6 секретов ведения эффективных деловых переговоров - sk-mcity.ru

Содержание

6 секретов ведения эффективных деловых переговоров

Основные хитрости ведения деловых переговоров

Сколько денег вы сможете заработать, всего лишь умея правильно вести переговоры? Даже для домашнего бизнеса навыки ведения переговоров чрезвычайно полезны.

Очень важно понимать, что от результатов деловых переговоров может зависеть как ваша будущая прибыль, так и объем будущих расходов. Поэтому использование маленьких хитростей может быть чрезвычайно полезным для достижения вашей цели.

Итак, хитрость №1: никогда не говорить «да» на первое предложение.

Когда вы говорите «да», вы автоматически вызываете две реакции у другого человека:

  1. «Мы могли бы добиться большего. Если принимают наше первое предложение, то мы не правильно начали торги.»
  2. «Что-то идет не так. Отчего же они соглашаются на первое предложение?»

Хитрость №2: просите больше, чем вы ожидаете получить.

Работники сферы международных отношений называют эту тактику ключом к успеху за столом переговоров. Выглядит обманчиво просто, но существует достаточно причин следовать этой тактике в бизнесе:

  • У вас есть все шансы получить то, что вы попросите. Единственный способ это проверить – только попросить.
  • Это создает некоторое пространство для переговоров. Расширенное поле деятельности облегчает вам задачу получить желаемое.
  • Когда вы продаете, с помощью этой тактики вы повышаете воспринимаемую ценность ваших товаров и услуг.
  • Создается атмосфера, что ваш оппонент тоже в выигрыше.
  • Такая тактика предотвращает образование тупиковых ситуаций, когда вы ведете переговоры с тем, кто решительно настроен вас «поиметь».

Хитрость №3: выделите свою цель.

Дайте понять, что вы готовы «зависнуть» между двумя начальными позициями переговоров. Безусловно, не всегда на самом деле правда, что вы готовы остановить переговоры в самом начале, но предположение такого исхода подчеркнет ваши цели.

Хитрость №4: возможность выбора дает вам силу.

Этот принцип подчеркивает всю мощь переговоров. Больше влияния у той стороны, у которой есть выбор. Поработайте над тем, чтобы убедить вашего оппонента в том, что вам есть из чего выбирать. В свою очередь, ограничьте их возможность выбора.

Хитрость №5: стройте из себя неохотного покупателя.

Когда вы в роли покупателя, вы можете «прижать к стенке» продавца всего в три шага:

  • Внимательно слушайте предложение продавца и задайте все пришедшие вам в голову вопросы.
  • Скажите, что вы цените время, которое вам уделили, но сообщите, что это не совсем то, что вы искали.
  • В заключительный момент, как бы невзначай, спросите: «А вот на самом деле, это самая низкая цена на этот товар?»

Хитрость №6: техника «зажима».

Внимательно выслушайте все предложения, а затем скажите: «А ведь можно сделать и лучше». И многозначительно молчите. Ведь кто следующий возьмет слово, тот проиграл. После такой фразы обычно следуют уступки.

Хитрость №7: сведите к минимуму ваши уступки.

Ваши уступки могут создать определенное представление у ваших оппонентов. Если вы уступаете больше, чем ожидал ваш противник, а это уже считается поощрением его прихоти и является поводом к продолжению переговоров не в вашу пользу.

Хитрость №8: терпение на переговорах – добродетель.

Чем дольше вам удастся удерживать оппонента за столом переговоров, тем больше шансов у вас получить желаемое. Когда вы начинаете думать, что ваш бизнес-противник никогда не примет вашу точку зрения, подумайте о крошечных буксирах, которые с легкостью перетаскивают огромные суда. Терпение.

Хитрость №9: обстановка для быстрого согласия.

Иногда переговоры стопорятся на заключительной стадии. Когда такое случается, чаще всего ваши оппоненты готовы дать согласие, но боятся выглядеть проигравшими в переговорах. Придержите в рукаве небольшую уступку для своих бизнес-соперников, чтобы создать благоприятную атмосферу для их быстрого согласия.

Хитрость №10: пусть будет вышестоящая инстанция.

Не стоит посвящать своих оппонентов в то, что вы вправе принимать решения самостоятельно. Предупредите, что существует вышестоящее руководство, за которым стоит принятие окончательного решения. Вы сможете оказывать большее воздействие на противника, не создав конфликта, обвиняя во всем руководство.

Хитрость №11: никогда не предлагайте идти на компромисс.

Вместо этого постарайтесь вынудить ваших оппонентов предложить пойти на компромисс. «Наши интересы не слишком различны. Должно же быть что-то среднее, на чем обе наши стороны согласятся?» А вот когда ваш бизнес-противник предложит пойти на компромисс, вам стоит неохотно согласиться на его предложение, тогда у него сложится впечатление, что он вас обыграл.

Хитрость №12: не позволяйте взваливать на себя чужие проблемы.

В международных отношениях на переговорах очень часто одна сторона навязывает второй то, что по сути является их проблемой, поэтому тщательно проверяйте обоснованность фактов. Например, ваш ваши бизнес-оппоненты говорят: «У нас просто нет доступных средств в бюджете». Проверьте обоснованность и спросите: «А кто обладает полномочиями превысить бюджет?»

Хитрость №13: в тупиковых ситуациях используйте подготовленный гамбит.

Когда во время деловых переговоров вы со своим оппонентом никак не можете прийти к согласию по какому-либо вопросу, предоставьте к рассмотрению подготовленную проблему со стороны. И достигнув согласия на более мелкий вопрос, вы создаете импульс для согласия и по основному предмету переговоров.

Хитрость №14: только арбитр может сдвинуть переговоры с мертвой точки.

Когда ни одна из сторон не видит смысла в продолжении деловых переговоров, так как предыдущие встречи никаким образом не повлияли на позиции участников обсуждения, то такое безвыходное положение поможет разрешить лишь арбитр. Вам необходимо призвать человека со стороны. И чтобы разрешение тупика было эффективным, третья сторона должна быть нейтральной.

Хитрость №15: когда вас просят об уступке, просите что-нибудь взамен.

Говорите: «Если мы это для вас сделаем, что вы можете сделать взамен?» Вероятность того, что ваш бизнес-оппонент пойдет на уступки вам, очень велика, и вы будете приятно удивлены размером таких уступок.

Деловые переговоры важная часть любого бизнеса. У некоторых предпринимателей умение вести переговоры в крови, а остальным же стоит помнить, что научившись один раз, вы никогда не забудете об этом, а наоборот, в последствии вы будете только совершенствовать свои навыки.

Как вести успешные переговоры: 9 секретов

Успешные переговоры могут решить судьбу сделки, работы, целой компании. В процессе переговоров можно понять, стоит ли сотрудничать с данным человеком (компанией), на сколько будущий партнер уверен в своем успехе, нужно ли это вам и многие другие вещи. Поэтому проводя переговоры нужно руководствоваться некоторыми правилами. Рассмотрим секреты, которые помогут успешно вести переговоры.

1. Как добиться результата в переговорах?

В итоге переговоров очень важен положительный результат. Как его добиться? Секрет очень прост — вы можете получить все, что хотите, если поможете другим людям получить то, чего хотят они. Волшебное слово здесь – «помощь». Рассматривайте переговоры как взаимодействие, а не соперничество. Взгляните на проблему с точки зрения другой стороны – и вы увидите, насколько увеличится ваш кусок пирога… и их тоже!

2. Как узнать, что хочет оппонент?

Чаще всего это совсем не тайна, хотя мы теряемся в догадках до переговоров. Одно из первых правил переговоров – к ним следует готовиться. Во многих случаях вы можете понять приоритеты заказчиков и успешно вести переговоры, бегло просмотрев сайт их компании. Если такой возможности нет, уместно спросить: «Если бы у меня была волшебная палочка, какой идеальный результат вы хотели бы получить?». И обязательно расспрашивайте дальше: «А что еще?»

А чтобы узнать, чего они хотят на самом деле (на эмоциональном уровне), вам придется копнуть глубже, чтобы максимизировать результат переговоров.

Вы: Если бы я имел волшебную палочку, какой идеальный результат хотел бы получить?

Ответ: Мне нужна площадь порядка 500 квадратных метров, с бесплатным Wi-Fi.

Читать еще:  Акт приема-передачи имущества

Вы (копнув глубже): Если бы у вас было такое помещение, как это поможет вам?

Ответ: Я бы вздохнул с облегчением, потому что в прошлом году нам было слишком тесно и мы дышали друг другу в затылок.

Теперь вы знаете, чего клиент хочет на самом деле, и это совсем не касается Wi-Fi. Факторы, которые первоначально не являлись предметом переговоров, выходят на передний план, и становится ясно, в каких вопросах заказчик может проявить гибкость. Не жалейте времени, чтобы узнать, какие истинные потребности скрываются под первоначальным запросом. Этот секрет успешных переговоров один из самых главных.

3. Использовать электронную почту или общаться лицом к лицу?

Переговоры по электронной почте имеют свои преимущества и недостатки.

Электронная почта – это прекрасно, потому что она позволяет взять тайм-аут и дает время на раздумья. Переписка позволяет зафиксировать договоренности. Если клиент попытается закрепить решение по телефону, вы можете сказать: «Я счастлив услышать от вас это. Какой ваш электронный адрес, чтобы я мог направить вам предложение?».

Недостаток электронной почты в том, что вы упускаете из виду человеческий фактор и видите просто буквы на экране. В переговорах важен результат и вы должны понять, где вы лучше себя будете чувствовать, при личной встрече или в переписке. Вот несколько идей, которые позволят создать и укрепить личностные взаимоотношения во время переговоров по электронной почте:

  • Приложите ваше фото к подписи в конце электронного письма.
    В одном исследовании обнаружили интересную закономерность: когда врач видел фото пациента, он был более внимателен и точен при чтении его кардиограммы. Дружелюбное лицо на фотографии помогает создать и укрепить связь между людьми.
  • Подстраивайтесь под стиль письма ваших клиентов.
    Если они используют короткие предложения и часто разбивают текст на абзацы, делайте то же самое. Если они привыкли писать в виде огромной «простыни», подражайте и этому. Нам нравятся люди, которые похожи на нас самих.
  • Нам нравятся люди, которые просто люди.

Поэтому прекратите использовать профессиональную лексику и пишите так, как будто вы разговаривайте с другом. Не волнуйтесь по поводу случайных опечаток. Люди, которые делают маленькие ошибки, считаются более симпатичными и заслуживающими доверия, чем те, кто всегда и во всем безупречен.

4. Задавать ли главный вопрос: «Сможем ли мы сотрудничать?»

В переговорах важно понять, нужна ли вам эта сделка. Но еще лучше спросить: «Можем ли мы помочь друг другу?». Помощь приносит гораздо больше удовольствия, чем работа.

Успешно вести переговоры, это и в том числе сразу понять, сможете ли вы вести успешное совместное сотрудничество.

5. Как сделать переговоры взаимовыгодными?

В переговорах важно не только получить свое, но и заложить фундамент для будущих сделок и оставить положительно впечатление о себе. Стоит создать подлинную связь между людьми! Расскажите о своих намерениях и желании сотрудничать. Покажите, что вы понимаете оппонента, и вам нужна его помощь. Вы удивитесь, насколько изменится сама атмосфера переговоров! Ваши конкуренты будут помогать вам искать взаимовыгодные решения вместо того, чтобы пытаться всеми силами обойти вас.

Станьте тем, кто делает подарок первым. Но если ваши оппоненты выбирают не «мягкие перчатки и честный бой», переключайтесь на аналогичную модель поведения и наносите встречные удары до тех пор, пока они снова не начнут сотрудничать. Не позволяйте себя использовать.

6. Как ускорить переговорный процесс?

Иногда нужно не только успешно вести переговоры, но и получить результат в определенные сроки. Просто спросите оппонента, какое его «наилучшее» предложение (или «самое низкое» предложение по цене). Это идеально срабатывает, если вы назовете причину. Хотя на самом деле, достаточно просто сказать «потому что» (это еще одно «волшебное слово»).

«Это ваше самое лучшее предложение? Потому что я рассматриваю большое количество вариантов прямо сейчас и у меня не будет времени отслеживать это».

7. Как приобрести навыки ведения переговоров?

Чтобы успешно вести переговоры, нужно оттачивать свои умения. Изучайте людей. Читайте книги по социальной психологии. Начните тренироваться с небольших взаимодействий (например, попытайтесь получить бесплатный напиток в ресторане). Со временем у вас будут свои секреты успешных переговоров, которые вы добудете своим опытом.

8. Когда пора договариваться?

Всегда стоит знать, когда выстрелить, чтобы переговоры закончились в вашу пользу и оппонент думал, что он получил что хотел. Секрет простейшей техники переговоров заключается в том, чтобы воскликнуть «ой», когда вторая сторона делает предложение. Если это происходит при личной встрече, можете заметно вздрогнуть. Даже если ваш оппонент не опустится по цене, он уйдет с мыслью, что обобрал вас до нитки. Это важный секрет в переговорах, так как это полезно для будущих взаимодействий – обе стороны считают сделку беспроигрышной.

9. Как насчет честности и справедливости?

Доверяйте своей интуиции. Покажите, что вас волнует справедливость. Но не отказывайтесь от победы. Хорошие парни не будут среди тех, кто приходит к финишу последним. В переговорах нужно получить свое.

Эти девять секретов, несомненно, помогут сделать переговоры более успешными и продуктивными, если правильно их применять. Успешных вам переговоров и выгодных сделок!

Деловые переговоры – правила, этика, формы, особенности ведения и организации


Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

  • Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

  • Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

  • Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Навыки ведения переговоров

Продажи без переговоров невозможны. Даже самая простая продажа предполагает беседу с покупателем. Чем быстрее продавец заинтересует покупателя, тем быстрее продаст товар. Поэтому так важны навыки ведения переговоров с клиентами. С этими навыками не рождаются, их нарабатывают. Большую роль играют личные качества человека, ведь успех переговоров зависит от способности наладить общение, понять оппонента, сказать то, что он хочет услышать.

Личные качества переговорщика

Личные качества менеджера по продажам играют большую роль в переговорном процессе. Развитие навыков ведения переговоров возможно только на основе определенных качеств личности, основу которых составляют:

  • активность;
  • инициативность;
  • компетентность;
  • контроль над эмоциями;
  • целенаправленность;
  • уверенность;
  • аналитический ум;
  • наблюдательность.

Активный человек способен заразить окружающих своими идеями, повести за собой. Инициативность – это способность к самостоятельному принятию решений. В ходе переговоров на оценку ситуации остается мало времени. Решения должны приниматься быстро. Здесь важен аналитический склад ума. Нужно своевременно отслеживать изменения ситуации и реагировать на них, находить слабые места в цепочке доводов оппонента.

Только компетентный сотрудник способен дать исчерпывающую информацию о продукте, грамотно ответить на все возникающие вопросы. Уверенность не оставит места сомнениям. В ходе переговоров человек должен неуклонно идти к своей цели и сделать все возможное для ее достижения. На переговорах сталкиваются интересы двух сторон. Столкновение не должно привести к негативному результату. Контроль над эмоциями обязателен.

Гибкость и правильное реагирование на ситуацию – необходимые качества торгового агента. Наблюдательность поможет замечать реакцию людей и делать своевременные выводы. Природные качества личности дополняются умениями, полученными в ходе работы и на тренингах по повышению навыков ведения переговоров. Хороший менеджер по продажам постоянно заботится о своем развитии. Только так достигаются прекрасные результаты.

Эффективный переговорщик

Чтобы работать над собой, человек должен знать, к чему стремиться. Для это следует составить устный портрет эффективного переговорщика. В образе важно все:

В первую очередь человек должен быть естественным. Фальшь чувствуется всегда. Она не вызывает симпатии. Значит с образом нужно сжиться. Не казаться, а быть. Профессиональное ведение переговоров – это трезвый взгляд на проблему или конфликт. Хороший переговорщик рассматривает ситуацию с разных сторон. Он умеет взглянуть на нее глазами оппонента. Чтобы понять визави, следует правильно задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы.

Навыки ведения деловых переговоров

Для успешного ведения переговоров человек должен обладать некоторыми навыками.

  1. Хорошая аналитика. В ходе переговоров человеку предстоит оценить ряд факторов, которые оказывают существенное влияние на тактику переговорного процесса. Оценка призвана стать гарантией того, что все факты правильно изложены, а аргументы последовательно выстроены.
  2. Эмпатия. Она предполагает способность поставить себя на место другого человека. Следует понимать, чего хочет достичь противоположная сторона и почему ей это очень нужно. Поставив себя на место другого человека и ответив на поставленные вопросы, проще достичь соглашения.
  3. Планирование. Планирование предполагает разработку стратегии и тактики ведения переговоров. Стратегия переговоров – это общий план по достижению поставленных задач. Тактика – набор поведенческих установок для достижения промежуточного результата. Она предполагает гибкость и умение быстро перестроиться в случае необходимости.
  4. Риторика. Владение искусством речи необходимо для построения продуктивного диалога. Такой диалог строится на основе сотрудничества, убедительности и уважения к чужому мнению. Переговорщик должен не только представить свою точку зрения, но и ненавязчиво без давления убедить другую сторону принять ее. Более того, мастер переговоров быстро улавливает настроение партнера, ход его мыслей и использует в своих целях.
  5. Коммуникация. Вся информация должна передаваться доступно, понятно и логично. Коммуникативные навыки предполагают умение выслушать другую сторону, понять суть ее возражений и ответить, не оскорбив собеседника. Коммуникация невозможна без способности к компромиссу.

В ходе ведения переговоров потребуются не только профессиональные навыки, но и просто человеческие качества:

Навыки ведения телефонных переговоров не являются исключением и требуют тех же качеств. Большинство этих навыков не даются людям природой. Они вырабатываются. На выработку одних уходит немного времени. Другие могут потребовать целой жизни. Только постоянное совершенствование сделает человека профессионалом высокого класса.

Подготовка к деловым переговорам

К любым переговорам следует хорошо готовиться. В подготовке можно выделить несколько этапов.

  1. Все начинается с цели. Ее следует точно сформулировать. Устной формулировки мало – цель нужно записать на бумаге. Это позволит прочувствовать ее, сделать частью себя. Цель не имеет права на абстрактность. Конкретика и только конкретика. В записи должен прозвучать желаемый результат переговоров.
  2. Цель требует анализа. На этом этапе нужно определиться с ролями. Переговорщик, ты кто: просящий, нейтральный, доминирующий. В роли просящего выступает продажник, стремящийся продать товар или продукт. Нейтральная позиция свойственна при предложении взаимовыгодного сотрудничества. Доминирует клиент. Он выбирает и определяет бюджет.
  3. Сценарий. Только определившись с позицией, продумывают сценарий. Он включает общее положение дел и мотивацию.
  4. Заочное знакомство. При подготовке сценария следует познакомиться с будущими оппонентами. Сделать это помогут страницы в социальных сетях. Из них нужно получить как можно больше информации о семье и увлечениях, автомобиле и домашних питомцах. Эти сведения помогут стать желанным собеседником.
  5. Настрой. Его тоже готовят заранее. В жизни каждого человека постоянно происходят радостные и грустные события. Они не должны влиять на результаты переговоров. Собеседнику не интересны проблемы оппонента – у него хватает своих. Зато ему интересна своя выгода. Настроиться на позитивный лад помогут хорошая музыка и гимнастические упражнения.
  6. Тайминг. Это планирование времени. Все знают, что опаздывать куда бы ни было – это плохой тон. Во время подготовки к переговорам следует спланировать время. План включает: маршрут движения, парковку машины, приведение себя в порядок. В этот временной интервал следует заложить возможные пробки и постановку машины на стоянке, несколько минут на путь до офиса и подъем на этаж. Даже время на туалетную комнату следует учитывать. Человек, который все заранее рассчитал, войдет в комнату переговоров уверенно и в хорошем настроении.
  7. Работа в команде. Большинство переговоров проводятся не одним человеком, а группой лиц. Роли присутствующих планируются заранее: кто что презентует и в какой последовательности. Каждый член команды должен заранее знать свои действия и подготовиться к ним.

Хорошо продуманные и спланированные переговоры – залог успешного результата.

Основные вопросы при ведении переговоров

Всегда нужно помнить о том, что ведущим является тот, кто задает вопросы. Навыки ведения переговоров – это умение грамотно задавать вопросы. Переговоры – это деловое взаимодействие. Оно предполагает два типа вопросов: открытые и закрытые. Открытые начинаются с вопросительных слов: что, где, когда, как. Они предполагают развернутый ответ и продолжение диалога. Вопрос «почему» лучше заменить более мягкими «каким образом» или «в чем причина».

Вопрос «почему» звучит несколько грубо. Он напоминает допрос и может раздражать собеседника. Вопрос «почему» допустимо применять только в сочетании с утвердительным предложением в качестве продолжения темы, например: «Это интересно, а почему вы думаете…». В этом случае он звучит мягче, показывает заинтересованность в делах партнера и стимулирует продолжение беседы. Открытые вопросы заставляют говорить.

Закрытые вопросы могут ограничиваться односложными ответами. Ответ может быть как утвердительным, так и отрицательным, но состоять он будет только из одного слова. Закрытые вопросы не предполагают продолжение беседы, а задаются для подтверждения принятого решения. Они нужны для проверки фактов и важны при согласовании. Без них нет подведения итогов. Например: «Вы согласны с выводами?».

Закрытым вопросам нет места в начале переговоров. На этом этапе они создают эффект давления. Психологи утверждают, что если три раза задать человеку вопрос, на который он ответит «да», то в следующий раз он не сможет сказать «нет». А вот в беседе все наоборот. Отрицательные ответы одного собеседника настраивают другого на противоречие. Это правило используется грамотными переговорщиками. Для достижения результата переговорщик задает вопросы, на которые человек неизменно ответит утвердительно.

Затем он задает важный вопрос. Срабатывает инерция, и человек снова отвечает «да». При этом сами они не спешат соглашаться с оппонентом, вызывая противоречие. Следует помнить о том, что закрытый вопрос – это установление факта, а открытый – его исследование. В определенных ситуациях есть смысл задавать поведенческие вопросы. Например: «При каких обстоятельствах вы сделали бы …». Поведенческие вопросы дают возможность получить наиболее объективную информацию о партнере.

Существуют еще гипотетические вопросы. Люди так устроены, что задают их часто. Эти вопросы скорее выражают предположение. Относиться к ним стоит осторожно. Ответ может выходить за рамки компетенции собеседника. Но при грамотном использовании они способны привести к хорошему результату. Например: «Если цена вас устроит, сколько товара вы закажете?» Партнер условно вводится в ситуацию, при которой соглашение достигнуто. Вопросы следует продумывать заранее, на этапе подготовки к переговорам.

Стили ведения переговоров

У каждого человека свой индивидуальный стиль общения. Два разных человека по-разному проведут переговоры. Каждому менеджеру по продажам следует определить свой индивидуальный стиль. Существует четыре основных стиля. Каждый из них имеет свои плюсы и минусы.

Дружелюбный

Такой стиль общения располагается к себе людей. Человек, который ведет переговоры в этом стиле, внимательно выслушивает оппонентов, входит в их положение, стремиться прийти к компромиссу. Он искренне уверен, что всегда существует соглашение, которое сможет устроить всех. В ходе таких переговоров оппонент часто уступает. Недостаток такого стиля – туманная цель. Не ясно, чего больше хочет переговорщик: получить выгодный контракт или сохранить хорошие отношения. Часто такие переговоры бывают проиграны.

Стиль предполагает четкую постановку целей. Жесткий переговорщик стремится добиться желаемого любым путем. Этот человек лидер. Он всегда берет на себя ответственность за действия и события, быстро принимает решения и реализует идеи. Но такой напор и агрессивность часто раздражают противоположную сторону. Отсутствие внимания к интересам собеседника приводит к шаткости доверия. Строить отношения с таким человеком сложно, да и желающих мало.

Дотошный стиль – это наличие веских аргументов: фактов и цифр. В голове у дотошного переговорщика всегда куча деталей. Он тщательно подходит к переговорам и просчитывает риски. Это дает ему уверенность в себе. Такой переговорщик не позволит собеседнику уйти от темы и потребует аргументировать все доводы. Его позитивные качества – терпение и упорство. Такой человек отталкивает собеседника дотошностью и постоянным копанием в мелочах. Среди других негативных качеств выделяется упрямство и нежелание учитывать чужие интересы.

Гибкость в данном случае уместно сравнить с легкостью. Гибкий переговорщик легко приспосабливается к собеседнику. Он быстро переключается с одной точки зрения на другую, быстро находит новые аргументы. Может показаться, что это идеальный вариант для переговоров, но гибкие люди часто бывают приспособленцами. Они назойливы, но тщательная подготовка не их козырь. Зато они способны на обман во имя достижения цели. Это рождает сомнения в умах партнеров.

Определение своего переговорного стиля дает возможность понять, над чем нужно работать. Тщательный анализ своих сильных и слабых сторон позволит менеджеру по продажам выделить достоинства и подкорректировать недостатки.

Как выбрать курсы делового общения

Постоянный личностный рост сложно представить без наставников. Где и чему именно учиться – каждый выбирает сам. Курсы призваны компенсировать пробелы в знаниях и недостатки в личностных качествах. Выбирая курсы делового общения, следует проанализировать свои знания, умения и навыки. Это поможет определиться с задачами, которые должны решить курсы. Говорят, что самое правильное вложение – это вложение в себя. Но не стоит забывать, что вложения определяются возможностями.

Этот факт тоже нужно подвергнуть анализу. Следует оценить, сколько возможно потратить на обучение и что конкретно оно даст. Курсы делового общения стоят недешево. Но не стоит забывать о том, что существуют еще лекции и книги. Сегодня много литературы, написанной хорошими авторами, настоящими профессионалами своего дела. Книга Екатерины Уколовой познакомит читателей со многим премудростями работы отдела продаж.

Если выбор пал на курсы, то следует обращать внимание, а их профориентацию. Человека могут интересовать переговоры в формате win-win, а на курсах обучают позиционному торгу. В результате посетитель не вынесет ничего ценного. Цель обучения поможет выбрать образовательную программу. Не последнюю роль играет и преподавательский состав. В его оценке поможет репутация преподавателей и отзывы. Следует проверить наличие сертификата на право ведения образовательной деятельности. Все это отразится не только на качестве знаний, но и на отношении к полученному документу.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector