начиная от решения организационных вопросов и заканчивая детально продуманным финансовым планом.

Содержание статьи:

Организация свадеб: анализ спроса и предложения

Проведя маркетинговые исследования, проанализировав рынок спроса и предложений, можно сказать, что мы сегодня не зря разбираем вопрос, как открыть свадебное агентство. В нынешнее время этот рынок стран СНГ находится в зачаточном состоянии, так как более 90% молодоженов занимаются организацией всех процедур сами.

Если рассматривать жителей Америки и Европы, то здесь все наоборот – более 90% обращаются за помощью к профессионалам. Сегодня становится модным обращение в агентства, данный рынок еще не заполнен, так как основная часть компаний мелкие и специализируются лишь на небольшом перечне, а наш бизнес план предполагает организацию свадеб под ключ. Если вам не подходит наше описание, Вы можете и сами составить бизнес план.

Перечень предоставляемых услуг

Предполагается организация широкопрофильного свадебного агентства. Рассмотрим перечень предоставляемых услуг.

1. Решение организационных вопросов, таких как тематика свадьбы, место проведения, координация торжества, составление сценария, разработка маршрута прогулки после ЗАГСа гостей и молодоженов, доставка всех заказанных товаров и т.п.

2. Имидж молодоженов. К такой услуге прибегают не все, а в основном состоятельные пары. Это услуги стилиста, макияж, прическа, маникюр, постановка свадебного танца.

3. Транспортные услуги. Решение всех вопросов, связанных с арендой автомобилей для молодоженов (лимузин, ретро-автомобили) и для гостей (микроавтобусы).

4. Декорирование и флористика праздника. Оформление зала и автомобиля гелиевыми шарами, живыми и искусственными цветами, игрушками, аксессуарами и т.п. Дополнительное направление – подготовка букетов для невесты и подружки невесты.

5. Шоу-программа.

  • Живая музыка
  • тамада, танцевальные и другие номера.

6. Фото и видеосъемка. Это не только съемка профессиональным фотографом и видео оператором, но и создание фильма, клипа и альбома. Учитывайте, вы всего лишь свадебное агентство, поэтому своеобразно договориться с людьми, открывшими свои фотостудии.

7. Торты под заказ. Для этого нужно заранее все обговорить с кондитерскими компаниями или частниками, так как вам вряд ли захочется заниматься этим самому. При работе с несколькими юридическими лицами необходимо будет составить примерный каталог предлагаемый тортов и различного рода сладостей. Примером может служить этот образец.

8. Фейерверки и другие украшения.

Здесь можно предлагать продажу различных конфети, больших шаров в виде сердца, различных установок по запуску салютов. Fire-шоу и т.п. Многие свадебные агентства открывают отдельные магазины по продаже этого многообразия вещей. Примером может служить компания Шарик.ру

Ниже приведена примерная таблица стоимости оказываемых услуг профессиональном и ваша наценка с приведенного клиента.

Организация и регистрация свадебного бизнеса

Чтобы ваше агентство было законным, можно зарегистрировать ИП. Это простой и самый популярный вариант. Основная особенность – минимальный набор документов, простота регистрации и упрощенная система налогообложения. Если же планируется работа не только с физическими лицами, но также с фирмами, откройте ООО. Но первый вариант более приемлем, так как для данного вида деятельности не нужны никакие лицензии и сертификаты.

Организационный план

Основные организационные вопросы, которые предстоит решить при открытии, представлены ниже, а о том, как правильно составлять организационный план, читайте в другой статье.

Аренда офисаМногие начинающие предприниматели игнорируют этот вопрос, создают сайт, рекламируют услуги, а с клиентами встречаются «на их территории». Это категорически неверный подход, так как вы только отпугиваете потенциальных клиентов. У вас должен быть полноценный офис с современным ремонтом и коммуникациями. Желательно, чтобы он был размещен в престижном бизнес-центре. Ежемесячно на аренду офиса вы будете тратить около 20 000 р.

Подбор сотрудников для свадебного агентства.

Настоящий бизнес план предполагает, что сотрудники нанимаются с опытом работы в проведении разных мероприятий. Обязательное требование – коммуникабельность и приятная внешность. При необходимости организовываются курсы по повышению квалификации персонала. Минимальный набор сотрудников:

  • директор (это вы);
  • менеджеры по работе с клиентами (2 работника с зарплатой 15-17 тыс. руб. в месяц);
  • бухгалтер (оплата – 25 тыс. руб. в месяц).

Капитальные затраты на открытие:

  • покупка мебели, техники и демонстрационного оборудования – 150 тыс. руб.;
  • регистрация в качестве ИП – 10 тыс. р.;
  • разработка своего сайта – 30 тыс. р.

Общие первоначальные затраты – 180 тыс. рублей. Если добавить стоимость покупки франшизы – 300-400 тыс. руб., то для открытия агентства вам понадобится до 580 тыс. руб.

Ежемесячные затраты:

  • аренда офиса – 20 тыс. р.;
  • зарплата персонала – 60 тыс. руб.;
  • реклама (продвижение сайта, раздача визиток и т.п.) – 30 тыс. р.

Ежемесячные затраты – 110 тыс. р.

Расчет окупаемости. При правильном подходе ежемесячно можно получать 300 тыс. руб. Ваша чистая выручка составит 290 тыс. руб. (300-110=190). В первые 3-4 месяцев клиентов будет мало. Это значит, что при организации предпринимательской деятельности с нуля он окупится за 7-12 месяцев (это с учетом сезонности бизнеса). Если же вы покупаете франшизу, можно также рассчитывать на окупаемость за 1 год, так как уходит меньше времени на поиск клиентов. О том, как купить готовый бизнес и приобрести франшизу читайте в следующей статье.

Что еще можно можно предлагать

Организация свадебного агентства – интересный заработок, но он довольно сложный, так как требует тщательного продумывания любой мелочи по организации этого важного события. Если же вас интересуют узконаправленный бизнес, рассмотрите следующие варианты:

  • букеты из конфет – отличный подарок гостей молодоженам;
  • прокат и продажа платьев, открытие свадебного салона рассмотрено тут;
  • онлайн консультирование (это хороший вариант дополнения к бизнесу по организации свадеб, так как при бесплатном консультировании можно самому рекламировать свое агентство);

Если вам не подходит наш предварительный расчета – слишком сложный для реализации, не расстраивайтесь. На нашем сайте представлено немало готовых бизнес планов с разными решениями для любого начального капитала, начиная сотней долларов и заканчивая производственными идеями с привлечением миллионных инвестиций.

Свадебный бизнес: бизнес план агентства по организации свадеб

Организация свадеб – бизнес для нашей страны относительно новый. С чего начинать и как правильно организовать работу агентства по организации свадеб? И какие проблемы придется решать на ранней стадии развития бизнеса? Об этом наша статья.

На данное время серьезных прямых конкурентов на рынке Москвы практически нет. Есть косвенные – многочисленные компании, которые занимаются организацией вечеринок, праздников, и тому подобных мероприятий. Также это салоны, которые торгуют свадебными аксессуарами и одеждой.

Какие проблемы ждут организаторов агентства в самом начале?

Выход на рынок

Первая задача – это четко определиться с целевой аудиторией.

Здесь есть несколько вариантов:

  • Привлекать всех молодоженов;
  • Работать с узкой, четко определенной группой клиентов.

Допустим, вы выбрали первый вариант. В таком случае следующий шаг – «рассортировать» потенциальных клиентов – по уровню дохода, месту жительства, возрасту, и.т.п. Например, вы разделили своих клиентов на несколько категорий – «состоятельный клиент», «экономный клиент», «студент». Для каждой категории нужен свой подход.

«Состоятельному клиенту», который не желает экономить на качестве, важно продемонстрировать максимально индивидуальный подход. Им важна репутация и рекомендации фирмы.

По этой причине, необходимо создать свое «портфолио». Это может быть фотоальбом с фотографиями свадеб, которые фирма организовывала раньше. Для «экономного клиента» будут интересны предложения, которые включают в себя полный стандартный набор услуг. Назовем их «коробочное предложение», например.

Читать еще:  Цитаты Альберта Эйнштейна

Естественно, среди «экономных граждан» могут быть люди совсем не бедные, так что «коробок» должно быть несколько видов и ценовых категорий – подороже и подешевле.

«Студенты» обычно предпочитают те самые «коробочные» предложения, подешевле. В этом случае для людей важна четкость работы агентства и дешевизна услуг. Главное в том, что с людьми из разных групп стиль работы должен быть различным. Вплоть до разного оформления рекламной продукции и визиток.

Как снизить риски?

Организация свадебного агентства – дело довольно рискованное. Проблема в том, что рынок этих услуг пока совершенно «сырой». И нужно много усилий и времени для того, чтобы потенциальный клиент понял, чем занимается ваша организация, и почему ему нужно пользоваться именно вашими услугами. Поэтому нужно искать пути, которые помогут снизить риск на начальном этапе. Один из таких путей – бизнес, «стоящий на двух ногах». Суть в том, что разрабатывается некий эксклюзивный товар или услуга, реализация которого и дает основную прибыль.

И одновременно организовывается система «фоновых», второстепенных продаж, которая помогает фирме быть на плаву. Под второстепенными продажами могут подразумеваться организации недорогих свадеб.

Сезонность

Почему на рынке «праздничных» услуг практически нет узкоспециализированных агентств? И в то же время, масса организаций, которые работают «универсально» – проводят корпоративы, праздники и банкеты? Ответ прост – сезонность.

Наш народ особой набожностью хотя и не отличается, но свадьбы всегда планирует с оглядкой на церковный календарь. Большая редкость – свадьба в пост или в мае. Основной сезон начинается в июне, и заканчивается в октябре-ноябре. Остальное время – затишье. Это необходимо учитывать в первую очередь.

Нужен ли офис?

На этот вопрос можно ответить однозначно – да. Почти 100% клиентов захотят приехать к вам в офис для обсуждения всех вопросов. Телефонная беседа не может заменить общения предпринимателя с клиентом «с глазу на глаз». И, конечно, фирма, не обладающая собственным офисом, вряд ли вызовет особое доверие у потенциальных клиентов.

Отношения с клиентом

Как лучше работать с клиентами – по предоплате, или «по факту»? Фирмы, работающие в этом направлении, почти всегда берут с клиента предоплату.

Ведь необходимо договорить о множестве услуг – забронировать лимузин, купить цветы, договориться с артистами. Крупные фирмы работают с частными заказами исключительно по стопроцентной предоплате.

Помните о том, что вы торгуете, по сути, хорошим настроением. И довольно часто заказчики довольно неохотно оплачивают уже оказанную услугу, и ищут повод поторговаться. И самое главное – как формировать цены на ваши услуги? Цена формируется на основании затрат и вашей «накрутки». Все цифры с самого начала необходимо предоставить клиенту. Часто поставщики товара, с которым работает агентство, предоставляют довольно существенные скидки.

Афишировать их ни к чему. И если клиент попросит скидку, она будет выглядеть, как будто вы продаете услугу, чуть ли не в убыток себе, и «только из уважения к клиенту».

Не секрет, что многие люди суеверны, т.е. верят в различные приметы. В том числе это относится к молодоженам, а особенно к невестам, которые хотят, чтобы свадьба была неповторимой, а семья крепкой и счастливой.

В качестве бонусной услуги можете предлагать растолковать сны невесты, которые она видела недавно и раскрыть их тайну. Поможет вам в этом любой сонник, который можно купить в книжном магазине или найти в интернете.

Девушки любят все мистическое и таинственное, поэтому, уверен, толкование снов будет пользоватся большим спросом и привлечет к вашему салону дополнительное внимание.

Бизнес план свадебного агентства

  • Как открыть свадебное агентстово и на каких услугах зарабатывать?
  • Сколько денег необходимо для открытия свадебного агентства
  • Как выбрать персонал для свадебного агентства
  • Сколько можно заработать на старте данного бизнеса
  • Нужно ли разрешение для открытия свадебного агентства
  • Какую систему налогообложения выбрать для данного бизнеса
  • Какое выбрать оборудование для свадебного агентства
  • Какой ОКВЭД указать при регистрации свадебного салона
  • Какие документы нужны для открытия свадебного агентства

Сегодня, рынок праздничных услуг все больше привлекает начинающих предпринимателей. Это объясняется стабильным спросом на подобные услуги и низким входным билетом в бизнес. Открыть свадебное агентство можно всего за несколько тысяч $. Средняя рентабельность свадебного агентства оценивается в 50%.

Как открыть свадебное агентстово и на каких услугах зарабатывать?

Для открытия свадебного агентства потребуется пройти регистрацию как индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. Основным минусом ИП является то, что ему запрещается работать с юридическими лицами. Далее нам потребуется:

    арендовать или приобрести в собственность помещение; исходя из сферы оказания услуг, потребуется приобрести необходимое оборудование и сопутствующий инвентарь; провести рекламную компанию по привлечению клиентов.

Работа свадебного салона связана с качеством обслуживания, привлечением клиентов, расширением ассортиментного перечня оказываем услуг. Для привлечения клиентской базы потребуется провести рекламную компанию в интернете и офлайн. Для расширения сферы оказания услуг потребуется привлечь дополнительных специалистов, например, парикмахеров, тамаду, музыкантов и т.д

    Прокат и продажа свадебных платьев; Украшение банкетного зала; Фото и видео съемка; Прокат кареты с лошадьми; Голуби; Салют и фаер-шоу; Шоколадные и винные фонтаны; Прокат автомобилей, в том числе «ретро»; Украшение автомобилей; Выездные свадьбы; Тамада и ди-джеи; Свадебный визажист; Прокат мужских костюмов и смокингов; Свадебные торты; Свадебный букет; Тематические выкупы невесты и т.д.

Как мы видим количество услуг, которые может оказывать свадебное агентство, действительно впечатляет. Отдельно стоит выделить популярность услуги выездных свадеб. Сегодня более половины пар предпочитают обручиться в более уникальной обстановке (теплоход, лесопарковая зона), с привлечением актеров и режиссеров.

Сколько денег необходимо для открытия свадебного агентства

Чтобы открыть агентство не обязательно вкладывать большие инвестиции. Сегодня салоны начинают с «малого». Например, сдают в прокат свадебные платья, продают свадебную атрибутику, украшают зал для торжеств. Обычно на старт такого бизнеса достаточно всего 5000 – 6000$. По мере роста доходов и популярности агентства можно включать дорогие услуги, такие как прокат авто.

Как выбрать персонал для свадебного агентства

Свадебные агентства, как правило, не имеют большого штата сотрудников. Основные сотрудники это администратор (директор), менеджеры по работе с клиентами и бухгалтер. Весь круг исполнителей, в том числе фотографы, визажисты, сценаристы и т.д. просто сотрудничают с агентством и предоставляют новобрачным соответствующие услуги. Наработать базу высококвалифицированных специалистов (музыкантов, флористов, фотографов и т.д.) – это самый важный этап создания свадебного агентства. Нужно уметь не только найти хороших исполнителей, важно еще и договориться о приемлемой цене, которая будет устраивать все стороны договора.

Сколько можно заработать на старте данного бизнеса

Доход свадебного агентства подсчитать не трудно. Так, на организацию одной «средненькой» свадьбы затрачиваются средства от 50 тыс. рублей и выше не считая банкета. Основной сезон свадеб начинается с мая и заканчивается октябрем. Как правило, в это время услуги свадебного агентства заказываются на несколько месяцев вперед. Конечно, требуется еще время на раскрутку бизнеса, так как новое агентство должно показать себя на рынке.

Наиболее эффективными методами рекламы свадебного агентства, на ряду с баннерами, флаерами, буклетами и радио, по прежнему остается «сарафанное» радио. А такая реклама, как правило, отлично работает в зависимости от качества услуг, которые оказывает агентство.

Говоря же о конкуренции, то не смотря на большое количество фирм оказывающих услуги новобрачным, работы пока хватает всем. Рынок праздничных услуг по-прежнему готов принимать новых игроков благодаря стабильному спросу на подобные услуги. Более того, эксперты утверждают, что этот рынок весьма перспективный и в ближайшее время ожидается увеличение спроса на более дорогие торжества.

Нужно ли разрешение для открытия свадебного агентства

Для законного функционирования свадебного агентства необходимо зарегистрировать индивидуальное предпринимательство (ИП) или общество с ограниченной ответственностью (ООО). Регистрация ИП намного проще и дешевле, чем открытие ООО, но у юридических лиц больше возможностей. В целом у каждой ОПФ есть свои плюсы и минусы.

Какую систему налогообложения выбрать для данного бизнеса

В качестве системы налогообложения можно выбрать между ЕНВД и УСН (6% от выручки или 15% от прибыли). Необходимо провести предварительный расчет потенциальной выручки и прибыли вашего агентства, чтобы понять какую систему выгоднее применять. Размер же ЕНВД зависит от региона ведения бизнеса, так как местные власти могут устанавливать «смягчающий» коэффициент к2 на своё усмотрение.

Читать еще:  Теория заговора XXI века, или Пара слов о том, как Google постоянно следит за нами

Для встречи с клиентами придется арендовать небольшой офис, от 10 м2. Также в качестве визитной карточки необходимо обзавестись сайтом и группой в соц. сетях.

Какое выбрать оборудование для свадебного агентства

Выбор оборудования свадебного салона напрямую зависит от услуг, которые он будет оказывать своим клиентам. В частности, потребуется приобрести:

    необходимые атрибуты для оформления транспортных средств и свадебного зала; материал для изготовления свадебных приглашений и необходимое оборудование; аппаратуру для фото и видеосъемки; если в число услуг входить услуги визажистов, парикмахеров, стилистов, то потребуется необходимое оборудование для их работы; мебель для офиса и техническая аппаратура (компьютер, принтер, сканер, ксерокс и т.д.); демонстрационное оборудование (доски для показа, проектор…) и т.д.

Какой ОКВЭД указать при регистрации свадебного салона

Регистрируя свадебное агентство необходимо будет указать несколько кодов в соответствии с ОКВЭД:

    иная зрелищно-развлекательная деятельность – код №92.3; иная деятельность, которая связана с организацией развлечений и отдыхом – код No92.7; деятельность в сфере проведения фотосъемки, которая включает в себя и ее осуществление на свадьбах – код №74.81; предоставление других услуг – код №74.84; предоставление иных индивидуальных услуг – код №93.05.

Какие документы нужны для открытия свадебного агентства

Основными документами при организации бизнеса – свадебное агентство являются:

    • регистрационные документы в качестве ИП или юридического лица;
    • договор аренды помещения. Если оно находится в собственности предпринимателя, то документ, подтверждающий данное право.

Бизнес-план агентства организации свадеб

Проект «Свадебное агентство» представлен на конкурс «Открой свой бизнес!» и признан одним из его победителей. Предполагается, что такое агентство организации свадеб будет оказывать полный цикл услуг для вступающих в брак, начиная с пошива платья для невесты, проведения мальчишника/девичника и заканчивая свадебным путешествием.

Прямых конкурентов на московском рынке не найдено. Косвенные конкуренты – многочисленные компании, организующие вечеринки и торжества, а также салоны, торгующие одеждой и аксессуарами для новобрачных.

С учетом того, что на первых порах Ирина Владыкина и Екатерина Кабанова планируют обойтись без офиса, стартовые вложения в агентство составляют $2250. Полный объем необходимых инвестиций – $55 тыс.

Проблема № 1. Позиционирование на рынке
Одна из первых задач, которые приходятся решать, начиная выпуск нового товара или услуги, – разобраться, на какую целевую аудиторию потребителей он будет рассчитан. Или, иными словами, определить позиционирование своего продукта на рынке. Поэтому обсуждение проблем, с которыми связана организация свадебного агентства, Ирина Владыкина и Екатерина Кабанова начали с консультантом по маркетингу – генеральным директором агентства Step by step Анастасией ПТУХОЙ. Вот что она посоветовала.

А.П.: Существует два основных варианта позиционирования на рынке свадебных услуг:
– работать со всеми молодоженами, которых удается привлечь;
– выбрать узкую группу или конкретный продукт и ориентироваться именно на него.

Предположим, был выбран первый вариант. Следующий шаг – сегментирование потенциальной потребительской аудитории: по возрасту, благосостоянию, месту жительства и т. д. К примеру, вы делите своих потенциальных клиентов на три категории: «студенты», «экономные» граждане и «состоятельные». Значит, к каждой из этих групп нужен свой подход и свое уникальное предложение.

Так, для «студентов», по всей вероятности, самое главное – дешевизна и четкость работы свадебного агентства, возможность полностью на него положиться. Для них будут интересны «коробочные» предложения, включающие в себя весь комплекс свадебных услуг: заказ нарядов, транспорта, букетов, фотосъемки, банкета. Поэтому нужно сформировать несколько максимально дешевых вариантов таких «коробок» и два-три подороже.

И.В. и Е.К.: А что если делать дешевые «групповые свадьбы»?

А.П.: Отличная мысль! Проверьте ее с помощью опроса студентов: подготовьте анкету и распространите ее в нескольких вузах. Это будет не очень трудно.

Для «экономных» клиентов также отлично подойдут «коробочные» решения. Однако в этом сегменте могут быть не только молодые, но и зрелые люди, не страдающие отсутствием денег. Поэтому варианты «коробок» должны быть более разнообразными и по составу, и по цене. Работая с этой группой клиентов, упор надо делать на соотношение цены и качества.

А «состоятельным» важно продемонстрировать индивидуальный подход в обслуживании. Так что для них «коробки» уже не годятся. Для них имеют большое значение рекомендации и репутация фирмы. Поэтому стоит сделать хороший фотоальбом, в который будут вложены фотографии свадеб, которые фирма проводила раньше. Возможно, ради такого альбома первую свадьбу стоит даже устроить бесплатно.

Самое главное то, что с каждой из этих трех групп нужно работать по-разному. Вплоть до того, что стоит разработать три разных фирменных стиля для оформления визиток и рекламной продукции. Кроме того, с каждым из трех сегментов должны работать разные агенты.

Отсюда первое, что нужно сделать, когда в агентство обращается новый клиент, это определить, к какой из этих трех групп он относится. Сделать это следует поручить менеджеру, отвечающему на телефонные звонки. Подготовьте для него короткий список вопросов, которые он обязан задать клиенту.

Однако с финансовой точки зрения работать сразу с несколькими группами клиентов довольно дорого. Потребуется большой объем единовременных и постоянных затрат. Гораздо дешевле работать в какой-то одной узкой рыночной нише. Скажем, разработать один сценарий свадьбы и предлагать только его.

И.В. и Е.К.: Сейчас в моде Восток. Мы придумали вариант «мавританской» свадьбы. Можно пойти дальше и делать, например, свадьбы по японским традициям.

А.П.: Да, в этом случае вы и будете работать в узкой нише. Этот путь хорош тем, что на свой уникальный продукт вы сможете устанавливать высокие цены. Но стоит помнить, что свадебный сценарий в нашей стране не удастся защитить авторским правом. Поэтому надо быть готовым к тому, что рядом появятся подражатели, которые воспользуются вашими разработками и начнут их предлагать клиентам за более низкую цену.

Все объявленияЯндексДиректДать объявление
Управление строительным проектом.План инвестиционного проекта. Узнайте больше на семинаре!
www.mbschool.ru

Проблема № 2. Снижение рисков
А.П.: Свадебное агентство – очень рискованный проект. Во-первых, рынок этих услуг еще не сформировался. Придется потратить много времени на то, чтобы объяснить потенциальным клиентам, чем занимаются подобные фирмы и почему выгодно с ними работать. Для начинающего предпринимателя, не имеющего опыта в бизнесе, все эти опасности удваиваются. Поэтому важно искать пути, чтобы свести риски до минимума.

Я бы посоветовала использовать стратегию «бизнеса на двух ногах». Ее суть в следующем: разрабатывается эксклюзивный продукт, дающий основную прибыль, а параллельно организуется система «фоновых продаж», которые поддерживают фирму на плаву.

Такие «фоновые продажи» могут обеспечить недорогие «коробочные» свадьбы. Можно вообще организовать еще один отдельный бизнес и реализовывать какие-нибудь товары, пользующиеся постоянным спросом. Причем совершенно не обязательно той же целевой аудитории, что и услуги. Скажем, можно поставлять воздушные шары и пиротехнику своим косвенным конкурентам, компаниям по организации праздников.

А эксклюзивным продуктом могут быть крупнобюджетные свадьбы. Именно на поиск клиентов, которым они интересны, стоит потратить основные усилия.

Проблема № 3. Сезонность бизнеса
На московском рынке «праздничных» услуг работает нескольких десятков более или менее крупных фирм. Всем им присуща универсальность: они одинаково охотно проводят и корпоративные вечеринки, и презентации, и банкеты, и, конечно, свадьбы. С тонкостями этого достаточно редкого бизнеса Ирину Владыкину и Екатерину Кабанову познакомил генеральный директор компании «Праздник» Кирилл МОРОЗОВ.

И.В. и Е.К.: Почему на вашем рынке нет ни одной узкоспециализированной фирмы?

К.М.: Дело в том, что услуги, которые востребованы на всех праздниках, по сути одни и те же. И на всех праздниках заняты одни и те же подрядчики: артисты, цветочные и транспортные компании. А что касается свадеб, то специализироваться в этом направлении довольно трудно, так как этот бизнес жестко связан с сезонностью. Наш не особенно религиозный народ часто, планируя бракосочетание, ориентируется на православный церковный календарь. Почти никто не женится во время Великого поста или в мае. Настоящий свадебный сезон начинается в июне и заканчивается в октябре. Дальше – снова затишье.

Поэтому свадьбами можно ограничиться только в тех случаях, если вы рассматриваете бизнес как хобби, готовы переключаться на другие услуги на период «межсезонья» или ориентируетесь на небольшое число VIP-клиентов, которые будут появляться раз в два месяца и приносить бюджеты в десятки тысяч долларов. Если же бизнес – источник существования, то браться надо за все. Тем более что если клиенту понравится свадьба, которую вы провели, то, возможно, он предложит вам организовать для своей фирмы корпоративную вечеринку. Имеет ли смысл ему отказывать?

Читать еще:  Что делать при потере водительских прав

Проблема № 4. Аренда офиса
И.В. и Е.К.: На первых порах мы планируем работать без офиса. Не отпугнет ли это потенциальных клиентов?

К.М.: В 90% случаев клиенты непременно захотят приехать в нам в офис. Обсудить все детали проведения свадьбы по телефону довольно трудно. Можно, конечно, договориться о встрече на той площадке, где будет проходить торжество (если, опять-таки, удастся выбрать ее в ходе общения «по проводам»). Но лучше все-таки снять офис или комнату в бизнес-центре.

Кстати, первый телефонный разговор с клиентом очень важен. Наша фирма, например, в начале своей истории применяла такую уловку. Когда в офисе раздавался телефонный звонок, секретарь брал трубку и в зависимости от пожеланий клиента предлагал соединить его с «отделом частных праздников» или «отделом корпоративных праздников». Никто не догадывался, что эти отделы были представлены у нас всего одним менеджером. Таким образом мы создавали видимость «большого офиса».

Иногда мы даже снимали трубку в нашей небольшой рабочей комнате, как будто у нас от заказов нет отбоя.

Проблема № 5. Взаимоотношения с подрядчиками
И.В. и Е.К.: Как правильно строить отношения с подрядчиками?

К.М.: С цветочными салонами, ателье, транспортными и пиротехническими фирмами нужно договариваться о скидках. Как правило, они предоставляют 20%-ную скидку агентствам, которые постоянно пользуются их услугами. Имеет смысл искать небольшие фирмы, которые так же заинтересованы в вас, как и вы в них. Например, работа крупных цветочных компаний, составляющих букеты – «Элита Флота», «Бизнес-букет», – это конвейер. А любой конвейер допускает брак. Однако можно найти маленькую посредническую фирму, которая за небольшие деньги потребует от них безукоризненного качества.

Артистов, фотографов и операторов придется искать через объявления в газете. Имеет смысл сотрудничать только с теми, кто уже работал на свадьбах. Так, фотограф должен хорошо знать свадебную церемонию и уметь оказываться в нужное время в нужном месте. Он должен хорошо владеть репортажной съемкой и знать некоторые тонкости свадебной фотосъемки. Например, работники загсов всячески поддерживают своих фотографов и «ставят подножки» фотографам со стороны. У неопытного человека в таком «военном режиме» съемка может просто не получиться.

Не стоит испытывать иллюзий и по поводу порядочности подрядчиков. Многие будут относиться к вам так, будто вы ими пользуетесь и кладете их деньги себе в карман. Из 200 подрядчиков, с которыми мы работаем, дай бог десять скажут нам «спасибо» за то, что мы обеспечиваем их работой. Мало того, уже на объектах они часто пытаются нас обойти, договариваясь с заказчиком напрямую. С артистами (фотографами, операторами) всегда нужно расплачиваться только после мероприятия. С «фирмами-спутниками», специализирующимися на цветах, прокате лимузинов и т. д., можно работать по полной или частичной предоплате.

Если удастся найти хорошего, надежного подрядчика, его нужно беречь. Если вдруг мероприятие срывается, а подрядчик уже выехал на место или отправил по вашему адресу лимузин, имеет смысл полностью оплатить ему услугу.

Проблема № 6. Взаимоотношения с клиентами
И.В. и Е.К.: А с клиентами как работать – по предоплате или брать деньги «по факту»?

К.М.: Почти за все свои услуги мы берем предоплату. Ведь артисты заранее планируют свой график выступлений, цветочные фирмы также заранее заказывают цветы у прямых поставщиков, а лимузины бронируются чуть ли не за месяц – спрос на них превосходит предложение. С частными заказами мы работаем по стопроцентной предоплате. Частичная предоплата возможна только в том случае, если проводится корпоративный праздник. Помните, что вы продаете не вещь, а настроение. Часто уже после того, как торжество позади, заказчики очень неохотно его оплачивают.

Мы всегда просим наших клиентов или уполномоченных ими лиц подписывать сразу после окончания торжества акт сдачи-приема работ по всем заказанным позициям: цветам, ведущему, фокуснику, фейерверку. С этим документом в руках вы сможете смело требовать от клиента оставшуюся часть стоимости оказанных услуг. Бывают случаи, что в тот момент, когда на сцене был артист, клиент был занят чем-то другим, а потом просит вернуть назад деньги, доказывая, что номер исполнен не был. В этом случае бумага, подписанная представителем заказчика на празднике, будет доказательством вашей правоты.

И.В. и Е.К.: Всегда ли клиенты точно знают, чего они хотят? Или они предоставляют широкое поле для творчества?

К.М.: В последнее время заказчики стали более требовательными, стремятся самостоятельно контролировать весь процесс. Беда в том, что это отнимает очень много времени. Но, в принципе, есть несколько приемов, которые позволяют облегчить работу. Например, клиент выбирает фокусника, а у вас в базе десять таких артистов. Стоит ли показывать всех десятерых? Лучше разбить артистов на три ценовые категории и познакомить заказчика с представителями каждой из них. Таким образом можно сэкономить время и подстраховать себя на тот случай, если приглашенный фокусник заболеет.

Хороший менеджер умеет продать даже самому взыскательному клиенту то, что нужно компании. Например, жених готов потратить $400 на аренду ресторана. Сначала вы ведете его в более дорогое место, потом в самый плохой ресторан из устраивающей его ценовой категории, а потом в тот, который вы хотите ему продать. Естественно, он выбирает последний.

И.В. и Е.К.: Как формируются расценки на свадебные услуги? И стоит ли объяснять это клиенту?

К.М.: Цена на услугу включает в себя ее себестоимость и вашу накрутку. Эти цифры обычно открыто объявляются клиенту. Кроме того, постоянные поставщики, с которыми работает агентство, предоставляют ему скидки, которые не афишируются. Поэтому когда клиент со своей стороны просит предоставить ему скидку, она обычно делается в пределах внутренней накрутки. А выглядит это так, как будто вы продаете услугу по себестоимости.

А вот если речь идет о заказе известного исполнителя, стоит указывать в смете его реальный гонорар и ту сумму, которая берется за администрирование. Дело в том, что клиент может легко узнать рыночную стоимость звезды через другие агентства или выйдя на его продюсера. В этом случае ваша фирма будет выглядеть не лучшим образом.

И.В. и Е.К.: Как вести себя с клиентом, если срывается какой-то из пунктов запланированной программы?

К.М.: Во-первых, на всех важных заказах руководитель фирмы должен присутствовать сам. Предположим, не приехал артист. Вы находитесь рядом с клиентом и пытаетесь исправить ситуацию. Если заказчик видит, что вы даже больше, чем он, переживаете из-за этого промаха и стараетесь его исправить, при разборе полетов с вас будет совсем другой спрос.

В договоре с заказчиком обязательно укажите, какие финансовые последствия будет иметь ошибка для вашей фирмы. Например, по нашему стандартному договору мы выплачиваем клиенту 20% стоимости услуги в случае, если она была оказана некачественно, и полностью возмещаем ее стоимость, если она не была оказана вовсе.

Но и ответственность клиента в договоре обязательно должна быть прописана. Так, если заказчик отказывается от услуги позже, чем за день, то мы не возвращаем ему деньги. Или в случае, если он задерживает оплату фотографий, мы оставляем за собой право за каждый день просрочки начислять 1% от стоимости съемки.

Конечно, на практике мы редко применяем такие санкции. Но это может быть важно, если недобросовестный клиент вдруг появляется через месяц после свадьбы и говорит о том, что ему не понравился банкет и он не будет его полностью оплачивать. Тогда мы ему наносим контрудар: сообщаем, что на неоплаченный счет по фотографиям уже набежала пеня. После этой новости заказчик чаще всего меняет свое отношение к банкету. А мы со своей стороны тоже идем на уступки: даем возможность оплатить фото по начальным расценкам.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector