7 распространенных ошибок при продаже бизнеса - sk-mcity.ru

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

7 распространенных ошибок при продаже бизнеса

_» href=»photos/969/forbs.jpg»> Forbes // 7 ошибок при продаже бизнеса

Партнер адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры» о том, какой договор купли-продажи лучше не подписывать

Бизнес — это товар. Но товар весьма специфический, что неизбежно сказывается на договоре, по которому он продается.

Жизнь показывает, что большинство владельцев бизнеса, решивших его продать, оказываются не готовы к совершению данной сделки. Такая неготовность, как правило, выявляется после их ознакомления с проектом договора купли-продажи, который составили юристы покупателя. Последние, преследуя цель максимальной защиты интересов своего клиента, включают в текст договора раздел «Заверения и гарантии», а также положения об ответственности за их нарушение. Практика свидетельствует, что подавляющее большинство переговоров срывается по причине того, что стороны не смогли прийти к согласию именно по этим самым «заверениям и гарантиям».

Что же в них такого страшного?

Давайте рассмотрим отдельные (самые типичные) примеры таких условий и последствий для владельцев бизнеса, которые согласились на включение этих положений в договор.

Условие о рассрочке платежа

Позиция покупателя заключается в том, что стоимость приобретаемого бизнеса оплачивается не сразу, а частями. При этом каждая последующая часть оплачивается при наступлении определенных условий (например, при определенных финансовых показателях компании). Оплата же последней части вообще откладывается до истечения периода, в течение которого к приобретаемой компании могут быть предъявлены требования или иски третьих лиц. По закону этот период называется сроком исковой давности, он составляет три года. Как вариант продавцу предлагается выдать в пользу покупателя банковскую гарантию, которая в случае покупки «проблемного» бизнеса сможет обеспечить возврат всех денежных средств приобретателю.

Совершенно очевидно, что в интересах продавца не соглашаться с такими условиями. Причина в том, что после заключения сделки покупатель, как правило, меняет команду менеджеров. После этого достижение плановых показателей (и, соответственно, получение продавцом очередных платежей) зависит от действий сотрудников, которых продавец не назначал и в компетентности которых не уверен.

Фактически в этих условиях принятие решения «платить или не платить» зависит исключительно от покупателя, что явно необоснованно смещает баланс интересов в пользу последнего. Компромиссный вариант здесь — сохранение ключевых позиций старого менеджмента в так называемый переходный период. А что касается срока исковой давности, то готовы ли вы в условиях российской экономики ждать денег три года? Вопрос риторический.

Тут есть еще один аспект. Если в течение указанного срока продаваемой компании будет предъявлен иск, то защищать интересы бизнеса будут юристы, которых наймет покупатель, а не продавец (впрочем, в договоре можно оговорить иное, но эту договоренность будет сложно реализовать в некоторых случаях). И в этих условиях у покупателя нет стимула полноценно сопротивляться предъявленному иску. Просто потому, что в случае проигрыша он компенсирует свои потери за счет отказа платить продавцу оставшуюся сумму.

Обещание вести бизнес честно

Любой человек, мало-мальски знакомый с российскими реалиями, понимает неразумность таких обещаний. Вопрос о возможности ведения бизнеса в России абсолютно без нарушений, к сожалению, также носит риторический характер. Ситуация осложняется еще тем, что если что-то было в России законным вчера, то вовсе не обязательно, что оно будет в ней законным и завтра (за примерами смены мнения властей относительно законности т. н. оптимизации налогообложения далеко ходить не надо). Соответственно, согласие на данную гарантию в договоре фактически будет означать добровольный отказ продавца от денег за проданный бизнес. Ведь тот, кто желает найти нарушения в ведении коммерческой деятельности предприятия в российской действительности, просто обречен на успех.

Отсутствие неучтенных обязательств

Вполне понятное требование покупателя может быть без опаски выполнено продавцом только в случае, если последний уверен в лояльности и порядочности своих топ-менеджеров, обладавших полномочиями на совершение соответствующих сделок в «прогарантированный» период. Но люди с годами меняются. И, не дай Бог, вы плохо расстались с кем-либо из указанных лиц. Тогда ничто не мешает бывшему директору по просьбе покупателя и «за долю малую» (которую, как он считает, продавец остался ему должен) подписать вексель или договор от имени проданной вами компании. Вот вам и нарушение, и повод не платить! И не стоит наивно думать, что вас спасет отсутствие у бывшего «топа» печати компании, которую он ранее возглавлял. По закону печать не является обязательным реквизитом сделки, поэтому последняя действительна и без нее (если только наличие печати прямо не предусмотрено законом или соглашением сторон).

Отсутствие задолженности по налогам и сборам

Даже если перед продажей бизнеса на продаваемом вами предприятии успешно завершилась проверка по всем налогам, по закону налоговики (самостоятельно или по неформальной просьбе покупателя) могут провести повторную проверку. В ходе нее может быть обнаружен долг. Причем за период, чистоту которого вы гарантировали, обоснованно опираясь на результаты первой проверки. И не следует забывать, что теперь судиться с налоговиками от имени компании будут уже не ваши юристы!

Выход — настаивать на том, чтобы ваши представители участвовали в защите уже проданной вами компании в суде с представителями налоговой службы. Также следует настаивать на том, что нарушением договора купли-продажи бизнеса является не сам факт предъявления налоговиками (или иными кредиторами) претензии, а только окончательный проигрыш процесса (например, на уровне Высшего арбитражного суда РФ).

Отсутствие нарушений трудовых прав сотрудников

Здесь все зависит от штата продаваемой компании (группы компаний). Если речь идет о более или менее серьезном бизнесе, в котором задействованы пусть даже не тысячи, но уже хотя бы сотни сотрудников, безоговорочно давать такого рода гарантии по меньшей мере неразумно. Вы уверены в том, что всех сотрудников, которые работали в принадлежащих вам компаниях, увольняли правильно и что никто из них не подаст соответствующий иск в суд или жалобу в трудовую инспекцию? Или этот иск или жалоба уже есть, но вы о них просто еще не знаете, так как они поданы, например, вчера? Но гарантию-то вы даете сегодня! То есть, выдавая такую гарантию, вы уже формально нарушаете договор.

Решением проблемы может стать список тех сотрудников, за отсутствие нарушений трудовых прав которых вы готовы поручиться. Как правило, это топ-менеджеры или ключевые специалисты (иногда главный технолог на производстве для бизнеса важнее генерального директора).

Сохранение юридической силы обязательств продаваемых компаний

Смысл получения такой гарантии для покупателя в том, что он хочет купить работающий бизнес, а не компанию, контрагенты которой в любой момент могут отказаться от исполнения заключенных с ней договоров.

Опасность тут в том, что прогнозировать намерения и поведение контрагентов — дело заведомо неблагодарное. Они, например, могут расторгнуть контракт с продаваемой компанией по причинам, лежащим в сфере ответственности самой компании (например, она просрочила поставку или сдачу работ). А могут предъявить соответствующий иск (о расторжении или о признании недействительным договора) по надуманным основаниям (например, пытаются признать недействительным договор, чтобы не платить или, как вариант, оттянуть срок платежа на период судебного спора). Однако, несмотря на то что иск будет надуманным, нарушение вами условий продажи будет совершенно реальным (равно как реальными будут и последствия такого нарушения).

Выход, как и в предыдущем случае, очевиден: если нет возможности не давать такую гарантию, то хотя бы максимально ограничить количество гарантируемых сделок только ключевыми контрактами для продаваемого бизнеса.

Отсутствие судебных споров

Как правило, покупатели требуют гарантию отсутствия споров, рассматриваемых в судебном или административном порядке, в отношении компании или ее активов.

Во-первых, о таком споре вы на день подписания договора можете и не знать. Даже информация об арбитражных спорах появляется на сайте Высшего арбитражного суда РФ с задержкой. С еще большей задержкой информация о спорах в судах общей юрисдикции появляется на сайте Государственной автоматизированной системы правосудия, а уж о наличии в отношении вас административного разбирательства вы, скорее всего, узнаете только после получения бумаги от соответствующего административного органа. Разве что ваши сотрудники ежедневно «мониторят» вышеуказанные сайты и сайты госорганов, которые могут привлечь вашу компанию к административной ответственности (в чем я сильно сомневаюсь).

Во-вторых, никто не гарантирует, что такой спор не появится завтра.

В-третьих, такой спор может инициировать и сам покупатель через третьих лиц, чтобы искусственно создать ситуацию с нарушением вами договора и применить к вам соответствующие санкции.

Если уклониться от выдачи такой гарантии не удалось, следует устанавливать на нее т. н. фильтры. Например, указывать, что в данном случае речь идет о гарантиях в отношении споров в отношении активов стоимостью не ниже суммы Х или споров на сумму не ниже суммы Y, а также ограничивать временные рамки возникновения таких споров.

Читать еще:  Акт проверки

6 ошибок при продаже бизнеса

Одного желания продать бизнес собственнику недостаточно: чтобы выгодно избавиться от имеющегося актива придется провести серьезную предварительную работу. Как избежать самых распространенных ошибок, рассказали эксперты.

Ошибка № 1. Отсутствие четких определений

Что входит в понятие «продажа бизнеса»? Сегодня в гражданско-правовом поле можно заключать самые разные варианты сделок: от продажи всего предприятия, включая здания, цеха, оборудование, кадровый состав, счета, активы и даже долги до продажи доли в компании, части акций или передачи прав собственности на какой-то отдельный предмет сделки.

Александр Тарасов, управляющий партнер юридической компании «АВТ Консалтинг»: «При продаже бизнеса, в первую очередь, нужно определиться с предметом сделки. Продается ли бизнес как целое предприятие. То есть имущественный комплекс, который включает различные виды имущества, иных активов, используемые в целом в предпринимательской деятельности. Или продаются отдельные активы, представляющие самостоятельный бизнес (например, кафе). Наиболее распространенный способ продажи бизнеса — это продажа акций или долей в уставном капитале хозяйственных обществ».

Ошибка № 2. Ожидания не соответствуют действительности

Определите, что вы ожидаете от будущей сделки, на каких условиях продаете бизнес, что передаете, в каком состоянии находятся активы компании — и зафиксируйте все в письменном виде.

Александр Тарасов: «Практика показывает, что распространённой ошибкой сторон, продающих и покупающих бизнес, является отсутствие четких качественных характеристик бизнеса. В результате в случае возникновения спора, стороны не смогут доказать, что бизнес по определенной стоимости продавался с теми параметрами, которые обговаривались устно. Поэтому безопаснее такие договоренности зафиксировать в письменном виде. Заключите предварительный договор (ст.429 ГК РФ). Данный договор закрепит достигнутые договоренности по сделке, даст сторонам определенные гарантии защиты, позволит избежать в дальнейшем конфликтных ситуаций. В нем указываются все существенные условия будущего договора».

Ошибка № 3: Оформление документов без должного контроля

Чтобы подготовить грамотный договор, привлеките юриста. Так вы учтете все возможные нюансы сделки.

Александр Тарасов: «В договоре продажи бизнеса должен быть конкретно описан предмет сделки, обязательно указан полный перечень всех активов, права на которые передаются. Аналогично с порядком расчетов по сделке. В договоре следует прописывать условия, приемлемые для обеих сторон».

Ошибка № 4: Оценка «на глазок»

Пригласите специалистов. Наличие аудиторского заключения и финансовой оценки бизнеса станет неплохим козырем при договоре об итоговой цене. Вы должны сами четко представлять, какую сумму и за что получите в итоге.

Виталий Изъянов, руководитель Департамента правового сопровождения корпоративных отношений IPT Group: «В обязательном порядке необходима всесторонняя оценка приобретаемого актива — так называемый due diligence. В своей практике иногда приходится сталкиваться с ситуациями, когда оценка актива проведена не по всем направлениям, и в результате „выпадают“ целые сферы деятельности компании. Еще один результат неправильной оценки — когда риски, выявленные покупателем, оценены не объективно, и вероятность негативных последствий на самом деле существенно выше».

Ошибка № 5: Не договориться о форме оплаты

Наличный, безналичный расчет, рассрочка с ежемесячными платежами, оплата по факту получения прибыли, продажа в долг, расчет акциями или в счет стоимости иного актива — вариантов оплаты может быть много, и каждый из них требует взвешенного и вдумчивого подхода.

Александр Тарасов: «Часто покупатели бизнеса настаивают на условии о рассрочке платежа, выплате суммы частями. Такие выплаты могут быть поставлены в зависимость от наступления какого-либо условия (отлагательное условие сделки). Например, достижение определенного показателя прибыли. Здесь кроется огромный риск для продавца. Так как на момент подписания договора неизвестно, достигнет ли бизнес с новым владельцем определенного уровня окупаемости или нет. Соответственно, старайтесь избегать таких условий в договоре».

Ошибка № 6: Не рассказать персоналу

Перед оформлением сделки необходимо разобраться с наемным персоналом. Ошибкой будет сообщить персоналу о смене владельца уже после подписания всех документов — причем ошибкой и морально-этической, и юридической. Поставьте работников в известность о продаже бизнеса — кто-то из них наверняка уйдет самостоятельно, а кого-то вы наверняка захотите «забрать» с собой, в новый бизнес.

Виталий Изъянов: «Покупателю необходимо учитывать такой фактор, как кадровый состав — команда, которая „приобретается“ вместе с активом. К данному аспекту сделки важно подходить с особой внимательностью, устанавливая запрет на „переманивание“ кадров со стороны продавца и его аффилированных лиц и ответственность за нарушение предусмотренного запрета».

В журналистике с 2009 года. Интересны темы социально-общественного диапазона. Большой опыт работы в экономике, транспорте и путешествиях. Увлечения: иностранные языки,фотография. Девиз по жизни: «Стань лучше и сам пойми, кто ты, прежде чем встретишь нового человека и будешь надеяться, что он поймет».

5 распространенных ошибок при продаже бизнеса

В этой статье мы попытаемся проанализировать какие ошибки допускают продавцы, при продаже своего бизнеса, что приводит зачастую к невозможности продажи бизнеса, потере денег и конфликтам с покупателем.

Эта причина возглавляет наш список, как наиболее часто встречающаяся. Известно, что зачастую продается убыточный бизнес. Продать его довольно сложно, хотя и возможно, в некоторых случаях. Пытаясь продать бизнес любыми средствами,продавец пытается ввести покупателя в заблуждение или умолчать о проблемах,которые присутствуют в его бизнесе. Это самая большая ошибка, так как современный покупатель грамотен, зачастую он использует помощь консультантов и обмануть его очень сложно. Ложь видна сразу, как только начинаются первые«неудобные» вопросы, например о проверке и подтверждении экономических показателей бизнеса. «Отмазки», типа «у нас страна такая», или «ничего нигде не ведется», уже не проходят. Покупатели хотят видеть прозрачный бизнес и понятного продавца, который ответит на любой вопрос. Любое подозрение во лжи приведет к отказу к дальнейшим переговорам, даже если сам бизнес произвел благоприятное впечатление на потенциального покупателя. Поэтому, в этом случае совет один — говорите все как есть, не пытайтесь ввести в заблуждение, дураков вы не найдете, а только потеряете свое время и возможность продажи вашего бизнеса. Ведь продать можно даже убыточный бизнес, так как он может быть интересен как как комплекс материальных и нематериальных активов «под ключ», т.е. покупателю уже не надо проходить процесс организации бизнеса, а только заняться вопросами управления. В этом случае крайне важна правильная оценка такого бизнеса.

2. Неправильная оценка бизнеса.

Эта причина также возглавляет «топ» ошибок. Завышение стоимости бизнеса может привести к невозможности его продажи. Давайте разберем эту ситуацию.

Как происходит оценка бизнеса со стороны продавца? Чаще всего, по принципу, а сколько денег мне сейчас не хватает на покупку новой квартиры, машины, дома и еще чтобы на жизнь немного осталось? Ответив на этот вопрос, продавец определяет стоимость своего бизнеса. Иногда, процесс более сложный, и продавец считает сколько он вложил денег за все 55 летс момента основания своего бизнеса, с учетом постоянных убытков. Выходит фантастическая сумма, которая берется за основу, при определении стоимости бизнеса. Звучит логично, но возможно ли продать бизнес за такую стоимость? Этот вопрос большинство собственников себе даже не задают. И правда, ведь мой бизнес просто бесценен, какая идея замечательная, сколько бессонных ночей, сколько денег вложено! Идею о том, что может быть бизнес переоценен, собственник воспринимает как личное оскорбление и разве что на три буквы вас не пошлет. А потом начинается процесс продажи, бизнес-брокеры конечно тактично промолчат о переоценке стоимости бизнеса, боясь обидеть и потерять клиента. Хотя, если разобраться, а нужен ли такой клиент? Ведь перспектива продажи его бизнеса весьма туманна. Горькая правда заключается в том, что при правильной оценке бизнеса, он может быть продан довольно быстро. Завышая стоимость, продавец попадает в своеобразный замкнутый круг, бизнес-брокеры не видят перспективу продажи такого бизнеса и неактивно продвигают и рекламируют его, что сужает круг возможных покупателей. А те, кто по каким-то причинам все же доходят до продавца, не желают платить за бизнес завышенную стоимость. В лучшем случае,продавец через пол-года поймет свою ошибку и приведет стоимость бизнеса к норме, в худшем, прекратит попытки продажи бизнеса.

Существует несколько методик оценки бизнеса :

  • доходный метод (окупаемость бизнеса исходя из его текущей прибыли)
  • метод сравнительного анализа (средняя норма окупаемости бизнеса для конкретной отрасли)
  • затратный метод (затраты на организацию аналогичного бизнеса)

В практике эти методы используют комплексно.Наиболее распространенный метод оценки рентабельного бизнеса — комбинация доходного метода и метода сравнительного анализа. Для каждой отрасли существуют свои нормы окупаемости бизнеса, определяемые методом сравнительного анализа.,Этот метод определяет некий коэффициент для этой отрасли. Средний коэффициент в России – 2 года окупаемости, исходя из текущей прибыли. Но он также может быть равен и другим величинам в разных отраслях. В случае применения подобной комбинации методов, стоимость бизнеса будет равна коэффициенту, полученному методом сравнительного анализа, умноженного на годовую прибыль бизнеса. Стоит отметить, что на стоимость бизнеса могут оказывать одновременно целый ряд других факторов, как повышающих, так и понижающих.

Читать еще:  Андрей Баранов о маркетинге в России и за рубежом

Разобраться в этом непрофессионалам довольно сложно, тут необходима большая практика. Поэтому, совет тут может быть только один, если вы хотите правильно оценить свой бизнес, чтобы сделать процесс его продажи действительно эффективным, обращайтесь к профессионалам.

3. Непрозрачная экономика

Я часто встречаюсь в своей практике с такой ситуацией: продается успешный прибыльный бизнес, но при возникновении вопроса о подтверждении его доходности, собственники заходят в тупик. Понятна «специфика» ведения бизнеса в нашей стране, которая позволяет зачастую не только экономить,но и выживать в непростых условиях. Но она же сильно затрудняет процесс продажи бизнеса. Поэтому, перед продажей, собственник должен озадачиться этим вопросом заблаговременно. Возможно, имеет смысл изменить формат привычной работы на период продажи, возможно ввести системы управления, которые позволят покупателю увидеть реальную ситуацию дел в компании. Это крайне важно, так как конкуренция на рынке продажи бизнеса возрастает с каждым годом и предпочтение покупатели отдают прозрачным компаниям с понятной экономикой и минимальными рисками.

4. Высокие риски

Часто встречается такая ситуация: и бизнес прибыльный, и экономика прозрачная, и цена адекватная, но бизнес не продается. В чем причина? Причина в высоких рисках, которые этот бизнес несет в себе. И это повод провести предпродажную подготовку в целях уменьшения этих рисков. Какие основные риски бывают?

  • арендные риски
  • зависимость от ключевого персонала
  • зависимость от ключевых клиентов

Арендные риски среди наиболее часто встречающихся и оказывающих максимально негативное влияние на продажу бизнеса. Чаще всего, это краткосрочные договоры аренды, на срок 11 месяцев. Ведь при средней оценке бизнеса, он может окупиться не раньше чем через 1,5-3 года с момента покупки. Простая арифметика дает ответ, что договор аренды закончится раньше и никто не даст гарантий, что он будет продлен. Появляется риск потерять существенную часть вложенных денег, даже при отличных других показателях бизнеса. Этот риск особенно актуален в таких отраслях как аптеки, туризм, общепит, торговля и всех других, где количество клиентов зависит от месторасположения бизнеса. С другой стороны, наличие долгосрочного договора позволяет уменьшить риски покупателя, что приводит к увеличению ликвидности продаваемого бизнеса.

Зависимость от ключевого персонала или собственника бизнеса также может существенно влиять на перспективу его продажи. Ведь в случае увольнения этих сотрудников или уходе собственника из бизнеса, сними могут уйти большинство клиентов, что кардинальным образом изменит экономические показатели бизнеса, и, возможно сделает его нерентабельным.

Сродни предыдущей зависимости, зависимость от ключевых клиентов, ведь никто не гарантирует постоянной лояльности этих клиентов. Особенно опасна ситуация, когда более 50% выручки делает несколько ключевых клиентов. Потеря даже одного такого ключевого клиента отразится на экономике компании самым плачевным образом.

Эти риски необходимо понимать продавцам и, перед продажей, постараться их убрать, или максимально сократить. Это повысит стоимость бизнеса и его привлекательность.

Исходя из вышеперечисленного, вытекает последняя основная ошибка, которую делают собственники бизнеса при его продаже,а именно, самостоятельная работа по продаже бизнеса. Почему мы считаем, что лечить болезни должны врачи, представлять интересы в суде- адвокаты, управлять самолетом — пилоты, а для продажи бизнеса не нужно иметь специальных навыков. Как и в вышеперечисленных случаях, непрофессиональный подход к решению проблемы может привести к самым плачевным итогам. В случае продажи бизнеса от невозможности его продать, до потери и бизнеса и денег. Процесс продажи бизнеса довольно сложен для непрофессионала. Сперва, нужно правильно подготовить бизнес к продаже, затем, необходимо его правильно оценить, после чего, запустить процесс поиска покупателей, правильно провести переговоры с потенциальным покупателем, и, в заключении безопасно оформить сделку и получить деньги. Уверены ли вы в том, что весь этот процесс вы сможете сделать правильно и профессионально? Я как раз уверен в обратном. В заключение могу дать лишь один совет, работайте с профессионалами. Убедитесь, в том, что консультант разбирается в процессе продажи бизнеса и готов не просто соглашаться с вами, но и советовать и высказывать свое мнение. Поинтересуйтесь,есть ли у консультанта опыт в продаже бизнеса из вашей отрасли, крайне важно понимать специфику отрасли при продаже бизнеса. Ищите не просто посредника, а консультанта, который решит все ваши проблемы с продажей бизнеса. И, поверьте, тогда вам не будет жалко заплаченных ему денег.

10 типичных ошибок в сфере продаж

Время чтения: 12 минут Нет времени читать? Нет времени?

Ни для кого не секрет, что главной целью любой коммерческой компании, независимо от ее размера и профиля, является получение прибыли. Объем прибыли, в свою очередь, зависит от количества успешных сделок, которые вы заключаете со своими клиентами, или, проще говоря, количества продаж. Именно они определяют дальнейшую судьбу вашего бизнеса.

Большинство компаний терпят крах не из-за плохой концепции или отсутствия спроса на их товары и услуги. Главная причина их провала – недостаточно эффективные или неправильные действия в сфере маркетинга и продаж.

Если вы заметили, что уровень продаж в вашей компании снизился или просто замер на одной точке, не спешите обвинять в своих бедах правительство, плохую экономику или конкурентов. Наверняка, вы сами сделали или делаете что-то не так.

Далее мы рассмотрим 10 самых распространенных ошибок в сфере продаж, которые допускают многие предприниматели – как начинающие, так и более опытные. Старайтесь избегать их любой ценой. Ведь на кону стоят ваши же деньги.

1. Отсутствие четкого плана

Успех в любой сфере деятельности невозможен без тщательно разработанного плана. Представьте, что вы поставили перед собой цель – выучить английский язык. Звучит слишком туманно, не так ли? Во-первых, непонятно, к какому сроку вы планируете достичь своей цели; во-вторых, остается загадкой, как вы будете оценивать свой прогресс. Если ваша цель будет слишком размытой, то вы постоянно будете откладывать ее на потом.

Если же в ваших планах будет больше конкретики, то велика вероятность того что вы все-таки начнете воплощать его в реальность. «Выучить английский в течение ближайших трех лет, чтобы потом работать за границей» – уже намного лучше.

Однако ваш общий план должен также разделяться на промежуточные этапы, чтобы вы знали, какие именно шаги вам нужно предпринять в данный момент. В случае с английским языком, они должны звучать следующим образом: «Посещать языковые курсы три раза в неделю» или «Заниматься дома каждый день по полчаса».

В сфере бизнеса, размытые планы вообще недопустимы. Ведь вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, выраженную в цифрах, а не на абстрактный доход. Поэтому целевая прибыль, которую вы стремитесь получить, например, через 5 лет, должна разделяться на ежегодную, ежемесячную, еженедельную и даже ежедневную прибыль.

Допустим, ваша цель – заработать 5 миллионов рублей за 5 лет. Тогда ваши промежуточные цели будут выглядеть следующим образом:

  • Заработать 1 миллион рублей в год;
  • Заработать 83 333 рубля в месяц;
  • Заработать 20 833 рублей в неделю;
  • Заработать 2976 рублей в день.

Разумеется, ваш доход не всегда будет совпадать с этими цифрами. Главное, чтобы он не сильно отличался от них в меньшую сторону.

Имея перед собой конкретные цифры, вы сможете совершенствовать свои бизнес-процессы. Например, если ежедневная прибыль вашей компании будет далека от желаемой величины, вы поймете, что ваши текущие тактики продаж уже не работают, и начнете искать им замену.

2. Отсутствие соответствующих инструментов

У каждого бизнесмена должны быть инструменты, помогающие ему осуществлять продажи. К ним, в первую очередь, относятся так называемые системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы. Они хранят важную информацию о ваших текущих и потенциальных клиентах, а также помогают следить за различными этапами продаж.

Во-вторых, это качественный веб-сайт, который содержит подробную информацию о вашем торговом предложении. При этом необходимо уделить особое внимание оформлению его посадочной страницы, о чем мы говорили уже не раз (например, в статьях Дизайн посадочной страницы и 21 типичная проблема посадочных страниц). Ведь именно она способна превратить ваших потенциальных клиентов в реальных.

И, наконец, вам нужны хорошие специалисты в сфере продаж. Именно они взаимодействуют с вашими клиентами напрямую и заключают с ними сделки. От их профессиональных и личных качеств зависит успех вашей компании. Поэтому будьте очень разборчивыми, нанимая сотрудников в отдел продаж. Убедитесь в том, что они действительно обладают необходимыми знаниями, навыками и опытом.

3. Неумение слушать клиентов

Пословица «слово – серебро, молчание – золото» особенно актуальна в сфере продаж. Большую часть времени, вы должны слушать своих клиентов, а не рассказывать им о преимуществах своих товаров и услуг.

Какие проблемы волнуют их больше всего? Что мешает им спокойно спать по ночам? Каким образом изменится их жизнь, если они сумеют решить свои проблемы? Не зная ответов на эти вопросы, вы не сможете предложить своим клиентам решения, которые будут пользоваться у них спросом. Поэтому постарайтесь досконально изучить все их жалобы, просьбы, трудности, чтобы знать, каким образом вы сможете им помочь.

Читать еще:  5 советов, как сделать рекламу эффективнее

4. Излишняя концентрация на деталях

Когда вы внимательно выслушаете своих клиентов, и вам представится возможность высказаться, не стоит вдаваться в излишние подробности своего оффера. Например, если вы помогаете какой-либо компании в разработке интернет-маркетинговой стратегии, не стоит объяснять им, как работает сервис AdWords, в чем заключается сущность линкбилдинга или какова специфика продвижения в социальных сетях.

Клиенты платят вам не за ваши знания, а за готовые решения. Потому не стоит перегружать их головы лишней информацией. Главный вопрос, который их интересует, – как вы сможете решить их проблемы. Если им понадобятся дополнительные сведения, они сами потребуют их. В общем, не стоит бежать впереди паровоза и сообщать клиентам детали, которые их в большинстве случаев не интересуют.

5. Неправильное отношение к отказам клиентов

Предприниматели теряют много выгодных возможностей, воспринимая отказ клиентов как конец сделки. Другими словами, они сразу сдаются, не предпринимая попыток убедить потенциальных покупателей в пользе своего продукта.

На самом деле, клиенты вовсе не отказываются от вашего предложения. Говоря «нет», они намекают на то, что они не разбираются в вашем предложении и не знают, как оно может им помочь. У них просто недостаточно опыта, чтобы оценить его реальную ценность. Вы сами должны им доказать, что ваши продукты и услуги – это как раз то, что им нужно.

Представим, что ваша компания занимается продажей новой модели пылесосов с рядом навороченных функций. Клиенты не пользовались ими ранее, поэтому их первая реакция ожидаема. Наверняка, они приведут множество аргументов, чтобы не покупать ваш товар, например: «Он стоит слишком дорого», «Он слишком навороченный» или «Я не верю в его эффективность». Каковы будут действия недальновидных предпринимателей? Правильно, они сразу поставят крест на этих клиентах, аргументируя свое решение следующим: «Это не наш клиент. Какой смысл тратить на него время и силы?»

Более мудрые бизнесмены поступят иначе. Они постараются переубедить клиентов. Например, если потенциального покупателя смущает цена пылесоса, они скажут им: «На самом деле, цена нашего товара полностью соответствует его качеству и функциям. Давайте, я вам объясню, в чем преимущества нашего пылесоса». Если клиент сбит с толку чрезмерным количеством функций пылесоса, вы можете дать следующий ответ: «Пылесосы нашей компании действительно обладают множеством функций, которые значительно повышают качество уборки. Наши специалисты помогут вам разобраться в них».

В общем, используйте все возможности, чтобы изменить негативное представление клиентов о вашем продукте. Если же клиент глух к вашим аргументам и настаивает на своем, что ж, тут вы уже бессильны. Не стоит проявлять излишнюю навязчивость. Самое главное, что вы предприняли попытку убедить потенциального покупателя. А окончательное решение зависит уже от него самого.

6. Негативные замечания в адрес конкурентов

Даже если вы терпеть не можете своих конкурентов и просто мечтаете об их провале, не стоит говорить об этом своим клиентам. Иначе, они подумают, что вы не уверены в качестве своих товаров и услуг и хотите возвыситься за счет принижения соперников.

Это не означает, что вы должны всячески расхваливать своих конкурентов и говорить о том, какие они замечательные. Просто старайтесь быть сдержанными и дипломатичными, когда вас спрашивают о них. Например, вы можете сказать следующее: «Да, эта компания тоже предоставляет аналогичные услуги, но я не уверен, сможет ли она решить вашу проблему. Вам следует связаться с ней и уточнить все детали».

Пускай клиенты сами решают, какая компания лучше. Если вы хотите, чтобы они отдали предпочтение вам, работайте над качеством своего торгового предложения. Если вы будете лучшими не на словах, а на деле, то они, не задумываясь, выберут именно вашу компанию.

7. Неумение использовать все возможности

Ваша встреча с потенциальным клиентом может иметь разные исходы. В лучшем случае, вы сможете убедить его в пользе своего продукта и сразу же заключить с ним сделку. Какой бизнесмен не мечтает об этом?

Однако не всегда все получается с первого раза, и это не повод отчаиваться. Даже если клиент «не клюнул» на ваше предложение сразу, вы можете договориться с ним о повторной встрече в будущем.

Если же вы поймете, что клиент вовсе не заинтересован в ваших услугах, вы можете извлечь выгоду и из этой ситуации. Попросите его порекомендовать ваши услуги своим знакомым и коллегам. Таким образом, вы сможете привлечь в свою компанию новых клиентов.

Как видите, безвыходных ситуаций не бывает. Будучи разумным предпринимателем, вы сможете обернуть все обстоятельства в свою пользу. Главное – мыслить масштабно.

8. Отсутствие последующих действий в отношении потенциальных клиентов

Если верить статистике, то только 1 из 10 потенциальных клиентов приобретает товары или услуги компании сразу же после первой встречи или беседы с ее представителем. В отношении остальных 90% потенциальных покупателей необходимо предпринять последующие меры, например, назначить им повторную встречу или позвонить им еще раз. В противном случае, вы упустите массу выгодных возможностей.

Если вам кажется, что данная категория клиентов не так уж важна, вновь вернемся к статистике. Представим, что вы встречаетесь с 10-ю потенциальными клиентами каждый рабочий день. Получается, что вы общаетесь с 200-ми новыми лицами каждый месяц. Предположим, что с вами заключают сделку только 10% из них. Таким образом, каждый месяц накапливается 180 потенциальных клиентов, которых вам еще не удалось склонить к покупке. А их ежегодное количество будет достигать 2160. И вы все еще хотите отказаться от возможности убедить их?

9. Отсутствие искреннего желания помочь клиентам

В некоторых ситуациях, потенциальный клиент нуждается в товарах и услугах, которые вы не можете им предложить. Бывает и так, что ваши расценки просто-напросто превышают возможности его бюджета. Вы понимаете, что клиент не может решить свою проблему. При этом вы не получите материальной выгоды, оказав ему помощь. Что делать в таких ситуациях? Сделать вид, что «моя хата с краю, и я ничего не знаю»? Или все-таки попытаться помочь человеку, даже если это не принесет вам ни копейки прибыли?

Второй вариант намного разумнее. Ведь не все в этом мире сводится к деньгам. Не зря говорят, что Земля круглая: сегодня другой человек нуждается в вашей помощи, а завтра его помощь может понадобиться вам. Так что если ваша компания не в силах решить проблему клиента, порекомендуйте ему услуги компании, которая может ему помочь, даже если она является вашими прямым конкурентом.

Представим, что вы руководите крупной сетью книжных магазинов. В один день к вам приходит мужчина средних лет, желающий приобрести редкий учебник для своего сына-школьника. К сожалению, в ваших магазинах нет такой книги. Если вы знаете, что она точно есть в магазине вашего конкурента, почему бы не сообщить об этом покупателю? Таким образом, человек сбережет много времени и усилий, избавившись от бесцельных поисков, и будет вам очень благодарен.

10. Заключение сделок, о которых потом придется жалеть

К сожалению, вам не избежать общения с категорией «трудных» клиентов, которые требуют от вас слишком многого. Например, они просят вас сделать им большую скидку или совершить другие действия, которые противоречат нормам, принятым в вашей компании.

Единственный выход в таких ситуациях – вежливый отказ. Постарайтесь объяснить чересчур наглым клиентам, что в вашей компании действуют правила, которые не принято нарушать.

Ни в коем случае, не поступайтесь своими принципами, лишь бы заключить сделку. Подобные действия могут испортить вашу репутацию, и потенциальные клиенты перестанут вам доверять.

Постоянно учитесь – на чужих и своих ошибках

Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. Оно приходит только с опытом – никакие ученые степени и звания не смогут вам заменить его. Чужой опыт может уберечь вас лишь от некоторых ошибок, но не всех. Ведь путь каждого предпринимателя уникален, поэтому невозможно предугадать все трудности, с которыми вы можете столкнуться.

Самое главное – постоянно держать руку на пульсе и следить за уровнем продаж в вашей компании. Именно этот показатель, словно лакмусовая бумажка, говорит об успешности вашего бизнеса. Если объем продаж в вашей компании соответствует вашим ожиданиям и даже превосходит их, вас можно поздравить. Это означает, что ваши методы продаж являются эффективными. Если же количество заключенных сделок за последний месяц вас не радует, пора бить тревогу. Это означает, что ваш механизм осуществления продаж дал сбой. Ваша задача – выявить его неисправности и немедленно их устранить.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector