10 простых секретов успешных продаж - sk-mcity.ru

10 простых секретов успешных продаж

Топ-20 секретов эффективных продаж

  • 44
  • 738

Каждый день мы сталкиваемся с продажами. И не только тогда, когда покупаем что-либо. Даже, когда пытаемся взять кредит, то продаем себя, как надежного человека.

Поэтому так важно каждому человеку знать секреты продаж. Тогда они будут намного успешнее в личной жизни. Но статья будет полезна, в первую очередь, менеджерам по продажам, для того, чтобы больше зарабатывать.

  1. Думайте о клиенте.
  2. Правильно представляйте товар.
  3. Секреты продаж успешных людей.

ДУМАЙТЕ О КЛИЕНТЕ

Всегда держите клиента в фокусе. Он пришел не просто купить, а удовлетворить какие-то потребности с помощью продукта.

  1. Узнайте проблемы своих покупателей. Для чего им ваш продукт? Какие вопросы и боли закрывают с его помощью? Ответьте на эти вопросы, чтобы лучше понять свою аудиторию. Это основной секрет маркетинга для продаж.
  2. Расскажите, почему стоит купить именно у вас. Если человек покупает у конкурентов, очень трудно сделать так, чтобы он поменял свои предпочтения. Вы должны выгодно отличаться и давать лучший сервис, чтобы аудитория переходила к вам. Для этого проанализируйте конкурентов в сети.
  3. Покажите, что вы «свой парень». После анализа целевой аудитории, вы знаете ее боли, проблемы и задачи. Поэтому расскажите, что и у вас было также, но вы справились. И сможете помочь покупателем сделать это намного быстрее и безболезненно.
  4. Не прощайтесь после покупки. Сегодня база клиентов считается активом. Поэтому с ней надо взаимодействовать и конвертировать в прибыль. Пусть клиент купил один раз, после этого можно будет предложить ему что-то другое. Продолжайте общаться с ним, с помощью серии писем. Делитесь полезной информации. Повышайте доверие и лояльность аудитории.
  5. Опередите возражения. Т.к. в большинстве случаев нет прямого контакта с человеком, вы не можете задать ему вопрос и выяснить, что его останавливает. Поэтому определив, какие возражения могут быть у потенциального покупателя, развейте их, не дожидаясь вопросов.
  6. Почему важно купить сейчас. Если человек ушел думать, то с каждым днем шансы, что он купит, уменьшаются с геометрической прогрессией. Поэтому поставьте дедлайн и предложите максимальную скидку тем, что купит сегодня.
  7. «Я вас понимаю». Это еще один маленький способ увеличить доверие потенциальных клиентов. На все отговорки, скажите, что вы знаете, как чувствует себя клиент. Что вы были на его месте и понимаете его. Что вы рискнули и не прогадали.
  8. Увеличивайте значимость клиента. Каждый имеет значения. Проявите индивидуальный подход. Отвечайте на все вопросы и комментарии. Если нет времени, тогда найдите помощника.
  9. Обязательно опишите конечный результат. Что произойдет, когда цель будет достигнута. Чтобы у человека не было заоблачных ожиданий и разочарований.

ПРАВИЛЬНО ПРЕДСТАВЛЯЙТЕ ТОВАР

Просто говорить, что товар лучший, уже не работает. Надо приводить конкретные цифры и доводы.

  1. Предоставьте доказательства. Отзывы и успешные результаты сделают за вас половину работы, поэтому всегда показывайте их и гордитесь. Если вы только начинаете, и их нет. Тогда расскажите о себе и своем опыте.
  2. Гарантии. Действовать проще, когда ничем не рискуешь. Так чувствуешь себя в безопасности. Поэтому давайте максимально возможные гарантии.
  3. Говорите выгодами. Клиент хочет узнать, не какой товар замечательный, а, что он получит в итоге. Характеристики и свойства товара вы можете приводить, но в связке с выгодами. Причем не описывайте десять вариантов, а приведите 4-5 довода, но самых лучших. Это и будет секрет больших продаж
  4. Знайте свою целевую аудиторию. Продавать всем, значит не продать ни кому. И даже если уверены, что продукт поможет всем, всё равно сужайте потенциальных покупателей. Так рекламный бюджет будет меньше, а продаж больше.
  5. Расскажите о ценности продукта. Что и сколько получит покупатель, если купит услугу. Какова ценность в сравнении с ценой. Покажите, сколько бы стоили услуги, если покупать их по отдельности. Так предложение кажется более заманчивым.
  6. Помогайте с выбором. Позитив и доброжелательность выгодно выделит среди конкурентов. Пусть чувствуется, что вы хотите помочь, а не просто продать.
  7. Влюбитесь в свой продукт. Когда вы действительно верите в свою услугу, когда уверены, что она улучшит жизнь, тогда это будет чувствоваться. Если вы сами не верите, то никто не поверит.
  8. Прогревайте аудиторию. Чем больше люди доверяют, тем больше вероятность, что они приобретут продукт, если он им нужен. Поэтому проводите бесплатные марафоны и мастер-классы. Давайте обратную связь и поддерживайте общение. Так будет видно, что вам можно доверять, и вы эксперт в своем деле.

СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ УСПЕШНЫХ ЛЮДЕЙ

Почему кому-то удается достигнуть хороших результатов, в то время как другие остаются середнячками в своем деле. Прислушайтесь к следующим секретам и внедряйте их.

  1. Больше уверенности. Когда человек уверен в том, о чем он говорит, это вызывает доверие. А если вы не верите в себя, тогда кто поверит вашим словам? Повышайте свою самооценку.
  2. Изучайте психологию. Все действия человека подчиняются определенным законам. Эти законы изучены психологами, поэтому понимание их, даст понимание поведения человека.
  3. Пробивайте свой финансовый потолок. Изучайте финансовую грамотность и работайте с ограничивающими убеждениями. Деньги легко приходят к тем, кто к ним готов. Если у вас до сих пор нет миллиона, значит, вы не готовы к нему.

Надеемся, эти 20 секретов продаж были полезны. Информация поможет не только в бизнесе. Применив их и к повседневной жизни, вы станете более успешным.

Желаем повышения продуктивности. С уважением, Sell Skill.

Секреты успешных продаж или «продаем все виртуозно»

«Успешные люди не исключительны, но в них есть одно общее: все они – люди увлеченные. Они выработали в себе необходимую к упорной последовательности внутреннюю силу. Это делает их способными выйти из тупика тогда, когда средний человек уже бы сдался. Такой склад ума богатство в действии. Он покажет тебе, как видеть за пределами простого и обыденного мира вещей». Боб Проктор (всемирно известный эксперт в области развития скрытых возможностей человека).

70 % всех рабочих мест и вакансий в Москве – менеджерские. Столица нашей родины – город белых воротничков. Продавать, рекламировать, управлять – вот основные занятия столичных жителей. И все это делать можно «спустя рукава», а возможно и виртуозно – с любовью к процессу и наслаждением результатом.

Итак, если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вам придется еще многому научиться. И для начала необходимо иметь четкое представление о том, какого результата вы желаете достигнуть на каждом этапе своей карьеры.

Во-первых, необходимо иметь сенсорную остроту, для распознания момента, когда вы достигли вашего результата. А, во – вторых, уметь изменять ваше поведение, с учетом ошибок, совершенных в «прошлом». Важно быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру.

Важно! Ничего не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую и приятную атмосферу.

Научитесь предлагать не товар, а счастливое будущее, непременно описывая, как оно осуществится в результате покупки. Яркий пример тому, часто используемые манипуляции при продаже недвижимости: люди покупают квартиры из разных соображений (удобства, престижа, для офиса, в случае роста или, наоборот, уменьшения семьи), и здесь хорошо срабатывают метафоры:

— Новые квадратные метры – мост в новую жизнь.

— Большая квартира – высокий статус.

— Хорошего человека должно быть много, а любимая квартира – только большой.

— На семье нельзя экономить!

У каждого человека, имеется свой канал восприятия, которому он в большей степени доверяет. Через этот канал и идет основной поток информации, поэтому первоочередная задача менеджера, научиться правильно определять этот главный канал восприятия клиента. Для этого нужно побеседовать с человеком о чем-нибудь отвлечённом и при этом успеть уловить лингвистические предикаты в его речи. Ведь продавать визуалу, аудиалу и кинестетику нужно совершенно по — разному. С человеком нужно разговаривать на его языке.

Особенности телефонных переговоров

Телефон – незаменимое средство коммуникации, для бизнеса так и вовсе – крайне значимое средство продажи. Почему-то вот только кто-то позволяет себе часами бесполезно беседовать по нему, тогда как другие в это время с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

Необходимо! Максимальная эффективность в продажах возможна только в том случае, если вам удастся добиться личной встречи с клиентом.

А чтобы добиться поставленных целей, нужно соблюдать простые правила диалога:

  • Предельная лаконичность
  • Четкость
  • Доходчивость
  • Структурированность
  • Грамотность

Прежде чем звонить клиенту, тщательно продумайте, как и о чем вы будете говорит, и сколько времени вам для этого потребуется. Вопросы должны быть сформулированы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами:

— У Вас есть возможность выслушать меня?

— Вы можете уделить мне некоторое время?

Имейте в виду! Человеку всегда приятно слышать свое имя, это подсознательно способствует взаимопониманию. Поэтому, периодически называйте собеседника по имени.

Читать еще:  9 полезных книг для мечтающих о богатстве

Телефонные «фишки»:

  1. Говорите деловито, четко произнося слова.
  2. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: даты, имена, адреса, цифры. Помните – информация управляет миром!
  3. Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора – замолчите на мгновение, переведите дух.
  4. Держите инициативу в своих руках.
  5. Старайтесь не употреблять в своей речи «избитые фразы» и штампы – будьте креативны.
  6. Умейте вовремя закончить разговор.
  7. В процессе разговора добивайтесь диалога, не позволяйте доминировать монологу с вашей стороны.

Национальные особенности ведения переговоров

— Почему эстонцы, когда садятся в маршрутку, выбирают место спереди?

-Чтобы быстрее доехать.

-А почему евреи выбирают место сзади?

-Чтобы ехать дольше за те же деньги (немного юмора из книги Дианы Балыко «Переговоры…обреченные на успех»).

Трудности на переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Приято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая культуры. У них все четко. Слово – приказ. Прыжок – приравнивается к побегу. А вот в таких культурах как японская, французская, турецкая значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки или же сувениры левой рукой – в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Американцы умеют и любят торговаться, не любят тратить время на формальности, стараются быстро перейти к сути дела. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Испанцы встречают по одежке – обязательно оценят до блеска начищенную обувь и белую рубашку. Они открыты, обладают чувством юмора, большие любители вести многословные дискуссии, поэтому зачастую регламент переговоров не соблюдается.

А вот самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе считаются – ирландцы. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Неприязнь к «чужакам» — это сильно выделяющееся качество ирландцев.

Французским партнерам свойственно перебивать собеседника, склоны к торгу.

Немцы – ценят честность и прямоту, любят приводить факты и примеры. Прорабатывают свою позицию всегда особо тщательно.

Исходя из всего выше сказанного, сам собой напрашивается вывод: нужно всегда учитывать, где участник переговоров родился и работает в настоящее время. Никогда в переговорах с иностранцами не прибегайте к уловке: «кое-кто предложил нам более выгодные условия сделки», среди солидных людей это считается бестактностью.

Как завоевать доверие

И напоследок еще пару простых и действенных психологических приемов:

  1. Убеждайте клиента, что вы заботитесь о его благе – клиенту важно найти решение своих задач, и тогда он станет вашим постоянным покупателем.
  2. В разговоре больше должен говорить клиент, нежели вы сами.
  3. Вы обязательно должны иметь статус специалиста, профессионала в своем деле.
  4. Уметь выгодно отличаться от конкурентов.
  5. Уметь управлять ожиданиями клиента.
  6. Улыбаться, быть всегда позитивно настроенными.
  7. Стремиться к знаниям, постоянно учиться и совершенствоваться.
  8. Прорабатывать сценарии для каждого потенциального клиента.

А также проводите семинары, пишите коммерческие письма, оказывайте даже некоторые услуги бесплатно, устраивайте презентации и разрабатывайте WEB-ресурсы.

Как вы уже догадались сами, успешность в продажах зависит от многих элементов и умений на различных этапах продаж. Именно совокупность обладания отточенными навыками на всех этапах продаж, приводит к тому самому успеху, который многие называют «особенным секретом» или философским камнем продаж.

Отзывы и комментарии

Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно секретов успешных продаж, то можете написать в форме ниже.

Психология продаж: методы влияния на покупателя для успешной торговли

7 ключевых принципов психологии продаж

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее.

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах.

1. Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям.

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.

2. Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе. Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом. Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция.

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку.

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу.

3. Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов.

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно.

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем.

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.

4. Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам.

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса.

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит. Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать. Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.

5. Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую». Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки. Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения.

6. Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.

Читать еще:  7 советов, как найти свое место в жизни

7. Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко.

Какие методы использовать в психологии продаж

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты.

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций:

  • положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
  • отрицательные — страх, стыд, вина, зависть.

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги. И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции. Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.

Применение разговорных техник

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще!

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами. Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал». Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

  • послушайте, какое звучание у высоких частот (аудиал);
  • ощутите вибрацию, какой плотный бас (кинестетик);
  • посмотрите, какая палитра звука (визуал).

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением.

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

  1. установление контакта;
  2. выявление потребности клиента;
  3. презентация продукта/услуги/предложения;
  4. работа с возражениями;
  5. закрытие сделки.

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать.

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе. Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента. Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника.

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента. Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате. Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь».

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж.

  1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма.
  2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят.
  3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону.
  4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом.
  5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят.

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель.

Секреты успешных продаж

Настройка воронки в CRM. Практическое руководство

Наши читатели наверняка знают, что такое CRM-система, если же нет, то недавно у нас вышел цикл статей по самостоятельному внедрению CRM-систем: С чего начатьКак выбратьКак начать использоватьКак оценить эффективностьЧто можно автоматизировать К сожалению, многие подробности по самой настройке CRM мы тогда опустили, поэтому нам стали задавать множество практических вопросов касательно количества воронок, какие этапы создавать…

Скрипты продаж не работают

Услуга по созданию скриптов продаж судя по нашим наблюдениям и статистике Яндекс Wordstat несколько лет пользуется стабильным спросом. Про скрипты продаж рассказывают бизнес-тренеры. На YouTube выложено множество роликов, где гуру «показывают класс», вытягивая самых безнадежных клиентов. Многие начинают верить в чудодейственные свойства скриптов и пытаются написать их самостоятельно или заказывают шаблонный скрипт за 3-5-10 тыс.…

Техника продажи для новичка, когда мало знаний о товаре

Типичная ошибка многих компаний – длительное обучение менеджеров товару, которое иногда переходит в крайности. У одного из наших клиентов была жесткая система аттестации по товару, без прохождения которой менеджеры не допускались к работе. Новичков «натаскивали» специально обученные люди в течение месяца. По результатам обучения многие не могли пройти аттестацию, и их увольняли. Компания платила за…

Современные техники активных продаж

Особенности активных продаж в России Америка – уверенный лидер мировой торговли и родина «менеджеров по продажам» в современном понимании этого термина. Многие техники продаж появились там. Посмотрите фильмы Бойлерная, Гленгарии Глен Росс (Американцы) и Волк с Уолл-Стрит. Обратите внимание как продают менеджеры. https://www.youtube.com/watch?v=fOsMYioLWo4&feature=youtu.be Отрывок из фильма «Волк с Уолл-Стрит» Представьте, что точно так же вы…

Работа с возражениями

Возражение — это верный признак того, что клиенту хочется знать больше. Задавая вопросы и возражая, клиент, таким образом, хочет развеять последние сомнения и убедиться в правильности выбора. Иногда покупатели не могут открыто говорить или скрывают истинные причины отказа. В таком случае задача менеджера понять, почему говорят «нет», чтобы либо предотвратить отказ, либо сделать выводы для…

Как ЛПР принимает решение?

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет. Решение и выгода. Должен и обязан В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя. На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.…

Читать еще:  5 причин, почему открыть ИП лучше, чем ООО

Прямые продажи

Что такое прямые продажи? Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соцопросам и исследованиям, узнать пожелания или…

Инфоповоды или вашей маме зять не нужен?

Информационный повод (ИП, инфоповод) — техника, которая критически необходима в каждом первом контакте. Разберем данную технику на примере из жизни — знакомство парня с девушкой. Вот так звучит инфоповод, конверсия которого в продолжение диалога стремится к нулю: «Вашей маме зять не нужен?» Какие ошибки в этом инфоповоде: • настолько заезжен, что не вызывает интереса и…

Холодные звонки не работают?

Распространено мнение, что «холодные звонки не работают». Хочу на примере реализованного проекта рассказать, какие результаты можно достичь с помощью активного обзвона. Осенью в Сейлерс обратился клиент, который занимается производством строительных смесей. Мы выяснили, что сделки инициировали сами клиенты, поэтому объем продаж следовал за сезонностью, увеличиваясь к лету и снижаясь к зиме, когда строительство замирало. Предыдущие…

НЛП в продажах

Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике. Теория это, как почва,…

Продающая презентация

Как составить презентацию, которую можно отправить клиенту и он сразу захочет купить? У меня к Вам встречный вопрос. А Вы покупали более-менее серьезные вещи после прочтения презентации? «Продающая презентация» должна заинтересовать клиента сделать звонок? Возможно, но чем тогда презентация отличается от лендинга или по другому посадочной страницы*? Может быть есть смысл отправить просто ссылку на…

Увеличение продаж в кризис или при стагнации рынка (сентябрь 2014)

Начался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех. Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает…

Тайный покупатель

1. Кто такой тайный покупатель? Вы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда на собеседовании менеджер великолепно рассказывает о технике продаж, а на деле оказывается, что его переговоры с трудом годятся даже для ларька с газировкой. Менеджер, много знающий о продажах — это здорово! Но его успешность определяет умение использовать эти знания на практике. Чтобы понимать, насколько…

Выполнение плана продаж

Планы продаж бывают разные. Есть объективно установленные, есть нереальные. 90% менеджеров по продажам считают планы продаж завышенными, и даже не задаются вопросом, как выполнить план продаж на 100%. Оставшиеся 10% постоянно их выполняют. И это, скорее всего, свидетельствует о заниженном плане продаж. Или установлены на уровне, для выполнения…

Выявление потребностей – как основа техники продаж

— Добрый день, это компания ООО «Рога и копыта», мы самые лучшие в отрасли по продаже рогов и копыт, мы хотим… — Спасибо, нам ничего не нужно. Так делают 99% холодных звонков! Но почему, даже если людям нужны рога и копыта, они бросают трубку? Все очень просто: ты сидишь, занимаешься своим бизнесом, тут звонит непонятный…

Какой должна быть речь менеджера по продажам?

Как должен разговаривать менеджер по продажам, что применять в своей речи и что не применять – эти темы всегда вызывают большие споры и расхождения во мнениях среди рекрутеров и начальников отделов продаж. Некоторые основным критерием считают грамотную речь, некоторые утверждают, что разговор менеджера по продажам должен быть вежливым. Есть мнение, что речь менеджера по продажам…

Вопросы – лучший инструмент продаж

Кто умеет правильно задавать вопросы, тот практически состоявшийся менеджер по продажам. Многие слышали об открытых и закрытых вопросах. Еще больше людей слышали правило трех «Да». Не знаю, возможно, кому-то и удавалось что-либо продать с помощью этого правила, но пока не встречал в своей практике менеджера, умеющего использовать его в реальных условиях. Если кто-то им действительно…

Система Станиславского в продажах или как заставить клиента поверить Вам

«НЕ ВЕРЮ!» — первая ассоциация при упоминании имени Станиславского. Первая ассоциация редко бывает самой главной и точной характеристикой. В данном случае попадание — 100%. Если бы меня попросили описать систему Станиславского, я бы сказал одним словом: «Верю» и то, только потому, что как продавец привык к позитивной ориентации…

Как себя вести на мероприятиях или networking для продажника

Связи нужны были всегда, и когда в нашей стране не было коммерции и уж, тем более, сейчас, когда любое слово превратилось в коммерцию. Одним из вариантов налаживания связей являются часто проводимые и хорошо организованные мероприятия, на которых люди встречаются, общаются, обмениваются визитками и совершают продажи. Поделюсь…

Как рассылать коммерческие предложения?

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением…

Разработка коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать не прикладывая особых усилий. Наверняка ты тоже хочешь найти откровение как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В…

Как выполнять или не выполнять невыносимые дела

У каждого человека есть дела, которые не очень хочется делать. Проще всего их не делать. Но стать хорошим менеджером по продажам можно только тогда, когда ты четко выполняешь поставленные перед тобой задачи. Сейчас я расскажу о нескольких методиках, позволяющих справиться менеджеру по продажам с нелюбимыми делами. Во-первых, если есть дела, которые очень не хочется делать,…

Система организации продаж

В своей практике я сталкивался с двумя типами продавцов. Первым необходимо все четко разложить по полочкам, написать четкий список и выполнять все задачи по порядку. Вторым нужен общий вектор движения: они выполняют задачи не по порядку, а по настроению. Менеджеры по продажам из второй категории…

Распорядок дня менеджера по продажам

Должен ли хороший продажник вкалывать весь рабочий день с утра до вечера? А вот и нет! Плохой менеджер по продажам должен постоянно вкалывать, а хороший будет вкалывать только первое время. При правильной организации работы у тебя будет время на личную жизнь. Но если ты решил…

Граница между маркетингом и продажами

Есть продажи, а есть маркетинг. Является ли маркетинг частью продаж, или продажи – это часть маркетинга? Или это две части неразрывного целого? Как тогда за одну задачу отвечают два разных человека в компании? Почему чаще всего отделы маркетинга и продаж, как кошка с собакой, постоянно противоборствуют? Продавцы…

Как стать хорошим продавцом?

Почему менеджер по продажам? Менеджер по продажам – это возможность хорошо зарабатывать, расти в компании, выстроить карьеру, получать удовольствие от общения и знакомства с новыми людьми. Но все это доступно только хорошим менеджерам по продажам. Как стать таким? Как добиться того, чтобы компании дрались за тебя? Как…

Как вести себя с начальником отдела продаж?

Уважать, преклоняться, забивать, игнорировать? Ни в коем случае не показывай этот текст своим начальникам отдела продаж ). Во-первых, утверждение, что начальник отдела продаж всегда при желании может «испортить кровь», не всегда так легко реализуемо, как кажется. Конечно, бывают разные начальники и разные отделы продаж.…

Твой первый рабочий день

Ты вышел на работу на должность менеджера по продажам. Ты прочитал целых три книги по продажам, два форума и одну брошюру! Тебя взяли за твои горящие глаза и умение общаться. Ты уверен, что тебя всему научат, все покажут и расскажут, поддержат и помогут. Ты веришь, что…

Как создать свою клиентскую базу данных?

Ты первый день на работе. Все куда-то звонят, что-то делают. Тебе дали засаленный список клиентов, прозвоненный уже не одной сотней новичков. Не так? Тебе дали готовую базу данных уволившегося менеджера по продажам? О, тебе повезло как никому! Начинаешь прозванивать эту базу, а большая часть клиентов уже…

Новые статьи
Компания Селлерс

Наша команда экспертов во главе с Шугаевым Евгением создает и настраивает системы продаж с 2011 г. Нам доверяют CarCpice, AmoCRM, AFI Development, Элитный Сочи, ГК Терекс, Сударь, Callback Hunter и другие. Всего реализовано более 300 проектов в 53 сферах малого и среднего бизнеса длительностью от 3 месяцев до 1 года из 9 стран мира.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector