7 бизнес-уроков от Волка с Уолл-стрит - sk-mcity.ru

7 бизнес-уроков от Волка с Уолл-стрит

Смысл фильма «Волк с Уолл-стрит»

Жанр: драма, биография

Некоторые критики считают его одним из лучших фильмов М.Скорсезе, другие более сдержаны в оценках, но и те и другие сходятся в том, что «Волк с Уолл-стрит» — необычайно сочное, талантливое и остросатирическое исследование ценностей и пороков современного мира. Доказательством их правоты служат и многочисленные премии, полученные фильмом, и заслуженный зрительский успех.
Впрочем, после выхода на экраны «Волка с Уолл-стрит» некоторые зрители утверждали, что им неприятно смотреть на похождения столь циничного героя, пусть даже и в блистательном исполнении ДиКаприо. Однако Джордан Белфорт, главный герой фильма — не плод вымысла сценариста и не собирательный образ: это реальный человек, в свое время 22 месяца провалявшийся на тюремных нарах за мошенничество и отмывание денег.

Белфорт в жизни и в кино

Сценарий фильма основан на одноименной книге некогда удачливого и недобросовестного брокера, плейбоя и наркомана, потом — осужденного преступника, а ныне — оратора-мотиватора. Примечательно, что кумиром для Белфорта в годы его бурной молодости был не реальный человек, а киноперсонаж — Гордон Гекко из фильма «Уолл-стрит». Вряд ли Белфорт в ту пору подозревал, что сам станет героем фильма, но слава, пусть даже и сомнительная, его не смущает: как истинный делец, он сумел монетизировать даже тюремное заключение, зарабатывая на интервью и лекциях.

Пока шли съемки, ДиКаприо постоянно советовался с прототипом своего героя (актер и бывший финансист продолжили общение и после завершения съемок). Такой обстоятельный подход дал свои плоды: по словам Белфорта, обстоятельства его жизни в фильме воспроизведены довольно точно, особенно сцены пьянок.
Самые острые и захватывающие сцены фильма, самые неправдоподобные события имели место в реальности, включая надувательство публики, сказочное обогащение и последующие проблемы с ФБР. Интересно, что «Волк с Уолл-стрит» — не первый фильм о деятельности основанной Белфортом компании «Стрэттон Окмонт»: первым стала драма «Бойлерная» режиссера Б.Янга (2000), но по размаху и натуралистичности ей далеко до фильма Скорсезе.

Почему в фильме так много откровенных сцен?

Главный герой фильма — не только развратник, наркоман и матерщинник: он организует регулярные оргии для своих подчиненных, причем эти оргии показаны на экране ярко и впечатляюще. Откровенных сцен в фильме столько, что невольно встает вопрос: в чем их цель? Чтобы подчеркнуть аморальность Белфорта, хватило бы одного-двух эпизодов, тем более, что ничего нового к характеру героя повторяющиеся сцены разгула не добавляют.

Натурализм фильма можно рассматривать в двух аспектах: психологическом и социальном. С одной стороны, это иллюстрация того, что самым сильным наркотиком для людей определенного склада являются большие деньги, дарующие иллюзию всевластия и вседозволенности: ведь до начала своих афер Белфорт в моральном плане мало чем отличался от окружающих. Неудержимая жажда наживы ведет к личностной деградации, но эта очевидная мысль — не единственная причина, по которой трехчасовой фильм местами напоминает самоучитель человеческих пороков.

«Волк с Уолл-стрит» — не столько биография конкретного дельца, сколько блестящая насмешка над пресловутым обществом потребления и его ценностями — культом наслаждения и материальными ценностями. Поначалу безудержная погоня за удовольствиями кажется не лишенной некоторой привлекательности — по крайней мере для незрелых душ, но чем дальше, тем очевиднее становится ее бессмысленность. Еще одна женщина, еще одна доза, еще одна оргия — а дальше что? Дальше ничего, все идет по бесконечному кругу, и, похоже, что ФБР едва ли не оказало Белфорту услугу, посадив его. Иначе рано или поздно блестящий аферист отбросил бы коньки от очередного передоза.

Почему Белфорт и его окружение так нелепо ведут себя после общения с ФБР?

Что делает здравомыслящий человек, убедившись, что у него на хвосте ФБР? Немедленно завязывает с развлечениями и начинает действовать быстро и осторожно. Вместо этого Белфорт продолжает принимать наркотики, дебоширит на борту самолета, летящего в Швейцарию, пристает к тетке своей жены, управляет машиной в невменяемом состоянии, выходит на яхте на море в шторм (кстати, подобный эпизод имел место в реальности), и его друзья ведут себя не лучше.

Подобное поведение показывает, что погоня за удовольствиями неизбежно вступает в противоречие с основным инстинктом — инстинктом самосохранения. Поневоле вспоминается эксперимент с крысами, которым вживили в мозг электрод, возбуждающий центр удовольствия — и крысы непрерывно нажимали на рычаг, активизирующий этот электрод, пока не сдохли от изнурения.

В чем смысл продажи ручки?

Поскольку предложением продать ручку на тренинге Белфорта заканчивается фильм, очевидно, что речь идет не просто о технике продаж. В свое время Джордан показал Брэду, как нужно продавать ручку, создав нужную мотивацию. Ручка — символический образ, знак необыкновенных возможностей, которые открываются перед людьми, умеющими манипулировать другими и «доить» их финансово. Это все, что умеет главный герой, впаривающий публике уже не малополезные акции, но малополезные тренинги. Впрочем, судя по количеству собравшихся на тренинг, желание стать миллионером (и потреблять, потреблять!) по-прежнему остается основной движущей силой множества людей, и культу доллара в обозримом будущем ничего не угрожает.

Общество, зацикленное на материальном и лишенное высших целей, обречено: эта идея, хотя и заложена глубоко в сюжет фильма, прослеживается вполне очевидно. И финансовые, и политические империи рушатся, когда забывают о морали, и не случайно ДиКаприо, выстраивая образ своего героя, вспоминал о Калигуле. Римская империя погибла, конечно, не от оргий императоров, но падение нравов всегда и везде — первый звонок, предупреждающий о близящихся катастрофах.
Но, взяв столь высокую ноту, Скорсезе внезапно подмигивает зрителю, уже было настроившемуся на драму. Мы не в Древнем Риме: никаких драм не будет, да и империя оказалась мнимой величиной.
В постмодернистском мире все немного не всерьез — и преступление, и наказание, и падения, и прозрения. Если бы действие фильма разворачивалось в драматичных 1920-х, история Белфорта, подобно истории Гэтсби, закончилась бы трупом главного героя. Если бы дело было в бурных 1960-х, Белфорт сидел бы долго и нудно и вышел бы из тюрьмы сломленным физически, но обновленным морально. А так и Белфорт жив-здоров, и порок не так чтоб устрашающе наказан, и вместо драмы — черная комедия. Хорошо это или нет? Судить зрителю.

Читать еще:  Cреднесписочная численность работников. Расчет среднесписочной численности

Метод волка с Уолл-стрит

Рассказать друзьям:

Как стать продавцом, у которого хочется покупать?

Чем руководствуется человек, решая, сделать покупку или нет?

И почему все продажи одинаковы?

«Метод Волка с Уолл-Стрит». Джордан Белфорт. Книга за 7 минут

Инсайт 1. У Вас есть всего 4 секунды, чтобы произвести впечатление.

Если хотите что-то продать человеку, Вам нужно пообщаться с ним. Но информации вокруг и так слишком много.

Неудивительно, что Ваш потенциальный покупатель избегает лишней болтовни.

Чтобы завладеть вниманием человека, убедите его в трёх вещах:

  • Вы сообразительны.
  • Вы полны энтузиазма.
  • Вы — эксперт в своей области и не потратите его время зря.

Лучший в мире продавец Джордан Белфорт, чья история и послужила основой для фильма «Волк с Уолл-стрит», считает, что люди оценивают друг друга всего за четыре секунды. То же самое говорят гарвардские учёные.

Как же за несколько мгновений убедить собеседника, что Вас стоит слушать?

Воздействуйте на собеседника через интонации и язык тела.

Если Вы неуверенно говорите, нервно стучите ручкой по столу, если Ваша одежда скорее годится для дискотеки, чем для деловой встречи, Вам не поверят.

Если Вы излучаете уверенность, экспертность и разумность, подсознание клиента просигналит ему, что Вы заслуживаете внимания.

Поэтому одевайтесь так, как принято в Вашей профессии. Уважайте личное пространство собеседника и во время разговора соблюдайте дистанцию минимум в один метр.

Общаясь с собеседником своего пола, стойте чуть сбоку. Если это человек противоположного пола — прямо напротив него.

Что касается интонаций, некоторые из них помогут Вам влиять на людей.

Вы можете голосом показать заботу о человеке, абсолютную уверенность, глубокую искренность, таинственность, разумность и многое другое.

«… Первый ключевой компонент харизмы – правильное использование интонаций». Джордан Белфорт

Инсайт 2. Установите и поддерживайте раппорт с клиентом.

Раппорт — это состояние особого контакта с человеком, в процессе которого устанавливается доверие и взаимопонимание.

В состоянии контакта надо находиться в каждый момент продаж, иначе клиент раньше или позже скажет Вам твёрдое «нет».

Чтобы установить раппорт с человеком, дайте ему почувствовать, что он интересен Вам. Что Вы заботитесь о его благе, а не только о своём кошельке. Что между вами достаточно общего. Говорите на понятном собеседнику языке.

Повлиять на человека Вам поможет техника присоединения и ведения. Сначала Вы присоединяетесь к человеку, имитируя его эмоциональное состояние и поведение, а затем начинаете вести его за собой.

Учитесь активно слушать. Используйте реплики собеседника, чтобы побольше узнать о его целях, потребностях, проблемах и ценностях. Тогда Вы поймёте, что и как ему продавать.

Никогда не пытайтесь продать человеку то, что ему точно не нужно или может навредить!

Просите разрешения задать вопрос. Начинайте с более общих вопросов, не затрагивающих личную информацию. И только при высоком уровне доверия клиента спрашивайте о более «секретных» вещах. Порядок вопросов должен быть логичным. Если человеку покажется, что Вы спрашиваете ерунду, он, вероятно, прекратит общаться с Вами.

Поддакивайте собеседнику и демонстрируйте заинтересованность. Но помните: руководить разговором должны Вы. Не позволяйте клиенту отвлечься от процесса продаж пустой болтовнёй.

Инсайт 3. Взломайте покупательский код.

Белфорт убеждён, что все продажи одинаковы. Что и кому бы Вы ни продавали, представьте, что мозг покупателя — это сейф. Его код состоит из пяти цифр. И Ваша задача — взломать эти цифры.

Первые три из них связаны с уверенностью.

Вы должны вызвать уверенность клиента:

  • во-первых, в Вашем продукте;
  • во-вторых, в Вас как в специалисте;
  • в-третьих, в компании, которую Вы представляете.

Именно в таком порядке.

Чем выше уверенность человека в каждом пункте, тем скорее он купит у Вас.

Уверенность формируется на двух уровнях — логическом и эмоциональном.
Эмоциональную уверенность человек обретает, считывая Ваши интонации и язык тела.

Выработать у человека логическую уверенность помогут уместные и хорошо продуманные слова. Чтобы не болтать глупости во время презентации, составьте сценарии переговоров. Их должно быть несколько на все случаи жизни. В сценариях прописывайте ответы на всевозможные возражения клиентов.

Четвёртая цифра покупательского кода — порог действия. Люди с высоким порогом действия могут проявлять нерешительность, даже считая Ваше торговое предложение хорошим.

Как же снизить порог действия?

Думая, купить или нет, люди прокручивают в голове два фильма. Положительный: «Если покупка окажется удачной, как здорово я заживу!» И отрицательный: «Что, если я зря потрачу деньги, мне станет только хуже, а окружающие посмеются надо мной?»

Ваша задача — убедить клиента в том, что, купив Ваш продукт, он даже в самом худшем случае не потеряет ничего существенного. И вместе с тем наполнить его мозг положительными образами: какие выгоды он получит, если покупка окажется хотя бы вполовину такой удачной, как Вы уверяете.

Читать еще:  12 самых востребованных мужских профессий в Москве

На этом этапе можно предложить клиенту купить на небольшую сумму или подписать временный контракт, чтобы он мог убедиться: ему ничего не грозит и плюсы перевешивают минусы.

И наконец, последняя цифра кода — это боль клиента. Человек купит быстрее, если у него есть острая проблема, которую он надеется решить Вашим продуктом.

Вы можете осторожно выяснить, что больше всего тревожит покупателя, а затем в решающий момент осторожно надавить на эту болевую точку.

Человек осознаёт свою боль — и видит, что Вы предлагаете ему лекарство. Тогда он окончательно решается на покупку.

Итог. Основная идея книги.

Успешным продавцом можно стать.

Научитесь быть убедительным через правильные интонации и язык тела.

Устанавливайте контакт с людьми и ведите их за собой.

И наконец, помните, что все продажи одинаковы: достигнув всего пяти целей, Вы успешно закроете сделку.

«Даже если вы “не занимаетесь продажами”, вам все равно нужно уметь убеждать людей и оказывать на них влияние . Если на то пошло, вся наша жизнь построена на продажах. И вы – либо успешный продавец, либо неудачник». Джордан Белфорт

Метод волка с Уолл-стрит

Откровения лучшего продавца в мире

Джордан Белфорт

Предприниматель, бывший брокер, писатель, оратор-мотиватор

Продажи по методу волка с Уолл-стрит: прокачиваем дар убеждения

Джордан Белфорд известен как прототип главного героя фильма «Волк с Уолл-стрит», брокер, мошенник, отсидевший в тюрьме за манипуляции с ценными бумагами, и харизматичный спикер, который может убедить в чем угодно. В книге «Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире», которая выходит в мае в издательстве «Альпина», Белфорд делится секретами продаж. Inc. публикует отрывок из книги.

Я — прирожденный продавец. Я могу продать лед эскимосам, нефть арабам, свинину раввинам и, в принципе, что угодно кому угодно. Но кого это трогает?

Если вы не собираетесь нанять меня для продажи ваших продуктов, вам наплевать на мой талант продавца. Тем не менее мой главный талант — умение продавать что угодно кому угодно и в каких угодно количествах. Я не знаю, происходит ли этот дар от Бога, от природы или воспитания, но одно могу сказать наверняка — я не единственный человек, рожденный с таким даром. Существуют и другие люди, похожие на меня, а главное — этому можно научить.

Вскоре после «черного понедельника» я создал небольшую брокерскую фирму Stratton Oakmont, обосновавшись поближе к деньгам на Лонг-Айленде. Именно там весной 1988 года я взломал код продаж и разработал свою систему обучения продавцов. Я назвал ее прямолинейной системой продаж — или просто «прямой линией». Вот ее ключевые элементы.

Сбор информации

В прямолинейной системе продаж нужно собрать о потенциальном покупателе гораздо больше информации, чем вы привыкли. Его финансовые возможности — это еще не все. Вы должны узнать о нем следующие вещи.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть.

Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал.

В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям — он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной организации или религиозному учреждению? Или же он просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-пятых, определить его финансовые стандарты — а именно, какой уровень финансового благосостояния и покупательской способности позволит ему чувствовать себя хорошо и комфортно.

В-шестых, выяснить его проблемы — по поводу чего у него болит голова. Опять же, применительно к акциям, какая проблема финансового характера тревожит его больше всего, давит тяжким грузом? Когда вы знаете источник проблем потенциального покупателя, при необходимости вы всегда можете надавить на него и закрыть даже самую трудную продажу.

И, в-седьмых, вам нужно разузнать все о его текущем положении на финансовом рынке — сколько денег вложено в рынок на данный момент, в насколько ликвидные активы, сколько денег он обычно готов вложить в привлекательный актив и сколько денег у него вообще есть.

По сути, в первой половине процесса продажи вы должны выполнить три ключевые задачи:

№1

С первой минуты взять процесс продажи под свой контроль.

№2

Собрать всю необходимую информацию по семи вышеуказанным пунктам, параллельно укрепляя раппорт с потенциальным покупателем.

№3

Плавно перейти к презентации, в ходе которой вы должны укрепить уверенность потенциального покупателя в трех ключевых элементах (ваш продукт, вы сами и ваша компания).

Читать также

Уверенность покупателя как путь к продажам

Итак, закончив основную презентацию, вы достигаете точки, где в первый раз делаете предложение о покупке и получаете ответ. Иногда потенциальный покупатель просто говорит «да» и вы закрываете сделку с первой попытки. Но в большинстве случаев в ответ раздается первое возражение. И оно будет не единственным — нужно быть готовым услышать три-четыре возражения.

Работая с возражениями, продавец должен помнить важную вещь: поскольку возражения являются всего лишь дымовой завесой, за которой скрывается неуверенность потенциального покупателя, необходимо не только ответить на конкретное возражение, но и провести дополнительную презентацию, чтобы добиться максимального уровня логической и эмоциональной уверенности в трех ключевых элементах и в конечном итоге побудить потенциального покупателя сказать «да».

Читать еще:  Акт ввода в эксплуатацию оборудования

В моей системе мы называет эту технику циклами продажи. Циклы продажи — простая, но очень эффективная стратегия работы с возражениями, которая состоит в том, что продавец использует конкретное возражение как возможность повысить уровень уверенности потенциального покупателя. Другими словами, каждое возражение открывает возможность для цикла продажи, а каждый цикл позволяет вывести потенциального покупателя на новый уровень уверенности.

Все вместе эти убеждения вкупе с опытом, способствовавшим их формированию, создают индивидуальный «порог уверенности», который должен преодолеть потенциальный покупатель, прежде чем почувствует себя достаточно комфортно, чтобы купить. Мы называем этот уровень уверенности порогом действия.

Соответственно, мы говорим, что у людей, которым легко продать, низкий порог действия, а у людей, которым трудно продать, высокий порог действия. Кажется, с этим все понятно. Но что превращает эту концепцию в решающий фактор успеха продавца, любого продавца, даже не наделенного врожденным коммерческим талантом, — это сделанное мной замечательное открытие: порог действия потенциального покупателя не увековечен в камне раз и навсегда — им можно управлять.

Пять элементов прямолинейной системы продаж

Читать онлайн «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире» автора Белфорт Джордан — RuLit — Страница 1

Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Переводчик И. Евстигнеева

Редактор В. Ионов

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта А. Василенко

Корректоры Е. Аксёнова, О. Улантикова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Фото на обложке Джефф Браун

© 2017 by JB Global, Inc. Original publisher: North Star Way, a division of Simon & Schuster Inc.

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2018

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

Я хотел посвятить эту книгу человеку, который изменил мою жизнь к лучшему и никогда не переставал верить в меня, – моей подруге Энн. Но она попросила посвятить ее людям, которые приходят на мои семинары, смотрят мои видео, изучают мою систему продаж, дают мне советы и, самое главное, находят способ сказать спасибо. С сожалением вынужден признать, что я известен в основном благодаря своему сумасшедшему прошлому. Но это лишь небольшая часть моей жизни – не та, которой я горжусь или которой хотел бы запомниться. Люди благодарят меня за то, что я даю им надежду на второй шанс: видя, что я сумел встать на ноги после катастрофического провала, они начинают верить, что также смогут преодолеть свои проблемы. Именно им я посвящаю эту книгу. Я также посвящаю ее всем тем, кто рассказывает в своих письмах, как прямолинейная система продаж кардинально изменила их жизнь, уровень успеха и бизнес. Создание прямолинейной системы продаж изменило и мою жизнь. Лежащий в ее основе стройный комплекс навыков позволил мне построить такую новую жизнь, о которой я прежде и не мечтал. Я надеюсь, что эта книга позволит многим овладеть талантом, который приносит реальные и щедрые плоды. Прямолинейная система подходит всем. Мое главное достижение на сегодняшний день – это любовь к Энн. Я очень хочу, чтобы эта книга помогла читателям воплотить в жизнь свои мечты.

Рождение моей системы продаж

Я – прирожденный продавец. Я могу продать лед эскимосам, нефть арабам, свинину раввинам и, в принципе, что угодно кому угодно.

Но кого это трогает? Если вы не собираетесь нанять меня для продажи ваших продуктов, вам наплевать на мой талант продавца.

Тем не менее мой главный талант – умение продавать что угодно кому угодно и в каких угодно количествах. Я не знаю, происходит ли этот дар от Бога, от природы или воспитания, но одно могу сказать наверняка – я не единственный человек, рожденный с таким даром.

Существуют и другие люди, похожие на меня.

Почему я говорю всего лишь похожие? Дело в том, что я обладаю еще одним талантом – невероятно редким и более ценным, который может принести огромную пользу каждому. В том числе и вам.

Что это за удивительный талант?

Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

Смелое заявление, знаю. Если хотите, я могу сказать об этом иначе: я – супергерой, чья суперсила – это подготовка суперпродавцов, и нет на планете человека, который делал бы это лучше меня.

Могу представить, что вы сейчас думаете:

«Этот парень слишком тщеславен и дерзок! И чертовски самоуверен! Давайте бросим его на съедение волкам!»

«Постойте! Он же сам – волк!»

Да, я бывалый волк. Думаю, пришло время представиться.

Я – Волк с Уолл-стрит. Помните меня? Тот самый, которого сыграл гениальный Леонардо Ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Тот самый, который брал тысячи едва оперившихся юнцов и превращал их в торговых агентов мирового класса с помощью некой магической системы продаж под названием «Прямая линия». Тот самый, который в конце фильма требовал от новозеландцев «продать ему ручку». Думаю, вы меня вспомнили.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector