5 основных элементов успешной системы продаж - sk-mcity.ru

5 основных элементов успешной системы продаж

Этапы продаж — 5 шагов для эффективной сделки

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)

  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Читать еще:  4 полезных совета, как избавиться от ревности раз и навсегда

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

Практический пример:

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.
  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу. Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах.

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно «запрыгивать» на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

Пятиступенчатая классическая техника продаж менеджера по продажам

Изучение основ маркетинга — важный этап в построении успешного бизнеса, который позволит выработать собственные эффективные методы привлечения клиентов. Так, базовой стратегией активного взаимодействия с покупателем является пятиступенчатая классическая техника продаж, применяемая большинством продавцов и менеджеров.

Пять этапов продаж классической схемы

В основе методики лежит последовательное прохождение 5 этапов продаж, выраженных в формате направленного общения с потенциальным покупателем:

  • Установление контакта или привлечение внимания. Реализуется путем прямого обращения продавца для создания дружелюбной атмосферы разговора. Это может быть вопрос или утверждение общего характера, не касающиеся продажи. При этом фраза строится таким образом, чтобы потенциальный покупатель согласился с продавцом.
  • Выявление потребностей. Чтобы презентация товара была успешной необходимо выяснить текущие проблемы покупателя и его пожелания. Для этого используются общие (какой цели нужно добиться) и наводящие (как по мнению клиента это можно сделать) вопросы. Очень важно не только грамотно спрашивать собеседника, но и уметь слушать его.
  • Презентация товара. Этот этап строится на решении проблем и задач покупателя при помощи вашего продукта. Приводятся практические примеры, интересные истории из жизни, удачные и неудачные случаи с вашими клиентами, которые соответственно купили или не купили презентуемый товар.
  • Работа с возражениями. Достаточно сложный этап, без которого редко совершается продажа. Статистически при общении с продавцом у покупателя возникает порядка пяти возражений, которые могут быть выдвинуты в любой момент общения. При их устранении главное сохранить доброжелательную атмосферу разговора и при этом перенаправить клиента в нужное русло. Как правило, по отношению к товару или условиям сделки существует ограниченное количество возражений, ответы на которые можно продумать заранее.
  • Завершение сделки. Слишком долгая презентация может создать обратный эффект. Активные убеждения приведут покупателя к мысли, что его хотят обмануть. Чтобы этого избежать продавец должен подтолкнуть его к заключению сделки. Это могут быть наводящие вопросы: «Что из предложенного понравилось?» или предложение протестировать продукцию, сделать пробный заказ.

Работа с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка. Их необходимо фиксировать и анализировать, чтобы не повторять в будущем.

Особенности применения классической техники продаж

В реальной практике техника продаж в 5 этапов немного устарела, поскольку большая часть покупателей знает о применении методик управления и расценивает их как способ обмана. Поэтому очень важно использовать ее не как четкую инструкцию, а в качестве примерного плана действий.

Обязательной частью является установление контакта – если его нет, покупатель просто не станет говорить о своих потребностях или слушать о преимуществах продукта. Самый эффективный способ расположить покупателя – это обратиться к нему как к простому собеседнику, спросив его мнение. Люди любят рассказывать о себе и это всегда помогает быстро перейти ко второй ступени — выявлению потребностей.

Не менее важна правильная работа с возражениями. Она может обеспечить не только совершение покупки в текущий момент, но и повторный возврат клиента, отказавшегося от нее. Тут могут применяться различные техники ведения споров:

  • Согласие с клиентом. Встречный аргумент должен начинаться словами: «Да, но. », «Понимаю вас. », «Именно поэтому. »
  • Встречный вопрос. Он может быть сформулирован как: «Почему вы так считаете?», «С чем вы сравниваете?», «Кто предлагает более выгодные условия?», «А вы знали, что…?»
  • Сравнение. Клиенту предлагается сравнить все составляющие условий сделки с предложением других компаний (цена, доставка, гарантия, сервисное обслуживание, перечень услуг).
  • Удивление. Эмоции нередко помогают увеличить продажи менеджеру по продажам. Продавец искренне удивляется возражению, так будто не замечал этого ранее и на глазах у клиента обдумывает варианты решения проблемы, как бы невзначай предлагая аргументы в защиту.

Все этапы продажи товара классическим методом имеют свои временные интервалы общения, ведь очень часто клиенту необходимо дать подумать. Вы также не должны забывать и об индивидуальных чертах покупателя, под которые необходимо адаптировать свои стратегические ходы.

Читать еще:  10 самых лучших бизнес идей года

В истории маркетинга пятиступенчатая классическая техника продаж стала основой для создания других более расширенных и сложных методов. Применяя ее в своей практике, вы сможете быстро выработать нужные навыки общения с клиентами и избавитесь от целого ряда грубых ошибок ведения торговли.

Техника продаж 5 этапов продавца

Техника продаж 5 этапов продавца – классика жанра. Она отражает 5 шагов, которые совершает менеджер для реализации товара. Техника не является «лекарством от всех болезней», но выступает в качестве «скелета» взаимодействия с клиентом. Без изучения и отработки этой техники менеджер не знает ничего.

Выделяют следующие шаги:

  1. Установление контакта.
  2. Определение потребностей.
  3. Презентация продукта.
  4. Работа с возражениями.
  5. Завершение сделки.

Техника продаж 5 этапов менеджера – первый шаг

Любые переговоры начинаются с установления контакта. Важно расположить к себе собеседника. Для этого не забывайте улыбаться. Покупатель почувствует благожелательный настрой. Вероятность, что человек купить продукт у понравившегося продавца достаточно велика. Если уместно, сделайте комплимент. У женщин проще найти, что похвалить. В отношении мужчины отметьте часы или портфель. Также способствуют установлению контакта вопросы, ответ на которые может быть только «да».

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Нельзя начинать презентацию до того, пока атмосфера между собеседниками не станет дружелюбной. Для сделки стоит подготовить почву.

Техника продаж 5 этапов – второй шаг

Определение потребностей партнера – один из ключевых шагов менеджера. Предполагать, что именно нужно потребителю, не стоит. Для определения потребностей задавайте открытые вопросы. Используйте технику активного слушания. Вы не только покажете собеседнику, что заинтересованы в нем, но и получите необходимую информацию. Открытые вопросы дополняйте закрытыми и альтернативными. Чем больше собеседник говорит, тем больше шансов продать товар. Знание внутренних мотивов человека поможет в аргументации.

Некоторые продавцы сразу после знакомства начинают рассказывать о преимуществах продукта, не давая собеседнику высказаться. Это прямой путь к неудачному завершению контакта. Человек, который чувствует интерес к себе, не уйдет, поэтому лучше не торопиться. Пропускать или менять последовательность шагов нельзя.

Техника продаж 5 этапов продавца – третий шаг

После определения потребностей следует презентация товара. Но она должна быть не базовой, заготовленной для потребителей в целом, а индивидуальной. Покупатель уже рассказал о своих пожеланиях. Задача коммерсанта – связать предлагаемый продукт с выгодой конкретного покупателя, то есть показать, как именно товар решит проблему отдельно взятого Петра Петровича.

Усилить впечатление помогают истории из жизни партнеров, которые уже купили товар и успешно им пользуются, а также тех, кто не совершил покупку и столкнулся с трудностями. Жизненные примеры усиливают впечатление от перечисленных выгод.

Презентация, созданная для определенного потребителя, делает предложение уникальным. А это всегда приятно. Подключайте визуализацию. Расскажите в красках, как покупатель будет пользоваться приобретением, каким он станет с новой вещью.

Техника продаж 5 этапов – четвертый шаг

Работа с возражениями – непременный атрибут продажи. Продажа и начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет». Плохо, когда клиент не выражает несогласие, а произносит что-то вроде «А, ясно, спасибо» и бесследно исчезает. Возражение – форма заинтересованности.

Клиент может говорить о завышенной цене, низком качестве, отсутствии дополнительных услуг, сравнивать предложение с вариантами конкурентов. Для каждого недовольства подбирается контраргумент.

Нейтрализовать несогласие поможет обучение. На специальном тренинге менеджер отрабатывает контраргументы, после чего общение с клиентом не вызывает трудностей. По сути все претензии покупателей похожи, вне зависимости от отрасли, поэтому с опытом ситуация упрощается.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

В ходе работы с сопротивлением нужно соглашаться с клиентом. Чем больше вы боретесь с негативом, тем уютнее он устраивается в голове покупателя. При этом речь идет не о согласии со смыслом возражения (дорого, плохое качество и т.д.), а с мнением покупателя в целом. Менеджер подчеркивает право клиента на собственное мнение. Согласие с высказыванием покупателя – демонстрация уважения. Подходят фразы вроде «Да, Иван Иванович, вы абсолютно правы. Вопрос цены – один из важных. Деловые люди умеют считать деньги». После того, как коммерсант согласился, начинается работа с сутью возражения в зависимости от ситуации.

Самое распространенное возражение – «дорого». Клиенты вкладывают в него разный смысл. У кого-то просто недостаточно денег. При этом желающий купить товар их найдет: возьмет кредит, займет у друга и т.д. Если причина возражения – сравнение с ценами конкурента («у них такой же товар, но дешевле»), сделайте упор на преимущества продукта и сервиса. Но говорить о конкурентах плохо не стоит. Это не профессионально. Другая причина возражения «дорого» — несоответствие качества завяленной цене. Здесь также пригодятся преимущества. Не забывайте, что цена – это просто цифра. Продукт стоит столько, сколько за него готовы заплатить.

Говорите уверенно. Если менеджер сомневается в своих аргументах, покупатель их не воспримет.

Техника продаж 5 этапов менеджера – пятый шаг

Когда все возражения отработаны, остается только завершить сделку. Уточните у клиента, что больше привлекло его внимание. Не бывает так, чтобы ни одна деталь предложение не заинтересовала покупателя.

Задайте вопрос, который заранее подразумевает согласие клиента с покупкой. При этом он не должен быть общим. Например, «Каким способом вам удобнее забрать товар?» или «В понедельник вам удобно перечислить аванс?».

Согласуйте детали и закрепите соглашение документом. Сделку можно считать совершенной, когда деньги поступают на счет, поскольку клиент может передумать в любой момент.

5 шагов продавца – основная методика продаж. Менять шаги местами или пропускать не рекомендуется. Бывают и исключения. Например, вы продаете технику. Когда человек забегает в магазин и просит срочно продать телевизор, пока не начался матч, лучше не лезть с выяснением потребностей. Нет всех частей сделки и при реализации товаров ежедневного пользования. Покупая колбасу, человек возражает редко и мало. В b2b каждый этап обязателен.

Читать еще:  6 правил, как завести полезные деловые связи

Техника продаж 7 этапов продавца подразумевает еще 2 шага – предварительную подготовку и дополнительные продажи. В сфере бизнес-бизнесу нельзя просто так прийти в организацию. Чтобы встреча или звонок закончились успехом, нужно выяснить как можно больше о компании и ее руководителе. Будет полезной информация:

  • Как они позиционируют свои услуги;
  • Кто основные конкуренты;
  • В каких объемах закупают товары;
  • Планируют ли расширение и т.д.

Дополнительная продажа – реализация сопутствующих товаров. Если вы продаете станки, дополнительно можно предложить установку и сервисное обслуживание, более полную комплектацию. На предложении сопутствующих услуг часто можно заработать больше, чем на реализации основного товара.

Техника продаж 7 этапов продавца – более полная, усовершенствованная модель сбыта. Качественная проработка каждого этапа не оставляет клиенту возможности «соскочить с крючка».

© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».

5 этапов продаж для успешного продавца

Вы сумеете получить в жизни все, что захотите,если только поможете достаточному количеству других людей получить то, чего хотят они

Так утверждает известный специалист в области сетевого маркетинга и продаж Зиг Зиглар. Ответ на вопрос, как этого добиться, думается, ясен: продавая!

Грамотно и со знанием дела обеспечивая человечество товарами и услугами, в которых оно так нуждается.

Ключевые слова здесь – «грамотно» и «со знанием дела». И в первую очередь нужно представлять, какова технология продаж, этапы, необходимые для заключения договоренности.

Процесс это зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять этапов продаж, без которых успешная сделка практически невозможна.

1. Знакомство, установление контакта

«Первое впечатление от человека — самое верное, так как он еще не знает, что от вас скрывать». Это юмористическое высказывание писателя Константина Мелихана тем не менее имеет под собой серьезную основу.

Первые реакции клиента на торговое предложение могут быть достаточно непосредственными, и это продавец должен использовать, чтобы составить себе общее представление о нем.

Для самого же менеджера дело профессиональной чести – произвести на покупателя благоприятное впечатление в течение первых 10-15 секунд.

Специалисты такого уровня, как Брайан Трейси, очень большое значение придают внешнему облику продавца — его опрятности, чистоплотности, приветливому выражению лица.

Доброжелательный взгляд, искренняя улыбка, теплое приветствие — на начальном этапе этого вполне достаточно, чтобы противопоставить даже самому суровому потребительскому скепсису.

2. Распознавание потребностей клиента

Хотя заслуживает внимания мысль американского фокусника Роберта Орбена о том, что «хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской», все же лучше предлагать покупателю то, что и впрямь ему нужно.

Как это выявить? Дать клиенту выговориться, направляя с помощью правильных вопросов и поддерживая внимательным, активным слушанием.

Содержательной и действительно информативной сделают беседу открытые вопросы продавца, начинающиеся со слов с какой целью, где, сколько, когда. От них клиент не сможет отделаться, буркнув да или нет.

Ему придется давать развернутые ответы, которые толковый менеджер быстро проанализирует и посоветует покупателю наиболее подходящий вариант.

3. Презентация товара

Высший пилотаж на данном этапе — это, пожалуй, использование секрета успеха легендарного промышленника Генри Форда — «умения понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения».

Возможно, продавец, как профессионал, именно в предлагаемом товаре видит решение проблемы покупателя. Однако клиента по каким-то причинам этот выбор не устраивает. Крайне важно в таком случае найти компромисс, и в этом продавцу помогут:

  • аргументы разной «ударной» силы, выстроенные исходя из потребностей клиента (нужна долговечность, не стоит акцентировать внимание на дизайне);
  • толкование свойств товара как выгод для покупателя (с этой рифленой подошвой не страшен самый сильный гололед);
  • беседа на языке клиента (продавец может всячески показывать свою компетентность, сыпать специальными терминами, но при этом ему не мешало бы помнить предупреждение маркетолога Марселя Шапотэна о том, что «клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает»).

4. Ответы на возражения и вопросы

Возражения и вопросы клиента должны не пугать, а воодушевлять продавца, ведь именно они — показатель настоящей заинтересованности. Не зря известный бизнес-консультант Том Хопкинс сравнил возражения со «ступеньками на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки».

Конечно, работа с возражениями — это особое мастерство. Здесь понадобится как полная осведомленность о товаре, так и доскональное знание психологии потребителя. Однако всегда следует помнить, что основная задача продавца на этом этапе – понять суть возражения, чтобы найти достойный контраргумент или, по ситуации, альтернативный товар.

Для этого, прежде всего, важно выслушать клиента до конца, не споря и не перебивая его. Следование принципу «лучшая защита – нападение» может бесповоротно свести на нет все предыдущие старания!

5. Завершающий этап – заключение сделки

Это кульминация, стрессовый момент и для покупателя, и для продавца. Первый боится совершить ошибку, второй – получить отказ. Самый распространенный просчет продавца на этом этапе — отступить после всех приложенных усилий, боясь настроить клиента против себя.

Может, стоит учесть авторитетное мнение Б. Трейси о том, что клиенты любят, когда в момент сомнения их подталкивают к действию — ведь человеку все же свойственно стремление перекладывать ответственность на чужие плечи.

Так или иначе, завершать сделку нужно очень доброжелательно, мягко, без видимого нажима. Тогда клиент не будет уязвлен и вернется к полюбившемуся продавцу неоднократно.

Вот и позади основные 5 этапов продаж и, не исключено, успешная сделка. Пора начинать все сначала! Настроиться на победу и войти в нужный рабочий ритм наверняка поможет универсальная формула успеха от бизнесмена Эдди Рикенбэкера: «Продумывай все досконально. Делай все досконально».

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector